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销售管理 销售技巧

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大客户销售策略与技巧

发布日期:2016-08-12浏览:3445

  • 课程对象

    大客户销售代表、大客户经理、各级销售主管

    解决问题

    深入理解大客户销售的特点和客户采购流程以及关键人;掌握大客户销售策略与推进技巧,步步为营,提高赢率;运用大客户关系管理技法,精耕细做,发展长期合作伙伴。

    课程大纲

    一、如何开发区域市场
    1、开发区域市场的动作分解
    2、如何做市场调研并锁定目标客户
    3、目标客户的采购流程解析
    4、大客户销售中的难点
    5、大客户销售的“一个中心、两个基本点”

    二、大客户销售策略一:关键人策略
    1、交往才能交流:如何找对关键人
    2、交流才能交心:如何把握关键人需求
    3、交心才能交易:如何建立信任
    4、客户关系发展的开车原理
    5、实战心得:如何避开形形色色的销售陷阱

    三、大客户销售策略二:整体推进策略
    1、从独虎到群狼:团队销售法
    2、步步为营:不同采购阶段的推进策略
    3、有的放矢:大客户销售的利箭
    4、反败为胜:推进不力的应对方法
    5、实战心得:竞标实战技法

    四、大客户销售策略三:壁垒策略
    1、优劣势分析工具一:SWOT分析
    2、实战心得:如何提炼核心卖点
    3、优劣势分析工具二:雷达图
    4、扬长避短:如何影响客户的采购标准

    五、大客户顾问式销售技巧(SPIN)
    1、无中生有:隐含需求→明确需求
    2、瞒天过海:背景问题实战演练
    3、打草惊蛇:难点问题实战演练
    4、欲擒故纵:暗示问题实战演练
    5、反客为主:需求—利益问题实战演练

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