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李竹

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业务渠道拓展及经营维护

发布日期:2016-11-22浏览:3884

  • 课程大纲

    一、课程导入(0.5H)
    1、课程目标讲述
    2、讲师自我介绍
    3、员工互动交流

    二、正确理解渠道经营的困难(0.5H)
    1、渠道经营的困难分析
    渠道分类及重点渠道
    以组为单位讨论渠道经营的现状
    两个“不”现象
    导致困难的原因分析
    2、渠道价值度分析
    银行价值
    政府价值
    3、渠道及客户经营应对策略
    心态管理
    目标管理
    客户管理
    过程管理

    三、渠道经营的步骤和技巧(3.5H)
    1、渠道经营的步骤
    步骤一、目标设定和指标分解
    目标设定的SMART原则和目标的三个高度
    目标和指标的关系
    根据指标制定工作计划以及落实中的问题假设和应对策略
    步骤二、营销策划和过程把控
    步骤三、人际沟通和信任建立
    步骤四、异议处理和结果反馈
    2、渠道经营的技巧
    新客户开拓和老客户维护
    新客户开拓(确定关键人;了解客户和竞争对手情况;对称营销;电话邀约;面谈技巧;挖掘和激发需求;洽谈业务要点)
    老客户维护(拜访频率;接触中的活动安排;面谈话题;制造商业环境;)
    客户接触前的准备技巧
    制定拜访计划
    分析客户情况准备接触话术
    情景预演及修正
    展示资料制作
    电话预约
    自查出击
    客户沟通中的技巧
    客户沟通中的3个目标及具体环节
    细节决定成败,形象、专业及对方情况的掌握
    客户交往实战技巧及问题分析
    获取客户信任的技巧
    获得信任的6个方面及案例解析
    互动活动
    开展公司产品说明会技巧
    策划设计活动方案
    确定会议主题、时间、地点
    会议前的准备
    会议中的商务呈现
    会议后的跟进

    四、提升个人影响力及资源运用能力(1H)
    1、提升个人影响力的方法
    2、资源的3个方面
    公共资源
    公司资源
    个人资源
    3、每个人结合自身情况,根据表格工具制定行动计划

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