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邓优

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管理能力 综合

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销售团队管理

发布日期:2015-03-31浏览:1510

  • 解决问题

    •掌握销售经理的角色定位
    •提升销售经理所需的各项管理技能,掌握解决销售团队各种问题的技巧
    提升团队成员的能力和团队的销售业绩,打造高绩效的高执行力得狼性销售团队

    课程时长

    12 H

    课程大纲

    一、销售经理的角色定位
    ――销售经理岗位的特点
    --销售经理的四大难题
    ――情商,沟通,椅子定理,自我管理
    ――卓越销售经理的五大修炼
    •案例:销售部新经理的五大难题:如何管理老主管?如何解决业绩难题?……
    •案例:临危受命,新任销售经理要烧哪几把火?    
    •案例:销售总监如何正确把握现代营销管理者的三大角色?    
    •案例:销售经理与上司:如何消除上司对你的“偏见”?

    二、销售团队日常管理与业绩提升
    1、招聘销售代表
    ――销售代表招聘的四个原则
    ――以业绩为导向的培训
    •案例:大客户经理档案--谁是销售精英?
    •案例:短期目标?长期目标?――销售经理的选人难题?

    2、日常管理
    ――销售目标管理
    ――销售进程管理
    ――基础管理:报表和费用
    ――日常管理的四大原则和五大法宝
    ――常见的七个问题
    •案例:销售团队的重重问题
    •案例:业务员全部浮报开支

    3、业绩提升
    ――决定业绩的关键因素
    ――发展销售能力
    ――辅导型的执行者
    •案例:张经理的烦心事-如何在短时间内找到提升业绩的突破口?
    •案例:如何解决销售业绩增长停滞?


    三、销售团队绩效管理与薪酬设计
    ――销售代表的KPI
    ――销售代表的薪酬设计
    ――如何提升下属的绩效?
    ――如何提升团队的整体绩效?
    •案例:业务代表辩解业绩下滑,绩效差的业务员老王该不该被辞退?
    •案例:绩效榜上,出色者何以垫底?
    •案例:绩效差的业务员A该不该被辞退?

    四、梯子定理—销售团队的激励
    ――激励的两大不平衡
    ――激励的四大法则
    ――不同类型销售代表的激励技巧
    •案例:提高销售代表的满意度,能否提高团队绩效?
    •案例:销售经理与下属:关心下属的业务引起误解;许诺空头支票;没有为下属争取机会

    五、指导与教练
    ――“镜子”定理--教练技能
    ――销售会议的教练作用
    ――解决问题的教练作用
    ――销售协访
    ――个别销售风格分析与调适
    •案例:如何管理问题销售代表:有“背景”的销售代表、有优势的销售代表、自认为怀才不遇的销售代表、身在曹营心在汉的销售代表、“放荡不羁,不受管束”的老业务精英、老业务员习惯性懒惰、“刺头”领头兵

    六、“狼”定理-打造高绩效销售团队
    ――战略性高绩效销售团队管理模式
    ――高绩效销售团队的特征
    ――销售团队发展的五个阶段
    ――销售团队冲突的五种处理方式
    ――老化销售团队的“突破口”
    ――打造狼性团队
    •案例:销售经理的困惑:留不住销售精英的心
    •案例:老化销售团队如何重建?

    七、打造销售队伍卓越执行力
    ――为什么销售策略没有成为事实?
    ――销售团队执行力公式
    ――销售团队执行动力:硬动力与软动力
    ――销售团队执行保障

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