经销商终端管理与业绩突破
发布日期:2015-03-05浏览:2073
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课程对象
经销商、大客户等解决问题
如何让经销商与企业战略思维保持高度统一,忠于企业的品牌、与企业同进同退、跟上企业的脚步、和企业共同担当;
经销商如何提升门店业绩
经销商如何提高员工凝聚力
经销商怎样建立良性客户关系
经销商怎样做好产品陈列课程时长
6 H课程大纲
第一、经销商的角色认知
【解决的核心问题】
厂家与经销商的关系;
经销商的价值链在那;
经销商的管理如何转换;
1.从经营者到管理者的角色转换
2.影响经销商发展的十大因素
3.经销商必须必须实现三大转型
4.一个童装品牌的作用和价值
5.厂家与经销商的关系认知
【案例】拉比童装
【讨论案例】:实际案例讨论与提问
第二、经销商责任、义务与心态
【解决的核心问题】
经销商三大责任
经销商六项义务
经销商必须具备的心态
1.经销商责任:市场建设管理——产品品牌维护——团队建立激励
2.经销商的权力:业务支持;市场沟通;客户服务;绩效维护
3.经销商义务:管理职责;业绩承若;售前支持;售后服务;培训成长
4.在经销商认知中的顾虑
5.经销商的几种心态
案例:本山大爷卖拐
第三、经销商如何订好货
【解决的核心问题】
经销商如何订货;
经销商如何确定销货;
经销商必备提升要素;
1、我们为何参加厂家订货会
2、厂家带给,还是共同发展
3、厂家推荐是不是一张王牌
4、订货会的目的与意义
5、如何在订货会下单:是系列选择,还是产品组合
6、经销商如何确定产品选择与销售
7、厂家如何推进适合经销商渠道销售的产品
8、经销商必须具备的六大专业精神:
敬业精神、敢于负责、专业形象、创新精神、协作精神、规范操作
第四、经销商如何打造高绩效团队
【解决的核心问题】
经销商建立团队;
经销商如何进行绩效管理;
1.童装招聘合适的人才
2.如何认知四种责任意识
3.如何进行有效培训
4.高效管理的系统思考与行为路径
5.管理艺术的八项原则
6.总是不到位的十八大病症
7.归为与本,看清管理哲学中的实践——到位
【情景案例一】:一位新入职的员工
【情景案例二】:当利益与目标发生冲突时
第五、童装终端的有效陈列
【解决的核心问题】
陈列需要思考的问题;
陈列的设置和原则;
陈列的黄金定律
1.童装终端陈列要考虑哪些问题
2.终端陈列位置的选择
3.如何争取到好的陈列位置
4.橱窗设计前需要考虑的问题:
5.童装橱窗的设计手法:
6.童装陈列基本原则
7.有效陈列的黄金定律
【案例】英氏PK丑丑
第六、经销商如何业绩提升
【解决的核心问题】
规范化销售服务
关键观念:降低个性灵活型,关注共性统一性
潜在业绩分析
1、每天我们都在做什么?
2、学而不思则罔,思而不学则殆!
3、销售额高等于业绩好吗?
4、业绩好到底是指什么?
5.业绩如何改善及评估业绩的KPI指标分析
【案例】安奈儿的促销思路
第七、关于促销的思路分析
【解决的核心问题】
如何制定有效指标任务
机会与风险的控制
理解促销的作用
1、营业计划与指标
2、经营SWOT分析
3、促销是什么及促销在销售过程中的作用
4、终端促销活动氛围的营造
5、活动最应关注的细节的是什么?
6、促销活动中陈列与销售之间关系是什么?
分析:铅笔如何悄悄进击市场
第八:如何让导购员培训正确理解销售
【解决的核心问题】
到底“销”是什么,“售”的又是什么
学习买和卖的关系和设计销售流程
什么是六六大顺法
1、尽力让人感知,思维是可以换钱的
2、学卖先学买,了解顾客的五大需求
3、以形做“迎”、
4、以情做“近”、
5、以问做“引”、
6、以利做“导”、
7、以促做“成”
情景互动:关键话术挖掘游戏
第九:客户关系中的商机
【解决的核心问题】
信任从何而来
信任的关键是什么
取得信任的关键动作
1、一个核心:客户信赖
2、建立信任六大法则
3、如何运用“观察与发现”和“行动”
4、接近客户九项技巧
5、积极推荐四原则
6、如何做好“三分迎、七分送”
7、你会送客吗?送客之禁忌
8、送是一个销售的结束,又是另一个销售的开始
案例分享:小猪班纳的销售模式
第十、业绩的成长来自于观念的更新
【解决的核心问题】
如何有效推行促销活动
如何分解指标跟进
观念与细节决定成败
1、培训执行要点及对活动的正确观念
2、促销需要多变化视觉陈列
3、活动成败在与深耕化售后服务及售后多元化
4、有效的人员掌握
6、针对销售人员的销售技能提升
8、形成活动执行制度化现场管理
9、促销执行:渠道的执行策略;客户的执行策略;终端的执行策略;人员的执行策略;
10、宣传回笼率考核:平均顾客单价与平均购买点数设定;促销多元化
11、产品的管理:产品的属性和分类;货品的选择;货品分析;货品跟进;货品调整;补货流程;赠品管理;奖品管理;仓库管理;