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• 狼性市场招商特训营

  2015-12-23...
  查看详情>> 上半部分（狼性） 第一单元：为什么你的团队没有战斗力？ 一、为什么你的团队没有战斗力？ 1、什么是团队？ 2、销售团队领导者的八个困惑是什么？ 3、怎样才算是有战斗力的团队：《28项体检指标》测试。 二、如何让部属死心踏地跟你一起奋斗？ 1、销售团队难管理：表象/本质/根本原因 ①、表象——出勤不出力，出力不出活 ②、本质——没有做到一心一体一方向 ③、根本原因——没有形成团队销售文化 2、“四跟”模型决定部属跟你一起奋斗 ①、跟到你能赚到钱，你能让你的部属赚到钱吗？ ②、跟到你能学东西，你能使你的部属学到东西吗？ ③、跟到你能有奔头，你能使你的部属有奔头吗？ ④、跟到你能有安全感，你能使你的部属有安全感吗？ 案例分析：××设备公司业务部28个人只完成约4000万年销量，还有1800万应收账款，欠款理由一篓筐。 第二单元：为什么不能改变游戏规则，将“羊”激励成“狼”？ 一、“五子登科法”激励着八千万中国营销人 1、销售人员究竟需要什么？ 2、搞懂激励的含义与“三桥”原理 3、想做老板没有错——中国人要用中国式激励哲学： ①、只要把销售人员变成“老板”就可把他们激励成“超人”，如何操作？ ②、如何建立合理而有挑战性的业绩考核体系？ ③、如何创造“老板式”的收入机制？ 二、销售人员激励的不同应用： 1、不同年龄段销售人员的激励法 2、驼鸟型/狐狸型/雄狮型/野狼型销售人员的不同激励法 3、激励低收入者方法，如何用收入“样板市场”来激励全体销售人员工作干劲？ 4、不要老开会、骂没有执行力，而是要及时调整激励办法，改变游戏规则，将“羊”激励成“狼”。 三、整合销售政策作为激励的主要手段，让销售人员自己证明自己是有价值的人。 四、在你的团队里如何形成“狼”文化？ 案例分析：××银行信用卡销售部销售总监让客户代表自动自发100%完成任务的两把激励“利剑”。 第三单元：为什么你的团队总不能100%完成公司下达的销售目标？ 一、团队管理的宗旨： 团队存在的价值就是达成组织目标！ 二、市场拓展人员每天填写《工作日志》，有用吗？ 1、活动管理＝区域“放羊”？ 2、不是填了工作日志就有效，三类销售人员存在不同的工作量与销量回报： 三、建立团队目标达成最立竿见影的“导航系统” 1、目标设定的四个窍门和步骤 2、如何设定定性目标和定量目标？ 3、达成目标要有导航系统，如何操作？ 4、团队建立了自己独特的为达成目标服务的训练体系吗？ 四、团队目标管理的万能方法： PDCA圈——计划（Plan）/执行（Do）/跟进（Check）/调整（Adjust） 案例分析 第四单元：如何对待团队协作中内在的冲突与影响？ 一、协作中出现矛盾的原因与对策 1、四个原因 2、常见的协作矛盾 3、如何做到有效协作？ 二、降低团队损耗－团队内部沟通原则 三、因人而异，四类典型销售人员的管理 四、解决现场冲突问题的PSP程序图及步骤 五、团队核心价值观的形成是避免冲突的关键所在 案例分析：××公司销售部各立山头、拉帮结派、明争暗斗，不是被竞争对手打败，而是被自己打败。 第五单元：如何快速提升销售领导者的领导力？ 一、中国不缺优秀人才，缺少的是优秀的领导力！ 1、什么是领导力？ 2、如何理解“管理是借力，领导是激励”这句话？ 二、优秀领导者的五大素质 1、正直诚信/2、积极主动/3、专业专注/4、时间效率/5、关怀培育 三、优秀领导者吸引追随者的八大法宝 四、角色扮演 案例分析：怀念三株公司时我们分公司的年轻上司袁总，他是我见过的最优秀的团队领导者。 第六单元：为什么不能有200%完成任务的“李云龙式”执行力？ 一、造成执行力不高的主要原因： 小组研讨与发表：存在五个核心原因 二、疯狂“团队文化”打造弹性执行力： 1、“身先士卒”型领导是团队执行力第一条件。 2、合理的“派系式”最具有凝聚力，执行力，战斗力。 3、教导销售人员成为为使命而战的组织是不可战胜的。 4、导入“战区管理”法：只有制造“战争”氛围才能产生销售人员玩命干执行力。 5、打造“党支部管理”法：让员工在企业二次宣誓入党，管理往深处就叫信仰，用信仰管理组织。 三、“141工程”打造高效刚性执行力： 1、拿到结果就是执行力 2、落实 “141工程”是销售团队执超级行力的保证 案例分析：华为××分公司经理打造狼性销售团队“抢”文化，快速反应部队显神威。 下半部分（拓展） 课程大纲 第一节 服装品牌招商人员的自我销售强化训练 1、服装品牌招商人员招什么 2、服装品牌招商人员开发市场前需要掌握那些知识 3、服装品牌招商人员魅力行销的五大关键 4、服装品牌招商人员如何学习掌握终端运营管理技巧 5、终端经销商最关心的五大话题 第二节 服装品牌招商人员夺取市场第一式：经销商心里分析 1、谁是我们的经销商 2、如何洞察经销商的心理变化 3、寻找潜在经销商的技巧与方法 4、顶尖服装招商高手如何赢得经销商的信赖 5、服装终端商目前存在的经营困惑 6、经销商目前最想干的事情 第三节 服装招商人员夺取市场第二式：经销商的拜访与准备 1、拜访前的准备工作 2、认识服装销售过程中的核心七步 3、服装市场营销新旧销售模式对比 4、FAB—针对客户需求如何介绍买点 5、服装品牌招商人员如何做好拜访客户流程 第四节 服装业务人员夺取市场第三式：谈判技巧训练 1、服装品牌招商人员谈判前的准备 2、激发经销商热情的四大核心要素 3、客服招商谈判时的四大心理障碍 4、服装品牌招商人员如何拥有一流的谈判技巧技巧 5、服装品牌招商人员谈判策略七大绝招 6、谈判话术分析 第五节 服装品牌招商人员夺取市场第四式：如何挖掘客户需求 1. 如何找到经销商的需求 2. 如何协助经销商做未来的规划 3. 服装品牌招商人员应避免提问的误区 4. 服装品牌招商人员如何给经销商带出快乐 5、如何去满足经销商目前的需求且得到认可 第六节 服装品牌招商人员夺取市场第五式：如何把握成交 1、经销商拒绝的三种常见情况 2、服装销售人员成交的六大误区 3、如何化解经销商的“敌对情绪” 4、服装招商人员的成交技巧 5、服装招商人员如何施展自己的个人魅力
• 得80,90后者，得天下

  2015-12-23...
  查看详情>> 第一单元:8090后的成长背景及个性特征 一、80\90后的成长背景 二、谁是真正的80\90后？ 三、80\90后管理带来的挑战 四、80\90后的日常行为及表现特征 五、80\90后与60\70的员工比有哪些不同的特点 1、工作的意义不同 2、接受沟通的方式不同 3、自我认知的定位不同 六、练习：描述80\90后员工，请说出他们的优点和缺点 案例：80\90后诸多行为表现 第二单元:全面认识80\90后员工的六大在职不良表现 一、思想和工作都不堪重负 二、责任的概念模糊 三、追求自由和个性 四、错误面前拿借口当理由 五、非常在乎直接上司 六、冲动的时候不考虑后果 思考:80\90后员工说在这里干得没意思的深刻含意你知道吗? 第三单元：深度走入80\90后员工 一、80\90为什么没有责任感？ 二、80\90后的工作价值观 三、80\90后的自信和独立 四、80\90后的压力 五、80\90后的迷茫 六、80\90后的自卑 七、80\90后认可服气什么样的主管领导？ 八、80\90后排斥什么？ 九、80\90后对成功的含义是什么？他们的驱动力是什么？ 十、80\90后的基本思维模式和心智模式 第四单元: 80\90后员工管理秘笈之一 一、80\90后管理的十字方针 二、管理好80\90员工的六大要点 三、主管对待80\90后员工需实现的“三个转变” 1、魅力提前、刚性命令退后 2、平等提前、等级退后 3、理解万岁、抛开成见 寓言：乌鸦和兔子的故事 第五单元：80\90后员工管理秘笈之二 一、、如何与80\90后做双向互动沟通 1、沟通的基本前提——（真诚）沟通的基本问题——（心态） 沟通的基本原理——（关怀）沟通的基本要求——（主动） 2、沟通的三心三意 3、高效沟通五部曲 4、双向深度沟通 5、批评纠错的技巧 二、通过适度授权提高其责任心和忠诚度 1、授权与信任 2、在授权中激发其责任感和工作激情 3、授权的技巧 三、如何留住80\90后员工 策略一：建立直属主管与部属师徒关系 策略二：引进校企合作培育制度； 策略三：建立有激励作用的利益分配机制 策略四：开展丰富的文体娱乐活动 四、十种精神激励 榜样激励、愿景激励、感情激励、荣誉激励、 形象激励、赞美激励、兴趣激励、参与激励、 授权激励、晋升激励。 案例研讨：如何根据不同员工的需求，采取适当的激励方法？ 五、85前与85后的有效差异化管理 1、85前与85后的分水岭 择业心态 工作行为 2、两个群体差异的原因 3、两个群体的不同特点 4、对85前与85后的差异化管理方法 第六单元 对80\90管理“十化”要诀 一、 团队文化要人性化 1、信任文化 2、快乐文化 3、开放文化 4、平等文化 二、企业培训要得体化 三、应对离职职业化 网通案例研讨 四、沟通方式要平民化 五、压力管理要专业化 1、关怀 2、理解 3、包容 4、耐心 六、情绪管理要理解化 七、工作奖励要即时化 八、日常管理要弹性化 九、凝聚团队要渐进化 诺基亚案例研讨 十、管理机制要透明化 第七单元 经典案例研讨、行动改善计划
• 第五代店铺运营盈利模式

  2015-12-23...
  查看详情>> 模块一：成功生意经营 第一单元 卓越领导人的角色认知 生意做不大的六大原因 1、营销观念陈旧 2、只投不管 3、只坐商不行商 4、缺乏团队观念 5、人云亦云 6、目标错误 经销商正确赚钱的思维模式 1、经销商抱怨的根源分析 2、 经销商正确的思维模式建立--注意力放在市场 3、 正面与负面心理上差别——同一品牌，有的赚钱有的赔钱 4、引出限制性信念——我做不到、我不能 第二单元 店铺高效运营管理 单品牌经营 1、单品牌经营的五大优势 2、单品牌经营的趋势 3、单店到多店经营 4、多店扩张时的注意事项 5、多品牌的五大弊端： □库存大 □忙订货 □人员培训困难度提高 □货品周转率低 □品牌总部不重视 品牌造势 1、活动造势的原则 2、活动造大势可以打造摇钱树，实现长久利润 3、蝴蝶效应 4、造势的途径 常用数据分析 1、店铺盈亏平衡点 2、畅滞销货品分析——消化库存激励方法 3、类别占比与区域对比分析 4、售罄率分析 员工管理 1、了解与分析员工 2、如何招到好员工 3、有效激励管理 VIP顾客管理 1、VIP顾客内心需要什么 2、VIP如何分类 3、VIP有效信息收集 4、VIP针对性层级促销 模块二：《业绩提升关键点——顾客购买心理分析》 分析顾客之前先进行自我分析 终端人员的注意力如何影响销售业绩 调整销售中的恐惧 终端人员挣钱需具备的6项能力 顾客类型的分析 影响顾客情感的因素 按顾客购买目标的确定程度分类 按顾客对商品知识程度划分 顾客态度的类型 顾客的五大模式12种人 顾客愿意向喜欢的人购买产品——迅速让顾客喜欢你的方法 7秒定律（顾客第一印象） 快速消除顾客的逆反心理的方法 掌握顾客购物过程中的心理变化 消费者购买动机的类型： 消费者的具体购买动机：顾客做出购买决定的潜意识分析　 顾客内心深处购买标准分析范围缩小法（快速找到顾客真正需求） 最容易打动顾客的产品介绍方式心锚五步建立法（心理学催眠技巧） 和自己的产品谈恋爱（如何分析产品） 介绍产品的8个方法 让顾客购买多样产品的技巧—提升连带率引导顾客试穿/用的方法 顾客试穿/用时的注意事项顾客不去试穿/用的原因分析 附加销售的时机提高附加销售的快速方法 客抗拒的说服策略 让顾客快乐的购买 成交的误区 成交的信号 成交六法
• 360度经销商管理

  2015-12-23...
  查看详情>> 前言：“品牌360度经销商管理模型”介绍 一、“三类联盟”包括： 二、“六大战略维度”包括： 1、一把手战略 2、一体化组合流程 3、上游供应商建立战略伙伴关系 4、建立扎实终端管理基础 5、打造经销商经营团队 6、建立信息化系统 三、“九项指标”包括： 品牌经销商专卖店/专卖区业绩考核九项指标 第一部分 “三类联盟”――经销商管理的前提条件 第一单元：“三类联盟”的建设 一、厂商门当户对的战略意义 “上错花轿嫁错郎”的启示 二、三类联盟战略：厂类/商类/品类对等性 1、如何做到名品配名店，名店配名厂？ 2、不对等的经销商会破坏区域布局与品类管理 三、如何做到品牌战略与经销商资源的有效匹配性？ 1、有实力，无意愿，怎么办？2、无实力，有意愿，怎么办？3、有实力，有意愿，怎么办？ 案例分析：浙江××二线照明品牌开发市场时选择大户经销商策略所带来的低销量、不放弃痛苦处境 第二部分 “六大战略维度”――经销商管理的核心基石 第二单元： 如何做好一把手工作？ 一、从上到下地执行战略合作 二、一把手掌握了品牌经营最核心资源 三、“名”与“利”一个都不能少，激励经销商一把手的五个策略！ 第三单元：如何推进一体化流程控制？ 一、推进一体化流程，本质上是执行控制营销的三四五策略，如何操作？ 1、三大方法论是指： 控制营销关键点、多层面拉动需求和有效授权 2、四大高压线是指： 破坏价格体系者罚、窜货他人区域者罚、侵吞推广费用者罚和不作合理库存者罚 3、五大关键点是指： 价格秩序的治理、定向销售的实施、禁销终端的管理、合理库存的管理和分销网络的优化 二、推进一体化流程的2个重点： 1、提供一体化定制产品及服务 2、提供专业化的品类增值服务 三、做到从生产→门店→销售，产品库存和周转在最大利益的条件下运行 第四单元：厂商如何建立战略合作伙伴关系？ 一、厂商关系发展三阶段 1、重组渠道价值链的需要 2、如何建立厂商共同管理的沟通平台？ 3、三阶段培育：交易关系→合作关系→战略伙伴关系 二、“六教法”帮助你有效建立牢固厂商战略伙伴关系 1、教授组建专业的产品销售公司与团队 2、教授认知与研究市场 3、教授市场传播策略与方法 4、教授先进市场管理技术 5、教授将单店做成销售冠军店 6、教授将经销商打造自己区域市场的销售品牌 案例分析：GXG品牌运用“六教法”有效建立厂商战略伙伴关系，强势挤进行业十大品牌 第五单元：如何做好拉动终端销售的“五项修炼”？ S1：品牌推广——让品牌“仙女”在终端快速“下凡” 一、门店客流量少，生意不好，怎么办？ 二、从卖产品到卖品牌要过“三座桥” 三、区域市场品牌快速落地生根的三个有效操作方法 案例分析：宝洁公司流行的飘柔洗发水畅销中国12年的成功秘密 四、二三级市场品牌推广的不干胶策略与形成持续客流量的十大动作 案例分析：xx著名家居品牌提升门店客流量的十大方法解码 S2：店面氛围——让氛围成为一种“有毒的气体” 1、营造人／货／场氛围，吸引客人入店 ①店面氛围是什么东西？ 让氛围成为一种“有毒的气体”！ ②专卖店门店人货场的氛围提升三策略： 人－忙碌化；货－生动化；场－节日化 ③情景点评二例 2、用生动化陈列来创造店面氛围 ①堆放与陈列区别 ②生动化陈列的重要性 ③建立起你门店的产品优势 ④终端门店节日化陈列的1234策略 ⑤门店风水与声光色揭秘 3、提升入店率的十大方法，情景案例二则 S3：销售服务——“只有主推才能占领市场” 1、主推才是硬道理 2、门店高手销售人员素质模型 3、实战门店销售五种促成策略与运用： 费比法/对比法/连环四问法/卖标准法/顾问式销售法 4、价格成交法---对付顾客压价的八大策略与绝妙话术 5、优质VIP顾客关系管理赢得销量持续增长： ①提升顾客满意度的十五个方法 ②服务三个临界与VIP客户关系管理策略 ③顾客抱怨处理与“五步消气法”动作演练 案例分析：EP专卖店利用VIP顾客关系管理策略与创新活动，月月销量是同行门店的5倍 S4：多极出动——“一枝开五花，结果自然成” 1、竞争时代，单一守店赢利模式已经老化，如何创新走出去？ 2、门店多渠道销售并进的威力：“一枝开五花，结果自然成”！ 3、同一门店开发五种复合营销方式，创造销售奇迹。 案例分析：温州吸引力品牌专卖店利用多极销售模式，年销量超过亿 S5：促销活动——促销是拉动终端的“风火轮” 1、认识促销两难现状：不促销就没销量，促销多了会伤及价格体系，怎么办？ 2、新形势下促销功能已经转变，如何做好促销与利润的平衡？ 3、如何成功策划一次单店促销活动：五步曲操作？ 4、竞争性市场门店促销活动应注意的6个陷阱 5、26种终端促销创新活动 小组演练：根据提供的情景资料，如何成功策划与组织该品牌的门店促销活动？ 第六单元：如何打造与品牌匹配的经销商经营团队？ 一、厂商“上下同欲者胜” 1、打造经销商经营团队的重要性 2、与品牌战略匹配的经营团队应具备的条件？ 二、打造经销商企业文化五步骤 1、人管人累死人，制度管人轻松人，文化管人留住人 2、员工可以对抗一项制度，但没办法对抗一种文化与氛围 3、文化就是造势，用十种东西来解决一个问题 4、打造企业文化五步骤 三、打造适合公司化战略的组织架构 1、组织架构与岗位职责的设定 2、标准化作业、流程化运作、数字化经营 四、制定员工绩效考核体系 1、不是所有经销型企业都适合KPI指标 2、最具挑战性的经销商员工薪酬体系 3、让员工收入高才是硬道理 4、不同企业不同发展阶段应有不同的考核办法 五、如何建立经销商培训体系？ 1、重视培训战略意义 2、“三洗五会”培训体系的建立 案例分析：合肥某经销商门店普通员工个个年薪8万以上的培训手册与薪酬考核方法解密 第七单元：如何建立终端信息化系统？ 一、在信息系统反馈的机制下成立终端督查小组 1、如何建立信息化系统？ 2、建立督查机制 3、及时核查各项终端工作 二、对比协议，衡量达成情况，定期分析差距，及时纠偏 三、根据结果落实品类发展机制，使市场终端各种活动得到保障 第三部分 九项指标――经销商管理的评估标准 第八单元：如何对经销商进行业绩考核与评估？ 一、品类生意计划与回顾“九项指标”替代了“客情”的烦恼 二、定期品类生意回顾是双方考核终端各项运营情况的重要依据 三、零售领域的“九项指标”如下： 1、“三客”－客流量、客单价、客户忠诚度 2、“三毛”－初级毛利、维持毛利、商业毛利 3、“三库”－库存周转率、库存脱销率、库存投资回报率 四、如何运用“九项指标”为产品在各门店的运营绩效提供有利的执行依据？ 案例分析：宁波某时尚男装品牌导入终端KPI考核之后，区域经理终于不用靠喝酒来维持复杂的客情了
• 冠军门店开发与选址

  2015-12-23...
  查看详情>> 模块一 冠军门店开发系统的作用和职责门店开发是企业的先锋,它的责任就是要为企业创建合理化规模数量的“舞台”-（店铺）,舞台的数量要多，位置要好，以利营运团队的“精彩演出”-（市场营销和产品/服务）能吸引更多的“观众”-（顾客），市场利润极大化。 一、门店开发系统的作用 二、门店开发系统的职责 三、门店开发的基本概念： 1、目的性消费2、随机消费3、品牌定位与目标顾客群4、城市群5、商圈6、销售驱动 模块二 单店选址十步骤要成为高效能门店开发管理者，选址十步骤是必修之功。每一个开发人员必经挫折和失败，成功需千锤百炼！选址失败并不可怕，最怕的是你不知道为什么失败！ 一、市场勘察 二、商圈等级评估 三、确定商圈销售驱动 四、分析与交通相关的因素 五、客流动线分析 六、评估能见度和可接近性 七、确定门店设计 八、选择可比门店 九、新店财务预算 十、开业后分析评估（商圈营销） 模块三 拓展部组织结构、团队建立建立高效的门店开发系统其基础工作是设计组织结构；组织结构是否合理影响着系统效率；组织结构的设计要体现开发系统的工作职责。建立开发团队需遵循的原则是什么？ 一、门店开发系统的组织结构设计 二、门店开发系统的团队建立 三、门店开发人员的绩效考核 四、制定门店开发业务流程 五、门店开发的管理工具 模块四 门店开发战略和战术兵法有云：谋定而后动.成功的门店开发也是如此，定先有开发策略再明确实施计划后方可付诸行动，在此可比喻为先瞄准再开枪.我们的要求是既要打得准又要不浪费子弹，更不能误伤! 一、制定门店开发策略 二、制定门店开发计划1、如何确定开店数量目标2、制定计划的SMART原则3、制定计划的程序 三、实例分享实例 1、李宁PK安踏 2、ZARA时尚快跑 3、GXG你不可不知的秘密 4、海澜之家模式 5、秋水伊人的VMI模式 模块五 制定门店开发系统的政策制度既要保证快速的门店开发，又要确保公司的利益不受损失。请看建立何种政策制度来规避风险 一、门店开发系统的制度政策 二、实例分享 模块六 业主谈判与签约技巧找到适合自己的铺位只成功了一半。如何运用谈判技巧为公司争取最大的利益？一、业主谈判策略二、谈判签约技巧（故事签约法、撒娇签约法、富兰克林签约法、保证签约法、领导出面签约法等） 模块七 综合案例分享经济危机一直威胁全球连锁市场，2012年的连锁市场有什么新的趋势，我们正汲取什么样的经验教训？
• 店面销售服务流程与技巧

  2015-12-23...
  查看详情>> 课程提纲主题导入：我们是谁？——销售服务工作的核心小组讨论：如何让顾客变成我们的拥趸？第一模块：店面销售服务的基本准备工作1. 销售人员必备的素质和品格1) 成功的勇气源于自信心2) 成功的机遇源于进取心3) 成功的感觉源于想象力4) 成功的动力源于热（情）力5) 成功的关键源于自制力2. 必须熟知的产品资讯1) 了解自己的公司2) 掌握产品特色和优势3) 品牌定位及特点4) 价格，付款方式，售后服务3. 优秀销售人员的成功要素1) 良好的心态2) 优秀的形象3) 真诚的服务4) 精湛的产品知识5) 出色的人际沟通能力6) 熟练的顾客服务技巧7) 规范的服务礼仪案例分析：优秀的销售服务人员如何面对工作？第二模块：店面销售服务的接待过程1. 销售人员的三大基本功2. 销售人员与顾客非语言接触1) 跟顾客谈话时，保持目光接触2) 精神抖擞，总保持微笑3) 接待顾客时，放下手中的其它工作4) 要挺直站立，正面面对顾客5) 倾听顾客谈话，以点头表示回应3. 针对消费者个人风格的销售技巧4. 等待状态及正确的等待姿势5. 销售服务技巧——关键的第一印象6. 接待顾客的时机7. 建立亲和力的几种有效技巧现场模拟练习：细微之处带给顾客的感受差异第三模块：店面销售服务的产品推介技巧1. 销售人员在产品推荐过程中的作用1) 改变品牌认知2) 改变对竞争产品的认知3) 改变属性的心理权数4) 提醒人们注意被忽略的属性5) 改变购买者的联想2. 了解需求和介绍产品3. 产品推荐过程中常见的难题1) 顾客不正面回答销售员的问题2) 顾客认为销售员介绍的功能没用3) 顾客已经选好，但又突然改对另外一款感兴趣4) 顾客需要的功能或配置，我们没有的时候4. 有效处理顾客异议1) 产生异议的原因2) 处理异议的方法现场演练：如何处理难缠的顾客？第四模块：成功的销售成交技巧1. 介绍信息的原则（FAB） 2. FAB的展开3. “煮熟的鸭子”也会飞4. 购买决策流程5. 成交时机6. 成交注意事项7. 顾客的购买后心理8. 如何对待顾客抱怨FAB现场练习：挖掘产品带给顾客的利益点第五模块：顾客心理分析与应对技巧1. 消费者具有鲜明的消费风格1) 创新型消费者的消费风格2) 融合型消费者的消费风格3) 主导型消费者的消费风格4) 分析型消费者的消费风格2. 挖掘消费者的潜在需求1) 消费者情感的外部表现2) 令顾客心情愉悦3. 赞美顾客在销售中的作用1) 顾客购物的一般心理2) 顾客的潜在需求3) 顾客希望听到什么样的赞美4) 成功的赞美能够建立良好的关系、形成亲和力、奠定沟通基础4. 赞美顾客的三种方式1) 直接赞美2) 针对顾客的独特性进行赞美3) 中性赞美5. 针对不同类型顾客如何进行赞美1) 目标顾客的特征分析2) 如何甄选顾客现场练习：赞美的力量第六模块：销售服务的礼仪与职业形象一、 销售顾问的工作特点与礼仪要求1. 客户眼中的销售顾问2. 销售顾问给人留下的第一印象3. 销售顾问的职业形象决定了事业的成败4. 礼仪素养是销售顾问的成功的敲门砖二、 销售顾问商务礼仪的实用要点1. 员工形态与企业形象的关系2. 站姿的基本要求 3. 坐姿要求和与客户交往中的五种坐姿 4. 销售服务中的手势要求和注意事项 5. 销售服务中的表情要求 6. 如何赢得客户的心——语言礼仪7. 销售顾问亲和力从何而来三、 职业形象中的仪容举止礼仪1. 仪容仪表的基础2. 修面：男士魅力的亮点！3. 化妆：女士职业形象的标志！4. 职业女性的发型要求5. 职业人的举止礼仪――职业魅力的个性化展现6. 职业人的举止要求：TOPR原则、轻稳正原则7. 举止礼仪的难点与培养良好举止礼仪途径角色扮演练习：设定角色的模拟销售服务过程（讲师点评）