从销售高手到管理精英
发布日期:2015-04-13浏览:763
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课程背景
据权威调查结果表明:中国企业95%以上的销售主管、经理都是从一线销售高手提拔起来。
许多走上管理岗位的朋友们,由于没能及时从“销售员”转换到“管理者”的角色,导致在管理工作中被许多的问题所困扰:
1、每天亲力亲为,从早到到晚忙得焦头烂额,但领导和员工仍都不满意;
2、为了提升业绩,每次都抢着到一线做销售,但团队业绩还是没上去;
3、销售业绩做上去了,但紧跟着客户投诉、产品退货问题不断;
4、每次分配销售任务的时候,大家都有意见,任务分不下去,很是头痛;
5、销售骨干违反管理制度,我按照公司规定进行处罚,结果员工辞职了;
6、自己也知道执行力的重要,但每次给下属安排工作时,总是拖拖拉拉,而且也不及时汇报情况,耽误了不少事;
……
《从销售高手到管理精英》,就是从实战的角度出发,帮助我们的销售经理树立正确的管理理念,理清应当承担的工作职责。还将帮助销售经理利用本课程介绍的管理思想、方法和工具,来具体、有效地指导下属,使其成为一个优秀的管理者!课程对象
各级营销主管、经理、储备干部、新晋管理者学员收获
1、对自己从“销售员”到“管理者”的角色转换有清晰的认知;
2、掌握如何有效管理和激励销售员的技巧和方法;
3、掌握如何有效带领团队、快速提升业绩的技巧和方法;
4、掌握如何进行销售目标任务分解的实操技能及确保达成的管控;
5、掌握分析问题的技巧及有效提升解决问题的能力;
6、掌握如何让销售会议开得更高效的技巧和方法。
课程时长
12 H课程大纲
第一部分:销售管理中常遇到的问题
一、 销售管理中常见问题
讨论分析:
1、你在管理工作中常遇到的问题有哪些
2、你从问题的现象中找到产生的根源是什么
二、销售经理应记住的两句话
下属有错不是错,不帮助下属改错就是你的错。
自己不懂不是错,不懂提升自己就是最大的错;
第二部分:销售经理如何快速进入角色
一、 销售经理四种角色错误的表现
1、急于表现
2、过于缓和
3、经验主义
4、好好先生
二、认清不同的角色
1、视频案例:他们是如何转换角色的
2、互动分析:分析下面的“销售经理”
A、土皇帝
B、民意代表
C、自然人
D、传话筒
三、进入角色困难的4个原因
1、个人能力的差异
2、原有角色的惯性
3、个人成就感缺失
4、存在角色定位的误区
四、销售经理的角色定位
1、销售经理的不同角色
2、销售经理在企业中的位置
五、做“五好”销售经理
1、规划的好
2、组织的好
3、协调的好
4、控制的好
5、辅导的好
第三部分:销售经理的“六脉神剑”(上)
第一剑:时间管理
学员互动:
1、“我”的一天是怎样度过的
2、视频赏析:成功经理人的一天
高效的时间管理:
1、时间管理的两种认知
2、时间管理的四项限
3、时间管理的三种实战技能
4、课堂练习:如何统筹你的时间
第二剑:压力与情绪管理
1、案例分析:水的故事
2、视频赏析:情绪对压力的影响
3、压力的管理的三种技能
第三剑:沟通管理
1、盲人点灯的故事
2、沟通中的“望、闻、问、切”
3、与上级、平级、下级的沟通技巧
4、现场沟通演练
第四部分:销售经理的“六脉神剑”(下)
第四剑:目标管理
1、目标管理的SMART原则
2、目标管理技能训练
第五剑:过程管理
1、过程管理在销售工作中的三大作用:
A、纠偏
B、监督
C、培养
2、过程管理三步曲:
A、一定
B、二查
C、三修
第六剑:会议管理
1、视频赏析:糟糕的会议
2、销售会议时常犯的错误
4、销售经理如何开好销售会议
5、现场演练:
第五部分:销售经理如何做好员工的“选育去留”
一、火眼金睛识人——“选“
1、思考:为什么招不到合适的销售员
2、销售人才的招募技巧
A、招募前的准备
B、招募现场分工
C、如何快速打动应聘者
3、销售人才的甄选技巧
A、快速甄选的“3S”原则
B、快速甄选的“3T”原则
C、快速甄选的“3L”原则
4、角色演练
二、传道授业解惑——“育”
1、思考:你是怎样带新人的?
2、销售人才的培训
3、销售人才的培养
三、人才管理“清道夫”——“去”
1、思考: 你是怎样清理不合格销售员的?
2、如何清理不适合的销售员?
A、分辨真伪
B、对号对座
C、三招化解
四、做好“吸金石”——“留”
1、思考:优秀销售员离职的原因有哪些?
2、留住优秀销售员的“组合拳”
A、情感沟通:
预防型沟通
即时型沟通
弥补型沟通
B、愿景规划:
企业愿景
个人愿景
C、待遇调整
薪酬待遇调整
岗位职能授权
学习提升的机会
五、打造非职务影响力
1、互动:谈谈你对非职务影响力的理解
2、打造非职务影响力
A、会“舍”才会“得”
B、发自内心的关心下属
C、注重非物质激励员工