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张长江

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卓越的大客户与大项目服务技能

发布日期:2016-04-17浏览:1958

  • 课程背景


    对制造型企业而言,服务不仅是产品增值与客户价值提升的重要手段,更是提升客户满意度和忠诚度的重要手段。但服务团队普遍面临人员素质低、流动性大、管理松散、服务质量差等诸多问题,影响客户对服务的体验,也阻碍客户忠诚度的提升。

    课程价值点


    本课程专门针对在制造业企业中从事B2B大客户或工程项目的售前、售中、售后服务工作的服务总监、服务经理、销售经理、销售工程师、客户服务工程师设置,旨在全面提升制造型企业服务团队在服务理论水平和实操技能,提升服务质量与客户的服务体验,进而有效提升客户的满意度与忠诚度,并在客户满意的同时提升销量,把后续的服务产品再次卖给客户。

    学员收获


    q通过培训,学员能够把握制造业服务的本质,建立基于客户满意和客户忠诚导向的系统化服务营销思维模式。


    q通过培训,学员能够理解服务人员的角色定位和素质要求,熟练运用服务蓝图工具、服务五大差距分析、客户满意度度量工具、客户投诉处理LSPCAS工具、期望值管理工具设计服务策略,提升服务人员处理客户投诉的能力及服务网点开发与运营管理能力,以及通过服务让客户进入新的采购循环的能力。

    课程时长

    2天 H

    课程大纲


    第一单元  服务的基本概念


    1、讨论:客户购买一部汽车需要考虑哪些问题?


    2、完整的产品概念:服务是产品的组成部分


    3、AMA对服务的定义


    4、服务的三个循环:售前、售中、售后


    5、制造业服务价值链:员工满意到客户满意


    6、卓越服务给客户带来的好处


    7、卓越服务给企业带来的好处


    8、构建完整的制造业服务平台体系


    9、引申:英格索兰-从卖产品到卖体验


     


    第二单元  正确理解服务职业


    1、服务这个职业是否令人自豪?


    2、【案例】从服务工程师到企业家的蜕变


    3、优秀的服务人员是否是天生的?


    4、服务人员的胜任素质模型:ASK模型


    5、服务人员的两面:工作面和关系面


    6、【案例】日本企业如何招聘服务人员


    7、三种不同的服务人员类型


    8、优秀服务人员的素质模型:麻将精神


     


    第三单元 客户满意度与期望值管理


    1、服务质量的评价标准:客户满意度


    2、客户满意度=客户期望服务-客户感知服务


    3、客户期望值的四个影响要素:


    服务承诺、行业水平、个人因素、环境因素


    4、客户满意度提升的两种方法:


    提升感知服务VS管理客户期望值






    5、【工具】影响客户满意度的五个差距模型


    6、利用五个差距模型发现客户不满的根源


    7、【案例】愤怒的客户-该不该退货并赔偿?


    8、【案例】玩转期望值,让客户买了又买


    9、以服务促销售的实战技巧


     


    第四单元  差异化的服务策略设计


    1、服务差异化的核心:服务文化


    2、【案例】李经理的烦恼


    3、客户分级:不同等级的客户的服务标准


    4、【案例】为什么这个服务经理如此清闲?


    5、设计三种不同层级服务策略:


    救火服务、防火服务、增值服务


    6、【工具】服务蓝图与MOT关键时刻钟


    7、标准化服务程序制定的四个步骤


    8、如何将客户期望转换为服务标准


    9、服务标准化与服务个性化之间的平衡


    10、NPS 客户净推荐度


    11、【案例】愤怒到极点的客户-该不该赔偿?


    12、【案例】玩转期望值,让客户买了又买


    13、【案例】NPS净推荐值如何提升?


     


    第五单元 客户投诉处理技能:LSPCAS


    1、通过销售流程分析理解客户投诉的本质原因


    2、质量投诉:是产品问题还是人品的问题?


    3、【工具】客户投诉处理的六步流程:LSPCAS


    4、客户投诉处理的六步流程之一:Listen


    5、倾听的两大要素:听事实、听感情


    5、刨根问底:5W分析法


    6、客户投诉处理的六步流程之二:Share


    7、投诉处理原则:先处理事情,再处理心情


    8、客户投诉处理的六步流程之三:Probing  9、客户投诉处理的六步流程之四:Check


    10、复述事实的好处


    11、【案例】挖掘机堵门为哪般?


    12、客户投诉处理的六步流程之五:Action


    14、服务失败的补救措施


    15、服务谈判:利益和满意度之间的平衡


    16、从低点谈起、以条件换条件、附加价值


    17、客户投诉处理的六步流程之六:Satisfy


    18、客户服务评价与满意度探究


    19、客户服务质量的评价与监控


    第六单元 服务网点开发与运营管理


    1、服务网点布局规划


    2、服务响应时间与服务半径


    3、服务网点开发流程


    4、示范效应:打造标杆网点


    5、服务网点运营规范化管理


    6、人员技能培训四个循环


    7、制度与流程建设:重在执行


    8、服务可视化与看板管理


    9、网点激励与服务竞赛


    10、服务网点品牌形象提升


    11、服务网点绩效评估与考核


    12、服务网点辅导与支持


    13、运用互联网拓展网点


    14、海尔日日顺的案例

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