第一单元：准确选择和定位目标大客户


强化直接开发和管理大客户战略的目的和意义


目前市场的同质化竞争和客户需求在激变


市场的营销结构在重组


 大客户对于公司的经营利益


选择结合定位大客户的方法-SWOT等方法


目标大客户的信息收集


目标大客户的背景分析


目标大客户的市场战略分析和确认





第二单元  大客户的攻略方法


大客户营销对销售人员的管理要求


必备的四个资质


营销思维的转变


CS意识的强化


差异化的竞争能力


开发大客户所必须考虑的竞争因素


开发大客户建立联系的途径和方法


如何进行大客户拜访，拜访的频率


目标大客户的DMU分析


客户需求的深度诊断—马斯洛需求理论的应用


如何探知和满足大客户DMU的隐形需求


客户基本性格类型的分析


六种基本客户类型的需求分析及对策


如何搞掂大客户的Key Man


大客户开发的基本流程


销售漏斗的应用


决定大客户购买的影响因素


大客户劝说的10项技能


大客户成单后的后继业务





第三单元：大客户关系的维持与巩固


大客户忠诚度模型


如何获得客户好感


如何提高客户忠诚度


强化客户责任和承诺，恪守优质客户服务的流程


兑现客户承诺要根据自己的责、权维度


兑现客户承诺的决定因素


如何让客户对承诺产生信赖


处理大客户棘手问题的方法


如何巧妙地对客户说“不”


解决方案型的技术支持与客户建议书的制作


养成系统化大客户关系管理和客服的工作习惯


与客户共发展，不断寻找客户利益的增长点的URO与URP营销