查看详情>> 第一章、海外大客户开发 1.大客户的定义 1)了解和区分大客户 [练习]区分几个国家的客户如何工作 [工具]用文化尺度来理解我自己和客户 2)确认与客户的合作关系4种类型   2.大客户管理策 1)客户群划分 终端客户 分销商 代理商 [思考]不同的客户对出口商意味着什么 2)大客户管理对策 把握重要信息 把握关键客户 [练习]客户分类及管理 [案例]不恰当的分类模式   3.大客户的购买行为和决策特点 1)大客户的国际采购过程 2)大客户购买主要考虑的因素 3)参与购买者的角色分析 4)不同阶段购买阶段的参与者 5)客户的决策类型   4.获得大客户的来源 1)传统途径vs.现代途径 2)被动获取vs.主动获取 5.大客户的竞争性销售 1)大客户竞争性销售的特点 与谁竞争 如何竞争 竞争程度 2)大客户竞争对销售员的要求 大客户服务策略 [练习]列出不喜欢的3个大客户名称,以及原因 [案例]某知名日企的总裁工作实例 配合度 适应能力 服务意识 服务技巧   6.大客户销售的难点与对策 1)大客户销售难点 价格要求苛刻 开发过程漫长 有其他稳定的合作伙伴 2)大客户销售对策 如何切入大客户 客户的国内办事处 策略性销售 销售实用技巧 第二章、海外市场推广策略 1.新外贸环境下的出口销售理念 1)外贸环境变化引发的出口理念变化 2)技术革新导致的新出口营销趋势   2.应对变化的汇率与结算策略   3.提高推广效果 1)展会推广策略 展览会的六大优势 客户广泛性 产品专业性 时间紧凑性 直观性 随机性 快捷性 展会的十项特征 移动的产品陈列柜 新客户的接待室 老客户的会议室 销售产品的前沿阵地 培训传递的手段 服务的中间地带 矛盾化解的积极方式 延伸的品牌展示窗口 与对手同台竞技的舞台 多样信息的获取渠道 展会客户定位-如何围绕着正确的客户 展会技巧---怎样为正确的客户服务 对产品的热情 品牌意识 充分了解产品信息 充分了解企业的生产及服务流程 展会中必备特殊道具 明确的沟通与销售目标 展后跟进策略 展后促单技巧 2)网络推广策略 网络化客户的特征 网络营销计划及细分市场 差异化和市场定位策略   4.如何调查和了解海外客户情况 1)客户调查内容 2)客户调查方法 3)客户深度信息 4)客户资信调查 5)网络客户调查方法 5.深入理解客户需求 1)客户的关注点 2)了解客户完整需求的方法 6.如何建立海外客户的信任感 1)形象和第一印象 2)建立客户信任的工具 7.客户谈判 1)沟通谈判前准备工作 2)沟通谈判全过程控制 3)沟通谈判技巧的运用 [案例]怎样在谈判过程中分析对手

查看详情>> 一单元、 国际市场营销 海外市场调研 我们眼中的海外市场是多大的饼 分析市场 分析竞争者 分析本公司 细分市场 确定竞争优势 确定目标市场 传递定位信息 目标市场的动态调整 海外市场预测 市场预测简介 市场预测的内容 市场预测的流程 预测方法 定性预测 定量预测 市场需求预测 市场预测报告撰写 客户分析与客户管理 [思考]您从深层次理解您自己的客户么？ 3.1.进口商的关注点对比分析 [分享]展会中的流动商贩现象 [思考]设备出口商与消费品出口商的异同 终端客户vs.渠道建设 卖产品vs.造品牌 型男vs.肌肉哥 冲动型买家vs.理性消费者 [思考]我们的客户群体的关注点是什么 3.2客户管理 客户的属性分析 地域属性 传统市场影响范围分析 [案例]传统市场范围是不是仅局限于本土或者邻国 客户群划分 终端客户 分销商 代理商 [思考]不同状态的客户对出口商意味着什么 客户管理对策 把握重要信息 把握关键客户 [练习]客户分类及管理（避免错误的分类方式） 跨文化沟通 对海外地域文化的系统了解 识别与客户沟通的障碍 与海外客户的沟通方法 二单元、市场开拓方式方法 第一章.对经销商的服务与支持策略 1.1对经销商的基本服务内容 产品信息更新 价格调整 维修服务 技术难题 培训服务 客户投诉/抱怨 1.2客户市场政策调整 对不同级别经销商的分类支持 对于快速成长的经销商扶持 [思考]对快速成长的经销商,扶持策略是否局限于价格 对于潜力市场区域的经销商扶持 [思考]新经销商的疑虑 1.3广告与宣传 制定符合自身能力广告计划 制定有针对性的广告计划 运用流动的广告宣传策略 国际市场营销中的广告禁忌 [思考]一则简单广告能否毁掉企业所有的努力   第二章.市场开拓的方法 2.1对出口人员的基本要求 对产品的热情 品牌意识 充分了解产品信息 充分了解企业的生产及服务流程 明确的目标 2.2 出口人员应做的事项 传递己方信息 公司历史 公司战略 商业理念 企业结构 技术力量 创新能力 市场营销 客户关系 业务情况 产品信息 获取对方信息 客户好奇心 真实需求 投诉/失望 绝望/怨恨 市场期望 2.3出口人员服务中的团队协调 解决什么问题 与谁协调沟通 怎样协调沟通 协调沟通的时间考虑 协调沟通中的分工 2.4出口业务开发方式 展会营销 电子商务 客户拜访 数据库营销 第三章 国际贸易沟通与谈判 3.1.认知沟通与谈判 认知沟通的本质 跨越国界的沟通障碍 主要国家商务文化现状扫描 认知海外销售谈判的本质 影响沟通的四个要素 影响谈判的决定因素 [练习] 与海外不同客户有效沟通 六个有效沟通谈判的原则 3.2.沟通谈判全过程控制 3.3十二项沟通谈判技巧的运用 第三单元 风险归避及国际贸易法律法规的应用 第一章 国际贸易法律法规简述 1.1.国际上主要的有关国际贸易的法律 有关货物贸易的主要国内法种类 境外有关法律的其他分类的补充 1.2.国际贸易条约 1.3.国际贸易惯例 第二章 涉外交易风险规避 2.1.国际贸易风险类型 外汇风险 国际结算风险 决策失误风险 操作风险 案例分析:国际贸易诈骗 2.2业务评估与风险防范 风险防范意识 业务洽谈规范 业务评估制度 跟单规范 财务人员注意事项 2.3签定合同的注意条款 合同结算条款的选择 INCOTERM2010与合同条款的关系 L/C等单据与合同的关系 合同适用法律 相关法律的明确 如何绕开繁琐的法律程序 合同风险条款 合同执行异议处理 交期滞后问题 汇率变化 产品变化 交货后期管理 售后服务 质量问题 付款 [案例]国际贸易索赔处理

查看详情>> 第一章 外贸基础 外汇 外汇种类 中国的货币机制 中国的外汇制度 汇率变动的趋势 外汇政策对出口业务的影响 国际贸易结算 国际结算的基本方式与特点 主要结算方式的优缺点对比 UCP500及UCP600对比 UCP简介 UCP600的主要变化 UCP600纠正了UCP500造成的误解 UCP600的主要变化 贸易结算习惯 [分析]不同区域的贸易结算风险 [案例]俄罗斯的金融秩序十年变化对贸易结算的影响 INCOTERM2010的主要变化及其对出口商的影响 国际贸易中的风险与防范 国际贸易风险类型 外汇风险 国际结算风险 决策失误风险 操作风险 案例分析:国际贸易诈骗 业务评估与风险防范 风险防范意识 业务洽谈规范 业务评估制度 跟单规范 财务人员注意事项 售后服务服务相关制度   第二章 外贸市场营销 市场调研 出口环境分析 主要市场 主要竞争对手 国外供应商 国内供应商 信息获取途径 官方信息渠道 竞争对手信息 企业内部数据库 各国市场准入标准扫描 各国优惠政策扫描 目标市场定位 市场预测 市场开发方式方法 海外市场推广策划 出口业务开发方式 展会营销 电子商务 数据库营销 商务信函写作技巧 客户分析与客户管理 1.进口商的关注点对比分析 [分享]展会中的流动商贩现象 [思考]设备出口商与消费品出口商的异同 终端客户vs.渠道建设 卖产品vs.造品牌 型男vs.肌肉哥 冲动型买家vs.理性消费者 2客户管理 客户的属性分析 地域属性 传统市场影响范围分析 地理因素 文化影响 历史影响 [案例]传统市场范围是不是仅局限于本土或者邻国 传统市场与周边市场的区别 发掘好我们自己的传统市场 客户群划分 终端客户 分销商 代理商 [思考]不同状态的客户对出口商意味着什么 客户管理对策 把握重要信息 把握关键客户 [练习]客户分类及管理（避免错误的分类方式） 第三章 国际贸易沟通与谈判 一、沟通谈判前准备工作 1.认知沟通与谈判 认知沟通的本质 跨越国界的沟通障碍 主要国家商务文化现状扫描 认知海外销售谈判的本质 书面沟通谈判 口头沟通谈判 展会沟通谈判 会议沟通谈判 影响沟通的四个要素 情绪因素 表达方法 个人因素 环境因素 影响谈判的决定因素 短期利益 中期利益 长期利益 [练习] 与海外不同客户有效沟通 六个有效沟通谈判的原则 正确回应对方的话 注意沟通谈判中的态度 注意倾听 经常不断地确认沟通信息 表达出让人印象深刻的沟通话语 表达出合理的利益分配原则 2.沟通谈判全过程控制 认清沟通谈判对象 找到有决策权的沟通谈判对象 了解海外客户的文化背景 跨文化沟通 明确沟通谈判目标 选择适宜的沟通谈判方式 起草沟通谈判的内容 分析事态的紧急情况 确定沟通对象对自我的认知情况 决定采用的沟通方式 [练习]跨国谈判中，分析电话、EMAIL等沟通方式的最佳使用时机 表达沟通意图 阐明事实 [练习]用不同工具进行事实描述的效果对比 提出要求 [练习]对不同类型的海外客户提出要求的方式 [练习]在投诉中，客户仅仅关心的是出口商无条件满足自己的要求么 获取沟通对象的反馈 有技巧地考察 [练习]电话捕获客户需求 与沟通对象的信息交流 [练习]客户沟通:业务介绍演练，让客户记住自己 [练习]与客户沟通本公司产品的成本因素 分析沟通谈判对象的决定过程 谈判异议的处理 非关键要素异议处理 关键产品指标异议处理 价格异议处理 其他异议处理 确认沟通谈判结果 跟进 3.十二项沟通谈判技巧的运用 热情 尊重 真诚 避免破坏性行为 易地而处的聆听 适时地提问 适当运用赞美 表达不满的方式 不阻止对方的拒绝理由 运用精确数据的说服力量 必备的道具 永远不攻击竞争对手 第四章 国际贸易法律法规及外贸合同 1.国际上主要的有关国际贸易的法律 有关货物贸易的主要国内法种类 英美法系 大陆法系 中国有关货物贸易的法律 境外有关法律的其他分类的补充 共产主义法律 政教专制法律 军政专制法律 2.国际贸易条约 国际贸易条约的法律效力 联合国《国际货物买卖合同公约》 3.国际贸易惯例 国际贸易管理的特点和意义 4.合同签订与履约中的注意事项 签定合同的注意条款 合同适用法律 相关法律的明确 如何绕开繁琐的法律程序 合同结算条款的选择 INCOTERM2010与合同条款的关系 L/C等单据与合同的关系 合同风险条款 合同执行异议处理 交期滞后问题 汇率变化 产品变化 交货后期管理 售后服务 质量问题 付款 [案例]国际贸易索赔处理

查看详情>> 一、Incoterms® 2010 与Incoterms 2000的关系 1.1．Incoterms 2000基本特征 EFCD分组 13种术语扫描 1.2 Incoterms ®2010基本特征 两种分组： 适用于各种运输方式的术语,和 适用于水运的术语 11种术语扫描 1.3本质 贸易术语 版本的延续与更新 国际贸易惯例   二、Incoterms® 2010 的变化 2.1主要不同点 术语结构上的变化 术语义务项目上的变化 新增DAT和DAP两个术语 “船舷”的变化 连环贸易的补充 2.2一般性变化 指导性说明 删除的术语 准则的适用性   三、国际贸易术语应用 3.1范围 3.2与合同其他条件的关系 3.3选择性 3.4国际贸易术语的合理选用及风险防范 常见偏差、案例分析及相关风险防范 I. Relationship between Incoterms® 2010 and Incoterms 2000 1.1 Basic characters of Incoterms 2000 EFCD Groups 13 Incoterms 1.2 Basic characters of Incoterms ®2010 2 distinct groups ANY Mode of Transport Sea and Inland Waterway Transport Only 11 Incoterms 1.3 Nature of Incoterms Trading Terms Revision and Extension International Practics II. Changes of Incoterms® 2010 2.1 Major changes Structure Obligation duty What’s new “Board” Salesstring 2.2 General changes Guidance Note What’s out 2.3 A comparasion of General Obligations III. Application of Incoterms® 2010 3.1 Scope 3.2 Relationship with Contracts 3.3 Option rater than obligation 3.4 Selection of the Incoterms® 2010 and concerned Risk Control

查看详情>> 第一节:谈判概述 1. 什么是谈判 2. 构成谈判的三个要素 3. 谈判的三个层面 4. 销售谈判的特点 5. 成功的谈判标准 6. 成功谈判者的特征 第二节:谈判的八大关键要素 关键要素一: 目标结合 关键要素二: 避免风险 关键要素三: 建立信任 关键要素四: 关系和谐 关键要素五: 双赢谈判 关键要素六: 双方实力 关键要素七: 充分准备 关键要素八: 授权程度 第三节: 谈判的准备流程 1. 目标设立 2. 确立谈判项目 3. 了解你的对手 4. 对谈判项目进行优先级排序 5. 列出选择项 6. 就每个谈判问题设定界限 7. 检验界限的合理性 第四节:谈判的策略制定 1. 寻找共同点 2. 外部因素影响 3. 角色策略 4. 时间策略 5. 议题策略 6. 报价策略 7. 权力策略 8. 让步策略 9. 地点策略 第五节: 关键谈判步骤 1. 建立和谐关系 2. 了解状况 3．聆听 4．发问 5. 合理化提议 6. 成功签约 7. 谈判的跟进阶段 第六节:突破销售谈判僵局 1. 职业采购的心理分析 2. 谈判四项原则 3. 如何面对拒绝压力与方法 4. 突破谈判僵局 5. 与困难案例的谈判处理 放弃-妥协-附加价值-折中-互换 6. 成功谈判的指导原则  

查看详情>> 一单元.目标人群管理 1.1客户 了解海外客户地域文化类型 客户群划分 管理客户的重要信息 客户对价格的敏感度 比较市场上的常见包装，以及成本分析 对于我们的客户，包装材料价格是不是唯一的考虑 避免包装失误对于我们的客户意味着什么 把握关键客户 谁是我们的关键客户 [练习1-1]客户分类及管理 1.2供应商 供应商类型 1.3同事 上司 下属 本部门同事 其他部门同事   二单元.沟通前准备工作 2.1认知沟通的本质 2.2影响沟通的四个要素 情绪因素 表达方法 个人因素 环境因素 [练习2-1]表达不同的沟通效果 2.3五个有效沟通的原则 正确回应对方的话 注意沟通中的态度 注意倾听 经常不断地确认沟通信息 表达出让人印象深刻的沟通话语   三单元.沟通全过程控制 3.1认清沟通对象 找到有决策权的沟通对象 3.2明确沟通目标 3.3选择适宜的沟通方式 起草沟通的内容 分析事态的紧急情况 确定沟通对象对自我的认知情况 决定采用的沟通方式 [练习3-1]分析电话、EMAIL等沟通方式的最佳使用时机 3.4表达沟通意图 阐明事实 [练习3-2]用不同工具进行事实描述的效果对比 提出要求 [练习3-3]对不同类型的对象提出要求的方式 [练习3-4]在投诉中，客户仅仅关心的是供应商无条件满足自己的要求么 3.5获取沟通对象的反馈 有技巧地考察 [练习3-5]电话捕获客户需求 3.6与沟通对象的信息交流 [练习3-6]客户沟通:业务介绍演练，让客户记住自己 [练习3-7]与客户沟通包装物料的成本因素 3.7分析沟通对象的决定过程 3.8确认沟通结果 3.9跟进   四单元.十二项沟通技巧的运用 热情 尊重 真诚 避免破坏性行为 易地而处的聆听 适时地提问 适当运用赞美 表达不满的方式 不阻止对方的拒绝理由 运用精确数据的说服力量 必备的道具 永远不攻击竞争对手   五单元.团队项目管理会议沟通演练及总结 [场景模拟]涉外谈判角色分工 学员扮演不同的角色，在与客户的会议谈判中如何协调与分工。 课程总结

查看详情>> 1.认知风险 什么是风险 外贸风险的成因   2.识别外贸风险源 2.1风险源种类 内部管理风险源 市场认知风险 业务熟练度风险 决策风险 运作风险 案例:出口企业内部管理混乱造成的风险 案例:出口商无力履约的风险处理 外部风险源 金融风险 非金融风险 政治政策风险： 政策风险 物流风险 法律风险 战争风险 2.2风险分析 LC拒付扫描 金融秩序扫描 案例:涉外贸易活动中的法律应用 2.3工具应用: 故障树 决策树 德菲尔法 专家会议法 情景分析法   3.掌握规则 3.1信用证(L/C) 3.1.1信用证(L/C)的作用 3.1.2信用证(L/C)的操作流程及注意事项 3.1.3《跟单信用证统一惯例》（UCP600）解读 UCP600对比UCP500的关键变化 UCP600修订的背景--出口企业的关注 UPC600的法律地位 适用性 新定义 信用证保兑及保兑行的责任 信用证的到期地点与交单地点的关系 单据遗失风险的分担及处理 信用证项下银行费用的分担 信用证争议、纠纷处理 提单、保单等主要单据详解 国际商会最新案例分析 3.2贸易术语INCOTERMS2010 3.2.1 Incoterms® 2010 与Incoterms 2000的关系 Incoterms 2000基本特征 EFCD分组 13种术语扫描 Incoterms ®2010基本特征 两种分组： 适用于各种运输方式的术语,和 适用于水运的术语 11种术语扫描 本质 贸易术语 版本的延续与更新 国际贸易惯例 3.2.2 Incoterms® 2010 的变化 主要不同点 术语结构上的变化 术语义务项目上的变化 新增DAT和DAP两个术语 “船舷”的变化 连环贸易的补充 一般性变化 指导性说明 删除的术语 准则的适用性 3.2.3国际贸易术语应用 范围 与合同其他条件的关系 选择性 国际贸易术语的合理选用及风险防范 常见偏差、案例分析及相关风险防范 4.寻求对策 4.1应对风险的方法 前期风险防范 市场调研对于普通企业的意义 市场调研的方法 预警机制 案例：L/C第三方欺诈 案例:贸易术语的选择 运作过程中的风险防范 贸易过程中的预警应用 案例:L/C修改管理 案例:汇率变动 后期风险防范 货物追踪 单据追踪 纠纷处理 帐款管理 案例:非L/C项下出口后的异议谈判 4.2工具 债权保护 货权保护 国家保护 法律保护

查看详情>> 第一章、 理解国际结算 1.1根据场合选择适合的结算方式 [情景案例]构成国际结算的要件   1.2国际结算分类 国际结算分类思路 正常的结算工具 应对风险高的结算工具 对常规结算方式的补充   1.3主要贸易结算工具的功能对比 1.4选择结算方式应考虑的问题   第二章、国际结算风险防范 2.1风险类型 2.2风险源种类 2.3应对风险的方法 制度性风险防范策略 业务性风险防范   2.4国际结算工具详解（均附案例讲解） 汇付业务 T/T T/T被广泛应用的原因 常见T/T的风险及应对策略 O/A O/A为什么会有较高的竞争力 O/A的风险因素 O/A适用的对象 O/A的保障体系 西联汇款/速汇金 托收业务 托收业务为什么会货到地头死 D/P D/P风险分析 应对D/P风险的对策 如何理解FOB+D/P业务 D/A D/A风险分析 应对D/A风险的对策 对比D/P与D/A 融资性质的结算工具 国际保理业务 国际保理业务如何运作 国际保理业务操作流程 国际保理业务风险点及防范 福费廷业务 福费廷的业务特点 如何将远期或分期付款业务转化成信用程度较高的福费廷 福费廷利弊分析及使用福费廷业务应注意的问题 福费廷业务流程 保障/保险性质的结算工具 L/C 银行保函 备用信用证 出口信用保险   2.5国际结算的综合应用 结算工组合防范风险 各种结算组合的利弊   第三章、信用证业务（均附案例讲解） 3.1 信用证的主要类型 不同类型L/C下进口商倒闭的处理   3.2信用证操作流程 信用证软条款 软条款的定义 软条款的种类 软条款案例 区分软条款的动机 信用证软条款及危害分析 信用证欺诈 如何看待合同与信用证 合同“陷阱” 应对信用证欺诈 原则性措施 技术性措施 信用证审单 审单种类 审单分工 不符点的种类 不符点的处理 不符点的类型及对收汇的影响程度   3.3 UCP600操作实战 UCP600综述 信用证有关当事人的权利与责任 信用证有关银行的权利与责任 单据惯例与信用证跟单操作 信用证对商品属性、交货义务和支付问题的规范 信用证电子交单业务的操作实战 UCP600交单中的风险点评估 UCP电子交单   3.4信用证欺诈例外与国际信用证法律禁付令 国际信用证诈欺“例外” 各国对信用证诈欺的不同理解和因此而产生的结算风险 禁付令