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• 如何成为一个职业化的上司

  2015-02-23...
  查看详情>> 第一节：职业化上司角色认知---走出传统上司的角色误区 上司的角色 上司常见角色的误区 上司工作中角色误区的表现 上司角色的回归 第二节：管理下属---影响力就是领导力 管理与领导 权力与影响力 下属诊断与弹性领导风格 管理中如何与下属沟通 第三节：激励下属---提升下属满意度的钥匙 下属为什么不积极 下属积极性的诊断 激励原理的分析 上司对下属激励的误区 激励下属的技巧 如何培训执行的习惯 第四节：培育下属---努力成为教练式的上司 什么是教练式的上司 教练的四大策略 培育下属的方法 有效授权给下属 第五节：团队执行---狮子领队的绵羊会战胜绵羊领队的狮子 分析现有团队的管理状况 对团队的再认知 执行型团队的原则与特征 高绩效团队中的“狼性管理” 打造团队文化
• 银行个人客户经理实战营销技巧

  2015-02-21...
  查看详情>> 第一篇：银行营销理念篇 第一节：对银行营销的理解 银行营销发展的阶段认知 银行客户选择业务的方式 银行客户经理的定位---成为客户专家级的金融顾问 银行客户经理销售的目的 什么是商业银行顾问式营销 传统销售与顾问式营销 传统销售--卖产品 顾问式营销---买产品 银行客户经理三个营销思维的转变 第二节：对银行客户的理解 客户购买动机分析---客户只有接受了我们的动机，才会接受我们的价值 客户购买的理性动机 客户购买的感性动机 客户购买深层次动机分析 客户经理销售动机分析 第二篇：银行客户营销流程与技能技巧篇 第一节：银行客户获取 销售业绩=集客量X成交率 集客前的准备 职业形象准备 1、银行客户经理仪表 男客户经理---头发、面部、服装、鞋袜、指甲 女客户经理---头发、面部、饰物、服装、裙子、鞋袜、指甲 2、银行客户经理气质 眼神、微笑、坐姿、行走、站立、握手 3、银行客户经理素养  认真---第一次就要做好，不马虎、足够投入、零缺陷 快---是高效，当日事当日毕，不拖延、不做无价值创造、不浪费时间 坚守承诺---是诚信，说到做到，诚实不虚假 保证完成任务—是100%的目标完成率，坚持到底不放弃 乐观---是快乐，积极思维，不悲观失望、不抱怨指责 自信---是相信自己，接受挑战怀疑、不害怕、不说“不可能” 爱与奉献---是给予，帮助别人，不索取、不自私 决不找借口---是承担责任，不找借口，不找理由、不说我是受害者 银行专业销售工具准备 银行专业销售知识准备 银行网点准备 获取银行客户的渠道与方法 网点--如何有效的接听客户的电话与接触客户 转介绍---如何让客户及同事乐意为你转介绍 活动---客户经理个人如何组织活动 名单与协作---与哪些机构合作 随机---如何吸引潜在客户 案例分享：某银行客户经理获取客户的实战案例分析 第二节：银行客户邀约---邀约的成功率决定销售业绩 银行客户邀约遇到的挑战 银行客户电话邀约常见的三种拒绝类型 银行客户真正拒绝的是什么？ 银行客户为何在拒绝？ 解决客户拒绝---信任度的建立 如何快速取得客户的信任 信任的三个层面 取得客户信任的三头法则--牌头、喙头、派头 从客户的角度出发---锦上添花 高信任度的开场白设计 高信任度的开场白要素 高信任度开场白模板 案例：某银行客户经理成功的开场白与失败的开场白对比分析 银行客户不同信任阶段的应对策略 敌对期客户 敌对期客户的行为特征 敌对期客户跟踪策略--纸上谈兵 防备期客户 防备期客户的行为特征 防备期客户跟踪策略--金苹果计划 开放期客户 开放期客户的行为特征 开放期客户跟踪策略--需求探寻 接纳期客户 接纳期客户的行为特征 接纳期客户跟踪策略--深度需刺激 第三节：客户接待与识别 邀约客户对客户经理的期望 邀约客户接待的技巧--热情、亲和、专业、客观 网点客户接触与识别 网点客户接触的目标 网点客户接触的技巧与话术 情景案例分析： 1、等候区的准客户 2、柜台与大堂经理转介绍客户 第四节：银行客户需求分析 客户需要分析的价值 意愿聚集、体现尊重、信息收集 客户需求分析流程 1、观察 想要成功就要善于观察，去看、去听、去想、去学习、去累积 2、主动询问 主动询问的目的 询问的两种方式--开放式与闭合式问话 询问中的专业发问技巧--SPIN销售法则的运用 S--背景性问题 P--探究性问题 I--暗示性问题 N--解决性问题 常见三类客户的询问沟通技巧--明确型客户、半明确型客户、不明确型客户 3、学会倾听 倾听能力测试 倾听的层次模型 积极倾听的五大技巧 4、综合与核查 针对性的推荐产品 客户主要类型与应对策略---保守型、稳健型、投资型、投机型、公司客户 情景案例分析：针对不同客户类型客户情景演练 第四节：理财产品推荐 如何介绍产品 FAB法则运用与情景演练 第五节：客户异议处理 异议处理步骤 认同、赞美、转移、反问 情景案例现场演练--我没有时间、考虑考虑再说、我不需要... 异议处理话术 异议认同 问题锁定 取得承诺 反问为什么 合理解释 第六节：理财产品成交技巧 客户成交的信号 语言信号 行为信号 客户成交前三步暗示法 价格暗示法 情感暗示法 环境变化暗示法 成交的四大策略 直接请求成交法 选择比较成交法 限制压力成交法 7YWE成交法 银行客户销售流程情景模拟： 情景一、办理活期存款客户（30岁单身女性） 情景二、一位男士在等候区等待办理业务（40岁左右） 情景三、办理三年定存业务10万元（50多岁女士） 情景四、40多岁的先生办理汇款业务 第六节：银行客户服务 银行客户服务的认识 银行客户竞争的层面分析 客户经理有在银行客户服务中的重要性 银行客户对服务的认知 银行客户服务的价值分析---客户的终身价值 银行客户的两种需求 产品需求 情感需求 客户需求层次论 客户四大价值需求 使用价值 心理价值 人本价值 灰色价值 客户抱怨与投诉处理技巧
• 职业化中层干部管理技能与素养提升

  2015-02-20...
  查看详情>> 第一节：管理干部角色认知---认清角色做对事 中层干部的主要职责认知 作为下属的中层经理 作为同事的中层经理 作为上司的中层经理 第二节：管理沟通--沟通力就是影响力 为什么沟通而不通 沟通中的角色认知 沟通中的三种心态与五种态度 沟通方式 如何与上司沟通 如何与同事沟通 如果与下属沟通 第三节：目标管理 目标管理解决什么问题 目标制定的原则 组织目标与团队目标及个人目标的关系 设定目标的步骤 第四节：时间管理 我们为什么而忙 时间的特性与价值 高效时间管理的方法 会谈时间管理 会议时间管理 第五代时间管理 第五节：员工激励---提升员工满意度的钥匙 员工为什么不积极 激励的原理与理论 对员工激励的误区 激励员工的技巧 第六节：100%执行---必须对事情的结果负责 为什么执行难 什么是执行 执行型人才的特点 如何培养执行的习惯 狼性团队执行力 第七节：绩效考核 绩效考核的难点 考核者是谁 绩效循环 如何设定绩效标准 如何使绩效标准量化 如何写述职报告 第八节：领导与授权 管理与领导 四种领导风格 四种管理者行为 为什么不授权 授权的原则与四种类型 如何让下属理解权责 第九节：团队发展 分析现有团队的管理状况 对团队的再认知 团队角色 执行型团队的原则与特征 高绩效团队中的“狼性管理” 打造团队文化 第十节：职业化与职业生涯 中层干部的职业化素养 你为什么而工作 如何确立工作使命 如何确立工作远景 如何确立工作价值观 职业生涯5步方案; 破译职场规则 职场健商管理
• 终端店面(营业厅)营销精英训练营

  2015-02-20...
  查看详情>> 第一篇：营销理念篇 第一节：对营销的理解 营销的概念 传统销售与顾问式营销 传统销售--卖产品 顾问式营销---买产品 第二节：对客户的理解 客户购买动机分析---客户只有接受了我们的动机，才会接受我们的价值 客户购买的理性动机 客户购买的感性动机 如何快速取得客户的信任--三头法则 牌头 噱头 派头 对客户心理的把握 引、压、推技巧的应用 第三节：营销新思维--突破传统营销思维六步法 彻底锁定销售目标 已知与未知转化 反向180度思维 好事与坏事的思维转变 哲学的辩证观 细节决定成败思维---保证结果 第二篇：营销流程与技能技巧篇 第一节：获取客户 销售业绩=集客量X成交率 集客前的准备 职业形象准备 1、销售顾问仪表 男销售顾问---头发、面部、服装、鞋袜、指甲 女销售顾问---头发、面部、饰物、服装、裙子、鞋袜、指甲 2、销售顾问气质 眼神、微笑、坐姿、行走、站立、握手 3、销售顾问素养 认真---第一次就要做好，不马虎、足够投入、零缺陷 快---是高效，当日事当日毕，不拖延、不做无价值创造、不浪费时间 坚守承诺---是诚信，说到做到，诚实不虚假 保证完成任务—是100%的目标完成率，坚持到底不能放弃 乐观---是快乐，积极思维，不悲观失望、不抱怨指责 自信---是相信自己，接受挑战怀疑、不害怕、不说“不可能” 爱与奉献---是给予，帮助别人，不索取、不自私 决不找借口---是承担责任，不找借口，不找理由、不说我是受害者 销售工具准备 销售知识准备 店面准备 获取客户的渠道与方法 营业厅--如何有效的接听客户的电话 转介绍---如何让客户乐意为你转介绍 活动---销售顾问个人如何组织活动 名单与协作---与哪些机构合作 随机---如何吸引潜在客户 第二节：营业厅客户接待 专业销售顾问营销厅的接待技巧 热情---迎接、递资料、取号、倒饮料... 亲和 专业 客观 客户接待情景演练 随便看看 你正在接待其他客户 影响其他客户 客户不愿留下信息 第三节：客户需求分析与沟通技巧 客户需要分析的价值 意愿聚集、体现尊重、信息收集 客户需求分析流程 1、观察 想要成功就要善于观察，去看、去听、去想、去学习、去累积 2、主动询问 主动询问的目的 询问的两种方式--开放式与闭合式问话 询问中的专业发问技巧--SPIN销售法则的运用 S--背景性问题 P--探究性问题 I--暗示性问题 N--解决性问题 3、学会倾听 倾听能力测试 倾听的层次模型 积极倾听的五大技巧 4、综合与核查 针对性的推荐产品 客户主要类型与应对策略---情感关系型、产品性价比型、产品性能型 针对不同客户类型客户情景演练 沟通的原理与法则 营造良好的沟通氛围 第四节：产品展示 如何介绍产品 FAB法则运用与情景演练 第五节：客户异议处理 异议处理步骤 认同、赞美、转移、反问 几种常见异议情景现场演练--考虑考虑再说、我不需要... 异议处理话术 异议认同 问题锁定 取得承诺 反问为什么 合理解释 价格异议处理策略与话术 不理 理一理 反问 第六节：营业厅中成交谈判技巧 客户成交的信号 语言信号 行为信号 客户成交前三步暗示法 价格暗示法 情感暗示法 环境变化暗示法 价格谈判的八大策略 策略一：“坚持公司产品的价格”和“坚持自我品牌的价值”看的一样重要 策略二：不首先提出任何折价 策略三：在合理的范围内报价 策略四：最多让步两次，同样的方法不重复使用 策略五：强调“物有所值”---客户说东你说西 策略六：转移法 策略七：适度的压力推销，促使客户让步 策略八：引用权威报道，显示客观诚信 成交的四大策略 直接请求成交法 选择比较成交法 限制压力成交法 7YWE成交法 第六节：客户服务 客户服务的价值分析 客户的两种需求 产品需求 情感需求 客户需求层次论 客户四大价值需求 使用价值 心理价值 人本价值 灰色价值 客户抱怨与投诉处理技巧
• 银行服务督导管理

  2015-02-19...
  查看详情>> 第一节：对银行督导角色认知 银行督导督什么？ 银行督导干什么？ 银行督导图什么？ 什么是银行督导？ 银行督导的立体角色定位 第二节：什么是职业化的银行督导 认识银行与你 职业化的概念 银行职业化督导的特点 银行职业督导的一个中心三个基本点 第三节：银行督导的自我八项阳光心态修炼 工作是为了什么 我在为谁工作 积极心态营造的八个关键 案例分析：感恩的心 第四节：银行督导管理人员的日常工作能力训练 信息传达 有效沟通 追踪 督促 检查 早会与夕会 典范推广 训练辅导 第五节：银行督导的方法与工具 非现场督导的方法及工具 现场督导的方法及工具 追踪与评估工具的运作 督导结果的运作 第六节：银行督导的时间管理--提升督导效率 时间的价值 检查一下你的时间管理 时间都到哪去了 高效时间管理的方法 时间优先法
• 管理者职业化角色认知与管理沟通

  2015-02-19...
  查看详情>> 第一篇：管理者角色认知---认清角色是关键 第一节：作为下属的中层经理 管理者角色功能认知 角色定位分析---委托——代理关系 五种常犯的角色错位 错位一：民意代表 错位二：同情者 错位三：只代表个人意见 错位四：领主 错位五：向上错位 作为下属角色回归的四项准则 第二节：作为上司的中层经理 五种常犯的角色错误 错位一：业务（技术）员 错位二：事必躬亲 错位三：老好人 错位四：官僚 错位五：个性化 作为上司角色回归的四项准则 第三节：作为同事的中层经理 角色定位分析--建立内部客户关系 职责与角色 为什么不能将对方作为内部客户 如何解决经理间的“推诿”、“扯皮” 如何从“拆台”到“补台” 如何解决“本位主义”的问题 第二篇：管理者的管理沟通---沟通力就是影响力 第一节：沟通的概论与原理 什么是沟通 有效沟通的过程 管理中沟通失败的原因 沟通的基本步骤 第二节：有效的管理沟通技巧 有效沟通的五大理念 管理中的三种心态与五种态度 沟通的方式 第三节：如何与上司沟通 四种沟通形式 各种性格上司 常见沟通问题 与上司沟通的六大技巧 工作中与上司沟通的五种境况 第四节：如何与下属沟通 与下属沟通的五大原则 与下属沟通的七大技巧 工作中与下属沟通的五种境况 第五节：跨部门及外部沟通
• 如何成为一个职业化的下属

  2015-02-17...
  查看详情>> 第一节：认识企业与职业化 企业与你 职业化的概念 职业化下属的特点 职业化下属的一个中心三个基本点 第二节：职业化下属角色认知---认清角色做对事 下属职业产生的原因 下属角色的本质 下属角色的常见五大误区 下属角色的四项准则 第三节：管理上司---沟通力就是影响力 为什么要“管理上司” 如何管理上司 与上司沟通的六大技巧 与上司沟通的五种境况 第四节：100%执行---必须对事情的结果负责 为什么执行难 什么是执行 面对执行的三种下属 执行型下属的特征 如何培训执行的习惯 第五节：心态建设---为别人打工更为自己工作 职业化下属的信仰 职业化下属的阳光心态 职业化下属积极心态建设的八大关键 为公司打工更为自己工作 成功的五大商数 第六节：职场规则---上司就是企业文化 洞悉职场规则：明规与暗规 上司就是企业文化
• 银行厅堂营销技能与技巧

  2015-02-16...
  查看详情>> 第一篇：银行营销理念篇 第一节：对银行营销的理解 银行营销发展的阶段认知 银行客户选择业务的方式 银行客户经理的定位---成为客户专家级的金融顾问 银行客户经理销售的目的 什么是商业银行顾问式营销 传统销售与顾问式营销 传统销售--卖产品 顾问式营销---买产品 银行客户经理三个营销思维的转变 第二节：对银行客户的理解 客户购买动机分析---客户只有接受了我们的动机，才会接受我们的价值 客户购买的理性动机 客户购买的感性动机 客户购买深层次动机分析 客户经理销售动机分析 第二篇：银行客户营销流程与技能技巧篇 第一节：客户识别与接触 网点客户接触与识别 网点客户接触的目标 网点客户接触的技巧与话术 情景案例分析：1、等候区的准客户 2、柜台与大堂经理转介绍客户 第二节：银行客户需求分析 客户需要分析的价值 意愿聚集、体现尊重、信息收集 客户需求分析流程 1、观察 想要成功就要善于观察，去看、去听、去想、去学习、去累积 2、主动询问 主动询问的目的 询问的两种方式--开放式与闭合式问话 询问中的专业发问技巧--SPIN销售法则的运用 S--背景性问题 P--探究性问题 I--暗示性问题 N--解决性问题 常见三类客户的询问沟通技巧--明确型客户、半明确型客户、不明确型客户 3、学会倾听 倾听能力测试 倾听的层次模型 积极倾听的五大技巧 4、综合与核查 针对性的推荐产品 客户主要类型与应对策略---保守型、稳健型、投资型、投机型、公司客户 情景案例分析：针对不同客户类型客户情景演练 第三节：理财产品推荐 如何介绍产品 FAB法则运用与情景演练 第四节：客户异议处理 异议处理步骤 认同、赞美、转移、反问 情景案例现场演练--我没有时间、考虑考虑再说、我不需要... 异议处理话术 异议认同 问题锁定 取得承诺 反问为什么 合理解释 第五节：理财产品成交技巧 客户成交的信号 语言信号 行为信号 客户成交前三步暗示法 价格暗示法 情感暗示法 环境变化暗示法 成交的四大策略 直接请求成交法 选择比较成交法 限制压力成交法 7YWE成交法 银行客户销售流程情景模拟： 情景一、办理活期存款客户（30岁单身女性） 情景二、一位男士在等候区等待办理业务（40岁左右） 情景三、办理三年定存业务10万元（50多岁女士） 情景四、40多岁的先生办理汇款业务
• 职业化执行力提升

  2015-02-15...
  查看详情>> 第一节：认识执行力--100%执行：必须对事情的结果负责 什么是执行 为什么执行难 执行对企业的意义 执行对个人的影响 关于执行的答案 如何形成执行的习惯 第二节：职业理念——有效执行之基石 企业喜欢什么样的人才 人才的真义 执行型员工的特点 什么样的员工不是执行型的员工 做一个职业化的执行型的员工 一流的职业理念的特点 第三节：目标计划——有效执行之前提 员工的自我目标计划管理 以科学的方式进行工作 第四节：沟通协作----有效执行之保障 什么是沟通 沟通的六大要素 沟通中常见的错误观念 沟通中的基本步骤 沟通中的五大理念 沟通中的心态与态度 沟通中的主要方法 营造良好的沟通氛围 积极倾听的技巧 如何与同事沟通 如何与上司沟通 向领导请示汇报的程序和要点 与各种性格的领导打交道技巧 说服领导的技巧 让上司了解你的七大技巧 第五节：时间效率---有效执行之关键 时间管理的必要性与价值 时间管理的核心 时间管理的原则 有效时间管理的四个步骤 时间管理的方法和技巧 时间管理的误区 第六节：执行中的创造性思维---有效执行之利器 什么是创造性思维 提高员工创造性思维的能力 团队创造性思维的开发方法——头脑风暴法与突破思维滞障六步法 狼性团队执行案例分析
• 职业化素质修炼

  2015-02-13...
  查看详情>> 第一节：什么是职业化 职业化的概念 职业人的特点 职业人的一个中心三个基本点 第二节：职业化能力 职业化人士必备的十六项能力 普通员工必备的五项能力 优秀员工必备的五项能力 卓越员工必备的五项能力 职业化超级竞争力 第三节：职业化心态 工作是为了什么 我在为谁工作 积极心态营造的八个关键 第四节：一流的职业道德 职业道德的涵义包括的八个方面 职业道德与法律 知名企业认同的职业道德标准 职业经理人应该遵循的职业道德 影响企业道德水准的因素 强生公司企业价值观（道德观）案例分析 第五节：职业发展 职业目标设定的六大领域 职业生涯规划 职业生涯发展的四个阶段 制定职业生涯规划的原则 第六节：职场规则 什么是人才 工作的本质 职场潜规则
• 实战营销精英训练营

  2015-02-06...
  查看详情>> 第一篇：营销理念篇 第一节：对营销的理解 营销的概念 传统销售与顾问式营销 传统销售--卖产品 顾问式营销---买产品 第二节：对客户的理解 客户购买动机分析---客户只有接受了我们的动机，才会接受我们的价值 客户购买的理性动机 客户购买的感性动机 第三节：营销新思维--突破传统营销思维六步法 彻底锁定销售目标 已知与未知转化 反向180度思维 好事与坏事的思维转变 哲学的辩证观 细节决定成败思维---保证结果 第二篇：营销流程与技能技巧篇 第一节：获取客户 销售业绩=集客量X成交率 集客前的准备 职业形象准备 1、销售顾问仪表 男销售顾问---头发、面部、服装、鞋袜、指甲 女销售顾问---头发、面部、饰物、服装、裙子、鞋袜、指甲 2、销售顾问气质 眼神、微笑、坐姿、行走、站立、握手 3、销售顾问素养 认真---第一次就要做好，不马虎、足够投入、零缺陷 快---是高效，当日事当日毕，不拖延、不做无价值创造、不浪费时间 坚守承诺---是诚信，说到做到，诚实不虚假 保证完成任务—是100%的目标完成率，坚持到底不能放弃 乐观---是快乐，积极思维，不悲观失望、不抱怨指责 自信---是相信自己，接受挑战怀疑、不害怕、不说“不可能” 爱与奉献---是给予，帮助别人，不索取、不自私 决不找借口---是承担责任，不找借口，不找理由、不说我是受害者 销售工具准备 销售知识准备 店面准备 获取客户的渠道与方法 公司--如何有效的接听客户的电话 转介绍---如何让客户乐意为你转介绍 活动---销售顾问个人如何组织活动 名单与协作---与哪些机构合作 随机---如何吸引潜在客户 第二节：客户拜访 专业销售顾问的拜访技巧 热情 亲和 专业 客观 如何快速取得客户的信任--三头法则 牌头 噱头 派头 对客户心理的把握 引、压、推技巧的应用 第三节：客户需求分析与沟通技巧 客户需要分析的价值 意愿聚集、体现尊重、信息收集 客户需求分析流程 1、观察 想要成功就要善于观察，去看、去听、去想、去学习、去累积 2、主动询问 主动询问的目的 询问的两种方式--开放式与闭合式问话 询问中的专业发问技巧--SPIN销售法则的运用 S--背景性问题 P--探究性问题 I--暗示性问题 N--解决性问题 3、学会倾听 倾听能力测试 倾听的层次模型 积极倾听的五大技巧 4、综合与核查 针对性的推荐产品 客户主要类型与应对策略---情感关系型、产品性价比型、产品性能型 针对不同客户类型客户情景演练 沟通的原理与法则 营造良好的沟通氛围 第四节：产品展示 如何介绍产品 FAB法则运用与情景演练 第五节：客户异议处理 异议处理步骤 认同、赞美、转移、反问 几种常见异议情景现场演练--考虑考虑再说、我不需要... 异议处理话术 异议认同 问题锁定 取得承诺 反问为什么 合理解释 价格异议处理策略与话术 不理 理一理 反问 第六节：成交谈判技巧 客户成交的信号 语言信号 行为信号 客户成交前三步暗示法 价格暗示法 情感暗示法 环境变化暗示法 价格谈判的八大策略 策略一：“坚持公司产品的价格”和“坚持自我品牌的价值”看的一样重要 策略二：不首先提出任何折价 策略三：在合理的范围内报价 策略四：最多让步两次，同样的方法不重复使用 策略五：强调“物有所值”---客户说东你说西 策略六：转移法 策略七：适度的压力推销，促使客户让步 策略八：引用权威报道，显示客观诚信 成交的四大策略 直接请求成交法 选择比较成交法 限制压力成交法 7YWE成交法 第六节：客户服务 客户服务的价值分析 客户的两种需求 产品需求 情感需求 客户需求层次论 客户四大价值需求 使用价值 心理价值 人本价值 灰色价值 客户抱怨与投诉处理技巧 第三篇：高效营销团队篇 第一节：找准位置：认清角色 认识团队与你 营销精英职位产生的原因 营销精英角色的本质 营销精英角色常见的误区 营销精英角色的四项准则 第二节：营销精英阳光心态塑造--为别人打工更为自己工作 工作是为了什么？ 我在为谁工作？ 感恩的心 第三节：高效团队执行力 100%执行必须对结果负责 狼性团队精神 树立整体至上的精神 顺水行舟 自知之明 知已知彼 原则至上 团队至上 持续基因