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吕咏梅

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销售管理 销售综合

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王牌店长三阶段训练营——打造盈利型门店

发布日期:2014-08-08浏览:1986

  • 课程背景

    零售连锁行业竞争白热化的时代,如何提升店长管理能力,提高店铺的业绩和运作效率?尽管投入了极大的关注度,连锁行业仍面临一系列令人困惑的问题:
    如何留住优秀员工?
    如何让店长能够独挡一面?
    如何吸引更多顾客走进您的店铺?
    如何有效提高影响销售的一量和五率?
    如何通过科学促销减少库存,提升门店人气?
    如何通过例会管理和培训实现门店销售效率的提升?
    如何让店长带领员工全力以赴快乐工作,而不是尽力而为?
    如何通过数据分析抓住影响店铺盈利的关键因素,对症下药提升业绩?

    课程对象

    门店督导、店长、储备店长.......

    解决问题

    针对连锁终端店、单店、复合店面做出对应的策略和业绩提升方式。
    术解决80/90后店长心态问题,疏导心中不爽就闪人等棘手问题。
    厘清并引导“店面人生”独特经历的职业规划路径图。
    如何在小小的店面,三分钟内锁定客户,锁定客户需要,并且掌握《一分钟职业店长》心法。
    借助《学习致用行动表》消化各个模块所学内容,并且生发店长个性化内容。
    引进《100%促销赢利工具》解决店长业绩考核压力,同时用绩效解决员工内心的快乐因子。

    课程时长

    36 H

    课程大纲


    第一阶段:轻松经营——店长综合管理能力提升
    第一讲:新时代精英店长的转型与胜任
    1、公司喜欢的店长
    2、下属喜欢的店长
    3、顾客喜欢的店长
    4、店长的8大角色
    5、角色所对应的义务和责任
    6、店长职业生涯规划
    第二讲:提升终端效能——精英店长管理的三把金钥匙
    第一把金钥匙——目标管理
    1、为何要进行目标管理
    2、制定有效的目标
    3、目标管理SMART原则
    4、店长如何落实与分解销售目标
    5、将目标转化为行动计划
    6、店长如何监控并帮助员工达成销售目标
    第二把金钥匙——例会管理
    1、每日例会的意义是什么
    2、例会的分类和时间控制
    3、高效例会流程
    4、如何提高例会质量
    5、通过例会监控和管理销售目标
    第三把金钥匙——员工管理
    1、终端导购流失的原因分析
    2、马斯洛需求层次理论——如何满足员工需求
    3、如何招到优秀员工?——根据需求设计问题
    4、用人之道:把合适的人放在合适的位置
    5、培育下属:制定员工培养计划
    6、建立热情快乐的“家”文化体系
    7、有效激励员工的八种方式
    8、善于帮员工做职业规划
    第三讲:超级卖手复制——六大法宝让终端业绩倍增
    法宝一: 留下顾客——微笑、赞美、站位、拦截
    1、为什么顾客总是转一圈就走?
    2、微笑是最美的语言
    3、用赞美打开顾客的心门
    4、赞美顾客的方法和技巧
    5、巧妙站位,留住顾客
    6、二次拦截,增加机会
    法宝二:探寻需求——望闻问切
    1、顾客的需求分析
    2、像侦探般观察顾客
    3、有技巧地发问
    4、切准客户需求点,对症下药
    5、引导和创造顾客需求
    法宝三:产品介绍——FABE、N-FABE销售法则
    1、产品介绍的6大时机
    2、FABE销售法则
    3、N-FABE销售法则
    4、塑造价值的三个原则
    5、结合买点与卖点,给顾客一个购买的理由
    6、销售最高境界:销售未来
    法宝四:引导体验——眼神+微笑+语言+手势+细节
    1、顾客愿意体验的信心来源
    2、如何引导顾客体验:眼神+微笑+语言+手势
    3、顾客体验服务流程
    4、顾客体验时导购应该注意的细节
    法宝五:高效成交——AAFABN异议处理法则
    1、顾客异议背后的含义
    2、异议处理三步曲
    3、AAFABN异议处理法
    4、顾客成交的7大信号
    法宝六:连带销售——建立信任,掌握方法
    1、做顾客信任的导购员
    2、收集顾客信息,挖掘消费潜力
    3、连带销售的6种方法
    4、提高连带销售的前提
    5、连带销售成功3步曲
    6、利用“心理账户”,提升连带销售
    第二阶段:卖手复制——打造教练型店长
    第一讲:高效的团队管理思维和工具
    1、管理就是服务! ——西方谚语
    2、店长们的“变心板”现象
    3、“事在人为”与“事在为人”
    4、“詹巴斗实验”与“许霆案”的管理启示
    5、团队管理“三不放过”
    6、团队管理“三大危险信号”
    7、团队管理“三问”
    8、团队管理“三忌”
    9、团队管理“五要点”
    10、团队管理“八大角色”
    11、团队的群体动力学原理
    12、走动管理与走动关心
    13、感悟“相信”游戏
    14、团队的沟通管理
    第二讲:有效的激励艺术
    1、拍肩膀与打屁股相差不过几根脊椎骨,但效果却相差万里——西方谚语
    2、简析四大激励理论:公平理论、需求层次理论、双因素理论和期望理论
    3、奖励VS激励
    4、测试:你善于激励吗?
    5、解析人类动力法则
    6、员工激励不用“薪”
    7、有效激励十大黄金法则:
    8、有效激励之根本:尊重法则与案例研讨
    9、有效激励之公平法则与案例研讨
    10、有效激励之榜样法则与案例研讨
    11、有效激励之荣誉法则与案例研讨
    12、有效激励之情感法则与案例研讨
    13、有效激励之参与法则与案例研讨
    14、有效激励之授权法则与案例研讨
    15、有效激励之竞争法则与案例研讨
    16、有效激励之危机法则与案例研讨
    17、有效激励之欣赏法则与案例研讨
    第三讲:高效能沟通“5步曲”
    1、高效沟通“一步曲”——操之在我
    2、操之在我实际应用案例分析
    3、高效沟通“二步曲”——同理心训练
    4、沟通中的角色与角色期望
    5、高效沟通“三步曲”——有效倾听技术
    6、NLP检定语言模式分析与应用
    7、有效倾听6到
    8、高效沟通“四步曲”——慧眼识真技术
    9、准确破译身体语言——30个常见肢体语言的真实含义
    10、NLP眼睛解读线索训练
    11、高效沟通“五步曲”——言之有道技术
    12、明确的表达技巧
    13、温柔的肯定技巧
    14、坚定的面质技巧
    第四讲:员工辅导的技能与方法
    1、企业最大的成本就是不称职的员工! ——西方谚语
    2、警惕“城管老太太型”经理
    3、员工辅导常见六大问题分析
    4、辅导人员三种角色认知
    5、“白开水原理”与正确的投资心理
    6、员工辅导的心态和需求分析
    7、教练型辅导法六大步骤
    8、辅导中的有效倾听训练
    9、辅导中的有效发问训练
    10、辅导中的有效启发训练
    11、辅导中的有效反馈训练
    12、有效解决问题的五个步骤
    13、OJT的核心方法
    14、有效培训员工的方法技巧
    15、短讲黄金方程式
    16、如何在辅导中建立互赖的人际关系
    17、用正确的辅导方式帮助员工成长
    第三阶段:盈利有方——精细化经营打造单店盈利
    第一讲:门店转型时期的精细化管理
    1、什么是精细化管理
    2、精细化管理的内涵
    3、精细化管理的宗旨
    4、精细化管理的核心和灵魂
    第二讲:细节管理决定门店的成败
    1、三分战略,七分执行—执行细节决定成败
    2、相似的门店,不同的结果
    3、沃尔玛的细节管理—经理人的衣扣
    4、策略、产品是可以复制的,而执行力不行
    5、细节执行力是战胜竞争对手的关键
    第三讲:现场商品的精细化管理
    1、基本,安全和危险存量的判别
    2、“化整为零的商品管理方法”--- SKU的运用
    3、保持店铺商品新鲜度
    4、商品销售类型划分--- 20%商品创造80%业绩额
    5、创造高单率的法宝--- 商品组合的神奇力量
    第四讲:库存精细化管理
    1、合理库存规划,从科学订货开始
    2、货品怎样通过打组合拳实现高盈利?
    3、通过计算安全库存防止断货
    4、如何将季末滞销品“变废为宝”
    5、断码货就只有死路一条吗?
    6、形象款只是做做形象吗?
    7、怎样制作商品进销存帐(附表)
    8、店铺盘点技能(附表)
    第五讲:促销精细化管理
    1、促销活动规划技巧
    2、促销方案制定不可忽视的8个因素
    3、促销费用管理
    4、促销运作管理
    5、促销成效分析
    第六讲:店面形象精细化管理
    1、陈列如何影响销售业绩?
    2、怎样避免终端陈列的五大误区?
    3、店内的动线设计如何布局才合理?
    4、怎样利用“磁石效应”创造高业绩?
    5、如何结合陈列方式消化库存?
    6、怎样做好店铺的系统化陈列设计?
    第七讲:VIP客户精细化管理
    1、VIP会员的价值体现
    2、顾客分类模型
    3、VIP管理的困惑与难题
    4、了解顾客满意度
    5、VIP顾客销售服务技巧
    6、建立亲和信赖的真诚关系
    7、建立完善的顾客档案,挖掘消费机会
    8、八大机制,推拉结合经营VIP



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