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• 市场开发与经销商管理

  2015-07-20...
  查看详情>> 第一单元：区域市场的规划 一、你有以下三大难题吗？ 难题一：“市场开发屡不成功” 难题二：“开发成功没有销量” 难题三：“有销量却没有利润” 国内80%的二三线品牌都存在以上难题，失败的根本原因就在没有做区域市场规划？ 二、如何做好你的区域市场规划？ 1、学会SWOT分析。 2、领会公司的渠道战略。 3、区域经理市场规划六步法。 4、如何制定一份有竞争力的《营销方案与作战地图》？ 三、二三线品牌企业老总的渠道规划困惑： 1、新产品如何快速打入成熟的目标市场？ 2、面对通街同质化的品牌，如何做好渠道创新与规划？ 3、立体化渠道网建立：不同市场，不同产品、不同渠道的有效整合 案例分析：××电器只用一年时间在武汉市场由十名之外杀入品牌前三，看看他们的《区域作战方案》。 第二单元：优质经销商的选择 一、优质经销商的战略意义 二流的产品+ 一流的经销商 = 一流的市场 二、优质经销商选择五步骤： 第一步：明确公司销售政策 第二步：调查区域市场特征 第三步：走访沟通准经销商 第四步：甄选的关键要素 1、优质经销商的五大标准 2、学会《经销商筛选工具》 第五步：谈判签约经销商 1、首批进货：首批进货量压任务的合同谈判十四招 2、签订合同：与经销商签订合同时要注意的5个陷阱 三、企业不同发展阶段、不同市场对经销商的不同要求 案例分析：××品牌卫浴成功打入K市并且销量月月瓢红的优秀经销商选择之路。 第三单元：批量生产优质经销商 一、你的招商方式落后了吗？ 二、如何进行低成本的招商会议策划？ 三、成功完成一场品牌招商活动要注意四个关键点 案例分析：××品牌方便面B市中秋节之际成功招商活动纪实。 第四单元：吸引优质经销商的五套谈判动作 一、“一套思路”出发 1、与优质经销商“恋爱”四部曲 2、“只有雄狮才能吃到野牛” 3、“上对轿子嫁对郎” 二、“两项特质”武装 1、销售人员两个特质：自信心/策略心 2、空白市场与成熟市场对开拓者的不同技能要求 3、善用四种销售人员类型：驼鸟型/玉兔型/雄狮型/野狼型 三、“三道防线”公关 人与人打交道都藏有三道防线，依次为： 1、情感防线---如何建立信任感？ 2、逻辑防线---如何建立利益感？ 3、伦理防线---如何建立品德感？ 四、“四大问题”促成 1、四大问题： 问题1：“你们的价格太高，卖不动。” 问题2：“你们的产品单调，没竞争力。”  问题3：“你们的政策支持没人家的好。” 问题4：“你们的品牌在这里没有知名度。” 2、应对策略：一个YES/二张ROI表/三句买断顾虑的话术 五、“五面镜子”返照 1、哪来“五面镜子”？ 2、放大看自己手中的销售政策优势 3、引导经销商制定针对零售终端的游戏规则 4、不同市场，不同竞争态势条件下的不同销售政策差异 案例分析：北京××电动车品牌宝鸡市场帮助代理商销量提升8倍的秘密。 第五单元：有效管理经销商的六大系统 一、经销商有效管理六大系统： ①选择　②培育　③激励　④协调　⑤评估 ⑥调整 二、经销商的培训与辅导 1、“教经销商销售”的时代到来了！ 2、如何成为经销商生意发展的贴心伙伴？ 3、用培训取代喝酒：培训传播品牌、培训提升技能、培训创造忠诚 三、激励经销商的积极性 1、明白经销商跟定你的三条件： ①有钱赚　②有东西学　③有未来发展保障 2、经销商积极性激励的六个策略 3、“老油条”、“鳄鱼型”经销商的三大“死穴”及有效管控的五大法宝 案例分析：王老板跟某涂料厂家同甘共苦合作六年，有房有车发了财，可如今常常狮子大开口，难配合？ 四、用协调法处理棘手的老问题 1、有效防止回款风险 2、经销商乱价与窜货的严惩处理 3、有效处理客户退货与质量事故的公关技巧 4、劝酒五法摆平难题：用喝酒来解决“甲地盘乙关系”的窜货问题 5、建立定期的经销商沟通机制，有效解决渠道冲突问题 案例分析：联想“四个一工程”，有效解决渠道冲突难题，持续提升渠道动力。 五、做好经销商的动态评估 1、不评估就没有渠道持续增长 2、照搬大企业的KPI指标害惨人 3、实施经销商年/季考核与评估管理 4、经常要去查看店面陈列与库存状况 5、用PDCA法与5W1H工具改善渠道中的常见问题 六、如何优化你的区域市场？ 1、区域市场经销商优化八大策略。 2、按部就班，不要把“砍”字挂在嘴边。 3、经销商调整与分手的六项注意与三个“秘笈”。 4、年轻人要记住古训：“做人留一线，日后好相见”。 案例分析：杭州××大经销商不满品牌厂家办事处人员调整，令品牌厂家损失一千万。 第六单元：帮助经销商提升终端销量 一、经销商门店赢利模式有竞争力吗？ 1、赢利模式=销售方式+组织构成+持续创新 2、如何帮助代理商/加盟商找到适合自己的门店赢利模式？ 3、终端门店最有效的七种赢利模式 二、快速提升零售终端销量五大纬度 1、宣传推广—让品牌“仙女”在终端“下凡”。 2、氛围营造—让氛围成为一种“有毒气体”。 3、销售服务—“只有钻石才能切割钻石”。  4、隐性渠道—“一枝开五花，结果自然成”。 5、促销活动—促销是拉动终端的“风火轮”。 三、如何提升零售终端忠诚度 1、得终端者得天下 构建“1+N”式终端布局 2、提升零售终端忠诚度的十大方法 ①增加客户跳槽成本六方法 ②选择“铁杆”店员的五个标准 ③培养“铁杆”店员的四个有效技巧 小组研讨与发表：提升忠诚度的十大方法 3、零售终端客情关系建立与巩固的标准动作 4、做好客情关系与客户信用风险动态管理 案例分析：××著名化妆品连锁品牌帮助加盟商成为经营高手的“商商联盟计划”。
• TTT连锁门店种子讲师特训营

  2015-07-20...
  查看详情>> 第一单元：理解培训 1、成功培训的标准 2、课程成功关键 3、确保成功的授课流程 第二单元：整理授课思路 1、学习要点和学习活动 2、明确学习要点，确定学习目标 3、学习要点属性，根据属性确定学习活动 第三单元：确保学员收获的核心讲解技术 1、如何激发学员关注 2、如何生动演绎 3、如何发挥你自己扩大你的影响力 4、如何确保学员的收获 第四单元：形成交互的课堂，让你与学员水乳交融 1、提问和征集回答 2、把控全场 3、处理异议 4、互动活动的组织 第五单元：更高境界，能推动学员主动学习 1、学习螺旋 2、案例的编写和引导设计 3、推动实践 第六单元：教学流程的组织 1、课前准备 2、营造课堂氛围 3、开场和结束：介绍你只需一分钟，忘掉你需要一辈子 第七单元：培训师的使命 1、享受三尺讲台的成就感 2、《师说》曰：师者，所以传道、授业、解惑也
• 360°经销商管理实战班

  2015-07-20...
  查看详情>> 前言：“360度经销商管理模型”介绍 一、“三类联盟”包括： “厂类－商类－品类”的地位匹配 二、“六大战略维度”包括： 1、一把手战略 2、一体化组合流程 3、厂商建立战略伙伴关系 4、建立扎实终端管理基础 5、打造经销商经营团队 6、建立信息化系统 三、“九项指标”包括： 品牌经销商专卖店/专卖区业绩考核九项指标 第一部分 “三类联盟”――经销商管理的前提条件 第一单元：“三类联盟”的建设 一、厂商门当户对的战略意义 “上错花轿嫁错郎”的启示 二、三类联盟战略：厂类/商类/品类对等性 1、如何做到名品配名店，名店配名厂？ 2、不对等的经销商会破坏区域布局与品类管理 三、如何做到品牌战略与经销商资源的有效匹配性？ 1、有实力，无意愿，怎么办？ 2、无实力，有意愿，怎么办？ 3、有实力，有意愿，怎么办？ 案例分析：浙江××二线照明品牌开发市场时选择大户经销商策略所带来的低销量、不放弃痛苦处境 第二部分 “六大战略维度”――经销商管理的核心基石 第二单元： 如何做好一把手工作？ 一、从上到下地执行战略合作 二、一把手掌握了品牌经营最核心资源 三、“名”与“利”一个都不能少，激励经销商一把手的五个策略！ 第三单元：如何推进一体化流程控制？ 一、推进一体化流程，本质上是执行控制营销的三四五策略，如何操作？ 1、三大方法论是指：控制营销关键点、多层面拉动需求和有效授权 2、四大高压线是指： 破坏价格体系者罚、窜货他人区域者罚、侵吞推广费用者罚和不作合理库存者罚 3、五大关键点是指： 价格秩序的治理、定向销售的实施、禁销终端的管理、合理库存的管理和分销网络的优化 二、推进一体化流程的2个重点： 1、提供一体化定制产品及服务 2、提供专业化的品类增值服务 三、做到从生产→门店→销售，产品库存和周转在最大利益的条件下运行 第四单元：厂商如何建立战略合作伙伴关系？ 一、厂商关系发展三阶段 1、重组渠道价值链的需要 2、如何建立厂商共同管理的沟通平台？ 3、三阶段培育：交易关系→合作关系→战略伙伴关系 二、“六教法”帮助你有效建立牢固厂商战略伙伴关系 1、教授组建专业的产品销售公司与团队 2、教授认知与研究市场 3、教授市场传播策略与方法 4、教授先进市场管理技术 5、教授将单店做成销售冠军店 6、教授将经销商打造自己区域市场的销售品牌案例分析：广东××音响品牌运用“六教法”有效建立厂商战略伙伴关系，强势挤进行业十大品牌 第五单元：如何打造与品牌匹配的经销商经营团队？ 一、厂商“上下同欲者胜” 1、打造经销商经营团队的重要性 2、与品牌战略匹配的经营团队应具备的条件？ 二、打造经销商企业文化五步骤 １、人管人累死人，制度管人轻松人，文化管人留住人 ２、员工可以对抗一项制度，但没办法对抗一种文化与氛围 3、文化就是造势，用十种东西来解决一个问题 4、打造企业文化五步骤 三、打造适合公司化战略的组组织架构 1、组织架构与岗位职责的设定 2、标准化作业、流程化运作、数字化经营 四、制定员工绩效考核体系 1、不是所有经销型企业都适合KPI指标 2、最具挑战性的经销商员工薪酬体系 3、让员工收入高才是硬道理 4、不同企业不同发展阶段应有不同的考核办法 五、如何建立经销商培训体系？ 1、重视培训战略意义 2、“三洗五会”培训体系的建立 案例分析：山西××壁纸经销商门店普通员工个个年薪10万以上的培训手册与薪酬考核方法解密 第七单元：如何建立终端信息化系统？ 一、在信息系统反馈的机制下成立终端督查小组 1、如何建立信息化系统？ 2、建立督查机制 3、及时核查各项终端工作 二、对比协议，衡量达成情况，定期分析差距，及时纠偏 三、根据结果落实品类发展机制，使市场终端各种活动得到保障 第三部分 九项指标――经销商管理的评估标准 第八单元：如何对经销商进行业绩考核与评估？ 一、品类生意计划与回顾“九项指标”替代了“客情”的烦恼 二、定期品类生意回顾是双方考核终端各项运营情况的重要依据 三、零售领域的“九项指标”如下： 1、“三客”－客流量、客单价、客户忠诚度 2、“三毛”－初级毛利、维持毛利、商业毛利 3、“三库”－库存周转率、库存脱销率、库存投资回报率 四、如何运用“九项指标”为产品在各门店的运营绩效提供有利的执行依据？ 案例分析：山东××医药品牌导入终端KPI考核之后，区域经理终于不用靠喝酒来维持复杂的客情了
• 门店销量倍增五大法宝

  2015-07-20...
  查看详情>> 第一单元：打开门店销量的“金钥匙” 1、决定门店销量的七项KPI指标： ①生意额＝客流量×入店率×接触率×体验率×客单价×成交率×回头率  ②每项指标提升10%，不难吧？算算生意额可以翻几倍？ ③案例分析：××化妆品专卖店业绩提升3倍的KPI指标改善活动纪实。 2、快速提升门店销量的五个动作分解： ①品牌推广——让品牌“仙女”在终端快速“下凡” ②店面氛围——让氛围成为一种“有毒的气体” ③销售服务——“只有钻石才能切割钻石” ④多极出动——“一枝开五花，结果自然成” ⑤促销活动——促销是终端拉动的“风火轮” 3、实践应用：如何进行自我系统门店诊断，迅速提升单店销量？（学会两套诊断工具） 第二单元：品牌推广——让品牌“仙女”在终端快速“下凡” 一、门店客流量少，生意不好，怎么办？ 1、原理：品牌推广＝客流量 2、现状：品牌在天上，“仙女难下凡” 3、未来：品牌持续推广是赢得终端竞争优势的必然趋势 二、从卖产品到卖品牌要过“三座桥”： 1、“知名度”桥→“美誉度”桥→“忠诚度”桥 2、销量不稳定都是品牌在门店没有形成拉动力 3、品牌推广者要坚持“做实在的事，让顾客感觉到” 三、区域市场品牌快速落地生根的三个有效操作方法： 1、将品牌的核心价值化入消费者的记忆生活中，是品牌落地的第一个关键 2、将品牌的核心价值化为有意义低成本的推广活动，是品牌落地的第二个关键 3、将品牌的核心价值化为符号似的东西，是品牌落地的最高境界 4、案例分析：宝洁公司流行的飘柔洗发水畅销中国12年的成功秘密 四、二三级市场品牌推广的不干胶策略与形成持续客流量的十大动作 1、不干胶跟随传播策略应用 2、案例分析：xx著名服装品牌提升门店客流量的十大方法解码 第三单元：店面氛围——让氛围成为一种“有毒的气体” 一、营造人／货／场氛围，吸引客人入店 1、店面氛围是什么东西？ 让氛围成为一种“有毒的气体”！ 2、专卖店门店人货场的氛围提升三策略： 人－忙碌化；货－生动化；场－节日化 3、情景点评二例 二、用生动化陈列来创造店面氛围 1、堆放与陈列区别 2、生动化陈列的重要性 3、建立起你门店的产品优势： ①、综合店高中低品牌的244组合策略 ②、专卖店合理的产品组合策略 4、终端门店节日化陈列的1234策略： 一眼、二量、三类、四感 5、门店风水与声光色揭秘 三、提升入店率的十大方法，情景案例二则 1、小组讨论：结合本公司门店现状，如何快速提升你的门店氛围以吸引客人？ 2、案例分析：xx品牌十幅门店产品陈列图片的得与失分析 第四单元：销售服务——“只有钻石才能切割钻石” 一、销量才是硬道理 二、门店高手销售人员素质模型 三、实战门店销售五种促成策略与运用： 费比法/对比法/连环四问法/卖标准法/顾问式销售法 四、价格成交法---对付顾客压价的八大策略与绝妙话术。 五、优质VIP顾客关系管理赢得销量持续增长： 1、提升顾客满意度的十五个方法 2、服务三个临界与VIP客户关系管理策略 3、顾客抱怨处理与“五步消气法”动作演练 4、提升顾客回头率的十大方法，情景案例二则 5、案例分析：xx壁纸专卖店利用VIP顾客关系管理策略与创新活动，月月销量是同行门店的2倍 第五单元：多极出动——“一枝开五花，结果自然成” 一、竞争时代，单一守店赢利模式已经老化，如何创新走出去？ 二、门店多渠道销售并进的威力:“一枝开五花，结果自然成”！ 三、如何在同一门店开发多种营销渠道，创造销售奇迹? 1、联合团购，如何有效操作？ 2、网络营销，如何有效操作？ 3、商商联盟，如何有效操作？ 4、兼职代理，如何有效操作？ 四、案例分析：坪效奇迹，福州李老板60平方米建材品牌专卖店利用多渠道销售策略，年销量超过1个亿 第六单元：促销活动——促销是拉动终端的“风火轮” 一、认识促销两难现状：不促销就没销量，促销多了会伤及价格体系，怎么办？ 二、如何做好促销与利润的平衡？ 三、如何成功策划一次单店促销活动；五步曲操作？ 1、确立促销目标 2、选择促销工具 3、制定促销方案 4、检验、实施所制定方案 5、评估促销效果 四、竞争性市场门店促销活动应注意的6个陷阱 五、26种门店促销创新活动 六、小组演练：根据提供的情景资料，如何成功策划与组织该品牌的门店促销活动？
• 经销商如何打造卓越经营团队

  2015-07-20...
  查看详情>> 第一单元：“解放”老板是建立规范团队的前提 一、“夫妻店”向“正规军团”进化 1、把自己解放出来了吗？ 2、用亲戚→用老乡→用能人三转变 3、“夫妻店”向“正规军团”持续推进 二、老板格局决定事业结局 １、老板的思维瓶颈 ２、十种问题经销商老板 三、经销商老板做大的五项突破 四、经销商吸引人才的八项领导法宝 小组研讨与发表：哪八项法宝？ 小组研讨与发表： 阅读《一位建材经销商由小变大的心路历程》资料，分小组发表个心得 第二单元：走向团队规范化要过九座“桥” 一、内部管理规范化的战略意义 内部管理是经营的“磁铁”，“磁性”越强优质客户就越多。优质客户多，企业持续经 营就有了保障 二、公司规范化的六项衡量标准： 1、清晰的经营计划与目标 2、健全的人事组织管理制度 3、持之以恒的培训体系 4、规范化的进销存软件/CRM系统 5、有竞争力的报酬体系与升迁标准 6、好领导及员工有归属感的企业文化 三、公司规范化过渡要过九座“桥”： 过好这九座“桥”，组织管理就会强大 四、如何做到以上S1-S9九大问题呢？ S1:如何做好战略定位呢？（现场落地） 1、不照搬大公司，适合自己战略就是最好的 2、如何定位自己公司的治理结构？ S2:如何做好企业文化呢？（现场落地） 1、为什么要建立有竞争力的企业文化？ 2、建立企业文化五步骤？ S3:如何做好组织架构呢？（现场落地） 1、企业组织架构的分类和作用 2、如何制定简单高效的组织架构？ S4:如何做好岗位职责呢？（现场落地） 1、岗位职责对推动管理重要意义 2、如何制定适合自己公司现状的职责分工？ S5:如何做好绩效考核呢？（现场落地） 1、制定年度经营计划的重要性 2、如何制定年度经营计划？ S6:如何做好培训体系呢？（现场落地） S7:如何做好流程制度呢？（现场落地） S8:如何做好经营计划呢？（现场落地） S9:如何做好PDCA圈呢？（现场落地） 小组研讨与发表： 结合自己公司实际，在推进公司管理规范化的道路上，你认为什么地方最困难？ 第三单元：打造狼性销售服务团队“四字经” 视频：《狼性解读》、《向狼学习团队精神》 一、如何招聘到合适的销售服务人员？ 1、明确经营公司的三大人才理念 2、从哪些渠道招聘合适的员工？ 有钱也招不到人才怎么办？立体化渠道 3、如何判断合适的苗子？ 评估法/ 测试法/ 面相法/ STAR法 二、如何建立适合你资源现状的培训体系？ 1、如何制定年度培训目标？ 2、如何制定年度培训计划？ 3、如何实施培训内容落地？ 4、如何安排有趣的培训形式？ ? 专题培训法 ? 三洗五会法 ? 读书/视频学习法 5、如何评估培训效果？ 工具：建立员工培训积分 工具：培训效果巩固五步法 三、如何管理门店/外派销售人员日常工作？ 1、如何有效进行销售人员管理？ 2、经销商销售人员管理五大误区 人员无培训/销量论英雄/制度不规范/集体无活动/结果无评估 3、为什么销售工作需要绩效管理? 4、如何确定关键业绩指标（KPI） 5、如何进行销售活动三张报表管理？ ? 日报表(活动记录和次日计划) ? 周报表(目标、达成、差距、原因分析、改进措施、时间) ? 月计划表（重点工作、具体措施、责任人、预期效果、时间） 6、如何开好销售管理六个分析会议？ ? 每日早例会和夕例会 ? 每周经营分析会 ? 每月经营分析会 ? 每半年经营分析会 ? 每年经营总结表彰会 7、开好经营分析会议六大技巧 四、激励与留住优秀销售服务人员 1、销售人员激励的四大纬度： 2、如何设定销售人员薪酬制度  小组研讨与发表：如何设定门店销售人员薪酬制度，激发工作潜能？  小组研讨与发表：如何设定外派销售人员薪酬制度，激发工作潜能？ 3、不同类型销售人员激励对策 ? 应用一：不同类型的激励方式 ? 应用二：80、90后有效激励方法？ ? 应用三：问题销售人员激励管理五大方法 4、如何让优秀销售人员不跳槽 ? 优秀员工跳槽八大原因 ? 避免优秀员工跳槽六大措施 ? 留住优秀员工五种方法 5、让员工长期保持工作责任感的“三灯原理”： 长明灯（企业精神每天见）、警示灯（思想教育每周一次）、探照灯（日常管理３表+６会） 小组研讨与发表： 结合自己团队实际，如何理解“员工跳槽就表示对企业文化与管理制度的挑战”这句话？ 第四单元：老板要选好用好留好左右“臂膀” 一、合适的职业经理人在哪里？ 技术空降，管理内选，同行挖角等等，都有成功案例，哪种更适合你？ 二、如何界定职业经理人的权限？ 1、职业经理人最怕面对两个“党中央”，权限早晚“变了样” 2、老板给职业经理“授权”大有学问，如何放权？ 三、如何制定吸引职业经理人的年薪标准？ 1、 分红、入股、承包等激励手段，那种有效？ 2、你的经理与员工月收入能比同行多50%以上吗？ 四、职业经理人最后走人的九大“瓶颈”问题 1、自己的问题二个 2、老板娘的问题三个 3、老板与公司的问题四个 五、老板开公司要懂“四梁八柱”的建筑原理 小组研讨与发表： 结合自己公司实际，经销商老板在职业经理人的聘用过程中，还有哪些头痛的问题？ 第五单元：找到有效改善执行力的“核按钮” 一、什么叫执行力？ 视频：《亮剑》片断——演绎执行力 1、按计划与要求去做了，就叫执行力？ 2、拿到结果就叫执行力？ 二、企业执行力缺失的原因分析 小组研讨与发表： 为什么有的经销商公司流程制度都有，但门店执行力还是不强，原因有哪些？ 三、改善门店执行力的六大措施 四、监督职业经理人执行力的好方法 １、一定要定制好自己公司信息化管理软件 ２、老板装“弱”，逼经理变“强” ３、定期喝茶，少谈工作 五、如何让你企业拥有自动永续执行力 视频：《诸葛亮挥泪斩马谡》——演绎处罚的艺术 １、用中国人向领导写“保证书”的手段解决“纵向”执行力 ２、用毛泽东思想“批评与自我批评”的会议解决“横向”执行力 ３、提升经销型企业超级执行力五条一针见血的实操措施？ ４、经销商老板如何学会平衡事业、家庭与朋友，享受财富带来的人生快乐？ 小组研讨与发表： 结合自己公司实际，经销商老板还可以找到哪些轻松改善执行力的“核按钮”？
• 经销商做强做大六项修炼

  2015-07-20...
  查看详情>> 第一模块：如何做到厂商共心赢天下？ 一、厂商共心方可赢天下： 1、厂商双赢的种种理解 2、结婚（签约）/生子（上市）/教子（做大市场）/过日子（协调冲突） 二、经销商“不愿投入”的原因分析 1、老陈钓鱼故事的启示 2、代理品牌与经营品牌带来的两种心理世界 三、经销商的两条出路：做猎人？做农夫？ 1、我不做“猎人”吃什么？ 2、解开经销商喜欢“跟风”“做猎人”的深层利弊 四、做品牌树品牌敢投入是未来发展的必然选择 案例分析：娃哈哈和全国1000多个“联销体”，创造中国饮料行业经销商的财富奇迹。 五、三四级市场经销商快速塑造品牌的落地动作 １、门店客流量少，生意不好，怎么办？ ①原理：品牌推广＝客流量 ②现状：品牌在天上，“仙女难下凡” ③未来：品牌持续推广是赢得终端竞争优势的必然趋势 ２、从卖产品到卖品牌要过“三座桥”： ①“知名度”桥→“美誉度”桥→“忠诚度”桥 ②销量不稳定都是品牌在门店没有形成拉动力 ③品牌推广者要坚持“做实在的事，让顾客感觉到” ３、区域市场品牌快速落地生根的五个有效操作方法： ①渠道布局塑造品牌，如何落地？ ②产品组合塑造品牌，如何落地？ ③分销网点塑造品牌，如何落地？ ④客户口碑塑造品牌，如何落地？ ⑤促销推广塑造品牌，如何落地？ ４、二三级市场品牌推广的不干胶策略与形成持续客源的六大动作 ①六个不干胶传播策略粘住客户 ②100平广告面积造就品牌 案例分析：xx著名家居品牌县级市场称霸的推广方法解码 第二模块：如何设计有竞争力的赢利模式？ 一、经销商赢利模式的诊断： 1、你的赢利模式老化了吗？ 2、学会诊断现有门店盈利模式 3、案例分析：我的公司，零售连锁/加盟批发/团购工程，哪一种为好? 二、经销商赢利模式的设计 1、你想成为什么样的区域霸主？ 2、赢利模式设计五大关键要素 3、小组研讨：现场设计有竞争力的赢利模式 三、竞争时代，单一守店赢利模式已经老化，如何创新走出去？ １、门店多渠道销售并进的威力:“一枝开五花，结果自然成”！ ２、如何在同一门店开发多种营销渠道，创造销售奇迹? ①联合团购，如何有效操作？ ②网络营销，如何有效操作？ ③商商联盟，如何有效操作？ ④兼职代理，如何有效操作？ 案例分析：坪效奇迹，福州李老板60平方米建材品牌专卖店利用多渠道销售策略，年销量超过1个亿 第三模块：如何快速提升老板的格局？ 一、十种做不大经销商老板的解剖 1、格局决定结局 2、十种经销商做不大，你是哪一种 二、老板的外表礼仪与领袖演讲魅力修炼 1、老板必须知道的１０礼仪 2、“五点魅力”讲话技巧 三、经销商成为企业家的三种思维方式训练 1、企业家的常规思维 2、老板太累是因为天天抓住五个“不放” 3、如何练就成功企业家的三种思维方式？ 第四模块：老板如何建立一个强大的经营团队？ 一、夫妻店向公司化顺利推进要过“九座桥” 1、不照搬大公司，适合自己公司的才是最好的 2、形成有竞争力的企业文化，如何建立？  2、组织架构与岗位职责的设定，如何设定？ 二、团队管理人力资源选／育／用／留的“1234工程”： 1、员工招聘原则 ①选人的方法 ②５种渠道招到适合的人 2、员工培训方法 ①员工辅导与教练技术 ②如何建立门店培训体系？ ３、员工管理方法 ①建立监督员工的工具体系 ②用目标成为真正的驱动力 3、员工激励策略 ①不是所有经销型企业都适合KPI指标 ②经销商企业绩效考核５种模板 ③员工收入高才是硬道理 ④留住员工法宝，留住骨干员工６大方法 三、解放自己，老板如何用好职业经理人？ １、合适的职业经理人在哪里？ 外行空降，同行挖角，内部提拔等等，都有成功案例，哪种更适合你？ ２、如何界定职业经理人的权限？ ①职业经理人最怕面对两个“党中央”，权限早晚“变了样”  ②老板给职业经理“授权”大有学问，如何放权？ ３、如何制定吸引职业经理人的年薪标准？ ①分红、入股、承包等激励手段，那种有效？ ②你的经理与员工月收入能比同行多30%以上吗？ ③一流的工资才能吸引一流的人才 ４、职业经理人最后走人的九大“瓶颈”问题？ ①自己的问题二个 ②老板娘的问题三个 ③老板与公司的问题四个 ５、老板开公司要懂“四梁八柱”的建筑原理： 一根柱撑起一把伞，两根柱连起一面墙，三根柱支起一帐蓬，四根柱建起一座房 四、如何让你的企业拥有自动、永续的执行力？ １、用中国人向领导写“保证书”的手段解决“纵向”执行力 ２、用毛泽东思想“批评与自我批评”的会议解决“横向”执行力 ３、提升经销型企业超级执行力五条一针见血的实操措施？ 案例分析：广州余老板读懂员工管理“分猪肉，爬楼梯”六字激励经，十几个人创造五千万年销量。
• “自动增长模式”经销商总裁班

  2015-07-20...
  查看详情>> 第一部分　如何设计领跑市场需求的产品组合模式？ 第一单元：如何打造有竞争力的产品组合模式？ 一、驱动经销型企业业绩增长的“三架马车”：  １、你还在用十年前的商业模式做今天的生意吗？ ２、业绩增长＝产品组合×经营团队×客户管理 ３、成功的经销型企业商业模式五大特点： ①、独特价值②、难以模仿③、理解客户④、差异界定⑤、不断创新 二、经销型企业产品组合设计要解决六大问题： 1、代理什么品牌赚钱？ 2、品牌产品如何组合赚钱？ 3、用什么好营销方法去赚钱？ 4、如何把竞争对手拒于千里之外？ 5、你的增长水平比行业平均高3倍吗？ 6、你的员工收入比行业平均高50%以上吗？ 三、现场学会SWOT分析工具，现场打造最适合你的产品组合模式 第二部分　如何设计高效率、高收入的经营团队模式？ 第二单元：首先修炼老板的领导力 一、十种做不大经销商老板的解剖 二、老板的外表礼仪与领袖演讲口才修炼 1、老板必须知道的十项社交餐饮礼仪 2、卡耐基“三点式”演讲技巧 三、老板太累是因为天天抓住五个“不放” 四、经销商成为企业家的三种思维方式训练 第三单元：如何打造规范化的人力资源管理体系？ 一、打造企业文化的意义 １、人管人累死人，制度管人轻松人，文化管人留住人 ２、员工可以对抗一项制度，但没办法对抗一种文化与氛围 二、打造企业文化五步骤 １、文化就是造势，用十种东西来解决一个问题 ２、企业文化包括哪些东西？如何打造？ 三、落实企业文化的五个要点 １、落实的关键在老板 ２、要有持之以恒的决心 四、打造适合公司战略的组组织架构 1、组织架构与岗位职责的设定 2、标准化作业、流程化运作、数字化经营 五、制定员工绩效考核体系 1、不是所有经销型企业都适合KPI指标 2、绩效考核对6年以上员工无效 3、员工收入高才是硬道理 4、不同企业不同发展阶段应有不同的考核办法 第四单元：老板如何选好用好你的左右“臂膀”？ 一、合适的职业经理人在哪里？ 外行空降，同行挖角，内部提拔等等，都有成功案例，哪种更适合你？ 二、如何界定职业经理人的权限？ 1、职业经理人最怕面对两个“党中央”，权限早晚“变了样” 2、老板给职业经理“授权”大有学问，如何放权？ 三、如何制定吸引职业经理人的年薪标准？ 1、分红、入股、承包等激励手段，那种有效？ 2、你的经理与员工月收入能比同行多50%以上吗？ 四、职业经理人最后走人的九大“瓶颈”问题？ 1、自己的问题二个 2、老板娘的问题三个 3、老板与公司的问题四个 五、老板开公司要懂“四梁八柱”的建筑原理： 一根柱撑起一把伞，两根柱连起一面墙，三根柱支起一帐蓬，四根柱建起一座房 第五单元：如何找到轻松检查执行力的“核按钮”？ 一、监督职业经理人的方法 １、一定要定制好自己公司进销存软件 ２、老板装“弱”，逼经理变“强” ３、定期喝茶，少谈工作 二、一年只要“三张表”与“五个会议”轻松管好员工 １、“三张表”怎么用才简单有效，靠数据！ ２、“五个经营会议”怎么开，才解决彻底当前问题，学问大！ 三、现场拿出你的“三五”工具 四、如何让你的企业拥有自动、永续的执行力？ １、用中国人向领导写“保证书”的手段解决“纵向”执行力 ２、用毛泽东思想“批评与自我批评”的会议解决“横向”执行力 ３、提升经销型企业超级执行力五条一针见血的实操措施？ ４、经销商老板如何学会平衡事业、家庭与朋友，享受财富带来的人生快乐？ ５、经销商老板如何学会天天喝酒、应酬熬夜，同样可以健康长寿的九大养生秘诀？ 第三部分　如何设计忠诚度高、持续经营的客户管理模式？ 第六单元：重视VIP管理，持续拉动企业成长 一、20/80定律的启示 20%的客户创造了你80%的业绩，善待核心客户 二、建立VIP管理的八大流程 S1：要了解VIP顾客 S2：要分析你的竞争对手 S3：要确定你的获利能力 S4：要制定服务VIP顾客的计划和目标 S5：要建立VIP顾客档案系统 S6：要把握服务的流程 S7：要维护双赢关系 S8：要持续的行动 三、VIP客户关系管理十大创新方法 四、防止VIP客户跳槽的17个有效方法
• 打造超级战斗力销售团队

  2015-07-20...
  查看详情>> 第一单元：如何打造销售主管的领导魅力？ 一、你为什么没有领导气场？ 1、坚定的信念 2、营造强大情绪感染力 3、形成领导气场的十大要素 二、你为什么没有领导角色魅力？ 1、明确自我3W 2、领队/管家/教练三重角色的不同职责表现 3、小组研讨与发表：销售人员“授权”与“丢单”平衡问题，怎么处理？ 三、销售主管从“超级业务员”到“团队教练”的五大思维转变： １、时间管理；２、首要任务； ３、工作关系； ４、角色转变； ５、工作范围 四、销售主管三大自我突破与九项领导能力 五、销售主管日常管理中的三大禁忌与让下属追随你的五大人格魅力 案例分析：某公司大客户销售主管，当销售主管与下属在一起时，以“同事+兄弟”角色组合最有战斗力，为什么？ 第二单元：如何建立与我公司资源匹配的销售人员教导体系？ 一、公司销售培训体系总是建立不起来，怎么办？ 1、销售人员招聘出问题了！ 2、一位优秀的销售主管一定是一位优秀的讲师! 3、不培训的销售人员放出去会降低客户对品牌的体验 思考题：销售教练不易做：老板还是以销量考核为主，我的时间不够用，怎么办？ 二、建立本公司资源特色的销售培训体系： 1、建立成功企业的三级销售培训体系 2、销售人员培训、辅导与跟踪的四大操作难题 3、“三洗五会”培训法最适合企业销售团队竞争力提升 4、如何通过这“三个洗五个会”操作把“人手”快速变成“人才”？ 三、我部门招来的销售人员不到三个月就走了，怎么办？ 1、新人心态与辅导出单的重要性 2、销售新人辅导的有效方法与跟踪工具 3、军队“政委”的启示，销售人员思想与情绪动态谁来掌握 思考题：如何理解“业务工作”经理与“思想工作”经理两条线并进的重要性，具体操作？ 案例分析：××设备公司销售部经理每天严格执行个案分享会，有效解答销售人员客户开拓过程中的各种疑问，大大减少了新人流失率？ 第三单元：为什么不能改变游戏规则，将“羊”激励成“狼”？ 一、“中国式激励”更适合八千万中国营销人 1、需求是激励的源泉！ 2、今天的销售人员究竟需要什么？ 3、如何活用“四维驱动法”与“五子登科法”来激励人？ 4、中小民营企业销售人员激励的十大误区 二、销售人员激励的不同应用： 1、80后、90后销售人员的激励策略 2、驼鸟型/狐狸型/雄狮型/野狼型四种销售人员的不同激励法 3、让“富的流油，穷的叮当响”，如何用收入“样板市场”来激励全体销售人员工作干劲？ 4、不要老开会、下文件，而是要及时调整KPI指标，改变薪酬考核制度，将“羊”激励成“狼” 三、如何制定一份有效的销售激励方案，持续拉动销量？ 1、销售激励方案的类型与战略意义 2、制定一份销售激励方案的5W2H原则与套路 3、实施激励方案要注意的6个问题：拉动面积？淡季或旺季激励？ROI计算？频率？等等 四、销售人员激励是个系统工程，如何建立适合自己公司的销售激励系统？ 案例分析：××软件科技公司只用5个销售人员就创造了1.2亿年销量奇迹，主管是如何用“总裁宴”激励他们的？ 第四单元：如何做到有计划推动销售人员绩效管理解决“放羊”问题？ 一、如何帮助下属制定销售计划？ 1、没有活动量就没有业绩 2、很多销售人员自我约束差，怎么办？ 3、如何知道销售人员出门后是否按计划执行？ 二、坚决推动销售计划与目标任务达成： 1、帮助销售人员制定目标的七个步骤及注意要点 2、如何制定合理销售目标与落实年度/季度/月度计划？ 3、销售人员对公司定多少任务目标都无所谓，三招达到“一剑封喉”！ 三、牢牢抓好销售人员绩效活动管理的“3+6模式”： 1、三张表：《月销售计划表》+《周分析表》+《日活动表》 2、为什么有不少销售主管用不好这三张表？原因在于五块“拌脚石” 3、不同阶段企业，不同市场状况，不可千篇一律 四、如何用销售会议推动销售管理？ 1、销售会议的认知误区 2、销售会议会前、会中、会后做什么？ 3、六种销售会议应掌握的关键操作技巧 五、“慈不带兵”——处理违纪销售人员的方法与艺术 案例分析：××家具公司销售部经理的苦恼：为什么销售人员不填日活动报表；强迫填写了，还抱怨我形式主义？人事部与销售部联动有效解决销售人员“放羊”的管理难题。 第五单元：为什么不能有100%完成任务的“李云龙式”执行力？ 一、落实检查提升个人执行力。 1、造成销售人员执行力不高的原因： 2、提升销售人员执行力的六项措施： 3、“纵横执行力系统”是提升销售人员持续执行力的保证。 二、打造团队提升组织执行力 1、销售团队的定义 2、销售团队成长的三个阶段 3、打造团队执行力的六项条件 三、形成疯狂“销售文化”是超级执行力的核动力。 1、疯狂“销售文化”的理解 2、建立疯狂“销售文化”的五步骤 3、小组研讨与发表：结合自己公司的实际情况，应该形成怎样的销售团队文化？ 案例分析：××著名机械公司销售团队建立关公文化，凡业绩表现优秀者老总亲自颁发“关公”金像奖，造就区域市场上个个都是关公式“忠义”猛将，令同行闻风丧“单”。
• 经销商管理与终端销量提升

  2015-07-20...
  查看详情>> 第一单元：如何掌握区域市场的渠道规划？ 一、你应该知道的渠道规划基本规律： 1、渠道发展过程中的五种形式 2、销售渠道扁平化类型与特征 3、渠道销售模式随销售环境变化而变化 二、渠道规划与设计的具体运用： 1、渠道规划的五部曲 2、我们需要什么样的经销商？ 3、小组研讨与发表：电子商务时代，我们选择经销商的标准是什么？ 三、传统渠道切入电子商务，如何布局线上和线下渠道业务？ 1、O2O时代,如何正确平衡官网商城与淘宝开店？ 2、如何构建品牌销售渠道的“天网与地网”？ 3、如何运作线上线下渠道与价格体系？ 四、如何制定一份有效区域市场的渠道营销计划？ 1、认识营销计划的重要性： 什么是营销计划？ 区域经理没有做营销计划的后果 如何按计划推进渠道与终端精细化管理？ 2、现场制定一份区域市场营销计划 点评：××公司区域经理写的《区域营销计划》 作业：根据参考模版，现场制作你的《区域营销计划》 案例分析：加多宝凉茶品牌营业额突破200亿成为行业领导者，看看它50个销售大区500个办事处，是如何规划与整合渠道，快速控制20万立体化“邮差”终端？ 第二单元：如何有效做好经销商管理与控制？ 一、经销商管理的３大目的 二、经销商管理中的７个难点: 1、大户垄断市场，冲击中小户？ 2、区域间“窜货”及控制？ 3、经销商为何不赚钱？ 4、经销商低价/网上倾销？ 5、对不同地区的倾斜和优惠政策？ 6、直销公司与经销渠道冲突？ 7、如何有效控制下一级经销的客户资源？ 三、渠道冲突五大问题与对策： 1、销售政策管理问题，怎么办？ 2、价格体系混乱问题，怎么办？ 3、返利政策实施问题，怎么办？ 4、绩效指标考核问题，怎么办？ 5、网上销售乱价问题，怎么办？ 四、掌控经销商的七大策略： 1、渠道掌控的目的 2、如何避免“客大欺店”? 3、掌控经销商的七个有效方法是什么？ 案例分析：深圳著名××手机如何管控年销量比他大，企业规范管理比他强的超级大户“狮子开大口”？ 第三单元：如何做好经销商评估与渠道优化？ 一、如何评估你的区域市场？ 1、五类市场需要优化 2、运用好波士顿矩阵分析市场 3、经销商绩效评估的问题及五大方法 经销商太多冲突管理耗费大量精力 经销商评价体系缺乏 执行不到位 二、如何优化不合格的经销商？ 1、区分经销商4种类型 2、更换经销商的5个准备 3、有效调整经销商的6种技术 三、小组研讨与发表：渠道绩效评估后，如何调整不合格经销商中的三种“钉子户”？ 1、跳过你，只找老板的，怎么办？ 2、赖着不走，要高补贴的，怎么办？ 3、出口狂言，叫黑社会威胁你的，怎么办？ 案例分析：著名××电器把“听话”纳入经销商绩效评估关键指标，严格执行取得了意想不到的渠道管控效果，成为行业领导品牌。 第四单元：如何做好终端精细化管理，提升品牌竞争力？ 一、经销商终端精细化管理 1、客户管理的原则： A级客户常走动/B级客户常联络/C级客户常优化 2、经销商拜访的六大任务： 销售产品/市场维护/培训客户/下线拜访/信息收集/客情关系 二、如何快速推进终端精细化管理？ 1、分析零售终端结构与布局 “板块化聚焦”策略运用 2、维护好终端价格管理 神秘顾客操作法 3、持续做好终端优化工作 ISP终端优化原则 三、如何提升经销商终端拜访效率？ 1、销售人员遇到的五大问题： 销售人员工作效率低下 现场解决问题的速度太慢 没做分级拜访，见不到决策者 只问到营业额，问不到其他信息 谈感情太少 2、快速提升终端拜访效率 如何制定拜访计划？ 如何规划拜访线路？ 如何操作分级拜访？ 3、精细化终端拜访五部曲: 拜访五部曲 5个精细化操作工具 4、不同风格零售终端应对策略 5、KA/大户经销商组织对接管理法 案例分析：上海××著名照明品牌运用经销商拜访规定动作“七看八问九动手”，打造精细化终端，成就品牌核心竞争力。 第五单元：如何辅导经销商门店，快速提升店面业绩？ 第1招：品牌推广——如何解决门店客流量不足的问题？ 一、从卖产品到卖品牌要过“三座桥”： 1、 品牌要落地在顾客心智里 2、 树品牌如养猪，要有推广耐心与注意细节 3、正确落实品牌知名度、美誉度与忠诚度“三座桥” 二、渠道规划不当，选址不好，门店客流量少，怎么办？ 1、 专业市场门店选址十大策略 2、 目标客户分析：商圈里谁是你的“衣食父母”？ 三、如何制定分销组合，一网打尽目标客户？ 1、从目标客户需求出发 2、制定分销组合工具:决策树 3、从产品角色与使命出发\从门店类型出发 四、区域市场品牌快速落地生根的有效推广活动操作 1、 闪亮的门店形象很重要 2、 商商联盟资源共享五个方法 3、 百度推广、网络宣传、论坛、微博、微信如何推广 4、 一线市场低成本的小区品牌推广活动操作 5、二三级市场品牌推广不干胶策略与形成持续客流量十大动作 6、竞争时代，单一守店营销模式已经老化，如何走出去“集客”？ 五、新形势下促销功能已经转变，如何做好促销与利润平衡的投入产出策略？ 1、认识促销两难现状：不促销就没品牌，促销了也没销量，怎么办？ 2、区域经理说服经销商促销不积极、不配合的五个方法 3、如何成功策划一次单店促销活动：五步曲操作？ 4、竞争性市场门店促销活动应注意的6个陷阱 5、26种终端促销创新活动 6、促销ROI分析 案例分析：广州××品牌家具专卖店主动“走出去”利用多极销售模式，年销量超过1个亿 第2招：店面氛围——如何让顾客乐意在门店多停留？ 一、营造人／货／场氛围，吸引客人入店 1、店面氛围是什么东西？ 让氛围成为一种“迷魂的气体”！  2、专卖店门店人货场的氛围提升三策略： 人忙碌化；货生动化；场节日化 3、情景点评二例 二、生动化陈列与SKU策略 1、根据购物动线与习惯陈列 2、商圈目标客户与产品组合策略 3、选择SKU进店，建立起你门店的产品优势 三、门店节日化氛围营造 1、终端卖场的1234策略 2、门店风水与声光色揭秘 小组讨论：结合自己公司现状，改善与提升门店氛围的方法有哪些？ 第3招：销售技能——如何快速提升“临门一脚”功夫？ 1、实战门店销售五种促成策略与运用： 费比法/对比法/连环四问法/卖标准法/恐吓销售法 2、价格成交法---对付顾客压价的八大策略与绝妙话术 课堂作业：制作你品牌终端的《门店销售手册》与《100种顾客应对策略》 第4招：售后服务——如何树立品牌经营“常青树” 理念？ 一、优质服务带给顾客的价值 1、失去一个顾客的5个代价 2、满意顾客带来的10大价值  二、提升售后顾客满意度的十个方法 1、顾客对售后服务质疑的根本原因在哪里？ 2、哪些行为在为满意度加分？哪些行为在为满意度减分？ 三、区分售后服务中的四类明星与四大恶人 四、电话、上门顾客抱怨处理的“五步消气法”演练 五、课堂作业：制作和完善你的品牌终端《售后服务手册》，以及要注意的细节 第5招：顾客管理——如何利用“会员制”做好客户关系管理？ 一、会员制管理遇到的问题： 1、客户办了VIP卡不来门店消费，怎么办？ 2、会员活动没有价值创新，怎么办？ 3、VIP会员投资回报率低，怎么办？ 二、竞争形势下门店会员制管理的五大瓶颈 三、会员制有效管理八大流程 四、唤醒“睡眠顾客”的十大策略 五、维护关系管理，防止顾客跳槽的十七个有效策略 案例分析：xx皮鞋专卖店利用VIP顾客关系管理创新活动，月月销量是同行门店的2倍
• 打造金牌店长特训营

  2015-07-20...
  查看详情>> 模块一：掌握“门店七大运营系统”解码门店印钞机的“五脏六腑” 【解决什么问题】很多店长由一线导购或服务员提拔上来，不知道门店系统怎么构成的？怎么管？管些什么东西？想学习门店运营管理也不知道从哪里入手？这个模块就是帮助店长构建门店运营系统知识框架，做到胸中有数掌握门店各项管理。迅速培养店长对门店运营的系统思维与基本掌控能力。 一、店长为什么要看懂门店七大运营系统？ 1、是什么确保了门店赢利模式健康运转？ 2、店长能看懂门店日常运营的核心部件吗？ 二、门店七大运营系统就是门店软件体系的“五脏六腑”： 系统1：员工绩效管理系统，核心是什么？ 系统2：团队统帅管理系统，核心是什么？ 系统3：员工训练管理系统，核心是什么？ 系统4：门店数据分析系统，核心是什么？ 系统5：客源推广管理系统，核心是什么？ 系统6：现场顾客管理系统，核心是什么？ 系统7：内外沟通管理系统，核心是什么？ 三、明确门店七大运营系统的核心及其相互关系 四、现场诊断：对照自己门店的现状，你会诊断七大运营系统中哪里出故障了吗？ 模块二：精通“门店七项核心管理技能”打造一支操作门店印钞机的“铁军团队” 【解决什么问题】单店赢利模式持续赢利要靠七个门店运营系统的可靠性，七个门店运营系统健康运行，又取决于门店是否有一支高效团队在推动，而高效团队的打造最终决定于店长的七项核心管理技能的运用。如：超强领导力、员工执行力、激励与辅导能力、带领团队解决问题、销售目标追踪与数据分析能力等等，环环相扣。这部分不教理论，只教解决方法，38套原创管理工具，一定让你大有收获。 第一项技能：自我管理能力 一、我是谁？ 1、“猴子穿衣不算人” 2、店长不明白“开门七件事” 3、店长的苦恼：为什么我总是站错位？ 二、优秀店长如何在门店做好“五好”角色？ 1、好“太太”—做好本职树榜样，如何做？ 2、好“媳妇”—上司职务代理人，如何做？ 3、好“妯娌”—部门协作创绩效，如何做？ 4、好“妈妈”—带人带心还带性，如何做？ 5、好“朋友”—刺猬取暖常跟进，如何做？ 三、由“超级导购”到“团队领导”的四个思维转变： 1、为什么头脑里只有导购思维，没有店长思维？ 2、如何做好四个转变？①首要任务； ②工作关系；③角色转变；④工作范围 3、不授权下属就不会成长。有效授权的一中心、两大原则、三个步骤与四个陷阱 四、如何有效树立门店领导者威信？ 1、快速树立威信的123工程 ①一颗公心 ②两手专业 ③三身气场 2、店长服众由弱到强的五种权力来源 ①头衔权 ②利益权 ③人事权 ④专业权 ⑤典范权 3、店长要管理好自己情绪与压力的五个方法 五、店长如何成为一名优秀的团队领导者？ 1、为什么员工人心散、凝聚力差？ 2、打造快速反应的门店“136铁军”： ①团队游戏《我们是一个人》的深刻启示 ②打造136铁军：一个信念、三个特征、六个条件 ③课堂作业：三套团队落地工具的运用 3、如何在门店形成“家亲情、狼作风”的门店文化？ 4、现场落地：学习麦当劳“船员”文化。你的店长各有各的风格，如何形成连锁企业统一的“门店文化”？ 第二项技能：沟通公关能力 一、有效的员工沟通方法 1、精通人性四墙：自我性、差异性、被动性、恐惧性 2、因人而异的沟通策略：四性人格沟通法 3、为什么夸奖一个人打倒一群人？为什么批评一个人，离散一团队？  工具：导入《夸奖与批评的沟通机制》 二、十种“刺头”员工的管理艺术 1、刺头管理三部曲 2、IQ高EQ低的90后店员管理沟通法 3、员工冲突管理三部曲以及达成一致的策略 三、跨部门沟通与整合资源六原则 1、目标每前进一步都要沟通开路 2、与总部职能部门沟通六原则 3、商圈物业公司与政府部门公关三策略 四、案例分析：我店中老员工，每天自以为是，自己觉得很了不起，好像我店面离开她就要关门，怎么沟通管理这种类型员工？ 第三项技能：解决问题能力 一、为什么只有店长一个人操心？ 1、谁是上交问题的高手? 2、“全员操心法”的系统培养 二、培养店长系统分析问题与解决问题的能力 1、现场解决问题的意识与思维方式的培养 工具“连问5个WHY” 2、现场带领团队解决问题的步骤与技巧 工具1：《鱼骨图》运用 工具2：《PSP解决现场问题六步骤》运用 三、如何在企业内部培养创造性解决问题的文化？ 1、制度下属不可向上司出问答题，必须出选择题！ 2、工具头脑风暴法的操作 四、彻底解决执行力问题的《××问题改善行动表》工具 1、为什么门店员工执行力不好？ 2、门店员工执行力不好的5个核心原因与6条有效对策 3、彻底解决执行力问题的《××问题改善行动表》的操作秘笈 五、案例分析：王店长带领团队解决了公司50万库存货品，盘活资金的创意方法，感动了董事长 第四项技能：教练辅导能力 一、员工辅导与教练的困惑 1、店面培训五个老大难问题： 新员工不想学习、老员工抗拒学习、学习之后不用、店长不会教、没有培训资源 2、对策：导入《员工培训多态积分制》与《神秘顾客制》工具 二、专业店长必须精通的三大教练技术 ①OJT教练模型四步法解决岗位技能，现场操作？ ②GUIDE 教练模型五步法解决做人技能，现场操作？ ③DIRECT 教练模型六步法解决业绩技能，现场操作？ ④注意教练技术中的5个细节问题 三、“新人”到“熟手”立竿见影的五套“模具” 1、如何快速复制人才？如何缩短新人成长周期？ 2、工具：《三洗五会训练体系》快速造就高手 第五项技能：员工激励能力 一、你的激励手段老化了吗？ 1、员工消极的6大原因 2、情绪激励的2P原理：P=P-I 3、《员工思想激励五部曲》工具现场运用 二、激励员工工作积极性的“10台发动机” 1、除金钱以外就无其他激励方法吗？看看这10台大排量涡轮发动机 2、课堂作业：如何制作激发员工士气的视觉化武器“看板墙”？ 三、激情四射的早会是“打鸡血”、是“心灵鸡汤”、是“激情工作的能量场” 1、晨会氛围“士气比武器重要！” 2、晨会意义驱动销售目标达成的“日启动会” 3、晨会流程《活力晨会五步曲》与《月度晨会经营表》操作 四、终极挑战如何让员工天天拥有持续的工作激情？ 1、打造快乐门店的方法与机制 2、工匠心态养成四部曲 3、你会现场落地吗？ 第六项技能：目标追踪能力 一、分派任务目标的方法与要领 1、任务目标到人头的月周日分解方法 2、分派任务三原则：5W2H法、承诺法、激将法 二、目标追踪的方法 1、为什么要做目标管理？ 2、如何做好员工目标追踪方法？ ①目标分解合理吗？ ②学会用PK法激励部属达标 3、激励部属达成目标的123导航“卫星” 4、每月目标追踪中对付泄气员工“必杀技”： 《周目标追踪检查表》操作 三、善于运用例会推动目标达成：《高效例会推动表》操作 1、牢记例会两大目的：总结经验，唤起行动 2、如何开好月、周、日、班四种例会? 3、如何做到会前会中会后有效推动？ 对付会后无执行的“利器”《PDCA行动改善表》 四、如何学会门店数据分析，读懂销售报表，追踪员工目标进度？ 1、数字是店铺的温度计： ①数字是快速诊断店铺问题的关键 ②店铺的基本数字：  营业额、库存、订货额、毛利、回转周期、坪效率、人效率、搭配率、市场占有率、SKU数 2、如何根据门店数据分析，有效进行货品调整，降低库存？ ①门店的8个主要表现指标，分析发现病因，如何采取销售行动方案？ 总销售额 分类货品销售额 坪效 畅销款/滞销款 连带率：销售件数/交易次数 客单价：销售额/交易次数 平均单价：销售额/销售件数 ②案例分析：××运动服饰《销售周报表数据分析》心得 3、店长用数据分析读懂销售报表，《数据分析四部曲》操作 ①数据分析四部曲 ②运用分析工具读懂进销存报表系统 4、案例分析：广州xx母婴连锁店利用“开门红”原理，有效解决月末员工目标泄气的难题 第七项技能：集客进店能力 一、互联网时代，为什么门店客源都少了？ 1、分析自己的商圈特征与竞争环境 2、明确谁是我的目标人群 二、使用微信营销，快速增加进店人数 1、品牌推广集客进店36计 2、VIP会员关系营销与口碑传播策略 三、小组研讨：如何建立你门店品牌优势的引客进店的“铁三角”模型？