美容院业绩倍增盈利系统
发布日期:2015-08-20浏览:1802
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课程背景
医学美容行业竞争白热化的时代,您是否存在以下疑问:
为什么门店美容师流失率越来越大?
为什么业绩不好时美容师总是诸多借口和抱怨?
为什么美容师笑脸相迎,顾客却冷冰冰的,无法沟通?
为什么美容师在销售中无法探询到顾客真正的需求?
为什么顾客不肯体验我们的产品?
为什么面对顾客提出的诸多异议,美容师无所适从?
为什么顾客承诺一定会再回来,离开后却不再回来?
为什么给顾客打电话,顾客冷冰冰的,很生气?
——华师连锁学院独家研发的《美容院业绩倍增盈利系统》为您解决以上所有难题。本课程结合众多美容院真实案例,培养美容院美容师的积极心态,建立标准销售流程,演练实用销售话术,提升销售服务水准,帮您打造精英高绩效美容师团队 。课程对象
美容院经理、美容师、美容顾问等学员收获
对美容院服务重要性深刻认知、提升员工服务意识和服务技巧
打造开心乐业的美容顾问团队、让店员在重复工作中快乐执行
掌握一套科学分析问题的工具、掌握店面标准化销售服务流程
提升美容院绝对成交核心能力、掌握店面业绩持续提升销售工具课程时长
18 H课程大纲
导入:假如你是顾客,你喜欢怎样的美容师?
第一讲:王牌美容师的角色定位
1、公司/下属/顾客喜欢的美容师
【头脑风暴】:王牌美容师自画像
2、美容师的6大角色
3、角色所对应的义务和责任
【情景演练】:角色=人格=能力
4、优秀美容师的共同点
5、美容师职业生涯规划
【落地工具】:王牌美容师自画像
【落地工具】:店铺问题诊断与对策分析
第二讲:王牌美容师的必备心态
一、保持积极乐观的心态
1、保持喜悦心,把微笑挂在脸上
2、发出抱怨前,先想想同样条件下优秀者是如何做到的
3、正面思维——方法永远比问题多
4、心态调整方法——“信念换框”
【视频欣赏】:跳跳羊的故事
二、用老板的心态对待工作
1、保持老板的心态,像老板一样思考
2、碰到困难有问题分析更有解决方案
3、明确业绩目标,有具体的行动计划
4、出力长力原理
【案例研讨】:小何2年时间从美容师到营销总监的成长故事
三、拥有主动学习的心态
1、美容师需要具备的能力和素质模型
2、昨天的经验会成为今天的障碍,只有不断学习才能不断进步
3、适时清空自己,保持空杯心态
4、你可以不学习,但是你的竞争对手在学习
【学员体验】:神奇的水杯
四、用包容的心态换位思考
1、人性的四堵沟通障碍墙
2、站在对方的立场换位思考
3、缺点和优点总是相互依存
4、多看优点,包容缺点
【学员互动】:红色炸弹
五、分享和共赢的心态
1、没有完美的个人,只有完美的团队
2、懂得分享的团队是成长最快的团队
3、营造良好的团队氛围
4、分享、协作、共赢
【团队游戏:齐心协力】
六、保持感恩的心态
1、感恩顾客,因为顾客是给你送钱的人
2、感恩同事,因为同事是帮助你赚钱的人
3、感恩公司,因为是公司给你成长和发展的平台
4、感恩家人,因为是他们给了你工作的动力和力量
【学员互动】:感恩和珍惜生命的际遇
第三讲:提升服务,留住顾客
一、树立全新的客户服务理念
1、关于客户服务与客户满意――服务是追求客户满意的过程
2、在竞争环境中,客户眼中的服务是什么?
3、为什么我们尽了力,客户还不满意?
4、客户对服务需求层次的变化
5、优质的服务不是你为客户付出了多少
6、服务还要关注客户的感受
7、客户的评价是他的体验而不是你的付出
8、提升客户感受的出发点,制造正面的关键时刻-提升感知
【案例分享】:美容院服务提升带来的业绩
二、提升服务从礼仪形象开始
1) 妆容
2) 发型
3) 着装
4) 站姿
5) 坐姿
6) 蹲姿
7) 手势
8) 表情
9) 语音语调
10) 细节
【现场演练】:站姿、坐姿、蹲姿、手势等仪态训练
三、优质服务的具体体现
1、良好的礼仪、礼貌
2、优良的服务态度
3、娴熟的服务技能
4、快捷的服务效率
5、建立良好的顾客关系
四、美容院服务提升标准
1、个个都是服务追求——服务目标精细化
2、字字都是服务宣言——服务承诺精细化
3、面面都是服务形象——服务展示精细化
4、处处都是服务窗口——服务现场精细化
5、点点都是服务艺术——服务行为精细化
6、句句都是服务名言——服务语言精细化
7、时时都是服务演出——服务过程精细化
8、事事都是服务体现——服务结果精细化
五、巧妙处理顾客投诉
1、面对顾客投诉时的心态准备
2、投诉处理的基本流程
3、投诉处理的4条原则
4、投诉处理的禁忌语言
5、让顾客消气的投诉处理话术
6、危机处理的注意事项
【案例分享】:美容院投诉带来的顾客
第四讲: 美容院销售“九部曲”
一、售前准备
1、谁能成为顾客心中的“心动女生”?
2、美容师是产品与顾客之间有一个重要的桥梁
3、把美容师自己打造成一个好的产品
4、店内没顾客时美容师在干什么?
5、完善的售前准备是销售成功的一半
6、开门七件事
二、迎接顾客
1、迎接顾客第一件事:微笑
2、迎接顾客的语言技巧
3、接近顾客的开场方式
4、老顾客接待技巧
5、特殊状况接待技巧
6、用赞美打开顾客的心门
【现场演练】:打动顾客的赞美技巧
三、问题诊断(新顾客)/了解需求(老顾客)
Ø 问题诊断流程与话术(以皮肤检测为例)
1、分析对比皮肤健康状态
——提问:为什么皮沟皮丘不见代表皮肤的老化?
2、分析检测皮肤清洁度
——提问:为什么每天清洁,毛孔还会堵塞?
3、分析补水不到位、油分过多的情况
——提问:为什么皮肤缺水,反而皮肤会更油?
4、分析真假性皱纹、真皮滋养情况
——提问:为什么要及时改善假性皱纹?
5、分析解读敏感的症状
——提问:什么是敏感皮肤?
6、分析斑的类型表皮真皮色素情况
——提问:怎样去斑安全快速没有副作用?
7、分析痘类皮肤发炎、粉刺等情况
——提问:为什么我们可以彻底解决痘类问题?
8、需求引导 ,产品或项目匹配
四、了解需求(老顾客)
1、了解顾客需求,提升购买力
2、顾客购买的动机是什么
3、顾客购买力不足的三个原因
4、了解需求是销售成功的关键
5、分析顾客的表层需求与深层心理需求
6、探寻需求四部曲:望、问、闻、切
7、有技巧地提问——SPIN提问引导法
【现场演练】:用SPIN询问法探寻顾客需求
【视频分享】:神医喜来乐
五、引客入室
1、房间准备
2、客人换鞋
3、引客入室
4、顾客更衣
5、引导躺下
六、专业护理
1、关注需求,以客为本
2、专业专注,注重细节
3、顾客沟通,轻声细语
4、进出房间,礼貌轻盈
5、产品介绍,专业铺垫
6、服务至上,以情动人
【案例分享】:美容院护理时销售产品和服务的成功与失败案例
七、美程服务
1、扶客起身
2、送上衣物
3、饰品佩戴
4、妆容整理
5、换鞋入座
6、茶水点心
八 、产品销售
1、顾客购买动机分析
2、美容顾问推荐产品的标准程序
3、FABE销售法则和话术
【现场演练】: FABE销售话术和产品介绍技巧
4、真正促成客户购买决定只需1-2个卖点
5、帮顾客构图激发顾客的购买欲
6、美容师面对顾客异议应具备的心态
7、化顾客异议为利益的3步曲
8、美容师在销售沟通中常犯的六大错误
九、礼貌送客
1、建立完善的顾客档案
2、预约下次护理时间
3、温馨提示相关注意事项
4、送客出门
十、客情维护
1、给未成交顾客留下二次回店的理由
2、VIP管理的困惑与难题
3、VIP管理“一三七”法则
4、VIP管理3大杀手:
缺思想:交易营销与关系营销
缺技术:关注VIP信息,抓住掘金机会
缺机制:八大机制留住VIP
5、打好销售太极拳:四推四拉做客群
6、抓住VIP的心就抓住了店铺的生命线
【案例分享:成功VIP开拓和管理案例分享】