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销售人员职业化素养提升

发布日期:2015-11-19浏览:3460

  • 课程时长

    12 H

    课程大纲

    第一部分心态篇:
    一、认识潜伏的力量
     深刻感知自我巨大的力量,唤醒心中的巨人
     重生
    二、提升自信,突破自我设限
     每个人都是一颗闪亮的星
     阳光心态
    三、为自己而工作
     把工作当做创业来做
     自己是努力工作的最大收益者
    四、人人都需要销售
     销售不仅仅是业务员的事情
     每一位成功者最后的成功方式都是把自己销售出去
     做一个成功的销售员
    五、感恩与珍惜
     感恩的心,提升对公司与团队的归属感与责任感
     心存感恩,懂得珍惜才能实现财富和幸福
    第二部分技能篇:
    一、销售究竟是什么?
     销售过程中销的是什么?
     产品与顾客之间有一个重要的桥梁是销售人员本身
    二、学卖先学买,客户究竟在想什么?
     了解客户
     了解顾客的“F/O/R/M”。(家庭/工作/休闲/爱好)
     了解顾客“N/E/A/D/S”。(现在/兴趣/行为/决策人/解决方案)
     了解顾客的价值观
     买卖过程中卖的是什么?
     客户永远不会因为产品本身而购买,客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处
    三、面对面销售过程中客户心中在思考什么?
     面对面销售过程中客户心中永恒不变的六大问句?(演练)
     你是谁?
     你要跟我谈什么?
     你谈的事情对我有什么好处?
     如何证明你讲的是事实?
     为什么我要跟你买?
     为什么我要现在跟你买?
    四、开发客户的能力如何提升?
     如何开发潜在的人脉资源能力?
     如何让客户相信你?喜欢你?
    五、抗拒点解除的七大步骤:
     是否是决策者
     耐心倾听完抗拒点
     先认同客户的抗拒点
     辨别真假抗拒点
     锁定客户抗拒点
     得到客户的承若
     解除客户抗拒点
     举例:
     锁定抗拒点: 请问服务、品质、价钱哪一方面比较重要?
     取得的承诺 : 假如我们的品质可达到你的要求就可以马上决定下来对吗?
     反对意见真假:请问价钱是你唯一考虑的问题吗;我相信服务和品质也很重要你同意吗?
    六、全面成交
     成交须知。
     避免的5项错误。

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