查看详情>> 问：国内服装市场瞬息万变，可能新的市场经验转眼就成了过去式了，这套教程怎样提供延续性的服务呢？ 　　祝文欣：“中研国际”的目标就是做中国服装圈培训咨询界的领跑者，不断推出更新的东西，知识会随着时间的流逝而贬值，我们不能仅仅停留在原有的水平上。“把顾问带回您的家”是即将推出的又一系列VCD可视媒体，每月将推出一期包括2张光碟，90分钟的产品，向业内传递根据市场变化和发展的最新资讯与报道。这大概就是我们这套系列产品最独特的地方，随时刷新知识内存。 　　问：我注意到VCD教材中有大量生动的案例，这些案例的来源是真实的吗？ 　　祝文欣：都是真实的。一部分案例来自“中研国际”顾问的行业背景，我们的顾问很多是本身有过在服装企业管理的经验，另一部分是在辅导客户时分享了一些客户的成功经验和失败的教训，这些经验太宝贵了，是千金难买的。因为成功案例都是可实际操作过的，被市场证明正确的，“贩卖成功经验”是咨询业很重要的一条原则。至于失败案例一般都是服装企业面向公众难以启齿的，我们总结归纳出来后，对别的企业是很好的借鉴。 　　问：我想仅仅靠学习一套教材是不够的，祝老师能否对服装企业家再提一些好的建议，如何不断提高自己的经营管理水平？ 　　祝文欣：我个人很提倡跨行业学习。在营销学方面，我认为服装营销手段已经落后，要向化妆品、家电行业这些走在前列的行业学习。在管理方面，我遇到的最普遍的问题是人力资源管理。目前国内服装企业如何从家族式管理模式跳出来是个问题。现在服装企业都是“自己将自己的事情做好”，如何转化成“让别人将自己的事情做好”。很多企业做到四五千万元年营业额就再也做不大了，老板陷入大量的具体事务中不能脱身，有钱、有项目，但是没有人帮他把新的项目运作起来。 　　最后，我也希望服装企业家们也要随时充电，以此带动整个服装行业管理营销水平的提高。

查看详情>> 问：作为中研国际品牌管理咨询机构的创建者和首席培训师，您认为中国服装营销管理中，最重要的是哪个环节？ 　　祝文欣：营销界有一句话叫“思路就是出路”，在全国各地授课的过程中，我发现来参加培训的服装企业管理者和加盟商们对未来服装市场的格局并没有清晰的思路，这和我国服装市场发展的历程有关系。国内服装企业从业人员很多是从批发起家的，通过多年的实践建立了自己的营销渠道，他们要做的只是生产产品，然后将货品交到批发商手中获取利润。 　　但是近些年服装市场格局发生了很大变化，最显著的变化是新起来的品牌和国外的品牌一进入市场就摒弃了传统的批发模式，它们直接进入大型百货商场或开设专卖店，介入零售终端，这时传统的服装营销模式显然就不适应新形势下的国内服装市场，所以转变原有的思路，建立一套以零售终端为主导的市场营销体系是很必要的。 　　问：从中研国际的顾问下到全国各地企业中去授课，到现在的“将顾问带回家”的可视教材，可以说是国内服装培训业一次具有重要意义的转变，请问推出这套VCD的初衷是什么？是不是说服装企业有了这套“宝典”就可以一劳永逸，以后就可以不用参加现场培训了呢？ 　　祝文欣：首先，作为咨询公司存在的价值就是对客户创造价值。实际上这套VCD的推出也是客户的需要。在各地授课过程中我发现服装老板们听完课后很受启发，但是同时也希望手下员工受益，加强团队学习，但面临两个问题：一是服装公司人员流失太大，公司花了钱培训员工，最终受益者可能却不是公司；二是中小企业要考虑资金成本问题，全套课程培训费要16万元，而一整套VCD只要5600元人民币，还可以重复使用，仅此一项就可以为企业大大节约培训成本。其次，中研国际目前授课的业务饱和，我们的顾问两天换一个城市去讲课都忙不过来。可以说这套VCD是我们和客户双方的需求，同时也满足了客户最广泛的需求。至于企业拥有了这套可视教材是不是就可以不用培训了，我认为听课和看光盘是相辅相成的两个学习步骤。学习知识要有“学、做、教”三个步骤，学：学习先进经验；做：如何将知识转化为智慧；教：教手下执行。现场授课学习有更多互动，我们现场可以解决企业家最头疼的问题，这是一对一的。而单靠看VCD是达不到的，但是有了这套可视教材，却能够将中研国际的理论最大化地传播，使更多人受益，这又是授课达不到的。 　　问：如何顺畅地建立起一套完整有效的以零售终端为主导的市场营销体系呢？这应该算是个庞大的系统工程，如果我是一个初涉服装市场的经营商，恐怕一时也摸不着头脑。 　　祝文欣：的确是。中国服装市场的复杂性和多变性，使各地零售市场都不一样，我到各地去讲课也发现各地存在着这样那样的问题，所以服装企业从业者仅仅凭借听一两次培训是难以解决实际问题的。正如你所言，这个系统过于庞大，因此去年我们就萌生了出版一套可视教材的想法。今年这套“把祝老师带回您的家”--VCD系列教程终于出版了，整套包括《决胜终端》、《加盟商店铺运营管理》、《卓越代理商区域市场开发与管理》、《提升企业核心动力--创建卓越团队》四套课程，在北京CHIC期间推出，深受欢迎。这样一来，服装企业可以打破时间和空间的限制，就有了现成的教案了，而且可以随时发现问题，随时在教材中寻找答案。 　　问：如果我是一个服装从业者，我最关心的问题就是我所购买的产品是否物有所值？是否有实用价值？是否能给我的企业解决实际问题？还有我想应该不要空洞的理论说教，要通俗易懂，请问这套VCD教程能满足上述条件吗？ 　　祝文欣：这套教材的宗旨是简单、实效、实用。用最简单的语言来阐释复杂的道理，而不是玩高深、玩理论。我作为培训师经常转变思路、换位思考，从每一次授课过程中捕捉服装企业主们最迫切想要解决的问题和想要的答案。因此这套VCD最大的特点是针对性强，比如《金牌加盟商店铺运营管理--天龙八部》这套光盘中，紧紧抓住了要害问题，如何吸引客户进店？如何培养忠实的回头客？如何培养一个优秀的店长？如何成为一个真正的买手？如何面对头痛的打折问题？如何处理心烦的库存？如何安排一个出彩的特卖场…… 都是特别实际的问题，也都提供了最佳解决方案。

查看详情>> 基础篇 一、花卉市场状况与前景分析 国内外花卉产业发展态势 我国花卉零售业的特点 阿旺锦囊　花卉初步分类 二、鲜花店的经营条件 开店需要的成本 店主’的个人能力与素质 影响鲜花店发展的因素 选择合适的经营模式 阿旺锦囊 开花店需要注意哪些细节 见证实录：6平方米花店的财富故事 第2日　选址装修篇 一、鲜花店选址． 商圈调查与分析

查看详情>> 第一章 价格——永远的促销利器 第一节 价格折扣 方案2.一刻千金——让顾客蜂拥而至 创意解读 销售和顾客是分不开的，而一个店铺要想赢利，就必须吸引越来越多的顾客光顾自己的店铺。可是凭什么让顾客光临你的店铺而不光临对手的店铺呢?这是店铺必须要考虑的一个问题。也就是说，你能给顾客什么样的好处和吸引力?店铺主只有明确了这一点之后，才能真正吸引顾客。 当然，价格是顾客的软肋，也是店铺主的腰杆。价格低了，顾客软肋就被击中了，就会自愿光临你的店铺，同样，店铺主腰杆也就挺起来了。可是，商品价格降低了，店铺不就亏本了吗，那店铺主腰杆还能挺起来吗?基于这些问题，一些聪明的店铺主发明了“一刻千金”的促销方案，让顾客在特定时间里任意选购店铺里的商品，并且以最低价出售。店铺主把实实在在的利益让给顾客，让顾客为此而疯狂。 这种促销方式既能吸引顾客的注意，又不至于让店铺因降价而亏本，甚至还能让店铺大赚一笔。 实战案例 随着北京奥运会的脚步越来越近，各行各业都在举办各种各样的活动迎接奥运。此时的人们也把目光投向了超市店铺，希望他们也能举办类似的活动优惠酬宾。其实不仅仅是顾客这么想，很多店铺也想打奥运这张牌，希望通过举办迎接北京奥运会的活动来吸引顾客的注意，让自己的销售翻番。某县城的国安超市就是其中之一。

查看详情>> 日本时尚零售业泰斗人物，零售百货业实战家，被誉为“日本零售之神”的柳田信之先生：中研国际是国际零售业先进管理理念的推广者，成功经验的传播者。国美。鹏润国际时尚中心首席顾问，台湾著名零售专家李春材先生：中研国际是中国零售业的财富教练，它传道、授业、解惑。实践家知识管理集团董事长林伟贤先生：我在《我爱钱更爱你》中说过，一个人要想成功必须具备丰富的知识和爱心。我想我能理解中研国际为什么会成功。成功不是自己拥有什么，而是你给了别人多少，中研国际的成功就在于它不断帮助零售企业创造价值，走向卓越。中国商业联合会商品交易市场专业委员会秘书长骆毓龙：零售业发展需要动力，中研国际为零售业不断输送智慧产品。《销售与市场一体育营销》主编张斌先生：可用“实”来概括中研国际：立身实战，厉行实务，力求实效。折扣战、礼品战、宣传战促销大战如火如荼，如何玩出新花样?《零售业100个创意促销方案》精选零售业100个创意促销方案，解读创意之谜，提炼促销技巧，让您独辟蹊径，轻轻松松玩转促销！中研国际品牌管理咨询机构，是专业为品牌企业提供零售管理培训、渠道运作、市场战略规划、导八先进管理模式的权威机构。成立8年以来，为8000余家企业提供战略规划、实战培训、咨询辅导等服务，超过20万人次参加过SEC在全国各地举办的培训活动。中研国际零售商学院课程包括提升店铺业绩之天龙八部、创造总代理亿万业绩之北斗七星、店铺营销之六脉神剑、疯狂卖手、金牌店长特训营、卓越督导特训营、陈列特训营等。店铺诊断服务中研国际专业顾问针对客户提出的诊断需求，通过现场调研、访谈等方式对店铺形象、店务、货品、人员管理等进行分析，找到店铺存在的问题及其原因，提出解决方案，最终汇报诊断结果、提交诊断报告，帮助店铺找到实现规范化经营、业绩提升的方向。专业出版与定制服务中研国际已出版了专注于零售终端营销的管理类专业图书、VCD产品70佘种，并为品牌企业量身定做终端运营的培训工具，将店铺营运规范、销售技巧、陈列技术、督导的教练技术、优秀代理商成长历程等拍摄为情景剧式VCD，配以专家顾问点评，便于员工轻松学习。国际商务考察国际商务考察项目融合国际著名展会参观、世界著名百货商场及商业街区调研考察，结合中国市场实情的品牌、零售、营销的专业培训等，专注于建立提供快捷、领先服务的国际时尚流行情报平台。《服装经销商》杂志第一本专业为服装经销商提供零售经营资讯服务的财经杂志，致力于解决服装零售商经营管理中的实际问题。实战、实用、实效，为中国800万服装经销商业绩提升而服务。

查看详情>> 某公司请来了中国服饰业著名营销管理专家—-祝文欣，为其所有加盟商和直营店店长传授如何消化库存的秘诀。他认为，企业减少库存可以分三个阶段进行，即在订货阶段、上货阶段、销售阶段等三大阶段分别采取不同的措施，尽量从源头上减少库存量。 一、订货———分析报表整合款式 分析销售报表和竞争情报分析表： 每到订货时，很多代理商一走进订货现场，就像到了拉斯维加斯赌场，凭着自己的感觉和经验买大买小。祝文欣分析，这就是库存产生的根源。真正的订货高手会做数据分析，预防库存产生。现在已过了“拍脑袋”订货的主观时代，进入了“数据化”订货的科学时代。 他举了一个例子，一位包头的经销商每年都产生库存。后来，他问老板：“你们去年什么货最好卖？”老板回答：“西装和夹克。”当他再问两者的销售百分比时，老板回答不出来。而事实上，这些数据在销售记录上都有。祝文欣帮他分析了一下，发现西装占总销售比40%，夹克占32%，加起来是72%。可是当初该老板订货的时候，西装却订了42%，夹克订了45%，加起来占87%，这就是订货前未仔细分析销售记录所致。 平时，做销售报表要细到能够体现休闲装、正装各占总销售的比例，甚至是单开叉和双开叉的比例等；要分析前三年的销售趋势，并记录去年卖得最好的20款，包括它的照片，甚至是整个销售曲线;库存最大的前15款，还要分析出原因。 除了销售报表外，有一个情报表也是必须要做的，即“周竞争情报分析表”。每个店长要指定相应的人员，分析店附近五大竞争品牌的产品、人员状况，分析他们的促销方案，把你对这五大品牌最关心的问题都列出来。 派出整合高手订货： 店铺的老板一般会派出看款能力较强的人员前往订货，而这些买手往往会凭自身经验订购。其实，这是非常危险的。一个好的买手，一定要有很强的商品整合能力。 订货前，要多听听公司商品企划部门对这一季商品开发的思路，有几个系列，主题是什么，什么是主推款、形象款、基本款和促销款。 这里所谓的形象款，就是店里那些好看不好卖的衣服，一定要款多量少。一家店里如果没有形象款，气质就出不来，就没办法和竞争对手拉开视觉差异；而基本款和主推款，一般订的量都比较大；至于促销款，这是用来与对手直接竞争的，只有对销售表和情报表仔细分析后，才能订到准确的数量。 二、上货———模拟订货波段上货 让导购员模拟订货： 店铺里负责订货的人与卖货的人，往往不是同一批人。而订货时间与上货时间往往相差半年。 祝文欣建议，在正式上货前十天，店长要组织所有店员至少开三次会议。第一次会议，负责订购的人要与店长及几十名导购交流，告诉他们这次春夏订的是什么货品，以及主推款、形象款等情况；第二次会议，着重介绍每件产品的工艺和质量等；第三次会议，给每个导购发一张订货单，模拟订货。设一个“买手大奖”，奖金2000元。哪位导购的订购单和这一季销售结果最为吻合，就能拿到。 模拟订货后，把导购员挑选出来的前20款与订货清单对比下，如果发现半年前买手认为的好卖款，导购竟无一人选中，那就要赶紧分析原因，并提前做促销方案；如果里面有几款，导购员都看中了，可是当初订货时却订得很少，则需赶紧追单补货。 量大的款式提前上货： 秋冬装的上货时间，很多卖场都会选择在8月15日那天。如果走在前面，一定要提前6-8天挂上橱窗，提前给消费者留下印象，也可吸引一些时尚的消费者。 但是提前上货不能一下子拿出所有的款，只能拿出量最大的20款。祝文欣分析，库存最大的款往往就是当初认为最好卖的爆款。所以要提前把这些款放到消费者的眼前，观察消费者的反应。在展示的时间里，要落实好顾货率、触货率、询问率和试穿率等指标。 如果这四项指标都非常高，就要赶紧查一下订货量够不够，如果这几项指标都很低，就要赶紧做促销方案了。 波段上货新鲜感不断： 所谓波段上货，是指店铺在上新品的时候不是一次性把一季所有新品摆上，而是根据产品的特性分几次上货，从而使营业额出现若干个高峰，例如秋装可按初秋、中秋、深秋分三次上货。 一般的店铺都会在季初的时候把所有的新货一次性摆出店铺，但是这样上货，往往头一两周产品很好卖，越到后面营业额就越低，导购员纷纷抱怨好卖的货都已经卖完了，剩下的都是不好卖的货，难以调动导购员的积极性。而且这样上货容易带来单品视觉表达的空间不够、导购员难以一下记住这么多产品特性等问题。 而如果是分波段上货，则可以避免这些问题，带来营业额总量的增加。所以，店长、店老板在上货的时候要注意有没有波段的安排，通过与厂家商品企划部的沟通，合理安排上货时间、顺序和数量，从而使货品的库存得以减少。 三、销售———店员技巧培训促销手段更新 开晨会了解库存 很多人往往以货品的搭配如何来衡量陈列水平的高低，事实上，他们忽略了库存的重要性。如果把好卖的但是已经断货断码的款式陈列在视觉的A点上，只是浪费店铺的空间，增加了库存。比较好的方式是数字化陈列，通过报表分析、货品分析等一系列数据来科学分析货品应该如何陈列。 在陈列了货品之后，导购员开始对顾客推销产品，这个时候也是处理库存的好机会。 顾客在挑选产品的时候，经常都会出现同时挑中两个款式的情况，这个时候，导购员不应该鼓励顾客两款都买，因为很多顾客两款难以取舍，最后可能都不买。高明的作法是向顾客推销是库存的那个款式，当顾客到柜台结账的时候，再告诉顾客，其实另外一款很畅销，已经快卖完，这时顾客就会有紧迫感，也就更有可能另一款也买下了。 这样的货品陈列和推销方式，都要求导购非常了解每天的库存状况，所以店长需要在早上开晨会的时间里，进行库存产品的分析。晨会中最重要的是让员工了解工作目标与他个人利益之间的关系，例如在一次晨会上，店长可以这样说：“我昨天盘点了我们的库存报表，其中有一款短袖T-恤卖得很好，每天平均能卖出10件，现在仓库只剩120件了，大家做得非常好。但是，有一个不好的消息要告诉大家，昨天我不仅查了库存报表、销售报表也看了天气预报表，天气预报说，在晋江这个城市，7天之后，受冷空气影响，温度将急剧下降。如果天气预报准确，6天之后，这款短袖T-恤的销售将会受到严重影响。也就是说，按正常销售，这款短袖T-恤将可能产生60件库存，所以，我们现在的目标就是在6天之内将这120件T-恤销售出去，希望大家立刻行动。” 晨会之后，店长马上就安排把这款T-恤放在最显眼的地方，并且要求6个店员每天彼此分享两个销售这件衣服的心得。通过在晨会上的信息沟通，店员就知道要着重向顾客推销哪个产品了。除了每天早上15分钟的晨会，每天下班前5分钟还应该有一个小总结会，还有些做得更到位的店铺，已经在中午大家都比较疲惫的时候开个小会，调动员工的情绪。 促销要满足四条件 祝文欣认为，做促销必须满足四个条件：给出一个促销的理由；有舍才有得；促销要造势；促销必须要有时间限制。 他举了劲霸一位湖北代理商曾经做过的经典案例作为分析。劲霸以前在湖北有个代理商，他从别人手中接手一家店，同时也接手了一大批库存。而他却策划了一个促销方案，20天里销出了几百件库存风衣。 首先，他弄了一个站牌，挂在店面口∶“千年同贺中国走向法国卢浮宫的第一男装品牌，潇洒风衣免费穿回家”。牌子上写着三条促销方法：一凡是本店的老客户，购买过任何一件480元以上货品的客人，凭购买小票，这件风衣免费穿走；二凡进本店，穿的是劲霸的衣服，且价值480元以上，这件风衣免费穿走；三是凡购买现场480元以上货品的，这件风衣也免费穿走。 祝文欣分析，这其实是个非常传统的促销，说白了就是买一送一，但是经过他的包装之后，远远比挂上牌子写“劲霸风衣买一送一”的感觉好得多了，让人感觉劲霸真的很牛。结果，冲着前两条来的人，不会超过15%，而且这部分85%的人都是现场买的。 库存普遍存在已成“资金链杀手” 据调查，目前，服装企业都会有库存，只是量多量少的问题。业内人士认为，库存不仅影响的是经销商的资金链，同时也增加了许多费用，无形中提高了成本。经销商不能到换季时才考虑处理库存，而应从订货时就未雨绸缪。 缺乏系统了解难控库存 目前多数服装企业的经销商或者是专卖店在消化库存时，通常只能采取商品打折或送礼品的形式。这种单一的处理方式，效果并不见佳，最后往往是赔了利润又损了形象 。 走时尚休闲路线的晋江劲都人服饰有限公司今年来开设了自己的专卖店，其产品多是韩式服装风格。“现在韩国潮流风行，我们的产品也就紧跟最新的流行趋势，针对的消费群体是追逐时尚的年轻人，消费者买的就是时尚，过季的衣服就不好销售了。” 劲都人的库存主要通过销往欧美等国的小城市解决，因为欧美国家许多人对服装更注重舒适性和实用性，对款式等要求不高，如果还有销不出去的，只好把库存放到批发市场销售。 九牧王则主要通过开设特卖店来解决库存问题，特卖店主要开设在较偏远的工业区，产品价格有折扣，针对的是注重产品品质，对款式要求不是很高的消费群体。 而对于库存产生的原因，富贵鸟男装福建分公司林经理认为，主要是由于经销商对控制库存缺乏系统的了解。“订货的时候缺乏数据分析，盲目订货；销售的时候没有细分重点，盲目销售；促销的时候缺乏创新，盲目促销。”林经理分析了这三个“盲目”是目前店铺产生库存的三大原因。 业内人士分析，有些厂商只是一味鼓励经销商多订货，而不是帮助经销商科学合理地订货、销售和促销。正是有些经销商和厂商的盲目和短视行为，制约了经销商的发展也影响了厂商的长远利益。 库存成资金链致命杀手 如果库存处理不迅速，会逐渐变成市场的淘汰产品，只能一直待在仓库中慢慢“发霉”。所以库存虽不是“废品”，但是它的存在，会对厂商及经销商产生诸多不良影响。 劲霸直营事业部人力资源经理钟伟华表示，此次劲霸男装选择在其订货会前夕请祝文欣老师解读库存管理 ，正是想通过对经销商、店长的培训，帮助他们有效控制库存。 钟伟华分析，库存影响最大的是经销商的资金链。如今，鞋服企业对经销商账期的设置越来越严谨，经销商的资金运转状况日渐趋紧。企业为了自身发展及风险控制，宁可让出一部分利润，也尽可能要求经销商现款现货甚至是先款后货，这也使得经销商的资本金投入日益增加。 “而有些经销商的实力不强，货品一压，占用大量资金，往往导致他们无力多上新货，限于恶性循环中，最终使经销商失去对品牌的信心。”钟伟华指出资金的“回转率”决定着经销商店铺经营的成败关键。 同时，业内人士分析，旧货占用店铺陈列空间，无形中浪费了店铺，而库存带来的仓储空间费用、搬运费用、管理费用等费用的增加，也会占据了产品的利润，另外过多的利用打折促销的方式来处理库存对品牌会产生不利的影响。 别到换季才处理库存 “真正的高手，看到库存，思考的绝不仅仅是库存！”针对晋江多数服装企业普遍存在的库存难消的现象，祝文欣就抛出了这么一句话。他的意思是，真正的零售高手，看到库存时，不单单只是想要怎样把手头上的这些库存消耗掉，而是会反思:我从进货到卖货，中间到底是哪个环节没有处理好，才会导致这些库存的产生呢? 祝文欣分析，商家往往到了换季的时候，才会考虑如何促销库存。而事实上，库存的隐患，很可能是从你开店的时候就埋下的。从订货到上货 ，从上货到卖货，到卖货的波段，到买手与卖手的关系，其中任何一个环节处理不好，都会导致库存的产生。而真正的零售高手，思考讨论库存，一定会比一般人提前6个月;高手做促销方案，绝不是到了换季的时候才去做，会比对手提前3个月去做;高手补货也绝对会比其他人提前2个月。 “因此，要真正意义上地解决库存，从订货到促销，每一个环节都必须谨慎。只有每个环节都走在别人前面，系统地思考处理，才能真正意义上的杜绝库存。”祝文欣说道。 波段上货让对手折服 马克·华菲和杰克·琼斯都是时尚休闲男装品牌，经调查发现，在相同地段、相同店铺面积、相同店铺形状的条件下，往往更多的人觉得杰克·琼斯店的服装款式更多，而事实上，马克·华菲的款式其实会更多。 给顾客造成这种错觉原因在于，马克·华菲的产品通常是在墙上正面挂一排，侧面挂一牌，而杰克·琼斯则是墙面上下两排都是正挂，顾客不是专业人士，他们凭的是第一眼感觉，两排正挂充分展示了产品，反而让顾客觉得款式多。所以，即使马克·华菲的店铺有120个款，而杰克·琼斯的店铺只有45款，杰克·琼斯的产品看起来还是琳琅满目，它在视觉表达上已经赢了马克·华菲。并且，对于导购员，让他们一次记下45款产品的特性要比要他们一次记下120款产品的特性容易得多，众多周知，导购员对产品的熟悉程度将影响他们对顾客的推销。 再者，杰克·琼斯因为在第一波上货只上了45款，它后续还有很多新款。当45款卖断了30款的时候，杰克·琼斯还能补上第二波30款新款，而在同样时间段里因为马克·华菲的款式陈列了很多，所以它可能只卖断10款。这个时候，杰克·琼斯的整个门店看起来就有很多新品，导购员会觉得很有动力，顾客也会不断的再来看新品，而马克·华菲只能把款式越卖越少。这时杰克·琼斯又赢了马克·华菲。 神奇的“魔术盒”促销需知“三大理论” 祝文欣认为，如果订货、上货、销售等环节没有处理好而非得做促销消化库存时，则在促销之前则必须明白三个道理。 首先，做促销到底要不要打折？ 祝文欣认为，如果是在五年前，或许有人可以说，坚决不打折。但是到今天，则一定要打折，但是，打折却坚决不允许明码明折，打折的空间可以用来做策划包装。 明码打折是品牌最严重的慢性自杀，打了折，客人多生意大，但是利润没多少，营业额不是我们追求的根本目的，利润才是我们追求的根本目的。而且打折首先最伤害的，是我们的VIP客户，20%的核心客户，会帮你创造80%的利润。 第二，库存是否就等于利润？ 祝文欣举了个例子说明这个道理，有一批夹克，货进来后，发现卖不动，于是开始促销。进货价200元，零售价400元，要如何促销？ 绝大多数的零售商都没有一个概念，就是货品打折的话，至少要把路费、电费赚回来，不能低于成本价。人的死穴就在200元，也就是订货的价格上。一旦你订到了200元这个价位时，你就输掉了，输在你跟对手计算的方法不一样。 你算的是小账，对手算得是大账，所以你策划的手法，一定没有对手厉害。对手算的不是一件衣服的平衡积分点，而是一家店的平衡积分点。一旦你的营业额已经过了平衡点后，你仓库里所有的库存都是利润了。当你意识到这点，你的心态就可以放宽了，就可以放开手地策划促销了。 所以，在促销之前，一定要把店的盈亏平衡点找到，才能最终确定你的促销幅度。 第三，魔术盒理论。 现在有一个神奇的魔术盒，这个盒子有5个孔，放进去5个硬币就会变出10个硬币，但是这个魔术盒是有时间限制的，只有一个小时的时间。到了半小时的时候，有两个孔卡住了，这时候有两种选择，一种是不管那两个塞住的孔，赶紧放另外三个孔；另一种则是花五分钟的时间，把另两个孔疏通了，再五个五个地放。要选择哪种方式才能在有限的时间里变出最多的钱来？ 祝文欣分析，那两枚被卡住的，就是库存，那个魔术盒就是店，五枚硬币就是货品。很多人都会选择先赚了钱，再去处理那些库存，却忘掉了两个最大的成本：时间成本和机会成本。还忘了零售商最关键的一个指标：现金周转率；现金周转的速度，就是魔术盒放钱的速度。 很多人从来都不注重这三项指标。温州人为什么厉害，温州人就是对这三项关键的观念和指标，在处理上与别人不一样。 例如有300万元的货滞销，很多人都会选择先放着它，等两个月后再来处理；但是温州人却选择低价抛货，100万元先收回，拿到了这100万元的资金后，实际上却争取了两个月的时间，资金周转率一个月周转一次，100万元收回后，马上再用于周转，100万元变成200万元。200万元变成货，再周转一个月，变成400万元。但是如果你等两个月后再来处理300万元的库存，顶多以200万元卖出去

查看详情>> 随着服装市场国际化进程加快，女装行业的竞争将会更加激烈。权威人士认为，2004年女装企业在市场竞争中将由过去的降价竞争，变成款式、时尚、销售环境等综合因素的竞争。企业只有提高服装市场的综合竞争能力，才能生存和发展，并在世界服装生产中取得优势。 　　在举行的第九届中国(虎门)国际服装交易会上，中国商业联合会副秘书长、中华全国商业信息中心副主任王耀分析了我国女装市场发展趋势。他认为，在服装销售方面，我国女装市场发展将出现以下三个特点：　　1、服装产品更加细分化　　女性服装的定位更加明确和细化，适应于18岁以下、18-25岁的年轻女性，25-35岁的青年白领以及35-50岁的高级白领甚至50岁以上的女性都能找到适合自己年龄和职业的着装。并且，女装的型号也将根据不同年龄女性的生理特征特得到更进一步的改进。　　2、女装向多品牌战略发展　　女装以其紧随时尚、个性消费的特性，注定了女装不会是大规模、大批量的产业。因此女装企业为了满足不同市场的差异性需求，就会选择多品牌战略，如“艾格”拥有的另一品牌“艾格周末”。现在国内杭州女装企业中，江南布衣与法国设计师合作，注册了一个更为职业化的高端品牌，落户杭州的职业装品牌菲妮迪同样也推出轻松活泼的迪妮。　　3、服装销售人员更加专业　　在服装市场竞争如此激烈的今天，提高服装销售人员的业务知识，已经是企业生存与否的关键因素之一。有些国家已经开始选用服装学院毕业的学生来当销售人员，一个优秀的销售人员能给企业带来丰厚的利润。因为他们懂面料、色彩、搭配、测量等，可以针对不同的消费者推荐相应的服装款式和色彩，同时他们还可以及时将服装改进的建议反馈给企业。　　王耀表示，在市场开拓方面，女装企业要注意在以下五个方面的商机，针对性地开展营运，以在市场中取得竞争优势。　　1、城市女性服装市场广阔，女性行政人员服装消费最多　　根据对北京、上海、广州、成都和大连5个大型城市女性的调查显示：女性行政人员在服装消费上的消费最多，女性白领次之，而学生每年也有近千元的消费。被访者在每10次逛街中有8、9次都是进入服装商店。　　2、农村市场将被大力开发　　目前我国农村居民服装购买力还很低，农村居民衣着消费支出在消费性支出中的比重与城市居民相比，低3个百分点左右，与城市各大服装市场及服装店的火爆程度相比，农村小城镇的服装店生意相对较为冷清。因此，我国农村服装市场有很大的发展余地。随着农民收入的增加，接触外界新鲜事物的机会也越来越多，许多年轻人同样也追求服装的品位和品牌。　　3、中老年市场发展空间广阔　　现代老年人穿衣已有了很大的变化，逐渐地追求时尚，但是由于老龄服装市场过分单调，一些中老年人在市场上买不到合适的衣服，只好到裁缝店量身定做。中国将进入老龄社会，65岁以上的人口已达到9377万多，服装市场将开发这一潜力巨大的市场。中老年服装更要强调文化内涵，在选购时提供恰当的服务是赢得中老年女性消费者青睐的关键。　　4、休闲服装继续旺销　　由于国际服装休闲潮流的经久不衰，休闲类服装继续看好。休闲风格和休闲的设计理念逐渐渗透到服装市场的各个领域，使传统的服装更多体现现代社会的休闲色彩；另一方面更多的休闲类服装应运而生，市场细分进一步到位，使人们在日常生活和工作中处处感觉到休闲的气息，例如：目前在西方流行的7分裤，使人们感受到休闲所带来的冲击。　　5、个性化服务将更多地出现　　服装已成为表达自我个性及自我追求的外在显示，穿着自己喜欢的衣服将是一种主流时尚。色彩、款式最能表达人的个性，色彩搭配和款式的个性化发展已成为影响服装销售的一个关键因素。另外，个性化服务将进一步深入，除量体裁衣、量身定做以外，还将出现专门设计等深层次的个性化服务，满足不同层次的消费需要。

查看详情>> 业内人士日前在分析服装市场走势时认为，今后一个时期，国内服装市场将呈现八大走势：　　传统西装将继续平稳发展。人们更欢迎美观适体、表现高品位的新式西装。因此，用料考究、设备先进、版型美观、做工精良的产品才能雄踞市场。　　职业装进一步社会化。近年来，不少企业已把职业装纳入企业CI系统，不少人视之为个人重要社会形象的体现，因而需求仍在攀升，但必须解决设计的创新和版型的呼应。　　中老年服装品位提升。新世纪，中国已进入老龄社会，45岁以上的中老年人已有３亿。这个大市场正越来越受到重视，开发这一潜力巨大的市场，提高品位是关键。　　内衣需求进一步讲求高质量。生活方式的改善，形象意识的增强，使越来越多的人把服饰消费眼光纷纷投向内衣。从全国范围看，每人拥有５件以上内衣的基本卫生需求还远远未能实现，因而内衣市场有着非常广阔的前景。　　童装将全面转变消费和设计观念。陈旧的童装消费和设计观念不注重保健功能，而科学的童装消费观念和新的童装设计观念是把童装作为对儿童生存、保护和发展（含教育）的重要手段，与美化社会相结合。因此推出实用简约、美观大方的童装（含中小学生装）是童装市场的当务之急。　　中国已经加入WTO，服装领域首当其冲受到挑战的是女装。以变化无穷、流行快速为特征的女装，是一个国家的服饰艺术和服装工业水平的首要标志，也是扩大内需最活跃的一部分。然而，中国女装从面辅料、附件到造型设计，款式创新乃至工艺手段还多跟不上国际先进水准，必须加速寻找新的突破。　　运动装将继续受到青睐。在中国全民健身运动、鼓励健康生活趋势的促进下，运动装受到全社会喜爱而成为必备之装。世纪之交的运动装，更注重舒适和运动机能的体现，功能低下的商品将不受欢迎。　　量身定做的方式将会继续发展。在人们讲究品位、崇尚个性的今天，批量生产的成衣已不能包罗所有的生活内容，一些正规装、礼服和特别要求的服装将会在专门店订做解决。　　因而，今后高级时装店将会增加，市场上的服装将更个性和更加丰富。

查看详情>> 经历过制造商品牌和商业品牌(公司品牌)的发展阶段后，一种在国外已有的品牌发展模式将成为今后中国服装品牌营销的方向，对于男装品牌来说，这种模式就是零售商品牌。 　　零售商品牌时代到来　　中国本土男装品牌一路发展到今天，历数现在依然在市场上存在的老一辈品牌，您肯定想到的是“雅戈尔”、“杉杉”、“罗蒙”、“开开”、“海螺”、“红豆”等等。这些品牌是上世纪80年代底到90年代初兴起的，1994年左右最为风光，但是随着时间的推移，市场行情也在发生变化。在老一辈男装品牌带动下，到1997、1998年以宁波红帮的代表品牌转向温州品牌的崛起，“报喜鸟”、“庄吉”、“法派”等品牌如雨后春笋般迅速进入消费者视线；随后，福建的“劲霸”、“七匹狼”、“柒牌”、“九牧王”、“拼牌”、“爱登堡”等男装品牌发展势头强劲。讲到此处，不得不说的是，广州作为服装批发、加工生意的老大哥，其男装品牌经营发展要滞后于以上地区，2000年左右才开始重视品牌的塑造和经营。 中国服装行业的发展与意大利服装的发展很相似，中国现阶段服装品牌的发展相当于意大利上世纪60、70年代的状况，不同国家的服装品牌，无论是意大利、美国还是法国品牌，其发展都有一个共同的规律。以中国男装品牌为例，第一批男装品牌的前身是服装制造工厂，品牌的诞生建立在制造业的背景上，可以统称为制造商品牌，这类品牌有非常大的生产基地和生产加工能力，这一点与国外品牌的发展不谋而合；而在1997、1998年崛起的温州男装品牌，大部分品牌没有强大的加工能力，甚至有的品牌不生产一件衣服、没有一台设备，而被称为“虚拟经营”，可以定义为商业品牌(公司品牌)。如国外品牌ESPRIT、GAP、BOSS等。制造商品牌就像一个澉榄形，澉榄的中间部分也就是生产能力巨大。而商业品牌(公司品牌)是一个明显的哑铃形，上游环节包括资金能力、设计研发能力、品牌包装能力等具有明显优势，生产环节弱化，下游的销售网络、渠道建设能力强。　　中国经济的发展速度令全世界瞠目，10年之内就可能走完国外服装业发展50年的路。根据品牌的游戏法则，服装业经历过制造商品牌和商业品牌(公司品牌)的发展阶段后，一种在国外已有的品牌发展模式将成为今后中国服装品牌营销的方向，对于男装品牌来说，这种模式是——零售商品牌。　　以终端占先机　　您是否有这样的感觉：店铺的租金越来越贵，产品却越卖越便宜?选好品牌，看准市场准备开展服装事业，但有钱都租不到好店面，这一切无疑在表明零售商的时代到来了，明智的经营者都在抢占先机。举例说明：某优秀企业1993年进人中国，投巨资建厂房、店面，在服装领域内提出一个重要的方针“百市千店”，在中国100个城市内开1000家店，2002年终湍店铺有600多家，截至2003年，这个品牌的店铺已经达到700多家。2002年，有美国财团以投资额3倍的条件提出与之合作，唯一感兴趣的是所有的终端店铺和中层干部，美国财团购买的是——网络、通路，这就是决胜终端。细想一下，做服装品牌生意除了产品的买卖能够获取利润之外，还有没有更有价值的目标所在。尤其这几年在与国外品牌不断的交流中，我们越来越强烈的感受到这一课：国外的品牌在进入中国市场时首先考虑与营销通路、品稗定位匹配的服装公司合作，更关注终端网路的情况如何而不是资金、设备、设计等。　　中国男装从上世纪八十年代发展至今，也已经走到了转型期，可喜的是有的男装品牌已经改变战略，悄悄地向零售商型品牌迈进。您是否注意到“雅戈尔”的“旗舰店”越开越多，店铺的地段越来越“黄金”，装修越来越豪华?表面上看到的是气派的“旗舰店”，更可怕的是这些店铺都是其购买的，其实这是“雅戈尔”决胜终端的重要战略的体现。在其第二个五年计划里非常清晰的指出，每年动用多少资金，聪明的“雅戈尔”明白，即使有一个店铺不做“雅戈尔”，随时可以变成“王戈尔、李戈尔”，更可以理直气壮地坐下与世界大牌进行谈判，因为他们拥有终端。

查看详情>> 题记：从小到大，我们喊了太多的口号，听了太多的训话，而作为营销人的我们真正需要的，是从激烈的市场竞争中得到的感触和经验。　　 　　第一个神秘数字：黄金分割率。 　　原理：整体与整体的较大部分之比等于较大部分与较小部分之比，即1：0.618。 　　运用：在市场上，我们经常喊着“物美价廉”的口号，实际上，我们知道，“物美”即“价高”，“价廉”则“物贱”。那么，如何寻找“物美”和“价廉”的吻合点呢？这就需要用到黄金分割率，即在同一商品有多个品种（或品牌）多种价格的情况下，最适合的价格＝（最高价－最低价）×0.618＋最低价。这就是真正的“物美价廉”的结合点。同时，在实际运用过程中，要注意最高价和最低价的选择，比如说，笔者曾做过全自动麻将机市场，麻将机大多数单价在2500元－5000元之间，但是最高档的麻将机却可以卖到3万多元一台，只不过这款高档的麻将机的市场份额不到万分之一，且实际高价的部分不是麻将机，而是麻将机的红木外框，如果我们生搬硬套，拿3万多元来作为麻将机行业的最高价就不合适啦，反之，最低价的选择也是如此。 　　例证：我们在市场上看到，同一商品卖得最多的不是最高价的也不是最低价的，而是价格“适中”的，而这个“适中”的价格经过分析，往往就是我们上面说的“最适合的价格”。所以，我们看到有很多企业都在发展“多品牌”战略，所谓“多品牌”战略，说通俗点，就是“多价格”战略，即使是实行一个品牌战略，也在一个品牌里开发高、中、低端产品，这实际上就是在寻找这个商品的“最适合的价格”。因为，谁拥有这个商品的“最适合的价格”，谁就拥有最多的消费者，最大的市场份额。 　　笔者清楚地记得，笔者在一家企业做大区经理时，就是采用这种定价策略，按我们既定的最适合的零售价，得出产品的成本价，然后安排下属的一百多家专卖店优先购进与成本价接近的产品，现在这些专卖店销售得最好的两个系列产品是那时选择的，也是对公司利润贡献最大的两个系列。 　　第二个神秘数字：“250”定律。 　　原理：每一个顾客的背后，大体上都有250名亲朋好友，这些人又会有同样多的关系，因此，开罪一名顾客，将会失去几十名、数百名甚至更多的潜在顾客。相反则会产生同样大的正效应。 　　运用：美国销量心理学家德格鲁特说：“销售成功的关键在于理解以下要点，即如果顾客没有把你推荐给别人，那么你的销售工作就不算真正结束。”看来联系顾客，要善于发挥扩散效应。在具体操作过程中，我们不妨把顾客加以分类，而后要做的是留住现在的顾客，搜寻准顾客。 　　例证：在大卖场或专卖店里，我们经常看到，一些顾客在某个柜台或产品前，经常要点名找“某某”人，因为他是某个曾经买过这个产品的顾客介绍来的，而当时那个顾客就是在“某某”人手上买的，所以，他也要找“某某”人买。笔者记得当年在一家主营冰箱的上市公司做分公司经理时，就特地给卖场的导购员们设了一个奖，就是那个导购员销售的冰箱中，老顾客介绍来购买的越多，就可以得到分公司经理特别奖。后来笔者还把这个建议给了几家商场的家电部经理，都得到采纳，分别设立了家电部经理特别奖，优秀营业员奖等等。 　　第三个神秘数字：宇宙法则。 　　原理：聪明的犹太人认为，世界上的一切都是按78：22的比例存在，比如空气中的氮气和氧气的比例为78：22，人体内的水与其它物质之比为78：22。世界上财富的78％永远是掌握在22％的少数人手里，而78％的普通人只掌握着22％的财富。 　　运用：一种产品销售额的78％永远是在22％的少数大型经销商（代理商）手中。因此，我们在选择经销商（代理商）时，一定要抓住那些少数的大型经销商（代理商），他们的实力强大，资信状况良好，这样才能实现强强联合，创造双赢，为确保销售任务的完成打下坚实基础。当然，那些只掌握销售额的22％的78％的经销商也是我们的客户，实现连带销售，满足多层次的消费需求。 　　例证：笔者当年在做家电产品时，就有很多大经销商，早几年有全国的五交化，百货大楼等等，近几年崛起有北京的国美电器、大中电器、南京的苏宁电器、五星电器，山东的三联电器，重庆的重庆商社、黑龙江的黑天鹅等等。这些都是各个时期大型经销商（代理商），有很多家电企业还为了这些大型经销商专门设立了大客户部、重点客户部，并选派资深营销经理人担任部门经理，专门与这些大型经销商进行对话。 　　第四个神秘数字：销售心态百分之一定律。 　　原理：在销售过程中，总会遇到许多阻碍，其中包括了自己的内在因素和客户引起的外在因素。然而，任何一种销售方法，只要能达到百分之一的成功几率，就可以视为正常合理的比例。 　　运用：销售就是热情，就是战斗，就是勤奋地工作，就是忍耐，就是执着的追求，就是时间的魔鬼，就是勇气，就是微笑，就是游说，就是鼓励，就是厚黑，就是交际，就是服务，就是走出去，就是提供答案，就是商业敏感性，就是销售自我，就是拍卖自己，就是态度嫁接，这些只要能在一百个机会中取得一个胜利，就是合理化的比例。笔者认为，营销的观念就是走出去，推销的中心就是游说，是由游说而获得的垄断性服务权；游说的技巧就是权变，权变所围绕的核心是在客户与产品之间架起心理和生理的联系桥梁。各种各样的推销技巧，其精髓莫过于此。 　　例证：笔者从2000年大学毕业以来，接受过无数次培训，印象比较深的一次是关于“端正心态，永不言败”的培训，至今仍然记得其中比较经典几句话：企业的营销战略在具体执行过程中会分解成一个个小的营销指标，而要完成这一个个营销指标，就要进行客户拜访，客户拜访是一个复杂的工作，实际上客户的拜访工作是一场几率战，哪怕这个成功的几率只有1％，也要付出百分之百的努力。所以我们销售人员既要发扬“四千精神”：走遍千山万水、吃遍千辛万苦、说尽千言万语、想到千方百计，为拜访成功而努力付出；还要培养“都是我的错”最高心态境界：“客户拒绝，是我的错，因为我缺乏推销技巧；因为我预见性不强；因为我无法为客户提供良好的服务……”，为拜访失败而总结教训。只要能锻炼出对客户的拒绝“不害怕、不回避、不抱怨、不气馁”的“四不心态”，我们将离客户拜访的成功又近了一大步。最后，就是要用“降龙十八掌”化解客户异议，促成交易。 　　笔者在做营销管理时，曾多次深入市场一线考察工作，在和一线销售人员沟通时必问两个经典的问题：一是那个营销员手机费最高？二是那个营销员穿烂的皮鞋最多？通常手机费最高、穿烂皮鞋最多的营销员都是业绩最好、最有潜力的营销员。也是笔者提拔得最多的营销员，事实证明，这些经笔者提拔的营销员现在的发展都很好。 第五个神秘数字：80:20法则。 　　原理：世界上好事物的80％只被20％的人所拥有，如金钱、土地、名誉、地位、健康、学历、美貌等。 　　运用：在营销界，一直都流传着这样一种经验：即80％的销售成功的个案是销售人员连续5次以上的拜访后所造成的；48％的销售人员经常在第一次拜访后，便放弃了继续推销的意志；15％的销售人员在拜访了二次之后也打退堂鼓了；12％的销售人员在拜访了三次后也退却了，5％的销售人员在拜访过四次之后放弃了。仅有20％的销售人员的业绩却占了全部销售业绩的80％。 　　例证：笔者在一家企业做销售公司总经理时，曾经让销售部专门做了一个统计，请看生动的统计数据：　 　　1%的销售是在第一次接洽后完成，　 　　2%的销售是在第一次跟踪后完成，　 　　5%的销售是在第二次跟踪后完成，　 　　12%的销售是在第三次跟踪后完成，　 　　80%的销售是在第4至11次跟踪后完成！　 　　根据统计结果，销售部专门做了一个统计报告，现摘录报告中的部分内容： 　　跟踪工作使您的客户记住您，一旦客户采取行动时，首先想到您。　 　　跟踪的最终目的是形成销售，但形式上绝不是我们经常听到的“您考虑得怎么样？”“您要不要现在就买？”等等。 　　跟踪工作除了注意系统性、连续性以外，我们更加且必须要注意其正确的策略：　 　　采取较为特殊的跟踪方式，加深客户对您的印象；为每一次跟踪找到漂亮的借口；注意两次跟踪时间间隔，太短会使客户厌烦，太长会使客户淡忘，我们推荐的间隔为1-2周；每次跟踪切勿流露出您强烈的渴望，想做这一单。调整自己的姿态，试着帮助客户解决问题，了解您客户最近在想些什么？工作进展如何？　 　　请记住：80%的销售是在第4至11次跟踪后完成！在冷漠而热情的营销世界里，您的销售业绩更是需要您一次次地跟踪。　　 　　后记：这篇文章是笔者于2001年整理完稿后发表于美菱电器的内部刊物《赢者》杂志上，后来发表于2002年05月的《市场周刊》上。不过，当时的文章内容比较简单，仅有本文中的“原理”和“运用”两个部分，本文结合笔者多年的营销管理实践加入了“例证”内容，使这篇文章更具有可读性和说服力。之所以要把这篇文章又拿出来并补充内容，是因为笔者最近接到国内一所著名大学的邀请，给这所著名大学的经营管理系做一个讲座。学校领导告诉我，他们也请过很多知名企业家来做过讲座，榜样效果都非常好，但是由于知名企业家都已经“功成名就”，而他们学校的毕业生走上社会，能成为企业家毕竟很少，而且即使能成为知名企业家，也需要很多年的实践和机遇才行，80％以上的毕业生都要走上“营销苦旅”，从最基层的营销员（甚至导购员）做起，而后一步一步走上营销经理、区域经理、分公司经理、大区经理、销售部经理、营销总监、副总经理、总经理的职业化道路。所以，他们希望在今年的外聘讲座中，多请一些企业营销管理的中高层领导来学校做讲座，希望给大学生以更多的启发。学校领导还告诉我，现在的大学生对社会实践很重视，这是很好的一个现象，但同时，也有一部分大学生对学校的理论课、文化课不够重视，有“读书无用论”的思想。所以，他们不仅希望我的讲座有生动的营销实践，还希望我告诉同学们学好理论课和文化课的必要性，最好给同学们一些理论联系实践的例子。我对学校领导的良苦用心深感钦佩，因而不敢有丝毫懈怠，所以，就有了修改后的这篇文章。