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第一模块：让市场更有效——网格区域下精准营销导入


第一节：竞争不力——现有分散营销模式


    市场运营中存在的问题


    渠道协同不足，覆盖不力


    集团市场人力不足，竞争力薄弱


    农村市场人力不足，存在空白


    网格化营销优势


    服务营销职能重心下移


    贴近客户，提高工作效率


    统筹资源，减少耗损


第二节：明确定位——精准化营销


    精准营销核心


    产品差异化


     服务差异化


     渠道差异化


    人员差异化


    形象差异化


    精准营销原则


    重要性原则


    明晰性原则


    优越性原则


    可沟通性原则


    不易模仿原则


    可接近原则


    与时俱进原则


    盈利性原则


    满足需求原则


    精细化营销优势


    贴近客户，跟踪客户生命周期


第三节：形象统一——整合营销传播


    整合营销传播的终极追求：品牌关系


    整合营销传播工具：从接触点到促销


    战术的连续性


    相同口号


    标签说明


    所有广告和其他形式营销传播中表现相同行业特性


    心理的连续性


    消费者对公司的“声音”与“性格”的知觉


    营销传播的一贯主题、形象或语调等来达成


 


第二模块：让市场更有力——网格区域下精准营销拓展


核心专题：调研到实施——区域精准营销面面观


第一节：区域精准营销面面观之资源普查


    信息收集要素


    规模、信息化需求、产品使用现状、未来产品需求、竞争对手渗透 


    信息收集工具


    GPS定位仪


    经纬度标注


    绘制网格信息地图


第二节：区域精准营销面面观之市场调研


    调研的类型与调查方法匹配


    问卷设计的方法和技巧


    各类市场营销调研的方法


    数据信息聚类分析


    组间差异最大化


    组内差异最小化


案例：竞争对手研究


    你能看到的现象？——实地调研


    你能分析得到的？——调研分析


    你最想要得到的？——分析预测 


第二节：区域精准营销面面观之客户细分


    客户信息聚类分析


    主维度：消费结构及消费特征


    次维度：规模、区域、行业、价格敏感度


    辅助维度：ARPU值高低顺序、客户心理性向


目标：构建客户属性库


    “客户属性库”之客户细分标准


    客户的自然属性（如性别、年龄、职业）


    客户的行为属性（消费行为、使用渠道等）


    客户的偏好（对业务的兴趣对渠道的偏好等）


    购买“驱动因素”：个人属性和兴趣爱好


    购买“限制因素”：消费能力、技术接受力、业务认识和获取


基于用户理解的基础上对不同客户进行分类管理，实现业务与分众需求“一对一”模式


第三节：区域精准营销面面观之产品组合


    产品组合分析


    业务与业务组合


    客户与客户组合


    业务与非电信产品组合


    业务与虚拟世界利益


    产品组合策略


    产品组合的宽度


    产品组合的长度


    产品组合的深度 


    产品组合的关联度


    产品组合定价


    组合定价策略


    业务与时间组合定价——特殊时段


    业务与地点组合——特殊地点


    业务与行为组合定价——特殊行为、活动


    业务与客户组合定价——特殊人群


    业务与客户关系组合定价——特殊客户之间关系


    折扣定价策略


成功案例借鉴：韩国SKT笑话类业务定制


第五节：区域精准营销面面观之营销模式


    圈子营销


    驻留体验式触点：客户在购物逛街、工作途中等驻留，进行“终端拦截” 


    生活嵌入式触点 


    虚拟融合式触点 


案例分析：丽华快餐GPS 定位送餐


    草根营销


    寻找区域业务用户群


    兴趣圈意见领袖引导触点


    对草根领袖进行激励


案例：如开心网内某内兴趣团体同类业务推广—意见领袖


    病毒式营销


    提炼选择产品价值点


    根据客户消费偏好，精细化划分“需求客户群”


    通过“需求客户群”融合“物理客户群”


    让用户去发展用户，让活跃用户影响沉默用户


    对病毒传播者的激励


    事件营销


    常态化宣传：设置常态化主题营销活动、与某项活动融合的业务营销 


    预约式通知：从系统提取数据，对各业务目标用户进行针对性通知


    现场拦截：观察客户使用，对用户进行现场介绍参与


案例：如手机报分类制作和营销方案、电影夜宴无线数据业务活动


    无线营销


    制定和遵循统一的无线营销标准和规范


    尊重客户的生活习惯


    提供有价值的信息服务


    体验营销


    关键在于产品背后的体验内容


    激发客户共鸣行为


    以体验为基础，引导客户解决思路的方法


    结合体验，激发客户想象的故事构建方法


    传递体验情感的方式方法


案例分析：星巴克的体验营销、香港移动通信CSL品牌的魅力体验


    冲动营销


    逆反心理


    虚荣心理


    馈赠心理


    从众心理


    恐惧心理


学员讨论：广东移动——动感职场新偶像之营销逻辑 


第六节：区域精准营销面面观之营销渠道


    区域营销社会资源扩张


    网吧


    书店


    超市


    报摊


    电影院


    酒店


    ……


    区域营销社会渠道匹配


    社会渠道营销业务匹配


    自办渠道强化业务体验


    直销渠道营销业务匹配


    电子渠道营销业务匹配


 


特别专题：聚焦出击——区域精准营销之促销攻略


第一节：区域促销实施类别


    消费者促销


    折价促销


    赠品促销


    退费优待


    ……


    代理促销 


    业务人员促销（Sales force Promotion） 


第二节：区域促销活动导入与实施


    区域促销主题和客户群——户外营销地点选择


    区域促销活动人员——采用1+N混合团队模式（社区经理+渠道代理商）


    借势营销——区域促销时机确立


    区域促销现场布置——宣传、人员和场地部署


    区域促销整体氛围营销和把控


    集中优势资源和兵力，树立区域促销样板


第三节：区域促销方法管理与推广


    特价管理技巧 


讨论:特价活动为什么必须广而告之？特价活动要注意哪些技巧？ 


    赠品管理技巧


    赠品促销的利弊


     赠品促销的关键要点 


    利益互换营销技巧 


    联合促销技巧 


    联合促销技巧之利弊 


    联合促销策略要点 


    有奖促销技巧 


    有奖促销策略之利弊


    有奖促销策略要点 


第四节：区域促销传播与宣传配套


    二次传播理论


    “意见领袖”理伦成交原则


    挖掘网络区域营销潜力：联盟业主BBS、业主QQ群


 


第三模块：让市场更巩固——网格区域下精准营销运营


第一节：网格区域人员能力要求


    我有什么


    训练有素的人员


    品质优良的产品


    足以捍卫区域销量提高的营销费用和营销方案


    稳定的三级客户网络


    众人皆知的品牌


    我要做什么


    整合渠道


    整合费用


    资源整合与客户资源开发


    我怎么做


    是调动人员的积极性


    明确战略及规划


    不光要人尽其材，还要物尽其用


    提高促销活动的效果


    打造强势地区以及样板地区


    客户关系处理、


第二节：网格区域代理商管理


    代办商关系管理之道


    承诺未来，建立长期合作的基础


    共同开发市场，共同拥有客户资源


    建立企业和代办商共有的资产和人力资本


    提高代办商的能力，打造战略区域市场


    代办商关系维护的关键点


    高质量的代办商走访


    建立良好的共赢关系


    稳定代办商的关系技巧


    为代办商提供针对性的服务


    激励代办商的有效途径


    核心代办商关系维系的四大技能


    建关系（建立良好沟通气氛）


    做关系（加深良好关系）


    拉关系（加满良好关系）


    用关系（运用优势关系资源）


-分析与辨别不同性格人的心理需求，并建立满足不同心理需求的方法


-接触时机与方法技巧


-利用代办商中不同决策角色的能动关系来创造对我方获胜的条件


第三节：区域关系及影响力渗透


    网格区域CRM与情感经济


    建设网格区域大客户社区


    网格区域关键客户维系


     挖掘网格区域营销传播者：联盟业主BBS、业主QQ群


    意见领袖-口碑营销整合


    区域活动赞助