中小企业中标55致胜法则
发布日期:2014-08-21浏览:3525
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课程大纲
上编:招投标法律法规知识及风险防范
第一章
企业进入招投标时代
国家高度重视招投标工作
人大立法,做到有法可依
政府行政,完善法规制度
领导重视,总理数次讲话
机构设置,招投标管理办
交易平台,完善中介组织
招投标时代企业经营特征
经营活动的公开透明化
决策主体地位的改变
不可控因素和经营风险增大
招投标法律体系
法律
法规
规章
三个里程碑
讨论:在招投标时代如何适应变化争取主动?
第二章 招标准备阶段的条例及风险点
一、招投标工作职能
二、招标方式的解读
四、规避招标及其它风险
第三章 招标阶段的条例及风险点
一、高度关注时间点
二、标底编写说明
三、两阶段招标
四、招标文件的编制
1,招投标文件的构成
2,招标公告与资格预审
3,工程类招标文件的编制标准(案例解读)
4,货物类招标文件的编制标准(案例解读)
5,服务类招标文件的编制标准(案例解读)
六、限制投标人行为
七、招标阶段的法律风险
第四章
投标阶段的条例及风险点
哪些人不能投标?
联合体投标的规定
串标围标的表现形式
串标围标的防范措施
主要的法律风险点
讨论:串标围标案例分析
第五章
开标阶段的条例及风险点
开标全流程及注意事项
情景摹拟:一次项目开标的现场演练
废标说明
开标阶段的法律风险
第六章 评标阶段的条例及风险
一、评标专家的组成
二、评标流程(讨论:废标举例)
三、评标报告
四、评标阶段的违规行为
五、评标阶段的风险点
第七章 中标及合同阶段的条例及风险
一、本阶段违例现象举例
二、中标公示与中标通知
三、合同谈判的心态与要点
三、阴阳合同的法律风险
情景摹拟:就一个合同条款进行实际现场谈判
下编:投标致胜关键点把握与实用工具
第一章
掌握招投标全流程要点
一 五步投标致胜法
1,寻标
2,跟标
3,控标
4,投标
5,中标
二,投标神曲---《新三大纪律八项注意》
(作者借用了百战百胜的中国人民解放军的代表歌曲的曲调,重新填词。简单明了,朗朗上口,让学员记忆深刻,能用到实处。)
营销人员个个要牢记,三大纪律八项注意。
第一工作一定要努力,业绩突出才是硬道理;
第二客户永远记心里,客户夸我办事很给力;
第三市场竞争不怕难,全力以赴永远争第一。
第二章 如何在投标前做好客户关系?
一、客户内部关系分析图
孙子兵法说:知己知彼,百战不殆。了解客户内部关系是前提。
把握客户不同层级的心态
高层决策人的心态
中层管理者的心态
基层操作人员心态
三、客户关系不到位的补救措施
接触不到决策层怎么办?
只有一条线认可怎么办?
不能控制招标文件怎么办?
对手信息不掌握怎么办?
四 、掌控投标项目的判断依据
案例分析:国家Z部委的案例介绍。
第三章 控标阶段的把控要点
招标文件的四大板块
商务板块
技术板块
评分板块
服务板块
如何发现招标文件的重点
投标文件要突出的五个侧重点
招投文件如何设置门槛
仔细研究评分标准
评分标准的商务分值
评分标准的技术分值
评分标准的报价分值
案例讨论:针对一份招投文件从四个板块进行分析解读。并讲述自己的理解,小组进行评议。
现场成果:某某集团招标文件分析要素列表
如何制作优质的投标文件
组建投标机构和编写小组
投标文件的必备要素
投标文件撰写的原则
扣题原则
行文原则
精细原则
美化原则
如何体现公司的独特亮点
投标书编写注意事项
案例分析:就一份内部投标文件进行讨论,列出其优点和缺点,并分析丢单的主要原因,小组进行归纳总结评议。
第四章 如何掌握投标报价策略?
投标报价因素分析
投标目的
重点行业要案例
优势行业保利润
客户态度
提前交流摸实底
从评分标准看倾向
过往项目投资推论
对手心理
对手行业地位
对手过往习惯
对手与客户关系
四、成本预算
现场成果:
某某集团公司投标报价因素分析表
第五章 如何掌握现场讲标的技巧?
一.现场讲标的三态
心态、神态、表态
心态放平、神态自若、表态坚决
突出重点与把握时间
开门见山、直接主题
重点先讲
随机应变
三、讲标五忌
1、只埋头讲PPT,不看评委表情,紧张不自信
2、显耀卖弄专业知识
3、重点不突出,评委最关心的问题没讲出来
4、时间控制不好,到点了还没讲完
5、答非所问
情景演练:现场摹拟一个开标场景,由小组代表讲标,大家评议。
第六章中标致胜的五大策略
一、以小搏大法
二、发挥优势法
三、反败为胜法
四、以弱胜强法
五、价格取胜法
第七章
培训总结与行动计划
一.每个学员用两句话概括本次培训的收获,由小组汇总
二.每个学员现场制订课后行动计划,包括:
1、结合实战培训内容现场拟定投标管理工作改进计划
2、列出两个月内要做到的五项改进措施;
3、列出一个月内的首要突破点。
三.评选本次培训最优学员
四.评选本次实战训练中标小组。
五.颁奖。