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赵海河

赵海河 暂无评分

销售管理 销售综合

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大客户的开发与管理

发布日期:2015-04-13浏览:752

  • 课程背景

    “据权威机构最新统计,全球1%的顶级富豪,拥有全球50%以上的财富;10%的顶级富豪,拥有全球70%以上的财富!”     ——《凤凰财经》2014年1月
        受全球金融危机的拖累,许多企业出现了资金链紧张的问题,包括一些行业巨头,也未能幸免。为了生存发展,企业不得不重新布局:
    第一:大量裁员,降低企业运营成本:
    2013年为全球的裁员年:联想裁员5000人、IBM裁员1万人、新东方裁员1500人、惠普裁员2万人、国内部分制造业的企业裁员高达四分之三;
    第二:企业转型,进行结构调整,通过多元化发展来化解企业风险;
    华为由多年的代工企业,开始与三大运营商开展了深度且广泛地合作;腾讯集团全面推进金融资本运作;五粮液全面启动在金融、房地产、旅游领域投入……
    第三:内部改革,注重开源节流:一改以前一掷千金、铺天打广告的做法,开始把有限的资金用在能为企业创造更大价值的客户身上。
    对企业而言,80%的效益是由20%的大客户创造的,所以,针对大客户的开发和管理尤其显得重要!那么针对企业:
    1、如何锁定企业的大客户?企业现有客户中,哪些才是真正的VIP?
    2、如何生产大客户?大客户也是可以“生产”和“拷贝”的。
    3、如何与现有的大客户建立起长期的合作关系?
    4、如何花最少的投入,让20%的大客户最大化地产出效益?
    5、如何更有效地管理好另外80%的客户
    《大客户的开发与管理》课程围绕上述问题,引导学员系统地把握大客户的开发与管理技能,从而帮助学员在激烈的市场竞争中赢得更多的大客户。

    课程对象

    营销总监、销售经理、主管、销售员

    学员收获

    1、使学员针对“大客户”的概念有一个全新的理解;
    2、熟练掌握大客户的开发技巧与要领;
    3、熟练掌握大客户的管理技能;

    课程时长

    12 H

    课程大纲

    第一讲:解密你的大客户
    一、思考讨论:
    1、谁是他们的“大客户”?——腾讯、淘宝、联想、华为
    2、谁是我们的“大客户”?
    3、你是怎样给客户分类的?
    二、选择大客户时常犯的五种错误:视频案例分析——“错在哪里?”
    1、客户规模
    2、合作时间
    3、客户背景
    4、销售业绩
    5、私交关系
    三、大客户的六维分析
    1、分析当前经营的产品
    关联性:互补还是竞争
    销售量:形象产品、主打产品、促销产品
    销售区域:
    销售品类:
    档次划分:
    2、分析其对本企业产品的需求
    必需品
    主要替代品
    一般替代品
    淘汰品
    3、分析负责人的背景及领导风格
    从业时间及经历
    成功案例
    领导风格及团队变化
    4、分析企业近年的发展及未来规划
    客户陈述企业规划
    合理性,可操作性
    实际行动
    规章,文化,业绩,人员
    5、分析有针对该客户的显性及隐性对手
    区域显性客户
    区域隐性客户
    6、分析其可以接受合作的N种方式
    四、现场实战训练:
    1、重新分析“我”的客户;
    2、通过分析,对“我”的客户进行排序;

    第二讲:大客户开发——事前准备阶段
    一、现场互动:
    1、“我的大客户开发”过程分析
    2、开发总结
    二、大客户开发前的准备——“五定”
    定标准
    定方向
    定策略
    定战术
    定人员
    三、大客户开发前的准备——“五要”
    要事先分析
    要提前造势
    要创造机会
    要价值呈现
    要把握时机
    四、实战训练:
    1、列出你要开发的目标大客户;
    2、按“五定”和“五要”的标准,制定针对性的开发方案;
    3、现场分析点评

    第三讲:大客户开发——商务洽谈阶段
    一、视频案例:“成功的展示”
    二、体现专业的“四度”
    1、对行业信息掌握程度
    2、对产品的熟悉程度
    3、对当地行业市场的熟悉程度
    4、对客户企业的熟悉程度
    三、商务谈判的十二字秘诀:“看得起”、“听得清”、“想的开”“心里美”
    1、个人形象气质
    2、重要资料的准备度
    3、客户见证(视频、图片)
    4、与产品相关其它资料
    四、商务谈判现场演练:

    第四讲:大客户开发——跟进成交阶段
    一、大客户跟进原则
    二、大客户跟进流程
    三、大客户成交技巧
    三种最有效的正面转介绍
    四种最有效的迂回转介绍
    四、现场演练:
    1、学员当前意向客户的实战跟进演练
    2、现场点评、分析;

    第五讲:企业内部的大客户管理
    一、思考:
    1、企业大客户要不要管理?
    2、企业大客户如何进行管理?
    二、 “一个调整”——调整对大客户的正确认知
    三、定位大客户的四个通道
    通道一:正在合作的客户
    通道二:竞争对手的客户
    通道三:相关联行业客户
    通道四:跨行业客户
    四、“三个确定”
    1、确定大客户——金字塔模型
    2、确定大客户部门:大客户部统一管理、完备大客户档案
    3、确定相关政策——由个人服务过渡到团队服务
    五、实战演练:
    1、针对当前客户,按“金字塔模型”标准,进行匹配;
    2、现场互动分析;

    第六讲:企业外部的大客户管理
    一、思考:如何留住大客户?
    二、用“两个提升”来留住大客户
    1、提升满意度
    项目组模式
    定制化服务
    化解分歧——变被动为主动
    2、提升忠诚度
    八种实战有效的管理激励技巧
    三、现场训练:
    1、制作一份针对如何留住你的大客户的方案(纲要)
    2、分析、点评、修正

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