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吕咏梅

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门店销售冠军特训营

发布日期:2014-08-08浏览:1946

  • 课程大纲


    第一部分:导购员的角色定位


    1、认识你自己


    2、导购角色的认知误区


    3、导购员的8大角色


    4、销售冠军自画像


    游戏互动:角色决定行为





    第二分部:销售冠军十条军规


    第一讲:您进入的是一家讲求实效的专卖店,请用您的业绩说话!


    1、门店销售人员的价值通常用业绩来衡量


    2、业绩就是话语权,业绩决定你的回报


    3、门店只论功劳,不论苦劳





    第二讲:我们无视您的文凭、经验和背景,心态决定您的业绩!


    1、树立明确目标:去除自我设限和负面想法


    2、保持一颗喜悦心,把微笑挂在脸上


    3、心态调整方法——信念换框


    视频欣赏:心态改变命运





    第三讲:时刻把店当成自己的,如果要离开,请带上您的荣誉和奖金!


    1、对自己和工作负责


    2、保持老板的心态,像老板一样思考


    3、导购职业规划


    案例研讨:卖鞋的故事





    第四讲:在您发出抱怨前,先想想同样条件下优秀者是如何做到的!


    1、良好心态——停止抱怨,积极工作


    2、主动付出——成功的人找方法,失败的人找理由


    3、工作策略——比别人多做一点点


    视频欣赏:保持积极正面的心态,不抱怨不放弃





    第五讲:上级永远喜欢这样的导购员,面对困境,有原因分析更有解决方案!


    1、问题是让英才解决的,是让庸才来抱怨的


    2、导购员解决问题5步曲


    3、问题分析工具——问题树分析法





    第六讲:昨天的经验会成为今天的障碍,您需要不停地学习和进步!


    1、改变很痛苦,但不改变只能“等死”


    2、你可以不学习,但是你的竞争对手在学习


    3、每天进步一点点


    互动游戏:神奇的水杯





    第七讲:导购员存在的价值只有一条,为顾客创造利益!


    1、顾客的购买动机:逃避痛苦,追求快乐


    2、导购员卖的不是产品,而是卖产品带给顾客的利益


    3、站在顾客的立场换位思考





    第八讲:被拒绝是导购员的家常便饭,唯有您是优质弹簧,修复能力才会最强!


    1、保持乐观的态度


    2、用真诚感动客户


    3、艺术地说服客户


    现场讨论:如何快速调整销售受挫后的低落情绪





    第九讲:导购员的共同特质:喜欢,自信,悟性,德行。


    1、喜欢是销售成功的动因


    2、相信自己,相信你的产品


    3、顾客永远喜欢这样的导购员:热情服务,合理推荐,信守承诺





    第十讲:我们的宗旨是:全力以赴服务好每一位顾客!


    1、顾客不愿再次光顾的原因


    2、导购员5S服务原则


    3、做顾客喜欢的导购员


    视频欣赏:风月俏佳人





    第三部分:抓住关键,销售倍增


    第一讲:如何吸引顾客视线,提高进店率?


    1、陈列是无声的销售员


    2、你的形象价值决定顾客的脚步


    3、没有顾客时导购该干什么


    4、准客户在哪里?


    头脑风暴:那些方式可以吸引顾客进店?





    第二讲:如何留住顾客的脚步?


    1、客户购买的7个心理阶段及其行为特征


    2、迎接顾客第一件事:微笑


    3、问候顾客的6种开场方式


    4、接近顾客的3种方法


    5、巧妙站位,截留顾客


    6、用赞美打开顾客的心门


    互动游戏:赞美大PK





    第三讲:如何介绍产品容易打动顾客的心?


    1、产品介绍的6大时机


    2、打动顾客的7种产品介绍方法


    3、FABE销售法则


    现场演练:FABE销售话术


    4、塑造价值的三个原则


    5、结合买点与卖点,给顾客一个购买的理由


    6、销售最高境界:销售未来





    第四讲:如何引导顾客试穿?


    1、顾客愿意试穿的信心来源


    分组讨论:为什么顾客不愿试穿?


    2、引导顾客试穿的6大时机


    3、恰当使用赞美鼓励顾客试穿


    4、通过N-FABE吸引顾客的试穿兴趣


    5、将顾客带进试衣间:眼神+微笑+语言+手势


    6、顾客试穿6步曲


    7、顾客试穿时导购应该注意的细节


    现场演练:怎样将顾客带进试衣间?





    第五讲:如何提高成交率?


    1、顾客的购买动机:逃避痛苦,追求快乐


    2、顾客购买力不足的3个原因


    3、快乐成交的秘诀


    4、顾客成交的6大信号


    现场讨论:什么时候提出成交请求?:


    5、快速成交的6种方法


    6、综合运用销售道具解决实战问题


    案例研讨:谁赶走了我们的顾客?





    第六讲:如何提升客单价?


    1、做顾客信任的导购员


    头脑风暴:目前门店影响客单价的主要原因是什么?


    2、收集顾客信息,挖掘消费潜力


    3、连带销售的6种方法


    4、提高连带销售的前提


    5、连带销售成功3步曲





    第四部分:突破堡垒,销售倍增


    第一讲:业绩不好时,你是否仍在抱怨“没人”?


    1、为什么“没人”?


    2、是谁赶跑了你的顾客?


    3、店内“没人”时导购的众生百态


    4、越“没人”就越“没人”的恶性循环


    5、没有顾客时导购该干的十件事


    6、如何吸引顾客走进你的门店?





    第二讲:如何提高VIP顾客的忠诚度?


    1、VIP顾客的对门店销售的价值


    2、VIP顾客流失的原因分析


    3、导购员的VIP接待服务技巧


    4、为VIP顾客提供个性化服务


    5、积极建立情感联系渠道


    6、建立详细档案,分类管理


    7、分析VIP资料,抓住掘金机会


    8、八大机制,推拉结合做客群


    案例分享:VIP顾客的去与留





    第三讲:如何处理顾客投诉?


    1、处理顾客投诉的基本流程


    2、处理投诉的原则


    3、将顾客投诉变成销售机会


    4、投诉处理的禁忌语言


    案例研讨:终端投诉案例分析





    第四讲:怎样分解、细化、监控、达成销售目标?


    1、影响门店业绩的因素和主要环节


    2、如何制定和分解销售目标


    3、目标落地:将目标细化到具体动作


    4、如何确保完成目标:增加新动作,改善旧动作


    视频分享:设定目标,反败为胜


    5、目标管理要抓住黄金时间段


    6、运用目标管理工具


    现场练习:将本店的销售目标分解、细化到具体动作

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