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• 顾问式销售6段

  2015-11-30...
  查看详情>> 段首：顾问式销售与普通销售 导入：从一个销售情景案例看“顾问式销售和普通销售”区别 一、普通销售与顾问式销售的差异分析 1、显性需求与隐性需求 2、围绕问题和利益设计的销售 3、商机和销售机会区别 二、用顾问式销售来回答“客户为什么购买?” 1、客户购买源于客户自己内心的“概念” 2、客户购买的动力来源分析 三、销售行为模型VS客户购买行为模型 1、销售人员销售行为模型 2、客户购买行为模型 四、顾问式销售过程全景图 第一段：开发筛选客户阶段 一、开发客户模型 二、产品与渠道 三、客户标准与分类 四、客户档案管理与客户分级 五、销售策略与客户分配 六、销售人员业务季、月、周、日计划制订 案例分析：一位销售内勤跟单的苦恼 第二段：接近拜访客户 一、接近拜访客户模型 视频：一位销售菜鸟的接近客户失败案例 二、接近拜访准备 1、资料工具 2、产品知识 3、精神状态 4、肢体语言 5、仪容仪表 6、客户信息 7、电话邀约 训练：电话邀约被拒绝的6种处理技巧 三、如何接近客户 1、必须懂的一些商务礼仪 2、接近客户策略 3、完美的接近话术（开场白） 训练：自我介绍模板设计 训练：暖场类问题设计 四、如何给客户第一好印象（首因效应） 1、赞美客户是打开客户心门的钥匙 2、投其所好是客户接纳你的最好方式 3、同频交流是你们交流下去的润滑剂 训练:同频交流类问题设计 第三段：了解客户需求 一、了解客户需求模型 二、有效沟通技巧 1、无法拒绝的赞美（观看视频） 2、技巧暗伏的提问 3、真诚耐心的倾听（观看视频） 4、层次分明的表达 训练：开放式、封闭式问题和确认类问题设计 三、如何识别和利用关键人？ 1、BC\UB\TB\IB\EB的识别与利用 2、内部关系与影响购买因素的处理 3、应付关键人的策略（案例） 四、抓住客户购买过程中的心理变化 五、了解竞争对手动态 六、四种客户性格类型与基本对策 测试与视频：观看视频和DISC测试 第四段：刺激客户欲望 一、刺激客户欲望模型 二、销售人员要掌握的四项技能 1、发现客户需求层次 2、充分利用人性弱点 3、掌握SPIN顾问式销售技术 4、围绕客户需求的FABE呈现产品价值 三、让客户瞬间想买的刺激技术 1、“望”——基于马斯洛需求原理的发现 2、“闻”——基于购买动机的人性弱点把脉 3、“问”——基于SPIN顾问式销售的问诊 训练：SPIN四类问题话术设计 4、“切”——基于FABE产品方案的决断 训练：产品价值呈现FABE话术设计 第五段：化解客户异议 一、消除客户异议模型 二、商务洽谈中的报价策略与技巧 三、客户异议常见类型： 1、按主体分 2、按性质分 3、按类型分 4、按内容分 四、客户异议处理策略 五、客户异议处理的五步骤 六、异议的处理技巧 1、先扬后抑 2、问题转化 3、列证反驳 4、心理补偿 5、反问假设 6、忽视转移 训练：价格、质量、技术、服务等异议的处理话术 七、商务合同的谈判技巧 八、如何做客户喜欢看的解决方案？ 第六段：跟进签单成交 一、签单成交模型 二、促进成交“三术” 1、引导技术 2、成交话术 3、催单战术 三、客户成交的9种时机 四、针对客户性格类型的12个成交技巧 五、签订合同注意事项 六、最后阶段经常使用的战术 段尾：总结与分析 1、销售动作后的周到服务 2、销售动作后的自我总结 3、销售动作后的客户分析
• 赢销6段

  2015-11-30...
  查看详情>> 第一段：开发筛选客户； 第二段：接近拜访客户； 第三段：了解客户需求； 第四段：解决客户问题； 第五段：满足客户需求； 第六段：跟进签单成交。 课程内容： 段首：客户6问 1段：开发筛选客户阶段 一、开发客户模型 二、产品与渠道 三、客户标准与分类 四、客户档案管理与客户分级 五、销售策略与客户分配 六、销售人员业务季、月、周、日计划制订 案例分析：一位销售内勤跟单的苦恼 2段：接近拜访客户阶段 一、接近拜访客户模型 二、接近客户策略 三、电话邀约技巧 四、拜访计划与路线安排 五、拜访前准备内容（视频） 六、4种基本类型客户识别 七、首因效应：如何给客户第一好印象 3段：挖掘客户需求阶段 一、挖掘客户需求模型 二、销售人员必须了解客户的哪些内容？ 三、如何与客户进行有效沟通？ 1、无法拒绝的赞美技巧；（视频） 2、真诚耐心的倾听技巧；（视频） 3、SPIN法提问——顾问式销售技巧（练习） 4、FABE法表达——产品价值呈现技巧（练习） 四、如何识别和利用关键人？ 1、BC\UB\TB\IB\EB的识别与利用 2、内部关系与影响购买因素的处理 3、应付关键人的策略（案例） 4段：解决客户问题阶段 一、解决客户问题模型 二、客户通常存在的六种问题 三、解决客户问题的5个步骤 四、解决客户问题的6个技巧 5段：需求客户满足阶段 一、需求满足模型 二、围绕需求的产品演示 三、商务洽谈中的报价技巧和异议处理技巧 四、商务合同的谈判技巧 五、如何做客户喜欢看的报告或解决方案？ 六、如何公关从采购入围名单中杀出重围？ 6段：跟进签单成交阶段 一、签单成交模型 二、促进成交“三术” 1、引导技术 2、成交话术 3、催单战术 三、客户成交的9种时机 四、针对客户类型的12个成交技巧 五、签订合同注意事项 六、最后阶段经常使用的战术 段尾：总结与分析 1、销售动作后的周到服务 2、销售动作后的自我总结 3、销售动作后的客户分析
• 管理者高效执行力

  2015-11-30...
  查看详情>> 第一讲：执行力核心元素 1、执行与执行力的概念识别； 2、战略组织地图与执行力； 3、态度决定力度； 4、团队执行力特征； 5、个人执行力的素质和能力要求； 第二讲：为什么没有结果——缺乏执行力 1、执行力差企业问题呈现； 2、为什么没有结果？。 第三讲：执行力——以结果为导向 1、以结果为导向； 2、执行力&结果； 3、打造执行团队！ 第四讲：管理者——执行力的发动机 1、管理者有角色认知； 2、管理者的要求与作用； 3、管理者对利润负责； 4、别害了你的下属！ 5、别让你的团队没文化； 6、管理好你的计划与时间。 第五讲：如何打造执行力？ 1、调整执行心态； 2、选对人、用好人、赛牛人； 3、管理者执行的管理行动； 4、言传身授、以身作则。 第六讲：高效执行力训练 1、执行力理念建立训练； 2、执行力思维训练； 3、解决问题能力训练。
• 服务现场管理

  2015-11-30...
  查看详情>> 一、现场管理推进要素 1、领导重视战略的制订与贯彻执行； 2、人员素质能力提升、教育培训与参与模式； 3、投放的市场环境“波特五力”分析与评估； 4、现场管理的计划管理和目标管理； 二、现场过程管理系统 1、服务开发过程分析 1.1过程需求澄清（掌握服务调研工具如问卷调查、Kano模型、质量功能展开（QFD）等。）； 1.2服务过程设计的选择与优化分析（案例）； 1.3开发周期与开发成本的控制分析； 1.4服务推广流程设计分析； 1.5服务过程评价、分析与改进分析（案例）； 2、服务过程管理 2.1服务礼仪的现场管理观念； 2.2服务指标现场的相关管控； 2.3服务现场布局设计； 2.4服务设施配置； 2.5服务技术准备； 2.6服务流程（400与服务工程师的接口管理）； 2.7客情关系与客户投诉处理； 3、过程控制和实施 3.1服务标准化管理； 3.2服务差异化管理与防差错系统； 3.3服务现场5s管理； 3.4服务看板管理； 4、服务的供应链； 4.1服务交付能力分析； 4.2 服务交付客户地图； 4.3信息化系统支持 （如ERP、CRM、DMS等信息系统）； 三、服务结果指标管理 1、服务人员素质能力管理； 2、客户满意度管理； 3、服务过程指标监控； 4、服务预算管理与成本分析； 5、根据战略和市场变化而调整服务指标； 6、永远关注客户需求。