休眠客户的电话约访，是一个多家银行特别是大行面临的问题。
客户经理面对电话联络开始会存在或多或少的问题，如下：
感到恐惧！
不知道如何开口？
客户拒绝我怎么办？
我怎么能尽快发现客户的需求意向？
一天打多少个电话合适？

协助销售人员迅速掌握电话营销技巧。
协助销售人员尽快克服电话营销的心理障碍。
协助管理人员消除销售人员对电话营销的疲惫感。

12 H

《电话邀约—网点存量休眠客户电话激活》
第一讲 电话营销实例分析
真实案例分析：什么是有效电话的标准？
案例：电话录音 
（说明：请学员分析银行中不同类型电话实例，明确电话沟通的基本标准）
现场示范与分析 
（说明：请学员分析休眠客户电话实例，总结关键要点）
第二讲 客户感受与针对性话术设计
话术设计案例分析
1.换芯片卡类客户
2.活期转替代产品类客户
3.更换金卡类客户
4.理财沙龙邀约话术
5.定期、理财产品到期话术
6.其他学员需求
异议处理
1.“你是谁？”
2.“你怎么知道我的电话的？”
3.“现在骗子电话很多。。。”
4.“ta不在，有什么话对我说。。。”
5.“我没时间！”
 6.其他学员需求
第三讲 电话前期准备与后续跟踪
前期准备
1.工具准备
2.身+心状态调整的窍门
3.合理安排电话前的环境、时间
后期跟进
1.跟进客户应保持的最佳频率
2.如何找到给客户打后续电话的理由
3.客户关系管理和自我管理的工具与习惯培养
第四讲 现场演练与通关点评
前期准备
开场
聆听、提问
异议处理
达成共识，为跟进做铺垫
第五讲 经验分享与交流