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销售管理 销售综合

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营业厅店体验式销售

发布日期:2014-08-11浏览:2146

  • 课程大纲


    第一讲:基于运营商的零售基本知识


    1、手机基本发展历史,手机产业链基本情况


    2、三大运营商的基本情况介绍


    3、智能机的基本构成与特点(硬件、操作系统、网络支持)


    4、主流智能手机操作系统简介


    5、智能机的精彩应用(新浪微博,微信,移动QQ,手机淘宝,美图秀秀,墨迹天气,百度地图,去哪儿)


    6、小结:基于运营商的零售(玩终端,秀应用,推套餐)


     


    第二讲:销售人员应该具备的素质能力


    1、厅店销售人员的职业素养


    2、厅店销售人员应该具备的职业形象


    3、厅店销售人员的职业技能


    4、厅店销售人员的成长方向


    5、沟通:销售的开始(沟通的外形、内涵和智慧)


    课前测试:分小组演练从迎宾到送客的过程


     


    第三讲:销售五部曲之---连接


    1、建立连接是让消费者与店员之间建立良好关系的开始


    2、建立连接的三个要素(个性化问候语+创造自由空间+再次连接机会)


    3、建立连接的关键点:创造轻松的沟通环境


    4、人性的优点:赞美!(演练:寻找赞美点)


    5、连接过程中常见问题及应对技巧。


    演练


     


    第四讲:销售五部曲之二---探询顾客需求


    1、顾客需求不是看出来的而是问出来的!


    2、发问的技巧(封闭式问题和开放式问题)


    3、探询需求过程中的5W+1H。


    4、倾听的重要性(演练:说与听)


    5、探询顾客需求中常见问题和应对技巧


    演练、角色扮演


     


    第五讲:销售五部曲之三---创造顾客体验


    1、我们为客户提供的体验不仅仅是产品本身,而是一系列服务。


    2、相关和独特的特性才能打动顾客


    3、USP(独特销售卖点是如何提炼的)


    4、万能的FAB法则(视频对比)


    5、如何讲一个让顾客身临其境的故事


    6、创造体验过程中的常见问题和应对技巧


    手机销售的1359法(演练分享,点评)


    演练、视频


     


    第六讲:销售五部曲之四---成交


    1、顾客身体性成交语言有哪些


    2、顾客口头语言性成交语言有哪些


    3、店员尝试性成交语言以及使用时机


    4、成交的胜负点:处理顾客异议的2E2C原则


    5、如何附加推销和注意事项


    6、成交过程中的常见问题和应对技巧


    演练


     


    第七讲:销售五部曲之五---建立持久关系


    1、好的告别胜过热情的接待。


    2、建立持久关系的三个关键要素(感谢、赞美、鼓励)


    3、销售不成功的情况下容易忽视的地方


    4、建立持久关系的过程中常见问题和应对技巧


    演练


    第八讲:3G时代厅店流量经营策略—增加客户粘性


    1、什么是流量经营


    2、流量经营的常用方法


    3、流量经营需要的支撑


    4、如何做好流量经营


     


    第九讲:厅店管理技巧


    1、厅店长的角色(代表者,规划者,鼓动者,控制者)


    2、开门七件事(厅店每日检查表)


    3、厅店自我诊断(望、闻、问、切、翻)


    4、厅店的重点管理(人、财、物)


     


    第十讲:厅店营销


    1、传统营销4P和厅店营销7P的概念和方法


    2、厅店对顾客的眼耳口鼻的营销


    3、客流、客单分析法


    4、厅店微促销的组织


     


    第十一讲:顾客关系


    1、服务的4个层次


    2、老顾客对厅店的重要


    3、会员如何管理


    4、异业联盟,会员活动对增加客户粘度的好处


    总结,回顾。

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