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狼性营销之大客户销售技巧

发布日期:2014-08-18浏览:16174

  • 课程大纲


    第一讲 以客户为导向的营销策略


    1.分享:从“七国八制”到中华崛起


    2.影响客户采购的要素


    3.以产品为导向的营销模式


    4.以客户为导向的营销模式


    5.销售的四种力量


    5.1介绍和宣传-满足“了解”要素


    5.2挖掘和引导需求-满足“需要、值得”要素


    5.3建立互信-满足“相信”要素


    5.4超越期望-满足“满意”要素


    6.案例:福特VS戴尔





    第二讲 大客户分析


    1、案例:“宝马”模式


    2、大客户与消费品用户的区别


    3、大客户资料的收集


    3.1客户资料


    3.2竞争对手资料


    3.3项目资料


    3.4客户个人资料


    3.5讨论:在上述资料中,哪一类资料是最重要的资料,并说明理由。说明搜集这类资料所采用的方法。


    3.6分享:H公司的客户资料管理


    4、影响采购的六类客户


    4.1客户的三个层次与三个类别


    4.2讨论:在采购中,上述六类客户关心产品的哪些方面?你是如何理解销售以人为本的?


    5、制定项目干系人分析图


    5.1区分决策人、影响人、参与人


    5.2讨论:不同干系人的应对策略是什么?


    5.3案例:H公司针对某运营商短信网关项目制定的项目干系人分析图





    第三讲 挖掘需求与介绍宣传


    1.挖掘客户需求


    1.1客户需求的三个层次:表面需求、实际需求、深层需求


    1.2案例:小芳和小明分桔子的故事


    1.3满足客户需求的意义


    1.4如何满足大客户的需求


    1.5案例:UT斯达康为什么实现爆炸式增长


    2.介绍宣传产品


    2.1宣传介绍的三个关键


    2.1.1鉴别利益


    2.1.2了解客户心理


    2.1.3把产品特点转化为客户利益


    FABE模型


    2.2基于客户需求的介绍流程


    基于客户需求的介绍流程


    案例:H公司是如何拿下非洲某国交换机招标合同的





    第四讲 建立互信与超越期望


    1.建立互信关系


    1.1案例:对采购主管的调查


    1.2分享:李嘉诚的经商原则


    1.3互信关系的四种类型


    1.4两手抓,两手都要硬


    1.5 建立互信关系的原则


    1.6案例:一个新销售代表的眼泪与订单


    1.7案例:一杯酒换1000线交换机订单的故事


    2.超越客户期望


    2.1分享:老客户与新客户的营销费用比较


    2.1分享:客户管理的1-8-15法则与1-15-15法则


    2.3案例:H公司技术开发人员为什么要去做售后服务?


    2.4超越期望的工作方法


    2.5超越期望四大原则





    第五讲 客户采购的六大步骤


    1.讨论:买水果与买空调的流程是否相同?


    2.案例:某电信运营商采购流程


    3.采购流程的步骤


    3.1 采购流程(确定需求—制定计划—制定标书—招标议标—签定合同—付款验收)


    3.2六种客户在采购流程中的作用


    3.3讨论:在采购的各个阶段,销售员的工作重点在哪一类客户身上?





    第六讲 针对采购流程的六步销售法


    1.案例:H公司的2300万元通信电源订单是如何取得的


    2. 针对采购流程的六步销售法流程(得到需求—取得计划—进入选型—取得标书—竞标谈判—交货收款)


    3.销售员的分阶段工作重点


    4.六步销售流程(得到需求—取得计划—进入选型—取得标书—竞标谈判—交货收款)


    4.1得到需求


    4.1.1客户的13种类型及对策


    4.2取得计划


    4.3进入选型


    4.4取得标书


    4.5竞标谈判


     4.5.1五种竞争策略


    4.6交货收款





    第七讲 销售人员的类型分析


    1.案例1:某著名交换机厂商是如何签定年度扩容合同的


    2.案例2:H公司的接入网是如何进入上海电信的


    3.销售类型分析


    3.1猎手型销售特点及销售流程


    3.2顾问型销售特点及销售流程


    3.3伙伴型销售特点及销售流程





    第八讲 成功销售的九把金钥匙(上)


    1.快速进入新市场--展会


    1.1案例:H公司如何参与全国通信展


    1.2展会的作用及特点


    2.挖掘需求的利器--技术交流


    2.1案例:H公司接入网是如何打败上海贝尔进入上海电信的。


    2.2技术交流的作用及特点


    3.因体验而形成信任--测试和样品


    3.1案例:试验局打开智能网销售新局面


    3.2测试和样品的作用及特点





    第九讲 成功销售的九把金钥匙(中)


    1.拜访客户


    1.1案例1:H公司是如何利用“农村包围城市”的战略打败国外交换机竞争对手的


    1.2案例2:老李是如何从业务员做到Z公司营销事业部总裁的


    1.3拜访客户的作用及特点


    2.赠送礼品


    2.1案例1:H公司某业务经理是如何拿下2300万元订单的


    2.2案例2:某公司是如何向客户赠送年终纪念品的


    2.3赠送礼品的作用及特点


    3.商务活动


    3.1案例1:某电信局长学开车的故事


    3.2案例2:业务经理老张是如何开展业务的


    3.3商务活动的作用及特点





    第十讲 成功销售的九把金钥匙(下)


    1.参观考察


    1.1案例1:A公司邀请的客户却被B公司接走了


    1.2案例2:H公司是如何接待A市电信局长


    1.3参观考察的作用及特点


    2.电话销售


    2.1案例1:DELL公司是如何开展电话销售的


    2.2案例2:某电信运营商的增值业务销售额是如何在一个月增加十倍的


    2.3电话销售的作用及特点


    3.服务


    3.1案例1:沃尔玛公司的三米微笑原则


    3.2案例2:为提高客户服务意识,H公司安排研发人员担任技术支持工作


    3.3服务的作用及特点





    第十一讲 认清产生业绩的因素


    1.态度决定一切


    1.1永不放弃


    1.2团队合作


    1.3帮助客户成功


    1.4案例:华为的营销文化


    2.技能决定销售效果


    2.1技能决定销售效果


    2.1.1一对一--面对面销售


    2.1.2一对多--销售演讲技巧


    2.1.3处理异议


    2.1.4谈判


    2.2大客户销售人员素质模型


    2.3销售技能的培养过程


    3.客户覆盖指标


    4.建立你的销售漏斗





    第十二讲 面对面的销售活动


    1.面对面的销售活动的五步流程


    2.计划准备的注意事项


    3.开场白的四个步骤


    4.探寻的技巧


    4.1练习:探询某公司的笔记本电脑需求


    5.说服的三个步骤


    6.提议下一步计划的三个步骤





    第十三讲 销售呈现技巧


    1、销售呈现的重要意义


    2、销售演讲技巧的四个步骤





    第十四讲 谈判技巧


    1.谈判的四个步骤


    2.异议的三种类型


    3.处理异议的六种方法

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