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风青杨

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大客户销售

发布日期:2015-08-12浏览:3798

  • 课程大纲

    第一章 销售的影响力
    世界上最伟大的影响力——销售力
    探索销售的方法——顾问式销售
    世界上一,二,三流公司的经营模式
    世界上一,二,三流销售人员的销售模式
    第二章 恋爱式销售模式
    拒绝,包装,道具,长久经营的观念,售后服务;
    人类行为的动机
    快乐与痛苦;
    两种力量的对比;
    销售过程中客户在想什么?
    第三章:沟通说服技巧
    沟通=说别人想听的,让别人听你的
    沟通原则:双赢
    沟通目的:把我们的想法、观念、点子、服务、产品让对方接受。
    第四章:沟通效果:让对方感觉良好
    销售中问问题的重要性
    1、开放式问句
    2、约束性问句
    问话的方法
    问问题的技巧
    聆听的技巧
    赞美的技巧
    肯定认同技巧
    第五章:销售准备工作
    1、身体准备
    2、精神和心态准备
    3、专业值得信任
    第六章:良好的心态
    面对工作的态度
    自己的孩子与别人的孩子
    培养员工积极的态度
    员工自信的培养
    让员工学会感恩
    第七章:如何开发客
    准客户的必备条件;
    谁是我们的客户 
    他们会在哪里出现?
    我的客户什么时候会买 
    为什么我的顾客不买?
    谁在跟我抢客户?
    第八章:哪些客户是我们需要的
    对你的产品和服务有迫切的需求
    与他的计划之间有没有成本效益关系
    对你的行业产品或服务持肯定的态度
    对你的产品、行业、服务认可。
    有提供大订单的可能
    第九章:如何面对拒绝
    把拒绝当成客户对我们或产品不太了解;
    成交总在5次拒绝后
    当你选择了销售,你就选择了被拒绝。
    算出每一次拜访的价值;
    先肯定和认可
    第九章:如何建立信任
    你看起来就像这个行业的专家;
    要注意基本的商业礼仪 
    问话建立信赖感; 
    聆听建立信赖感;
    身边的物件建立信赖感;
    使用顾客见证建立信赖感;
    第十章:了解客户的需求
    N 现在用哪个产品?
    E 哪里比较满意 
    A 不满意的地方在哪里 
    O 谁是决策者 
    S 解决方案 
    第十一章:介绍产品最好的方法
    1、配合对方的需求价值观 
    2、三分之内让他有兴趣 
    3、互动与参与 
    4、带来的快乐,与减少的痛苦 
    演练:一分钟的产品介绍 
    多讲故事,少讲成份和大话 
    不贬低竞争对手;
    三大优势于对手三大弱点做比较;
    塑造独特卖点
    解除抗拒的8个方法:
    1、确定决策者
    2、耐心听完客户提出的抗拒 神父的工作
    3、确认抗拒 分析
    4、辨别真假抗拒 
    5、锁定抗拒
    6、取得顾客承诺 假如解决这个问题,是不是你能马上做决定
    7、再次确认承诺价值——让客户守信用
    8、以合理的解释解除抗拒——皆大欢喜
    第十二章:成交和转介绍
    1、确认产品的好处;
    2、开口要,要求客户转介绍1-3人;
    3、解除客户担心;了解背景;
    4、要电话号码,最好当场打电话;
    5、在电话中肯定、赞美对方;
    6、约时间地点。
    你的服务能让客户感动?
    1、假如你不好好的关心顾客、服务顾客,你的竞争对手乐意代劳;
    2、我是一个提供服务的人,我提供服务的品质跟我生命品质、个人成就成正比。
    让顾客感动的三种服务:
    1、主动帮助顾客拓展事业;
    2、诚恳的关心顾客,以及他的家人;
    3、做跟你卖的产品,没有关系的服务。
    顾客服务的三种层次:
    1、份内的服务;(可以)
    2、边缘的服务;(不错)
    3、与销售无关的服务。(物超所值)


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