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姚路加

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销售管理 销售技巧

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农资销售沟通谈判技巧

发布日期:2015-08-07浏览:5539

  • 课程背景

    由于农资行业长期的无序竞争和市场疲软,加上国家的相关食品安全政策出台,违禁成分的严查。。。。。。我们的业务员一天天地跑,一天天地打电话,一天天地拜访客户,走遍千山万水,历尽千辛万苦,说尽千言万语,招数千变万化。。。。。。然而,看着客户那不信任或者不屑的眼神,销售员的心都碎了。业务员得不到客户的信任,面对客户的各种问题和异议束手无无策,导致业务员业绩上不去,人员流失,公司的发展停滞不前

    课程对象

    农资业公司销售部所有人员

    课程大纲

    一、 销售沟通和谈判的核心所在
    1、 沟通谈判的重要性和必要性(人生无处不沟通)
    2、 沟通谈判的核心目标是双赢
    3、 沟通谈判的目的是解决问题不是制造问题
    二、 沟通不良的严重后果
    1、 沟通不良让你失去很多(夫妻关系、领导信任、客户合作。。。)
    2、 失败的沟通=失败的人生(故事:心急的总经理)
    三、 良好的情绪管理有助于你的沟通谈判
    1、 所有情绪的根源在哪里
    2、 控制情绪的灵丹妙药(案例:基督徒心态)
    3、 经营好你的家庭有助于你的情绪(案例:夫妻不吵架的绝招)
    四、 聚集你的正能量
    1、 剑气可伤人,气场可服人
    2、 如何聚集你的正能量(世间一切都是能量)
    3、 境界有多高,格局有多大,气场就有多强
    五、 与农资经销商沟通的基本礼仪(误区)
    1、 仪容仪表。(着装与形象)
    2、 谈吐与称呼
    3、 农资销售中常用的商务礼仪(案例:失败的业务员)
    4、 你的职业状态和职业精神能打动客户
    六、 与经销商沟通的几大法宝
    1、 赞美:无人幸免的必杀技(案例:让人终生难忘的赞美)
    2、 幽默:瞬间打开对方的心(故事:周恩来的幽默)
    3、 聆听:永远比口才更重要(案例:我一言不发成交客户)
    4、 争辩:快速赶走客户秘笈(故事:为什么挨板子)
    5声音:永远胜过你说什么(实战演习:使学员的声音更有魅力)
    6、 眼定:尽显坚定和自信(如何做到眼定的训练)
    7、 语言组织能力训练(实战演习:提升学员的语言组织能力)
    8、 肢体语言的魅力(实战演练:训练学员的肢体语言)
    七、 催眠式沟通谈判技巧
    1、 催眠就是让对方永远说“是”的沟通
    2、 催眠式沟通就是你引导沟通方向(案例:本人如何引导客户思路的)
    3、 催眠式沟通就是让客户感觉是自己做决定
    八、 见什么人说什么话
    1、 一套话术不能搞定所有经销商(故事:乌鸦喝水续集)
    2、 对自以为是的经销商怎么沟通?
    3、 对农业技术型老古董经销商怎么沟通?
    4、 对总是怀疑的经销商怎么沟通?(案例:骂醒的经销商)
    5、 对笑面虎型的经销商怎么沟通?
    6、 对霸道的经销商怎么沟通?
    九、 沟通谈判中如何向经销商说不
    1、 直接了当,说明自己情况
    2、 告诫对方不改变的后果
    3、 同情对方,但事情还得办
    4、 指出经销商现状与承诺有出入
    5、 提醒对方对你的不良影响
    十、 沟通中的几大障碍
    1、 以自我为中心
    2、 自私(案例)
    3、 自大(案例:牛气的大夫)
    4、 不了解经销商内心真正的想法(互动:把你的手机卖给我)
    5、 不关心经销商的需求与不便
    6、 态度(心理决定你的态度和气势)
    7、 不同的文化背景和风俗(案例:南方与北方)
    十一、 让对方觉得他赢了
    1、 没人喜欢别人替他做决定
    2、 改变经销商的价值观,让经销商自己决定(案例:卖房子)
    十二、 阵地式谈判及应对方法
    1、 讨价还价的谈判方式
    2、 成交率比较低
    3、 伤感情
    4、 如何避开这种谈判方式?
    十三、 与农资经销商谈判中的30个技巧
    1、 不要暴露你的底线(大胆开口)
    2、 永远不要接受经销商第一次开出的条件(案例:抑郁的经销商)
    3、 大吃一惊法则,打击经销商的底气
    4、 避其锋芒——暂停法
    5、 引导式提问,掌控谈判方向(催眠式沟通)
    6、 细心观察,认真思考,发现破绽(案例:本人瞬间征服农资老板)
    7、 遭到拒绝如何反败为胜(案例:拜师销售法)
    8、 如何设身处地为他人着想(故事:智慧的母亲)
    9、 用心说话(案例:一个肥料代理商的失败案例)
    10、 有效模仿对方拉近距离
    11、 谈判中间的10秒钟法则
    12、 重述需求,展开对你下手有利的谈判
    。。。。。。
    30、成交后不要洋洋得意,不要说谢谢,适时告辞
    十四、一对多的沟通
    1、 农资业会议销售使你的销售事半功倍
    2、 农资业会议销售中的策划
    3、 农资业会议销售中的演讲
    4、 农资业会议销售失败的几大因素

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