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• :《叫醒你的耳朵做销售》

  2015-07-27...
  查看详情>> 训练一：知所进退，攻未必攻，守未必守 一、常见之误，无心之失 案例讨论： 销售顾问：“喜欢可以试穿看看？” 顾客一般会出现什么样的行为？为什么？ 总结论点： 拒绝只是顾客被我们错误引导之后做出的直接反应； 很多时候顾客并不是真正的拒绝服务，而是对于消费与支出产生了不安全感； 疑问句的单独存在感觉似攻击、挑衅的心理感受； 遭拒后，自信心被打击，不敢二次销售。 二、品顾客之语，明顾客之心 案例讨论： 销售顾问：“这款您穿肯定好看！” 顾客：“是吗？我怎么觉得好土！” 销售顾问：“不会呀！挺好看的！” 总结论点： 你想表达的，未必是顾客接收到的； 用心听，而非耳朵听。 三、言多必失，欲速则不达 学员角色扮演 现场讨论： 场景扮演中哪些行为是对的？ 场景扮演中哪些行为是错的？ 总结论点： 话不用说多，但要求说精； 养成良好的动手习惯。 四、攻未必攻，守未必守 案例讨论： 顾客说：“你们的新款在哪里！” 顾客说：“我之前买过你们家的羽绒服，跑毛跑得比较严重！” 顾客说：“你们的款式好土！” 顾客说：“如果一点折扣都没有的话，我一件都不买！” 总结论点： 攻守、快慢、进退之间要懂得分析顾客心理。 五、知所进退，方有略 案例讨论： 我之前买过你们的衣服，质量根本不行？ 总结论点： 销售是有策略的； 要按照顾客需求制定有效策略。 六、错事不可惧，错事结正果可惧 烂苹果定律 蝴蝶效应 训练二：明其心，行之有道 一、重点一：明其心——换位思考 体验式教学：学员服装设计 小组讨论： 从以上环节受到哪些启发？ 如何做到换位思考？ 总结论点： 忘我（我不是我） 信息收集（我不是他） 合二为一（我是他） 二、重点二：明其心——影响回放 播放视频录像 小组讨论： 利用工具表分析录像中的关键词、声音声调等 三、重点三：行之有道——策略模拟 学员现场销售场景模拟 小组讨论： 模拟演练中做得好的地方 模拟演练中做得不足的地方 解说结构及注意事项 实际操作演练 四、重点四：案例分析——关键字分析 聚焦主题（背景） 激发旧知（学员分析及解决） 讲解新知（分析及讲解结构） （一）售后类 ①　关键词：如果（假如）  重要等级：★★★ 现场收集：如果缩水、褪色、变形、跑毛、买回去不喜欢 处理步骤及处理结构讲解 现场模拟、演练 ②　关键词：万    重要等级：★★★★★ 现场收集：万一出现质量问题你们都不管，回去不喜欢了，过两天打折•••• 处理步骤及处理结构讲解 现场模拟、演练 ③　关键词：我担心......，我比较担心...... 重要等级：★★★★ 现场收集：我比较担心这面料穿几次就变形、缩水了 处理步骤及处理结构讲解 现场模拟、演练 ④　关键词：怎么办（处理） 重要等级：★★★★ 现场收集：如果买回去之后太太不喜欢怎么办？••••• 处理步骤及处理结构讲解 现场模拟、演练 ⑤　关键词：......投诉...... 重要等级：★★★★★ 现场收集：太过分了，我要投诉你们！你们这样的做法我接受不了，我要投诉 处理步骤及处理结构讲解 现场模拟、演练 （二）需求类 ①　关键词：只要......就没问题了！ 重要等级：★★★★★ 现场收集：只要把这赠品送我，申请到85折，，其他的就没问题了 处理步骤及处理结构讲解 现场模拟、演练 ②　关键词：主要...... 重要等级：★★★ 现场收集：主要是想看一件保暖一点的羽绒服，主要来看看夹克外套 处理步骤及处理结构讲解 现场模拟、演练 ③　关键词：......帮人买...... 重要等级：★★★★ 现场收集：我想买一件送给我太太！朋友没空，我是帮朋友过来看看的 处理步骤及处理结构讲解 现场模拟、演练 ④　关键词：......应该...... 重要等级：★★★★ 现场收集：经常在你们这儿买，也应该要有点特殊折扣了吧！ 处理步骤及处理结构讲解 现场模拟、演练 （三）异议类——否定类 ①　关键词：......再考虑看看（再想想，再思考一下...... 重要等级：★★★★ 现场收集：我再考虑看看？没关系，我再想想！ 处理步骤及处理结构讲解 现场模拟、演练 ②　关键词：是吗？是这样吗？ 重要等级：★★★ 现场收集：是吗？是这样吗？真的吗？ 处理步骤及处理结构讲解 现场模拟、演练 ③　关键词：不用了！ 重要等级：★★★★ 现场收集：不用了，家里已经有了！我已经有搭配的衣服了！下次再说 处理步骤及处理结构讲解 现场模拟、演练 ④　关键词：......多买...... 重要等级：★★★★ 现场收集：类似的款式好多了，多买浪费钱！ 处理步骤及处理结构讲解 现场模拟、演练 ⑤　关键词：......有点...... 重要等级：★★★ 现场收集：这款式是好，不过这颜色有点接受不了！有点太时尚，不习惯！ 处理步骤及处理结构讲解 现场模拟、演练 ⑥　关键词：......太...... 重要等级：★★★ 现场收集：这价格太贵了，接受不了！这颜色实在是太艳了！ 处理步骤及处理结构讲解 现场模拟、演练 ⑦　关键词：......可是（但是）...... 重要等级：★★★★ 现场收集：说是说保养起来很简单,但是实际上 处理步骤及处理结构讲解 现场模拟、演练 （四）异议类——比较类 ①　关键词：最重要（关键）的是...... 重要等级：★★★★ 现场收集：其他的都是次要，最关键的是实用、质量、售后服务 处理步骤及处理结构讲解 现场模拟、演练 ②　关键词：同样......为什么？ 重要等级：★★★ 现场收集：同样的款式，为什么你们比别人价钱贵好几百 处理步骤及处理结构讲解 现场模拟、演练 ③　关键词：除了......之外，其他都还不错! 重要等级：★★★★ 现场收集：除了这颜色、口袋、稍微长了点之外，其他的都还不错！ 处理步骤及处理结构讲解 现场模拟、演练 ④　关键词：如果是以......我觉得...... 重要等级：★★★ 现场收集：如果是以同类品牌、面料来说，我觉得你们的价格真是太高 处理步骤及处理结构讲解 现场模拟、演练 ⑤　关键词：我以前...... 重要等级：★★★★ 现场收集：我以前好像有买过类似的面料，穿起来不舒服，还很容易变形••••• 处理步骤及处理结构讲解 现场模拟、演练 ⑥　关键词：如果......再......也没有用！ 重要等级：★★★★ 现场收集：如果穿起来不好看的话，再便宜也没有用 处理步骤及处理结构讲解 现场模拟、演练 ⑦　关键词：其实......都差不多...... 重要等级：★★★ 现场收集：其实你们的款式跟...品牌看起来都差不多！ 处理步骤及处理结构讲解 现场模拟、演练 训练三：闻其声，辩其道 一、心智模式（观为得模型） 二、不同类型顾客心理分析及策略制定 类型一：主观型顾客 分析顾客的声音声调、行为、说话特点 整体给销售顾问的感受 应对策略 类型二：温和型顾客 分析顾客的声音声调、行为、说话特点 整体给销售顾问的感受 应对策略 类型三：质疑型顾客 分析顾客的声音声调、行为、说话特点 整体给销售顾问的感受 应对策略 类型四：求新型顾客 分析顾客的声音声调、行为、说话特点 整体给销售顾问的感受 应对策略 训练四：相见恨晚，盗心亦有道 小组讨论： 如何提升个人业务能力？ 总结论点： ①　专业顾客 习惯一：定时巡店 习惯二：多品牌、多商场，取人之长，补己之短 习惯三：建立自己的销售顾问交流圈 习惯四：跨行业信息收集 ②　生活销售 从家人身上学习 从朋友身上学习 从同事身上学习 从陌生人身上学习 训练五：总览全局：知识思维导图梳理与行动计划表生成
• 《快速成交》

  2015-07-27...
  查看详情>> 前 言： 煮酒论英雄； 过去的客户需求与现今客户需求分析； 过去销售顾问能力模型与现今销售顾问能力模型分析； 销售话术训练方式与销售结构训练方式的分析。 五花八门 行动学习搜集销售中常见问题； 整理归类问题。 注：所有问题在课堂当场将会全部解决。 训练一：“开” 开场的意义与顾客心理 开场注意事项 一般的开场结构（自我介绍、产品简单卖点、促销活动、环境介绍） 结构演练 特殊的开场结构（问价格、顾客疑惑、主动提需求、价格问题） 结构演练 场景模拟演练PK赛 训练二：“问” 收集信息的重要性 询问的注意事项 问题表制作 一般的信息收集结构 结构演练 特殊状况处理结构 结构演练 训练三：“推” 顾客的购买心理分析 构图结构：通用卖点现场制作 结构演练 焦点塑造（塑造、对比） 结构演练 下降式法介绍 结构演练 训练四：“答” 反对问题的顾客心理分析 反对问题处理的基本手法 否定类异议： 现场收集：款式不好，颜色不喜欢，没有某某品牌好，款式太少，颜色不正... 否定类顾客异议结构说明 否定类顾客异议结构演练 疑问类异议： 现场收集：会不会褪色，起球，变不变形，促销产品会不会比较差，会不会跑毛... 疑问类顾客异议结构说明 疑问类顾客异议结构演练 比较类异议： 现场收集：跟某某品牌有什么差别，款式好像都类似，同样产品为什么比较贵 比较类顾客异议结构说明 拖延类异议： 现场收集：过几天过来，下次再来，带老公来，等促销再来... 拖延类顾客异议结构说明 拖延类顾客异议结构演练 价格类异议： 现场收集：算便宜一点，零头去掉，再打点折，太贵了，超出预算... 价格问题类顾客异议结构说明 价格问题类顾客异议结构演练 赠品类异议： 现场收集：多送一份赠品，把某某东西送我，把那条领带送我... 赠品类顾客异议结构说明 赠品类顾客异议结构演练 训练五：“成” 成交的难点分析 成交的结构说明 成交的结构训练 总览全局： 1、 行动学习世界咖啡馆技术——课程知识点回顾 2、 “中国好销售”总决赛 3、 课程后续行动计划输出 4、 相关读书配套学习（可提供企业读书方法及读书会操作技巧） 5、 考试 6、 致谢和互动问答
• 《猫尾巴式管理》

  2015-07-27...
  查看详情>> 前言： 一、 猫尾巴模型解析 二、 行动学习世界咖啡馆聚焦终端管理问题 训练一：“想当然耳”成就“意料之外” 一、 避免乐极生悲，盲目乐观 二、 换位思考以终为始，问题预测 三、 强调反璞归真，量力而为 四、 善用利他思考，利于执行 五、 激发创意思考，突破格局 训练二：迷思解读，拨开迷雾 管理的迷思一：为什么终端执行力不高？ 找不到执行的意义和好处 信息传递层层失真 不是执行力不高，而是没有执行到管理者大脑里所想要的样子 执行方案与实际现场脱节 没有能力执行 最低能力思考 管理的迷思二：为什么流程表格执行不了？ 没有回馈的付出 没有经过细部的指导 没有关注到店长与员工间的关系 没有监督和检查 操作上有困难但无解决 管理的迷思三：为什么目标完成率总是不尽理想？ 目标认同感不足 无有效的支持计划 无行为数量的工作认知 业绩管理周期控制失当 领导自身没有信心 管理的迷思四：为什么销售话术终端员工不买账？ 个人意愿和企业意愿冲突 没有有效的培训形式做为支持 大环境同化小环境 样版店的选择 先教销售结构，话术自成 管理者迷思五：为什么VIP顾客忠诚度不高？ 最基础的顾客尊重 无意识20/80法则，形式化主义过浓 顾客未做需求分级 时间越长福利越少 自以为是的服务 无事不登三宝殿 管理者迷思六：为什么员工的主动性不高？ 职业化训练不足 缺乏参与融入的平台 企业文化传承不足 被被动性牵引 工资不如预期 没有制度的要求和约束 管理者迷思七：为什么总是训练、强调连带率，连带率依然不高？ 效率型团队管理的要点 麦当劳与肯德基的启发 技能管理的迷思 行为管理的解决方案 连带率的考核要点 管理者迷思八：为什么顾客对于积分赠品没有兴趣？ 赠品也代表品牌 赠品即是商品 销售顾问的认知 积分与赠品相互共生 赠品的选择 管理者迷思九：为什么员工不愿意推广高单价产品？ 害怕顾客跑单 以自己的消费能力评估顾客 缺乏顾客的积累 不具备销售高端品的素质 没有更具吸引力的提成 管理者迷思十：为什么终端执行最终流于形式？ 主轴工作混乱 没有过渡的适应期 检查内容与终端现状矛盾 检查者的检查态度 无有效的时间管理能力 训练三：猫尾巴式管理模型：终端落地辅导模型 猫尾巴式管理模型一：执行人思考模型 思考一：执行者意愿思考 思考二：执行者能力思考 思考三：执行者难点思考 思考四：执行者策略思考 猫尾巴式管理模型二：销售技术提升模型 执行一：销售结构设定 执行二：个人话术订制 执行三：现场情景模拟 执行四：培训计划实施 执行五：现场有效辅导 猫尾巴式管理模型三：标准化管理执行模型 步骤一：意愿统一 步骤二：标竿选择 步骤三：内容制订 步骤四：培训实施 步骤五：监督考核 步骤六：修订调整 步骤七：升级加温 总览全局： 1、 行动学习世界咖啡馆技术——课程知识点回顾 2、 “中国好销售”总决赛 3、 课程后续行动计划输出 4、 相关读书配套学习（可提供企业读书方法及读书会操作技巧） 5、 考试 6、 致谢和互动问答
• 打造以终端盈利为核心 《猫尾巴式管理》

  2015-07-27...
  查看详情>> 前 言： 猫尾巴式管理是什么 猫尾巴模型解析 行动学习世界咖啡馆聚焦终端管理问题 训练一：“想当然耳”成就“意料之外” 避免乐极生悲，盲目乐观 换位思考以终为始，问题预测 强调反璞归真，量力而为 善用利他思考，利于执行 激发创意思考，突破格局 训练二：迷思解读，拨开迷雾 管理的迷思一：为什么终端执行力不高？ 找不到执行的意义和好处 信息传递层层失真 不是执行力不高，而是没有执行到管理者所想要的样子 执行方案与实际现场脱节 没有能力执行 最低能力思考 管理的迷思二：为什么流程表格执行不了？ 没有回馈的付出 没有经过细部的指导 没有关注到店长与员工间的关系 没有监督和检查 操作上有困难但无解决 管理的迷思三：为什么目标完成率总是不尽理想？ 目标认同感不足 无有效的支持计划 无行为数量的工作认知 业绩管理周期控制失当 领导自身没有信心 管理的迷思四：为什么销售话术终端员工不买账？ 个人意愿和企业意愿冲突 没有有效的培训形式做为支持 大环境同化小环境 样版店的选择 先教销售结构，话术自成 管理者迷思五：为什么VIP顾客忠诚度不高？ 最基础的顾客尊重 无意识20/80法则，形式化主义过浓 顾客未做需求分级 时间越长福利越少 自以为是的服务 无事不登三宝殿 管理者迷思六：为什么员工的主动性不高？ 职业化素养训练不足 缺乏参与融入的平台 企业文化传承不足 被被动性牵引 工资不如预期 没有制度的要求和约束 管理者迷思七：为什么总是训练、强调连带率，连带率依然不高？ 效率型团队管理的要点 麦当劳的启发 技能管理的迷思 行为管理的解决方案 连带率的考核要点 管理者迷思八：为什么顾客对于积分赠品没有兴趣？ 赠品也代表品牌 赠品即是商品 销售顾问的认知 积分与赠品相互共生 赠品的选择 管理者迷思九：为什么员工不愿意推广高单价产品？ 害怕顾客跑单 以自己的消费能力评估顾客 缺乏顾客的积累 不具备销售高端品的素质 没有更具吸引力的提成 管理者迷思十：为什么终端执行最终流于形式？ 主轴工作混乱 没有过渡的适应期 检查内容与终端现状矛盾 检查者的检查态度 无有效的时间管理能力 训练三：猫尾巴式管理模型：终端落地辅导模型 模块一：什么是猫尾巴式管理的意义 猫尾巴代表的是终端 猫尾巴代表的是一个"快速、灵活反应"的机制 猫尾巴代表的是以终为始的思考 模块二：什么是猫尾巴式管理：终端执行落地模型 模块三：终端问题剖析 终端执行落地模型：一个核心 终端执行落地模型：四个角色 终端执行落地模型：六大方向与十二项重点 总览全局： 1、行动学习世界咖啡馆技术——课程知识点回顾 2、课程后续行动计划输出 3、相关读书配套学习（可提供企业读书方法及读书会操作技巧） 4、考试 5、致谢和互动问答