查看详情>>       营销人员在说服客户时，首先要能说服自己，告诉自己你是最好的，要自信，要有勇气、有霸气。我自己也曾经是一个营销业务员，第一次做客户销售工作就没有成功，原因在于我不能说服自己，给自己勇气。所以谈客户时缩手缩脚，名片都忘了给对方;谈产品则吞吞吐吐。最后反而是客户把我说服了(记得是我去华泰财险，那你第一次做客户，又兴奋，又害怕，心理在打鼓,生怕自己谈不好，果真带着这份心情来到客户这里，不幸的是由于心理紧张，把产品知识全忘了，就在这时客户开始了询问，我可是张冠李戴，那知此客户是行家，见我这样，就开始了底气十足的介绍，把我们的产品统统介绍，这时的我真是羞愧难当呀，最终我是仓促离开了)。可见，一个连自信都缺乏的营销员是做不好客户说服工作的。       自我挑战意识。自己给自己下指标和任务，销售经理们尤其应该具备这个意识。人们常将销售经理看作是独开江山的先驱者，这就意味销售经理要承担比别人更多的责任。比如，在一个品牌进入市场时，价格最敏感，这时销售经理就应该说服自己，价格战对品牌的长远发展没有太多好处，需要更多地用服务来拉动市场。销售经理需要有一定的战略意识。       自我总结能力。什么是好的，什么是不好的，什么是应该做的，什么是不应该做的，做成这件事有什么益处，做不成会有什么样的后果……都是销售人员要及时记录并整理的，这种总结对工作的进一步开展有着非常重要的意义。比如，(一个案例说明)(艾份是某著名的公司的职员，在刚进入公司的销售部时，他一直认为自己天分很好，从来不总结自己的得失，在业绩初期，是挺不错，名列前矛，可后来随着自己对工作的投入减少，从来不记笔记，总结自己，很快业绩下滑，消失在优秀人员名单中，自从经历过此事，艾份开始知道自己的业务弱点，着手整理自己的得失，并每次与客户谈话时，都作好了总结。不久在次出现在公司的业务榜里，)       此外，自己的心态、专业水平以及对成功的渴望都是形成说服性销售观的基本条件。       具有定位性       可以说，这是说服性销售观中最核心的问题，没有好的定位，就无法把握全局，创造出核心业务的最大值。在现实中，这种定位体现为    浅客户的定位、深客户的定位、组合客户的定位。       浅客户定位，即客户在对你进行一次全方面的考察之后有什么样的印象，这是做成订单的一个关键环节。很多销售人员都在合作失败之后抱怨，我做得挺好，怎么就没拿下订单?因为你忽视了客户的基础定位。事实上，在对合作方人员的判断上，客户与你的衡量标准是不一样的。所以你要做的是，了解客户的衡量标准，而不是站在你的角度上去考虑问题。通常对方会从这样几个方面去考虑是否会与你合作：        你的形象(指你的容貌。穿着，气质，素质)：在客户的眼里，你的形象代表着公司，任何客户不会跟一个形象差的人做生意,因为在客户的深层理解含义里，你的公司也很差，这样你直接映射到公司，影响了公司。        你的教养：在客户那里，你要尽量把自己的气质拿出来。尤其在同外资客户打交道时，不要向某些销售人员去客户那,站没站相,做没做相,记住坐椅子要坐一半,别全坐上,这也是很关键,从细微的小事,客户能对你进行定位了,小心一枪把你打下来。       专业知识：懂行的客户会问很多专业问题，不少销售人员都只是一知半解。如果你也处于这种状态，怎么办?诚实地告诉他们，自己刚来公司，或者可以先回公司问完详细情况再转告，有时，诚实可以打动客户。但千万记住，专业知识必须不断补充，加重谈客户时的砝码。       业余知识：销售人员碰上和客户是千差万别的。例如，如果我的女性客户居多，并且大多是白领女性，那么为了与他们沟通好，我可能就需要多学服装、化妆。而且你得注意，做女性客户你要学会倾听，当个听众。(在FOX从事的是礼品行业里，负责这方面的是女性居多，再开始与她们打交道时，他认为只要我能善于言辞，就一定可以赢的客户，殊不知，女性客户是特殊的消费群体，平常的办法肯定不行了。FOX很快就被动起来，没办法打开局面，苦思不得其解，为什么会失败?原因其一：不了解女性消费心理。其二：女性喜欢被别人认同，所以要注意倾听她们的说话)       你对他的理解：我一直提倡站在客户角度考虑问题。比如，我的吉通客户，都是很晚才回家，这时，我们通常也会将方案讨论到很晚，我的公司所获得的是他们长久的支持。(实际案例说明)可见，你对客户越理解，客户对你也越支持。       那么在浅客户的定位的背后，我们还应该注意些什么?       深客户的定位       所谓的深客户定位，通常是指客户的高级定位。       强调专业性(tomas是迪威尔的市场部经理，在他的工作中他每天都非常的烦忙，每次见面都得预约，所以当他参加经理人的座谈时，就明确指出优秀的销售人员，一定会把与客户沟通时间把握好，一般来说，经理级的：5-10分钟;专员级的：10-15分钟;最大值不要超过20分钟,并且是条理化的讲述每一个重点，突出讲述重点项目.,注意效率,不要说话不知道主次。常有一些销售人员在专业客户面前说话颠三到四，结果是客户不耐烦了，单子也被PASS掉了。)       比如：在GESTETNER只有五分钟，所以要求我们在谈话时要学会条理性、要突出重点项目，不要说话不知道主次。常有一些销售人员在专业客户面前说话颠三到四，结果是客户不耐烦了，单子也被PASS掉了。       不能忽略权威。这是好多销售人员忽略的，不知道怎么用权威。(权威是一面旗子。是个招牌，众所周知的高路洁的全国牙防组的广告，和潘婷的维他命原B5,为什么这么用，目的是提高自己的声望，做到消费文化的入侵，这样在与客户谈时，提高自己产品的挡次，品牌效应       强调文化性。每个公司都有自己的文化，这方面外资企业尤其明显，德国的公司以严谨著称，那么他们对企业的质量很看重，与他们签合同时，对方通常会在合同中加入很多质量的要求。而美国公司则只要你做的好产品，他们不会轻易换供应商。英国、日本、韩国企业也都各自有突出的文化特色。

查看详情>>       很多关于销售的讨论都集中在了客户异议的处理上面，从客户的购买心理分析到各种请求成交的技巧不一而足。客户的购买决定通常都是感性的，特别是对于一些门店产品的购买来说，其购买决策并不复杂，或者说只要客户当下的体验愉悦了，即使产品并不是他最迫切需要的又有什么关系。有很多人问我，如何看待电商对传统实体店的冲击问题，电商会不会最终取代实体店，我的回答当然是否定的。因为，我们首先要问的一个问题是，人们为什么会购买?有人说有需求就会购买。真的是这样吗?你会发现，象万达广场、大悦城这样一些购物中心的出现，改变了人们的传统购买习惯，购买并不一定就是要满足需求，有时完全是一种休闲生活的方式，而能否将这种休闲生活的方式转化成现实的购买力，就要看商家是否具有让客户产生冲动的能力了。       当销售人员明白了这个道理以后，销售就开始变得简单起来，因为我们要做的是要让客户获得前所未有的购买体验，而不要将重点放到客户是否会购买的问题上来。只要你跟客户沟通到位了，有时，你完全可以帮助客户作出购买决定。       一、成交只是完成“刷卡”的动作       金伯利钻石镇江店的美钻顾问王玉娟，在我《门店销售动作分解》的培训课堂上，曾经讲过这样一个故事：情人节，有位先生来店里看钻戒，想买一颗小点的钻戒送给自己的女朋友做节日礼物。在经过店员耐心的讲解和产品推荐后，先生打算付款买单了。但是，当他来到收银台的那一刻，先生又开始犹豫了，虽然他选的只是一款4800元的小钻，但是情人节送这么大金额的礼物，他还是内心有点纠结。先生从他的钱包里拿出了一张银行卡，递给我说，“小姐，麻烦帮我查一下我卡里还有多少余额?”看得出来，先生肯定在计算他的卡里到底还有多少钱，余额多的话这款钻戒他就定了，如果余额不够，他很可能就放弃购买了。由于我当时操作上出现了失误，接过银行卡直接帮这位先生就把消费款给刷了，小票打出来以后，我才意识到自己犯了个严重的错误。怎么办?跟先生道歉承认自己的错误吗?我想想还不如鼓足勇气直接向先生说明结果，最后争取一下成交的机会。所以，我跟先生说，“先生，不好意思，本来您是让我帮您查余额的，可是我一不小心把您的消费单给刷了。您看这款钻戒您是带回去，还是我再帮您重新处理一下。其实，先生，这么重要的节日难得送自己女朋友一份贵重的礼物，让她开心一下，要不您就把这枚钻戒定下来吧。”短暂的沉默后，先生并没有发火，相反，他很平静地说“刷卡了?行吧，那帮我把钻戒好好包装一下吧。”       连王玉娟自己都感觉很吃惊，不过有时候想想成交就是一个完成“刷卡”或者交钱的动作而已。之所以客户不愿意付款，是因为在购买的过程中客户没有获得愉悦的购买体验，他的购买行为不是自己想做的，而是被销售人员推销、压单逼出来的。我一直在强调销售过程中，销售人员应该用真诚的态度和热情的服务来帮助客户购买，而不是一味的使用各种销售技巧催促客户早点下单。成交是水到渠成，瓜熟蒂落的事情，销售人员不需要对成交抱有太多的恐惧心理，因为，从客户进门的那一刻开始，你的态度就决定了销售最终结果。       二、成交时更要注意服务细节       上个月到北京出差,订了下午两点回苏州的高铁，因为行程安排的太紧，结束了上午的培训课程就往北京南站赶，结果连午饭也没吃上。等到了高铁南站，一看时间只有短暂的十几分钟火车就要检票了，坐下来享受一顿午餐是不可能了，正好在我的身边有一个德克士，就跑去准备买个汉堡买杯饮料带上火车。来到德克士点餐窗口，点了一个13.5元的超级鸡腿堡，结果服务员给我打出来的小票只要付10.5元，我就纳闷怎么今天自己走大运，服务员算错帐了。我问，“美女，你们价格表上不是要13.5元吗?怎么今天只要10.5元，是不是有活动啊。”服务员面无表情，把零钱找给我的同时，丢给我一张会员卡，说，“先生，这是您的会员卡，给您的会员卡。”我一下就愣住了，德克士的会员卡是这样发的吗?那不是谁都可以拿张会员卡，他们家的会员卡一不要填写客户信息，二没有消费额度，这卡倒是办的轻松。我再一看会员卡的使用日期，真是哭笑不得，会员卡上写着使用的最后期限是2013年12月31日，而当天的时间是11月底，给我的优惠只有一个月的时间了，这德克士的会员卡和肯德基的优惠券有什么区别呢?       本来是一件让客户倍感高兴的事，却无形中让我心里堵得慌，我在想是不是德克士对这些店员有开卡考核指标的，所以她们才见人就扔张卡出去，问题是我根本就没有获得什么VIP客户贵宾服务的感觉，相反，我感觉自己占了人家的便宜，心里面很不是滋味。本来是一件好事，却被德克士的店员办成了坏事，只是因为她根本就没问我要不要办张会员卡，这张会员卡对我到底有哪些好处。       相比这个鲁莽的店员，我们再来看看优衣库的店员是怎么做的?有一次，我们去优衣库闲逛，我爱人发现了这个问题，她说，你看人家优衣库的收银员和咱们国内很多服装店的收银员区别还是很大的，人家细节做得好。很多人都习惯刷卡结账，可是在消费小票打出来以后，国内的很多收银员直接要求客户签字，而优衣库的店员首先拿圆珠笔在消费数字这里划了个圆圈，然后要求顾客签字。很多人都有这样的经历，店员让我们在消费小票上签字时，我们大都没有认真核对的习惯，一旦出了问题是谁的责任就说不清楚了。优衣库店员做了这个小动作以后，首先她自己核实了数字，其次让客户也核实了一遍数字，这样就大大降低了出错的概率。       细节决定成败，这句话不管到什么时候都有道理，特别是对门店销售来说更是如此。关键是我们应该注意哪些重要的细节，办一张会员卡或者连刷卡小票的签字过程，都是细节，我们很多销售人员没有引起足够的重视，造成的结果肯定是客户的不满意，最终不会再次走进同一家门店。       三、成交时让客户获得愉悦体验       销售人员常常会犯的一个错误，就是当客户还没有购买以前，每个人都表现出极大的热情和耐心，用笑脸相迎好言相劝希望获得成交机会，可一旦客户付钱的时候到了，有些销售人员觉得反正这单生意已经板上钉钉了，便放松了自己开始的态度一下子变得冷漠起来，难怪很多人笑言说销售人员翻脸比翻书都快。开发一个新客户的成本是维护老客户成本的五倍以上，这个最基本的销售道理谁都知道，可是真正能为老客户提供更多服务的人却寥寥无几，从今天起，我们必须改变这个陋习，须知：成交才是销售的开始。既然客户已经付钱了，那么客户此时才能真正称之为是我们的客户，先前都叫潜在客户，此时他理应获得我们最尊贵的服务，最高的礼遇。       朋友曾经跟我讲过这样一个故事：慕名到一家小湘菜馆吃饭，店面面积不大总共就七八个台面，但生意异常火爆，除了菜做的好吃外老板娘的服务也特别好。几个人吃完饭后，本来想闲聊一会，可是看看外面排队等待的食客，大家一致决定还是早点走了以免影响老板的生意。朋友在喊结账的时候，老板娘好像看出了朋友的想法，一脸愧疚地跟大家道歉，说“店小，实在对不住几位了，您看你们也太会为我们考虑了。这样吧，我每人加送一瓶饮料，下次还来啊。”朋友说，面对那么多人我们再坐下去的，会有种如坐针毡的感觉，但是老板娘真是会办事，话说的让人舒服不说还送饮料，你说我还去不去。

查看详情>>      面对如今市场，大客户营销战略直接决定着企业整体营销战略的成功大小，决定着企业营销战略的长期性和稳定性。工业品营销研究院根据客户的购买特点，将大客户分为以下四大类，根据购买的特点不同，采取不同的攻破方法。      1.集团型大客户：本企业在产业链或价值链中具有密切联系，使用本企业产品的客户。 他不会像经济型客户给你提供源源不断的资金，也不会像重要型客户那样对你那样大的影响，但是他却可以成为你成功的一枚好棋，把他摆在一个别人不可取代的位置，时时刻刻想着他，让他感觉与你的关系越来越亲密，那肥水不流外人田，肯定就往你这里流了。      2.经济型大客户：产品使用量大，使用频率大，购买量大。他们为企业提供了源源不断的资金，他最关注的是你的产品，将你的产品做到永远适合他的口味。      3.战略型大客户：经市场调查、预测、分析，具有发展潜力，会成为竞争对手突破对象的客户。他，做得好与你同进退，做得不好就会在背后捅你一刀，说得有点夸张，但你想过没有，一个和你同进退的战略伙伴，突然之前与你的竞争对手联合起来，这是多么可怕的事。      4.重要型大客户：他们拥有特殊地位，也受到人们的广范关注，当他们成为你的客户时，你一定要把他们供得好好的，面对重要型大客户时，一定要千万小心注意你所用到的方式方法，并且时时相信这样一个信念：他们是上帝中的上帝。 大客户营销案例：对待客户的差异化战略      某钢制造有限公司针对集中不同的大客户而做的差异化战略      有三个不同的客户分别对该公司做了产品的了解。      A客户：来自本省某制造企业。我公司需购买一批***规格型号的产品。产品数量50000。目前已经有两家国内企业和一个跨国企业进行报价。因为想获得更多的选择，所以咨询贵公司的最低报价。我公司将在一周内做出采购的最终决策。      B客户：来自某制造集团企业。采购期一般是5-8个月。我公司需要咨询关于***产品的信息，并且想了解其安装和使用过程中可获得的服务和指导。希望有企业能有一套关于如何选择、如何使用、保养其设备的服务，等等。      C客户：来自某大型汽车制造企业。我公司需要进行部分零件的外包，以专注核心技术设备的生产，来提升企业产品品质和产量。希望相互之间产品形成补充，最好高层之间能达成协调，等等。      工业品营销研究院案例解析：      当企业销售部门接收到这三种不同客户咨询时，概要怎样对他们的需求进行有效应对，并努力促成销售呢?      A客户：直接性进行最低价格的问寻，很显然，他们属于经济型大客户。他们最注重的是产品的价格，所以，必须尽快找到竞争对生的报价，再根据自身的情况，给出让他满意的价格。      B客户：表明了对产品的服务和相关指导的关注，们对你的销售有较多要求，这些要求的背后，必然是他切实很想和你合作，也许只是从最初的小单开始，但是，只要你的策略得当，满足他所有的需求，逐步建立信任，形成战略伙伴关系，那你们，将完成战略的完美联盟。      C客户：很明显的表明了合作的意向，需求似乎更加明显，属于战略型客户，他盼望你们一起合作，他希望你们资源共享，面对这样的机会，必须认真审视，做好每一步的准备。因为他们对于你的企业，将会有可能为你带来可观的收益!  

查看详情>>       上谈判桌之前，我们应该清楚两样东西：目标与底线。谈判目标是指你想通过这次谈判得到什么;谈判低吸纳是这次谈判你不能失去什么。今天这篇文章就是讲的就是谈判目标。       谈判目标是应该在上谈判桌之间就应该确定好的，这个谈判目标或者是公司与上司领导确认过的，或者是部门内部讨论出来的，或者是自己独自确定的，但是这个目标一定是存在的。谈判的结果有五个：赢和输破拖，那么这几个都可能成为你的谈判目标。比如在谈判中，你想购买一辆价格20万的SUV，那么价格与SUV就是你的目标，但是有可能冲动型消费者太在意车辆的速度性能，价格整整高出了五万元，那么目标没有达到，只能再去东拼西凑钱过来。这是个人消费的情况，那么如果是公司大宗采购呢，往往就不是5万元这么简单的事情了。谈判之前，一定确定谈判目标是什么，在笔记本上记下来，这样子在谈判中紧紧围绕目标，不会顾此失彼。       谈判目标是你想要什么，你想要的在别人手中，别人想要的在你手中，所以大家才做在谈判桌上开始谈。比如别人手中有你想要的产品，你手中有别人想要的现金，这是买卖交易;比如别人手中有上级的批文，我们手中有他想要的技术，这是物物交易;比如我们每年要购买礼品赠送给父母，父母见到我们很开心，这是物与情感的交换。 确定谈判目标需要考虑以下因素。第一：社会环境，比如在罢工谈判中，劳工要求增加工资与减少工作时间，而资方所面临不仅仅是劳工方的要求与公司效益如何，还需要考虑社会生活水平提升，人们对休闲娱乐的追求，社会环境变了，影响了人们的需求;第二：法律法规，我们的要求是否符合法律法规，法律法规是否允许我们需求得到满足。比如ISO9000质量体系认证，欧盟产品质量要求等，要求出口企业的产品质量必须符合;第三：公司的要求，在企业中，个人代表公司去谈判，一定清楚公司的要求是什么，这个需要与公司上司下属不同部门进行交流，摸清楚公司的要求是什么，那么是公司必须坚持的，那些是公司可以放弃的;第四：个人的要求，个人在谈判中扮演一个什么样子的角色，是展示给外界，还是自我提升，是得到公司的认可，还是有其它期望。       确定谈判目标的时候，最切忌的一种思想就是：谈判中，一定由一方是吃亏的，是需要求对方办事的，所以需要降低目标来迎合对方的要求。比如我同事想去购买一台点读机，那么别人认为一定是卖方在求买方购买，其实不然，我同事是因为小孩子要读书，提升英文水平才去购买，或者学校里面已经规定了，必须购买一台点读机。所以，卖方有压力，他想把产品销售出去，买方也有压力，因为他想提高孩子的英文水平，满足老师的要求等等。所以，谈判双方都压力，否则不会在一起谈判。 你有谈判目标，对方也有谈判的目标，所以双方的谈判目标如何达成一致，这就需要谈判。如果我们了解到对方的目标与期望，我们就可以根据对方的目标来改变我们的期望值，或者改变对方的目标。最终达成的结果是我们期望的结果对方满意，对方期望的结果我们也满意，这就是双赢的结果。在“输破拖”三个结果中，就是双方无法达成一致的结果。

查看详情>>       马上就要到315了，作为消费者的维权日，各个商家将做好应对客户投诉的准备。其实在我们日常的投诉中，很多投诉本来是可以避免的，也可以预防的。马老师今天给你预防投诉的小锦囊，也是连载哦，可以让你轻松过315.       锦囊一：重置客户预期。记得去台湾旅游导游很会说话：“日月潭是台湾经典景区之一，不过说实话，你不去会后悔，去了会更后悔。”这么一说即便不怎么样，你也有一个很低的预期，最后只会说，导游你说的太正确了。如果感觉不错，那么你还有一份小惊喜。所以这两个结果对导游来说，都可以提升满意度。很多熟手就经常会对游客说“实话”，反而更容易得到游客的信任。这也是大家平时接触到最多的“期望值与现实的三种关系”。       记得春节前夕，我在某网站购买一些书准备过冬，并且这次为了方便接货，选择了网上支付。可是一起定的三个包裹中，就是有一个怎么也没到，一直到过完年也没有送来。我作为某网站的钻石卡友，“理直气壮”的找他们的客服去投诉了。我也像大家一样把刚刚过去的一切跟客户说了一遍。客服说：“您的意见我们将反馈给商家(才发现这几本书是某网站另外一个书店发货的)我们将在24小时内回复你。”那就等待吧，我想会给我回复，也就没有在意。三天后，我突然想起，我没有收到回复电话，打开邮箱，也没有回复。打完电话后，我几乎有一种冲动，投奔那个货到付款吧。       记得有一次我去银行办事，一进VIP室发现前面有2人在办理业务。进去的时候美女主任(看了她的工作牌，理财主任)并未无视我的到来，而是说：“前面还有2位客户，大概需要15分钟时间，请稍微坐一下。”真的，我就开始自己刷手机，耐心的等着，不过作为一个专门讲“客户投诉的马老师”，可不会真的那里干等。我开始默默的记时间，看看你如何忽悠我，十五分钟。       可结果是，真的，差不多在14分钟的时候，他送走了我前面的客人。我当时很是惊讶，我要是个小伙子估计肯定去要个电话号码什么的。       后来我想，作为一个理财的主任，对每一个客户大概的业务时间是可预期的，那么根据客户人数，可在很短的时间做出所需时间的预估。所以当进行二次预期设置的时候，她可以实现自己的承诺，可以重新赢回客户的信任。而某购书网的客服，承诺的回复时间，未能兑现，导致客户失去耐心。       另外大家在想想：有一天你的住的小区电梯坏掉了，物管贴出这样的告示：“因电梯故障，给你出行造成不便，我们已于厂家联系，尽快修好”。老天你什么感觉，这“尽快”让你坠入谷底。相反，加入他说，我们将在某月某日修好。那我想你耐心肯定会对自己说“再坚持2天，就这么2天。”对了，这就是锦囊的魅力，别小看这简单的用词，但却可以带来意想不到的结果。       综上所述：客户的第一次预期可以管理，当现场服务遇到等待的时候，你同样可以第二次调整客户的预期，重新赢回客户的满意度。甚至你还可以第三次设置预期，当然你要有合理的理由。而投诉来源于你对客户的承诺无视，特别是二次预期设置的承诺。事实上，二次预期不能兑现，客户将变本加厉的投诉你。

查看详情>>       每年全国各地的暖通展会都在50场左右，林林总总，不一而足。参展企业为此花费了大量时间和财力，却收效甚微。于是，厌展情绪油然而生。 我在地暖行业近二十年，参加过的大大小小展会不计其数。由于参加展会建立起的产品代理关系和工程项目签单也不在少数，由此摸索出了一些经验教训。    时值2012年展会高峰到来之际，愿将自己的一些心得整理出来与大家分享。 简单说来，达到参展预期效果也不难，就是做好六个字的工作：展前、展中、展后。      展前      一、 了解特性      若要充分利用展览会，必须了解展览会的特性。展览会有别于其它营销方式。它几乎是唯一充分利用人体所有感官的营销活动。人们通过展览会对产品的认知是最全面、最深刻的。同时，展览会又是一个中立场所，不属于买卖任何一方私有。 从心理学角度看，这种环境易使人产生独立感，从而以积极、平等的态度进行谈判。这种高度竞争而充分自由的气氛，正是企业在开拓市场时最需要的。 同时，展览会又是一项极为复杂的系统工程，受制因素很多。从制定计划、市场调研、展位选择、展品征集、报关运输、客户邀请、展场布置、广告宣传、组织成交直至展品回运，形成了一个互相影响互相制约的有机整体，任何一个环节的失误，都会直接影响展览活动的效果。 如果对展览会的这些特性了解不够，即使展出者花费了大量的人力、物力和财力，也未必能达到预期的效果。      二、 明确目标 说起参展目标，经常听到的几种典型错误有： 　——“老板让来的！” 　——“因为我们每年都参加这个展览会。” 　——“因为我们的竞争对手也来了。” 　　　——“这是全行业最大展览会。”  实际上，这些都不是参展目标，最多算是展出原因，而且没有一条是根本原因。 企业的参展目标通常有以下几种： 树立、维护公司形象；开发市场和寻找新客户；介绍新产品或服务；物色代理商、批发商或合资伙伴；销售成交；研究当地市场、开发新产品等等。 根据市场营销理论将参展目标归纳为：基本目标、产品目标、价格目标、宣传目标和销售目标五类。    企业可能会同时抱有几种目的，但在参展之前务必确定主要目标，以便有针对性地制定具体方案，区分工作重点。      三、 谨慎选择      1、企业在选择展览会时，应结合参展目的重点考虑以下几个因素：1、展会性质。　　每个展览会都有不同的性质，从展览目的可分为形象展和商业展；从行业设置可分为行业展与综合展；按观众构成可分为公众展与专业展；按贸易方式可分为零售展与订货展；      2、知名度       现代展览业发展到今天，每个行业的展览都形成了自己的“龙头老大”,成为买家不可不去的地方。 知名度越高，吸引的参展商和买家就越多，成交的可能性也越大。如果参加的是一个新的展览会，则要看主办者是谁，在行业中的号召力如何。 名气大的展览会往往收费较高，为节省费用，可与人合租展位，即使如此，效果也会好于参加那些不知名的小展。    四、精心策划 凡事预则立、不预则废。要达到预期的招商目的，前期准备至关重要。    准备工作主要涉及如下方面：　     招商信息发布。在展会开幕前一个月内，通过各种渠道将企业参展信息告知准经销商。展会熙熙攘攘，准经销商选择代理产品针对性不强。先期将信息传达给准经销商，可以起到先入为主的作用。招商信息要突出产品卖点、市场潜力，并告知企业展位。发布途径主要有三种：向已知客户寄发邀请函、QQ和媒体广告发布。 招商资料制作。招商资料是以文字形式介绍企业的缘起、背景、产品情况、销售政策、市场管理制度、终端建设策略，让经销商全面了解企业、产品及市场运作思路，增进合作信心。这些资料主要包括企业画册、销售管理手册、产品手册。好的招商资料应制作精美，设计与品牌风格相吻合。企业可将这些资料综合在一切，制作成多媒体光盘，以作招商现场演示用。有条件的企业如已拍摄影视广告，可剪辑制作出影视VCD。      展位设计：展位是企业的脸面，好的展位设计能让人对品牌产生良好的第一印象，并在展会现场获得高关注度，为招商创造有利条件。一般来说，展位的设计水平与招商效果成正比。 参展人员培训。公司参加过展览会的人不多，又没有专门负责展会招商的人员，参展工作人员基本上都是从各个部门临时抽调的，因此事前进行统一培训显得尤为必要。培训内容包括企业知识、产品知识、谈判技巧、销售政策及相关的营销知识和市场现状、销售渠道组建方式、主要竞争对手等。     培训的一个重要目的是要鼓舞士气，让参展人员尤其是缺乏经验的新手树立自信，能够从容。    特别强调：培训时要把大部分的时间用在模拟实战的“训”方面，摒弃单纯地“说教”。 发请帖：你必须在展会前发一批请贴，请贴上注明你的展台和一些新的产品、新的服务项目等消息。借此机会与你的客户或潜在的客户共同分享；当然，您完全可以配合使用展会为您提供的展商专用邀请券；如果您想与一些难以接触的人联系，就在信封上注明"重要信息"字样，这有助于请贴送到可能会惠顾展览会的人手中，而不是废纸箱。     要与那些真正感兴趣的潜在客户分享信息，而不是把大量的请贴送给那些您希望会对您的产品感兴趣的人。建议应该把20%的展览资金花在发请贴上。       五、 严密分工       原则：所有人员都有义务引导和吸引客商到展区参观交流和接待。总负责人：XXX。负责整体策划、指挥、决策、指导及总结工作。总指挥：XXX。负责整体策划、布展、指挥、决策、指导及督查等工作。 副总负责人：XXX。负责整体指导、与组织方公关协调、管理模特、参展物品准备、人员协调及考勤等工作。 老客户洽谈负责人：XXX。负责签单，协助：XXX。新客户洽谈负责人：XXX。负责签单，协助：XXX。外商洽谈负责人：XXX。负责英语商贸交流，协助：XXX。登记处负责人：XXX。负责新老客户签到、互换通讯方式及派送资料。布展、撤展：XXX。协助：全体人员。白天展区总指挥：XXX。晚上XX酒店洽谈房间负责人：XXX、XXX。展区项目宣传解说：XXX，产品品鉴体验指导：XXX。财务处：XXX。负责收款和开具票据，管理公章。生活后勤及资产管理处：XXX。协助：XXX。       六、 充分准备      XX产品水牌（欢迎、指引、产品）主题喷绘横幅KT板X展架促销海报产品单页项目手册（品牌手册）品牌手提袋产品价目表 合同书授权牌电源插板产品陈列柜架一次性水杯一次性汤碗（配汤勺）饮水机矿泉水加热电水壶汤煲汤勺汤具洽谈桌椅面巾纸员工绶带茶包、咖啡包、砂糖包礼品垃圾桶参展证及入场证安装工具双面胶、海绵双面胶、封箱胶各胶水剪刀、裁纸刀各业务员名片大头笔，红、蓝数码照相机美工笔、直尺订书机、订书钉回行针、别针来宾“请赐名片”盒来宾登记本  公司信签纸计算器圆珠笔（能粘贴在桌面上的那种）资料架公司司徽公司银行帐户账号不干胶液晶电视DVD播放机功放机、大喇叭、麦克风、展会所用音乐碟和歌碟、企业介绍碟模特服装及化妆品      展中      展会期间，每天要和员工们开一次会，评价工作的进程，哪些地方做得对，哪些地方做得不对。根据需要适当调整计划和安排。     你已经在展览会中投入大量的时间、财力和精力。更给现有的和潜在的客户都留下一个好印象。第一印象主要看展览会前的营销。第二印象是展台上的表现。因此，注意礼仪是十分重要的。    不要吃东西。没有比看到别人在展台上吃东西更令人反感的事了。如果你在吃东西，没有人会来打拢你，这将会使你在整个展会期间都感到不安…… 雇员之间不要闲聊。因为你只有5秒钟的时间来接近顾客。 要使自己的目光留意着顾客，而不是顾员。     不要坐在那儿。注意要穿上舒适的鞋子，因为你将持续站好几个小时，当你站着时必须准备好迎面而来的人，并且热情地与人交谈。    保持旺盛的精力。要保证每小时工作后休息15分钟。鼓励你的顾员在展览会里到处走走以利于了解行情，了解竞争者的情况，且增加遇上新客户的可能性。    展会期间，视情况向重点客户和嘉宾赠送有公司标志的礼品。 接触新闻媒体：新闻媒体总在找一些新闻，找一些不同的东西，找一些改变了的东西。把新闻稿寄给与你有关的各种组织，这样它们就会把这条新闻列入业务通讯中。如果你能提供一些“新”的东西或以令人感兴趣的方式提供信息，许多媒体也可能会用你的新闻稿。     如果你的新闻稿是在展览会之前写好的，那就复印一下在展览会上发放。这会使你看上去更可信，更专业化。     其他细节：     展会时间短，现场环境嘈杂、拥挤，要获得最佳效果，应注意以下几个事项： 会场安排。在展会现场与客户洽谈的空间和时间有限，有必要在展馆附近的宾馆、酒店租用会议室，或者在下榻的宾馆房间里与客户接洽。这不仅可以创造较宽松的洽谈环境，而且可以利用夜晚等闭馆时间，更广泛、更深入地接触客商。          统一应对。洽谈的原则是所有的人都要统一口径，不能出现招商政策不一致的错误，否则会招致客商的不满。这就需要事前的充分沟通，就容易引起误解的招商政策进行深入交流。某一个具体问题该使用什么样的说辞，面对不同的准经销商该如何处理，这都需要给出细致的方案。     合理分配。根据参展人员的能力、经验来分配工作任务。商务谈判、对外联络、后勤服务、展会信息收集，都要具体到人，主次分明，这样才能在实战中做到分工合作、相辅相成。     形象礼仪。任何一个参展人员都代表企业面对客户，个人行为举止如何，对企业品牌而言非同小可。做市场首先是做人，客户再有实力，如果素质较差就不能考虑将其发展为代理商；同样，好的经销商也会这样考察企业，员工的素质反映企业文化，企业文化差的公司，客户也会敬而远之。因此，所有参展人员都应注意自身形象，面对客户不卑不亢。在衣着上，最好是统一着企业商务装。　      灵活掌握招商政策。 市场的地区表现差异较大，这就不能强求所有的经销商必须遵照同样的条款才能获得代理资格。因此，企业需要在权衡整体利弊的情况下，灵活应用招商政策。     展后     展会之后，展览会虽结束，生意则刚刚开始。请注意两点：     一、展会期间的用户访谈记录，重点客户要随时在对方名片上直接做记录，这是您的第一笔财富；         二、会后资料的整理：用户跟踪联系。     立即寄出顾客所需的信息，关键词是“立即”。可能的话，3天之内寄/发出你的信息，这样做能给对方留下了深刻的印象，因为展览会在客户的脑海中记忆犹新。这时应该把价格昂贵的小册子寄给准客户。    寄出感谢信 /发短信等    时间指南：对于“特别”的接触要事后写一封简短的感谢信，并在5天内把感谢信和对方索取的材料一起寄/送过去。     以上就是我的参展心得，屡试不爽。     当然，谁都能意识到上述做法的好处，但是能够做到这些的公司和员工则屈指可数。     这就是为什么很多企业“厌展”的直接原因所在。那么其根本原因在哪儿呢？ -   -----企业文化不明确，公司机制不完善，员工培训不到位，激励机制不得力……

查看详情>> 从多年担任企业总经理以及从事二十多年的营销经历中，我得出了这个公式：业绩=70%动机×30%能力。 遗憾的是，许多的公司老总更多的关注点只在员工的能力、技能方面的培训，而极大地忽视了对员工动机的培训。 动机的培训属于企业软文化化建设的重要组成部分，是一项需要企业主投入高度耐心、细心、恒心，甚至爱心的长期的系统工程。 还是先讲个我家狗狗的故事。 家有两只小狗狗，其中一只唤着“笨笨”，两个月大的时候就成为了我家的一员，至今十二年过去了，美丽依然、健康依然、高傲依然、大气依然并且俨然已经把自己当成家庭永远的小公主。无疑，这与我们的悉心呵护、万般珍爱有关。 另外一只叫“拉兹”，是去年收养的一只流浪狗。打小无人疼爱、怜惜，甚至常常招人呵斥、追打。到我家后，胆儿特小。见到人，你还没伸出手，她倒先侧卧地下了，意思是：我是你的仆人，随时听从调遣；从她正啃着骨头的嘴里拿走骨头，居然不啃不哈，马上就松开嘴，乖乖地撑着失落的小咪咪眼，俯首称臣地看着你大言不惭地夺走她的最爱，一副“被侮辱和被损害的”形象。 笨笨却不然，即便是主人，要想同她抢食儿，“唔”地一声绝不松口，同时用牛铃般的大眼睛瞪着你，呈现出一副神圣不可侵犯，随时接受挑战的一级战备状态。 每每看到这种情形，我心里不免难过起来。 小时候的印记将会牢牢地左右小狗乃至于一个人的一生。 两条狗狗的不同处事方式可以说明很多心理学、社会学等等的问题。在这里，我只想借此说明，动机的形成以及动机对结果，亦即业绩所造成的影响力。 人类性格能力的冰山理论认为，展现在冰山上面的技能、知识容易改变，而冰山下面的特性、动机却难以改变。 难以改变并不意味着就此放弃。只要我们假以时日，不断从正面的、积极地角度，反复地引导、培训乃至于灌输，是可以影响或者说调整一个人的人格、心态、认知观、方法论，甚至世界观的，也就是改善动机部分。 毕竟，一个人的一生，大脑的潜力也才仅仅发挥了4%左右。 那么，什么是动机？一种描述的方式是，我们都有的“内部引擎”，它是促使我们想做事情的原因。举一个极端的例子，这种内部引擎是使人们推着雪橇能够横跨南极洲的原因。在日常生活中的例子是，它是使人们学习新的技能的推动力，或者是为完成一件工作倾注全部的精力。 动机是可以激活的，也就是需要激励，就像赛马一样，打开那道紧紧关闭多时的门。 为什么要进行激励？ -降低员工不满情绪 -增加销售 -推动生产力 -减少怠工现象的发生 -降低成本 -鼓励创新思维 -降低更新率 -提高士气 都知道，七大因素可以造就销售明星： 1、必须主动追求个人作用与工作结果的直接联系，而不只是从道理上理解自己的贡献； 2、在情感上能够承受以不可变通的物质标准衡量自己的工作结果； 3、对自己工作的结果追求物质回报而不是境界或情调； 4、有足够的内在驱动力和持续力支持他们的追求； 5、对自身的情绪、感受和心灵遭遇有足够的调控能力，能够根据外界变化及时调整自己，能及时领会环境中微妙信息的涵义； 6、快速掌握使用陌生知识的基本要领； 7、具备良好的行动能力和沟通行为模式。 这里仅分析第一条：动机 个人动机是影响销售能力最为关键的一个因素。它影响到销售工作的每一个方面。这个因素反应一种发自内心的，追求特定目标（例如金钱、名誉、地位、创新等）的欲望。当欲望达到一定的强度，一个人就会有足够的内在动力和敏感性去捕捉可以实现特定目标的机会，并在实现目标过程中投入足够的努力和韧性。对任何一种销售工作，个人动机都是必须具备的关键性条件。它与销售工作中的热情、努力程度、韧性、敏感性都有关系。这个因素直接影响到一个人是否能在压力下保持自觉工作，是否追求在工作中发挥个人作用，是否追求以客观的物质标准来衡量自己的工作结果，是否对沟通对象的情感变化有足够的敏感性和自发的应对能力，是否有足够的热情和动力根据外部环境的变化及时调整自我等。 动机是一种在人的下意识的领域中影响行为的心理因素。也就是说，个人通常并不能清醒地意识到自己的动机特点。只是不时地感觉到一只无形的手在指挥自己的行动。同样，仅凭从外部进行观察，也很难把握一个人的动机特点。 动机反映了个人追求特定目标状态的内在的欲望或需求，例如品尝美味的食品、创造出与众不同的产品或方法、得到大家的爱戴等。一个人针对某个目标的动机越强，他/她希望达到目标的愿望或内在动力也越强。就越有可能自发地采取为实现目标所需要的行动。 有三种社会性动机与人们生活工作关系最密切： 成就性动机：追求个人成功、发挥个人效率、体现个人作用的愿望。希望通过自己的努力取得达到或超越公认的优秀标准的具体现实的结果。 亲和性动机：与他人维持友好、和谐、温暖关系的愿望。希望被别人喜欢、接受。 影响性动机：要对别人施加个人影响的愿望。希望自己的意志对别人的思想、情感、和行动产生影响。 分析结果： 1.优秀销售人员的成就性动机得分较高； 2.优秀销售人员的影响性动机得分较高； 3.在亲和性动机方面，规律性不稳定。 优秀与一般业绩的销售人员的个人动机得分的整体模式有明显差别。 1.从整体看，出色的销售人员的三项动机的得分呈V形结构； 2.业绩一般的销售人员的三项动机的得分模式呈倒V形。 结论是：优秀的销售人员往往具有： 1.较强的成就性动机； 2.亲和性动机与影响性动机的强度保持适度的平衡。适度平衡的具体涵义就是亲和动机不能过分强于影响性动机。 在市场竞争白热化的今天，销售人员的动机特征是否合理，是销售队伍的管理人员不可忽视的一件事。因为销售人员的动机特征直接关系到他们能否在工作中发挥有效的作用，取得理想的销售业绩。 打造王者之师，需要一批具有良好动机特征的销售人员。 那么，请好好地应用这个公式吧------- 业绩=70%动机×30%能力 不好使不要钱！ 用好就不差钱。

查看详情>> 你好 换工作了？不适应？ 是个情感丰富 细腻 敏感 敏锐 不张扬 不奉迎 敏文讷言 特立独行 活在自己编织的童话里的好女子 童话很美 现实很滥 如此 吹皱一池春水 月儿的倒影也就看不清了 我的体会是 两岸猿声啼不住 不管他人瓦上霜 不是我们缺乏大爱 不是我们棱角圆滑 不是我们不食人间烟火 不是我们曲高和寡 更不是我们悄然关闭了向阳屯的柴扉 是这个欲望的天空缺失了一大块 已然追随小沈阳---跑偏的不够完整了 美感沦丧 就如同再也不会出现诸子百家那种恢弘的文艺复兴了一样 再也不会出现老子李耳骑青牛出函谷关立成五千字《道德经》的巨制了一样 如此 我们就开始七七四十九天玩儿辟谷？如此 我们就“躲进小楼成一统”？ 不 那不是我们 我们不是竹林七贤 竹林之下 肆意酣畅 大快朵颐 我们不是“北冥有鱼，其名为鲲”的庄子 逍遥不起 我们可以不吃嗟来之食 但我们何时才能“采菊东篱下 悠然见南山”呢 如此 一方面独善其身 虚极静笃 涵养修为 磨练性情 另一方面 融入社会 爱咋咋地 谈笑风生 纵情恣意 其实很多的不愉快 大都是一种自己内心不平的外在表现 这个社会本没有公平 又何必强求 精彩自己 活在当下 活在以未来为导向的当下之中 才是当机之要务啊 在不知不觉地叹息声中 日子会越来越薄的 在无休无止地摸摸索索中 也许就到了相濡以沫 相忘于江湖之中了 不 这不是我们想要的生命呈现 活出自己的精彩 活出一个水淋淋的湛蓝色的天宇来 境由心造 我们要开心地制造出令我们的内心富裕 丰沛的景观来 我一直笃信 你有什么样的命运 取决于你想要什么样的命运；你是什么样的人 取决于你想要做什么样的人。心态比知识重要 心态比能力重要。从根本上决定我们生命质量的不是金钱 不是权利 甚至不是知识 也不是能力 而是心态！ 我一直笃信 我们改变不了事情就改变对这个事情的态度 一个人因为发生的事情所受到的伤害不如他对这个事情的看法更严重 我一直笃信 如果你能保证眼下心情好 你就能保证今天一天心情好 如果你能保证每天心情好 你就会获得很好的生命质量 体验别人体验不到的靓丽的生活 我一直笃信 生命是一个过程而不是一个结果！生命是一个括号 左边括号是出生 右边括号是死亡 我们要做的事情就是填括号 要用靓丽多彩的事情 好心情把括号填满 结果到了括号就结束了 我一直笃信 活在当下 就要对自己当前的现状满意 要相信每一个时刻发生在你身上的事情都是最好的 要相信自己的生命正以最好的方式次第展开 我一直笃信 要都会感恩 在这个世界上 有人帮你是幸运 没人帮你是正常 我一直笃信 不要和盖茨比钱 不要和锦涛比权 不要和光标比捐 不要和姚明比肩我一直笃信 所谓成功就是 1、健康至上 ； 2、丰衣足食 ； 3、平衡的心理状态； 4、认识自己； 5、扮演自己； 6、奉献自己 我一直笃信 学会为小事高兴 就会有更大的高兴的事情出现 如果你把别人看成是魔鬼 你就生活在地狱里 如果你把别人看成是天使 你就生活在天堂里 我一直笃信 四凡：凡事往好处想；凡事往正面想；凡事往乐观想；凡事为别人想 七放：放慢脚步；放松心情；放低姿态；放宽心胸；放广视野；放长时空；放大情爱 就这样想着 走着 践行着 我们所期望的景象就会在海市蜃楼之后真实再现于我们的脚下 谁也甭想改变谁 就连无所不在 无所不能的上帝也不能左右我们的脚步 除非我们自己意识到要改变 开心 幸福 滋润 自在 ----好吗 我的朋友！

查看详情>> 有这么一种畅快 山清水秀 风轻月白 一摞摞在心中码成了排 驱逐了阴霾 也不安放倦怠 抑或躲猫猫般的犯呆 发酵了曾经的失败 点燃起新的澎湃 酷毙帅呆 就是这么显摆 其实 自己才是命运的主宰 就连上帝也无权把你安排 痛并快乐着 本就是生活的常态 何必再去释放着无奈  自己给自己找不痛快 走出家门 就是连天的瀚海  又挂云帆 大不了重头再来 脱掉忧伤 解开尘封的胸怀  跳进如歌岁月 赤裸裸地晒晒  左手推月出 右手唤日来  仙桃随心摘 宫门任我开 哇 爽歪歪