需求挖掘环节---让客户有需要 !
案例：“不经意的大单”
案例探讨：客户主动要的原因？
客户需求来自于对利益的追求
从聚类市场的经营特点中寻找客户购买的利益关注点
聚类市场典型客户通讯需求和利益关注点的主要特征
模拟案例演练1：聚类市场典型客户利益分析（说明见页尾）
客户不认同的需求等于没有需求
引导客户认同需求的四步法精要
引导客户的沟通技巧运用（营造氛围、建立信任、外部影响）
模拟案例演练2：案例的客户需求引导（说明见页尾）
达成共识的需求：与客户一起解决问题
分析客户需求需要客户信息的支持：信息收集的内容和方法
关键二、
产品推荐环节---打造优势产品！
案例：“不可思议的胜利”
案例探讨：好产品是怎样炼成的？
案例分析：产品与客户
客户心目中的 “好产品”的关键要素
产品与客户需求的对应：好的应用方案模板运用
帮客户找一个购买的理由-产品与客户利益的对接
达成共识之路：好产品的卖点与利益
模拟练习3：重点聚类市场产品的优势化推荐（说明见页尾）
关键三、
现场技巧运用---引导客户认同！
案例探讨：为什么被拒之门外？
客户认同的实质-信任的逐步建立
专业客户拓展的流程步骤
陌生拜访的技巧和要点
融洽气氛的技巧和要点
聆听观察的技巧和要点
提问的技巧和要点
拒绝问题处理的技巧和要点
引导客户决策的技巧和方法
讨论练习4：现场销售各环节客户拒绝问题搜集与处理（说明见页尾）
模拟演练5：现场销售流程演练（说明见页尾）
实战模拟演练说明：
本训练是通讯行业专业的沙盘式教练课程，是训练客户经理最成熟的实战训练手段。实战模拟训练一般采取采取小组竞赛模式（最好有物质奖励），以竞争意识强化参与，以达到效果。
为保证每位学员至少参与一次练习，考虑演练时间关系，结合以往经验。每期6-8组，每组5人
模拟案例演练1：典型客户利益分析
客户经理按照需求分析的方法，以老师提供的案例客户为目标，全面分析客户可能存在的潜在需求。以全面掌握客户需求，为应用产品的推荐打下基础。
小组讨论、代表分享
老师点评、引导，给予改进意见
练习要求：
客户信息分析方法掌握
客户信息分析过程合理
客户需求分析结果完整
模拟案例演练2：案例企业需求引导
客户经理以前面分析出的需求相关信息为基础，设计好引导的问题和措辞气氛。与客户（由助教扮演）进行模拟引导演练，引导客户达成需求共识。
老师点评、引导，给予改进意见
练习要求：
氛围营造技巧运用
针对性的现状询问
把握困难探讨要点
利益影响分析准确
共识达成合理
模拟练习3：重点聚类产品的优势化推荐
从功能、价格、服务、形象角度，分析主推业务产品（具体产品可根据当地实际情况调整）的卖点；
针对案例客户和目标客户分析上述业务的针对性利益
老师点评、引导，给予改进意见
练习要求：
 卖点分析全面独特
 利益分析有针对性
讨论练习4：现场销售环节拒绝问题收集与处理
收集从客户准备到引导决策过程常见的拒绝问题
讨论形成处理共识
讨论要求：
完善收集拒绝内容
合理运用技巧处理问题
模拟演练5：现场销售流程演练
客户经理模拟演练专业销售全流程
把各环节的重点内容在演练中表现出来
并选取前面收集的至少3个拒绝问题在模拟中予以处理
模拟要求：
专业拓展过程完整
过程要点表现清晰
拒绝处理合情合理