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• 强销拓客与“签单王”销售术

  2015-11-16...
  查看详情>> 第一天 房地产营销模式变革的背景及思路 房地产市场的现状分析 营销时代的变革 房地产营销中的困境 传统营销与服务营销 消费者购买心理与地产销售机能分解 “千亿黑马”碧桂园的营销模式的思考 以经营的思路做营销 传统广告渠道向支持销售员外拓的转变 销售动线与示范区的打造与运用 依靠自然来访转向嫁接合作渠道 不间断的活动带来源源不断的客户 强销拓客的关键把控点 行销拓客基本渠道 社区覆盖 动线拦截 老带新 网络营销 渠道合作 商家联动 专业市场 创建圈子 以上内容分别从概念解析、工作目的、周期安排、执行步骤及经典案例几方面进行详述并带领销售团队制定本项目的行销拓客思路 主战场与分战场的结合 外展点介绍 外站点的选择 外展点建立 外展点的管理 大客户开拓 区域内大客户是谁 大客户在想什么 大客户开拓流程 成功的大客户活动案例介绍 抓住影响力中心 圈层营销的实质 谁是影响力中心 为影响力中心私人定制 拓客方法与拓客技巧 案场拓客管理的方法 制定行销拓客地图 开展时间计划 目标制定激励机制 执行与考核 拓客与派单技巧 拓客人员的基本要求 行销拓客的标准化动作 行销拓客的核心 行销拓客中常见问题处理 第二天 “签单王”成功的基础 成交的基础——关系 解决客户购买的三个问题—选人，选产品，选开发商 客户信任感的建立过程 客户认知金三角：年龄、职业、地域 人际关系共鸣的技巧 拉近关系的基础：赞美 如何与客户不断“发生”关系 “签单王”销售的是梦想 一切源于置换客户观念 观念对购买的决定作用 购房中的三大核心观念 价值与价格的关系 如何挖掘痛苦引导客户 如何塑造价值引导客户 把握客户需求实战训练 把握需求的时机 把握需求提问技巧： 背景问题 难点问题 暗示问题 示益问题 如何引导不同需求客户的购房思路 刚需客户引导技巧 刚改型客户引导技巧 改善性客户引导技巧 投资型客户引导技巧 讲解产品卖点实战训练 客户卖的是好处 寻找并制作产品的USP FABE方法分析 销售产品卖点深挖掘 用感性的语言讲解卖点 三段论式介绍项目沙盘 异议处理实战训练 销售中常见的异议 “共赢”的异议处理思路 LSCPA异议处理的基本流程 见的销售过程中的异议化解对策 客户逼定实战训练 临门一脚的重要性 逼定的前提条件 销售中的促成时机识别 客户逼定的主要方法 SP配合与逼定技巧
• 签单王逆势营销突破与团队执行力训练

  2015-11-16...
  查看详情>> 第一部分 房地产逆势营销破局 情境分析：房地产销售工作的转变  房地产行业的发展带来的销售工作转变  移动互联网时代带来的房地产营销转变  销售团队如何找到自己的核心竞争力  面对转变，项目营销工作该如何去做  执行决定逆势营销的成败  案例：常见的一日工作现象  业绩目标达不成原因在哪里？  为什么团队的执行力会出问题？  执行决定团队的成败 第二部分 高效执行力——结果训练 向逆市营销要结果 1.重新审视在售产品 小米公寓引发的思考 打造让用户尖叫的产品 在售楼盘如何让客户感到“贵而值” 好房子会说话 2.移动互联网时代下消费者购买心理  重新审视五大类购房人群 一切以用户为中心 得屌丝者得天下 3.如何实现房地产营销的O2O 房地产营销O2O的步骤 推广模式的转型 好活动“内容为王” 拓客思维的迭代 如何靠“组合拳”实现销售 客户体验至上 大数据与客户反馈体系的建立 创建平台 服务即营销 向销售目标要结果 案例研讨：谁动了团队的销售目标 销售目标的分解 如何运用漏斗法则制定行动计划 利用晨会、晚会管理销售目标 销售目标管控的关键节点 执行不相信人品 执行是盯出来的 工具：客户分析与跟进表 向销售流程要结果 关键时刻的巨大秘密 案例分析：北欧航空公司一年之内扭亏为盈的“关键时刻”管理是如何落实的 服务圈的划分与关键时刻的价值 案例分析：地产行业服务圈分析 销售流程中的关键时刻 关键时刻下因时而动的需求模型分析 客户都去哪儿了——在“客户拓展”阶段要结果 向“电话营销”要结果 首次接访的结果是什么 向客户沟通要结果 向客户服务要结果 第三部分 尽善尽美的团队执行 建立一支营销铁军势在必得 如何处理代理公司的后遗症 强销团队为什么在三四线城市可以成功 强销团队成功的基础 强销团队组建的基本要点 强销团队成功案例分享 以项目管理的思维完成销售工作 人人都是经营者 销售团队系统化思维模式培养. 什么是项目，什么是项目管理 项目管理的重要性 项目实施与评估 追求工作品质 案例：五星饭店的启示 给工作提出高标准的执行要求 品质是价值与尊严的起点 遵守自己的承诺 具备训练有素的专业能力 重视小事与细节
• 三四线房地产营销业绩快速突破

  2015-11-16...
  查看详情>> 一、三四线房地产市场宏观分析 1.房地产市场情况分析  房地产新常态市场的到来  房地产市场全国分化现象  三四线城市的风险及应对  2014年突破业绩目标的企业案例分享 2.房地产营销模式变革的背景及思路  三四线房地产营销中的困境  移动互联网时代的营销变革  传统营销与服务营销  三四线消费者购买心理与地产销售机能分解 二、三四线城市房地产营销法则 1.三四线城市客户分类及特征分析  公务员阶层分析  私营企业主  支柱行业企业高管  外来经商人员  乡镇富裕阶层 2.产品类型分析  住宅产品分析及操作思路  商业产品分析及操作思路  旅游城市产品分析 3.操盘思路梳理  定位最适当的市场角色  眼见为实和身临其境  活动营销引爆城市  价格策略与促销策略  媒介策略求实效 拓客思路以“人”为中心 三、突围三四线市场的营销模式 1.推广方式的全面转型  移动互联网时代的推广转型  强销时代需要怎样的高效捷径推广  自媒体时代的推广模式  三四线城市的推广活动策略 如何让销售团队更好地利用推广提高业绩  三四线城市推广案例分享 2.拓客体系的全面迭代  全民营销与经纪人引流  搭建覆盖全城的拓客体系  制造体验至上的引爆点  “先团再购”的大客户开拓模式  拓客体系O2O 3.组建自己的营销铁军  如何处理代理公司的后遗症  强销团队为什么在三四线城市可以成功  强销团队成功的基础  强销团队组建的基本要点  强销团队成功案例分享 四、三四线市场营销实战案例  盘锦豪远名门项目案例分析（住宅项目）  弥勒市盛世佳园项目案例分析（酒店式公寓）  微山县中信国际广场项目案例分析（商业项目）
• 移动互联网时代下的房地产营销精细化管控

  2015-11-16...
  查看详情>> 一、新常态市场下的房地产营销转型 1.如何理解房地产市场的新常态  2015年房地产市场走势分析  新常态市场下房地产企业的转型趋势  新常态市场下房地产营销工作的特征 2. 新常态市场下房地产营销的思考  2014年房地产营销的大事件  2014年标杆企业成功案例分享  营销模式比对分析 二、房地产营销的互联网思维 1.互联网思维的基本特征  用户至上  体验为王  免费的商业模式  颠覆式创新 2. 房地产典型性互联网营销案例分析  众筹买房  电商与互联网销售平台 3.O2O的营销原则  营销必须靠自己 跟用户使用同样的在线工具  内容营销强于广告  服务也是营销环节  服务的结束并非营销终点  客户讲故事更有说服力  激发客户分享  在线营销就是互动  信任比价格重要  拉到线下是关键环节 三、破局逆势营销的着力点 1.重新审视在售产品  小米公寓引发的思考  打造让用户尖叫的产品  在售楼盘如何让客户感到“贵而值”  好房子会说话 2.用户思维  移动互联网时代下消费者购买心理  重新审视五大类购房人群  一切以用户为中心  得屌丝者得天下 3.如何实现房地产营销的O2O  房地产营销O2O的步骤  推广模式的转型  好活动“内容为王”  拓客思维的迭代  如何靠“组合拳”实现销售  客户体验至上  大数据与客户反馈体系的建立  创建平台  服务即营销 四、房地产营销的精细化管理 1.建立一支营销铁军势在必得  代理公司的后遗症  全面突破“等靠要”  营销模式转型的经典案例 2.案场业绩提升的价值公式  在售项目营销策划梳理  拓客体系建立 如何提升访转成交比  系统打造销售团队 3.目标管理与过程控制  销售目标的合理计划  营销业绩提升的价值公式  案场实现目标的五大管理方法 4.向销售案场要业绩  案场人员管理  案场氛围管理  向每日工作要结果