破冰：渠道销售人员的表功会与诉苦会


第一单元 销售渠道管理的基本知识与市场动向


销售渠道管理的基本知识


1.4P/4C       6P /新3C概念


2.市场渠道管理的成功要素


目前销售渠道格局的变化  


细分化


扁平化


差异化


多元化


交叉化  


 


第二单元 渠道销售经理的的基本素质要求


(一)意识


 1.以秉承所服务公司的经营理念为根本---你理解公司的经营理念吗？


2.现代营销的利器--CS意识


3.锻造品牌销售员的三大意识


4.销售活动中所必备的7大意识


5.销售团队内外在关系的金字塔构成


（二）资质


1.心理


2.悟性


3.能力


4.态度


（三）基本商务礼仪


（可根据客户需求决定取舍）  


                                                       


第三单元.销售渠道管理人员的必备技能


1.资金链的管理


2.库存管理


3.财务知识


4.目标管理


5.价格管理


6.谈判技能


7.沟通技能





第四单元.渠道管理的主要业务


1.日常业务（8点 略）


2.销售渠道的控制与管理（8点 略）


3.销售指导


4.OGSM管理方法





第五单元.销售渠道管理中常见的问题分析以及对策


（一）经销商的三大“苦衷”


（二）经销商常见的低价恶意竞争现象以及原因


不正当竞争手段（7点）


厂商方的管理疏漏


4点


 


第六单元 渠道管理的主要对策


（1）规划建立合理的销售网络


5点要项


（2）制定合理的销售奖励政策


5点方针


（3）严把促销费用，避免套取折价


（4）严格惩戒措施，决不心慈手软


5项手段


 


第二天


第七单元.与渠道经销商的沟通技巧


（一）经销商的风格分类  


（二）传统派商人的特征


（三）新生代商人的特征


（四）与传统派商人的沟通技巧（4对策）


（五）与新生代商人的沟通技巧（5对策）


（六）与各种不同类型商人的沟通技巧（4类型）


（七）与政府客户的沟通





第八单元：终端顾客购买心理分析


1.思维定式的构成


2.中华文化人群的心理特征分析


3.马洛思需求层次分析


4.主要客户类型分析


5.客户性格分析


6.客户的购买心理分析—顾客购买的核心价值


7.顾客购买商品的潜在心理期盼


8.阿尔巴德定律的启示    





第九单元：与客户沟通的各种心理技巧应用


1.沟通的技巧


2.聆听的技巧


3.细节的魅力


4.体态秘语—透视心灵


5.AIDMA法则


6.销售中的3S


7.销售中的3F


8.SPIN询问技巧应用





第十单元:金牌销售的基本技能


1.市场信息的搜集、分析与预测


2.客户档案的建立与分析


3.客户开发与维持方案的制定—---解决方案式销售


4.时间管理的强化


5.PDCA运用


6.FAB销售技巧运用


7.URO & URP