海外大客户的开发技巧与方法
发布日期:2015-08-05浏览:1729
-
课程大纲
一: 什么是大客户1.海外大客户的特点2. 海外大客户的分类3. 怎样选择对等的大客户4. 海外大客户的基本评估方法
二:大客户采购的概况1.大客户的国际采购过程;2.大客户购买主要考虑的因素3.不同购买阶段的参与者4. 大客户的采购决策特点
三:在哪里获得大客户1.从国际展览上获得大客户;2.出国拜访大客户;3.从会议和论坛获得大客户;4.从网络上获得大客户
四:如何建立与大客户初始关系
把握客户需求,建立客户信任1.形象和第一印象2.赢得客户信任3.有效使用图文资料4.建立规范化销售流程
把握客户需求,快速解答客户问题1.技术问题的回答2.交易条件问题的解答3.客户常见问题解答4.新问题的解决5.不明目的问题的解答
把握客户需求,有效解决客户疑问1.分析客户疑问的背景2.向客户提供说明3.使用有影响力的表达方法4.提供承诺
五:大客户销售的难点与对策1.高门槛,难以切入大客户2.对公司和工厂的实力的要求3. 对销售人员素质的要求4. 对价格的要求5. 对品质的要求6. 开发过程的长周期和高出错率7. 对方有稳定的合作伙伴8.如何处理海外客户的国内办事处的关系9. 如何处理HK 办事处的关系
10. 如何处理海外总部的关系
六:如何接到访的重点大客户
1. 了解客户2. 了解自我3. 优质大客户考察公司的重点环节 1)如何体现品质保障能力 2)如何体现公司实力 3)现场管理水平的体现 4)5S实际应用 5)6西格玛的管控水平 6)ROHS 7)什么是IPC标准4. 国际大客户验厂必到地的整顿工作5. 高规格的接待流程体现公司的实力6. 公司准备的容易被忽略的细节7. 工厂准备的容易被忽略的细节8. 到访接待中的禁忌
七:大客户的关系管理1.开发大客户的意义2.大客户关系的定义3.如何衡量大客户关系4.大客户关系管理方法5.如何和大客户建立长期合作关系