查看详情>> 粉丝，如果你是吃货，你会先想到吃到嘴里的那种，尤其是我，幼时上学前来上一碗母亲做的瘦肉粉丝，实在美滋滋，估计很多人都有自己的食物记忆。当然，如果你是互联网人，听到粉丝这个词，你会把他联想成对某个产品喜欢甚至崇拜的群体。其实，两种粉丝，虽然一个是用来吃的，一个是消费群体，但也有相似之处，那就是需要：鉴、煮、尝。 鉴： 鉴别粉丝，你就要知道什么才是真正的粉丝。这几个词，你能分辨他们的差别吗？用户、客户、会员、粉丝。你是不是快疯掉了？一边，有些人花大钱给微博微信拉新，花大钱刺激粉丝活跃，还有些人，搞什么粉丝见面交流会，来的“粉丝”有机会拿到大奖，结果当天人气爆棚，他们表象上看粉丝如此多，如此活跃。而另一边，有刘德华的粉丝，辍学追星的，甚至家破人亡的。苹果的粉丝，整夜排队，只为抢首发。你会发现，前者是企业向“粉丝”下跪，而后者是粉丝向企业下跪。现在你是否感觉到他们的不同。 回答用户、客户、会员、粉丝有一个清晰的划分界限——利益关系。 客户、会员是物质利益，他们是产生了购买行为的一批人，仅仅是认同产品的功能使用而已； 粉丝则是情感层面利益，他们超越了产品的认同，与产品背后的价值观、逼格体验、态度、人生观产生共鸣。 试问，精神层面的粘性，岂是一般竞争对手能够逾越的。（而“用户”，我认同周鸿祎的说法，定义他们为未付费的使用者，这个在免费时代下，经常见到，如QQ用户，360用户。积累大量的用户，是为了产生客户。） 那么，知道了啥是粉丝，我们就需要找到他们，至少找到一批用户，培养成粉丝。物以类聚，人以群分。这些粉丝，将和我们是同一类人。那么请问自己三个问题： 我希望我的产品对外留下一个怎样的印象？如：卖萌的、专业的、青春玉女的、关心的…… 怎样的用户将会和我这个形象产生共鸣？如：年龄、职业、爱好…… 怎样塑造我对外的印象？从目前成功案例看，漫画形象、配上人格和故事将更容易引起用户共鸣。 煮： 慢火炖粉丝，也就是运营。很多企业抱怨推广成本贵，抱怨回头客少，其关键是不仅要选准顾客，还要和他们建立关系，让他们一有需求就想到我们。这就是运营，运营得好，将会形成自己的客户池，并且建立稳定的客户关系。 下面是运营的3个阶段：拉新—>促活跃—>分群运营，最终形成客户池。(原创文章，禁止转载，转载请联系博主yuxu.net） 现在外面很多文章都是基于大众的运营，即针对所有关注人群而不加以区分。针对不同客户群体的“分众运营”模式还比较少。这里，我想提醒大家，不要忘了自己的运营最终目的——“变现”。我们需要在运营过程中，不断提升我们的客户价值直到变现。那么，这个前提是，我们要知道客户价值都处于哪些阶段呢？ 我简单将客户价值按“活跃意愿”和“付费意愿”来划分。 活跃意愿：对于官方微信/微博，用户在签到、互动、分享和转发方面表现得越积极，表明对品牌价值的认可度越高。 消费意愿：从最近消费时间越近、消费频次越高和金额越高，则用户消费积极程度越高。 那么，可以将用户划分为4类，如下图：（以下，我假定微信为粉丝运营的容器） A类： 微信端新发展的活跃用户，待刺激变现。这类用户，积极与官方微信互动，参加官方活动，但在付费方面表现不积极。需要制定销售促进策略（制定价格策略、服务策略、增值产品等）。 B类： 新用户，或者认可度不高的老用户。对微信内容漠不关心，对产品未表现好感和明显需求。需要刺激活跃，建立品牌信任，同时试用产品了解产品的功能特性。 C类： 传统老用户，还未迁移到微信端。对产品有忠诚，但仅仅只是产品依赖，未上升到情感和价值观高度，需要通过微信运营，从消费产品到消费情绪的升华。 D类： 沉淀了由微信端发展的忠诚新用户和传统忠诚老用户。对品牌忠诚，深知产品特性，认知企业的整套服务。愿意帮助去传播产品，参与到企业举办的各类活动中。（注意，这里用户有机会发展为微商哦！） 根据，用户价值分类，帮我们提供了两种运营路径 路径1：B—->A—->D，从B到A，我们需要了解用户的真实需求，制定互动方案，增进用户对品牌的了解。从A到D,制定促销方案，让用户开始尝试使用产品。 路径2：C—->D，将这类人加入微信平台，让用户了解的不仅仅是产品，还有其他增值服务（具体服务，依据你对外印象打造所涉及的内容），让他们感觉到的不仅仅是冷冰冰的产品，还有情感利益的满足。 你可能会问到，“我怎样知道我用户的活跃意愿和消费意愿呢”，我们可以从最近一次行为、行为频度和行为程度来评价，比如，活跃意愿可以从最近一次签到时间、最近一次互动时间、签到频次等，当然评价指标远不止这些，以下仅供参考： 目前，大多人的认知粉丝运营只停留在微信公众号上，而我的观点是：号不如群。粉丝运营到中后期，为了让粉丝粘性继续提升，我们不仅要粉丝与企业间建立关系，还要粉丝之间建立关系，这样才能形成更加牢固的关系。此时，需要搭建社交群体，让有共同属性的粉丝在一个群体里，我们可以选择微信群或者QQ群，这里我会推荐微信群，互动更即时，手机端的普及程度也高过QQ。(原创文章，禁止转载，转载请联系博主yuxu.net）  尝： 粉丝到嘴，也就是变现啦。这是我们运营的根本目的。变现我们分为两种形式： 直接产生购买，如果是线上购买，我们的微信需要开通直接购买的平台，可以使用官方的微店，也可以使用第三方的“有赞”。如果是线下购买，则微信的运营充当的是引流和客户关系管理作用。 发展成微商，使用过产品且对产品忠诚的粉丝，是最好的销售。他们的亲身体验是产品效果的最好证明，因此，可以从粉丝里发展我们的微商群体。同时，我们也可以在线下找到产品的相关群体发展成微商，比如，你是卖女性保健品的，可以找护士、美容师、甚至物流快递人员。 以上，从鉴、煮、尝三个方面来描述粉丝运营，如果回归营销本质，就是定位、规划和变现，三个问题。我们要始终强调，通过物质利益形成的关系难以持续，靠低价和长期促销拉动的粉丝没有价值，不要看到别人粉丝的快速增长而刻意模仿。运营手段千变万化，模仿门槛低，而更为关键的是定位，请在此之前，试着问下自己，我希望给粉丝留下什么印象？我希望我的粉丝是什么样？如何传递我这种形象？这才是粉丝运营的根本。

查看详情>> 分享前，提两个问题。 问题1：巴顿、麦克阿瑟、艾森豪威尔，大家认识吗？他们毕业哪个院校呢？ 答案是：西点军校。 问题2：宝洁CEO麦克唐纳德、可口可乐总裁罗伯特·伍德鲁夫、美国杜邦创始人亨利杜邦，出自哪里呢？ 答案是：西点军校。 其实，在世界500强企业中，接受过西点军校教育的董事长有1000多名、副董事长有2000多名、总裁和副总裁多达5000多名。 而西点军校的人都要读两本书《孙子兵法》《战争论》，我读过这两本书。但说实话，读起来都相当枯燥，我睡着好几次。原理性和思想性的东西，往往如此。 电商，扁平快速共享的特性，加快了产业周期，基于互联网的商业战争，程度更加集中且激烈，因而战略选择愈发重要。孙子说:“用兵之法，十则围之，五则攻之，倍则分之，敌则能战之，少则能逃之，不若则能避之。” 实力决定打法，而不要光看市场光鲜，而盲目闯入。那么，《商战》神书又是如何告诫我们呢？ 1、提到兵力集中原则：在决定性地点，把尽可能多的军队投入战斗。那么，请问，你有100万推广预算，你是选择平摊到每个月去投放，还是在某几个点集中投放呢？ 2、3倍兵力原则：亮剑里头李云龙炮轰他媳妇那一幕，看过吧。想想就心疼，换做你，舍得吗？不用重兵力，你怎么都攻不下来，连最心疼的媳妇的都搭上了，哎，可见攻城之难啊！孙子说“五则攻之”，要5倍兵力。同样市场，一个直通车位置，你要烧出类目NO.1，请问，跟类目老大，是同等金额吗？如果你说除了直通车，还有钻展、淘客神马滴，哦，那我顿时后脑勺流下一滴汗了。请在市场开始前，先掂量下，自己几斤几两，和老大相比，自己实力是否超出3倍，否则真心玩不起。所以，要玩就玩《十二条商规》里的“心智第一说”或者玩《从0到1》里头的“垄断说”。 3、心智原则：阵地在用户心智，选择阵地就是”选择用户的心智地图，还没被占领的地方“。记住，要用天生存在的心智作为阵地，不要去创造心智。《从0到1》也说”在改进中竞争，不要贸然创造一个新市场”。我举个例：长富牛奶，武夷牧场，“天生纯净”奶源，号称来自武夷山的奶源地。厂家牛逼哄哄，你会去买吗？武夷山是奶源地？即使是事实，但怪我才疏学浅，妈妈没教过，不是我的菜。又比如：“天地一号，第5道菜”，你会去吃第5道菜吗？前4道是什么？有什么好装逼的呢？ 下面进入《商战》4大阵地： 4、防御战原则：只有市场领先者，才应该考虑进行防御。最好方式，就是“进攻自我”由于防御者处于领先的地位，它在顾客的头脑中占据优势。防御者提高地位的最好方法是不断地冲击顾客头脑中的信念。一家独大时候，而又处平时期，你可以促销品类而不是品牌，大家懂的。如：我大学时候看到的站台广告，干净的画面仅有7个字，“今天你洗头了吗？”，居然没有Logo，猜猜，这是谁做的广告呢？ 5、进攻战原则：战线别太长，找到对手弱点，在狭窄的阵地上进攻，我理解是尽可能专注单一独特的产品（专注、爆品）或独特模式（聚粉、微商）。集结兵力，达到局部兵力优势。如果营销队伍一下子在各种产品上投入精力，企图尽可能占领更多领地，那么结果一定是丧失所有领地，变得全无。之前，我带领的区域就是什么都做，结果大家懂的。 6、侧翼战原则：在无人竞争的地区展开，就是“0-1”说的“垄断”嘛，发动侧翼进攻，不需要生产出不同于市场现有产品的新产品，但产品必须有创新或独特的部分。让顾客对你有新的观念。另外，孙子云“以正合，以奇胜”，不要试图去模仿人家，而是要有自己的想法。引用“黄若”（著有《我看电商》《再看电商》）大哥的说法，“下一轮的创业者最忌讳的，是用上一轮的路数去做今后五年的电商创业。”，侧翼战方式有哪些呢？价位段、用户体验、商业模式、产品类型（形状、人群、功效）等等。 7、游击战原则：敌进我退，敌驻我扰，敌疲我打，敌退我进。毛爷爷的话，我们都爱听，是吧…… 一般来说，在同一领域的100家公司里，1家应打防御战，2家打进攻战，3家进行侧翼进攻，剩下94家，都打游击战。电商的我们，又该如何做呢？