查看详情>> 客户通过购买产品或与企业打其他交道而为该企业创造现有收入，他们 也以持续或增长购买的方式体现着企业的收入潜力.潜在客户别代表潜在收 入.但是客户和潜在客户也给企业带来成本，因此我们必须将潜在收入和成 本相平衡，以确定一个客户或潜在客户的真实价值。我们通过在边际贡献线 或毛利润线上估算客户或潜在客户的价值来做到这一点.这意味着我们从总 销售额中扣除各种营业成本，如产品或服务的成本、一般管理费用、服务支 持费用、运行成本以及其他相关开销。通过毛利润线，我们可以根据客户给 企业或品牌带来的净收入，即他们的购买量和服务他们所需成本之差来理解其价值. 我们的经验是，以毛利润线以外的任何标准来评估客户通常都会造 成误导.经常出现的情况是，同代表大销售额和销售量的客户或潜在客户做 生意很费钱，因为要为他们付出大量的价钱和服务所需的成本等.因此，这 些高产出的客户有时远没有他们在只看总购买量时所显得那么有利可图。 现在，我们就能够在毛利润线上生成我们称之为收入流的东西.我们从 与每个客户或与集合客户群体进行的活动中计算收入流，根据客户为企业带 来的现有或潜在收入流的大小给他们定级。这一分析使得我们进入下一步的 工作，即设置行为目标.

查看详情>> 图书馆的营销不仅是大势所趋，更是应迫切付诸行动。图书馆丰富的信息资源和文化内涵在营销的大环境下，如果固守“坐等读者上门”的思路，势必会让自家门前门庭冷落，浪费有限的资源。营销理念的核心就要求主动出击，改变图书馆的服务方式。它在细分用户的需求之后，运用各种促销手段和多样的渠道策略，改变被动、机械的服务方式，尽最大可能满足用户的信息需求。这样就以用户的信息需求为导向，尽一切方法和手段主动地满足用户的信息需求，一定会给用户带来新的感受，赢得好形象和好口碑，也就能进一步提高资源利用率和用户满意度，获得更大的认可。 部分图书馆能主动走出“馆门”宣传自身，但随意性强，缺乏组织性和系统性，将营销简单地等同于宣传、打广告。营销性不强，这也是造成今天图书馆“门庭冷落”的原因之一，但也从另一个角度说明了图书馆营销有着广阔的实践空间。具体说来，借助营销4P策略提高图书馆形象，增强图书馆活力，可从如下几个途径实现: 20世纪90年代我国图书馆界也开始关注图书馆营销问题，探讨该问题的学术文章也逐渐增多。但从目前情况看，高校图书馆营销更多地停留在理论探讨层面，真正主动付诸实践的并不多。具体表现在缺乏营销意识，很多图书馆保守固有的观念，特别是在目前体制下，高校图书馆都是依靠财政拨款，“温饱”没有问题，没有生存压力，相应的在营销上积极性、主动性不够。 1．产品(Product):加大信息产品深层次开发力度，满足客户需求 图书馆在高校被称为第二课堂，直接服务于师生的教学和科研工作，因此其主要的客户即是学生和教师。对学生而言，他们需要的是在课堂学习外，图书馆能提供满足其专业学习、扩大知识面、娱乐休闲的需求。针对学生用户这三个不同的需求，图书馆可利用已有的信息资源进行整合，加工成不同的类别提供给学生。比如不同学科有着各自的权威专业书籍、网站或电子资源，图书馆可邀请教师列出资源名称，图书馆进行汇总、编目、指出所在位置，方便学生查找。再比如各学科都有专有词汇，图书馆可通过建立链接的方式，对这些学术用语进行解释。图书馆还可以将本校内的学术报告、嘉宾讲话制作成视频，供用户使用。而对教师用户来说，其需求来自教学与科研，针对某个专题形成权威、系统的二、三次文献资源。这就需要图书馆根据教师提出的要求对资源进行开发，重新编排，制作成有价值、成系统的信息。当然，图书馆资源有限，也各有各的特色，满足客户需求并不等同于每个客户都要满足，而是经市场调研后，立足自身优势，选择某个有能力做好的领域进行深度开发，在此基础上，再逐步满足其他需求。 2．价格(Price):制定定价规则，适度收取费用 高校图书馆提供的绝大多数产品和服务是免费的，但一些深度开发、收集整理的产品信息花费图书馆很多的精力，图书馆也付出了一定的成本。因此针对这部分产品可适当收取一定的费用，特别是教师在教学、科研方面都有一定的经费。再比如学生的娱乐消遣需求，在图书馆观看电影、听音乐、观看视频资料等也可收取一定的费用。当然，这些产品的费用不能违背图书馆公益的本质。图书馆不能只追求利润。在坚持高校图书馆使命和责任的情况下，对某些高层次的、高成本的产品有偿服务，不仅能体现出这些产品的价值，也在一定程度上从物质方面承认了高校图书馆的实际存在价值。3．促销(Promotion):充分利用学校传播渠道推广图书馆要把图书馆拥有的各类信息产品和信息服务推广开来，让用户了解、熟悉并使用，实现图书馆和用户之间的互动，需要依靠方便且有效的渠道。 学校一般都有校园网、广播台、展览台、校报、宣传栏等。图书馆可充分运用这些已有的渠道宣传推广自身。比如校园网，图书馆可丰富校园网中图书馆的板块，里面应涵盖图书馆提供的服务产品、动态信息、讲座、新书介绍、导航知识、论坛等，方便用户随时随地可关注到图书馆的最新信息。再比如与相关社团、学生会、系等合办读书日、电影节、学术周等等，加强与用户的互动，通过这些，让用户切实感受到图书馆的魅力，提升图书馆形象。

查看详情>> 大量的信息咨询机构涌现，造成了一部分图书馆用户的流失，对图书馆形成了极大的威胁。没有用户，图书馆也就没有了存在的意义。有调查显示，89%的大学生主要选择从互联网中获取信息，65%的学生预计在未来，他们对图书馆的使用不会增加，只会减少。只有不到20%的学生认为他们对图书馆的使用将会增加。 从这数据可以看出，在学生心目中，图书馆的价值失去了原有的地位。图书馆经过专业采购、编目、保管的资源成为了无人问津的“故纸堆”。图书馆更多的时候成为了学生考试自习、上网的场所，而非提供信息资源的机构。图书馆的使用频率和用户满意度低势必降低了图书馆在高校乃至社会中的地位。进行图书馆营销，一是提高高校图书馆的知名度、认可度和满意度。高校图书馆主动营销自我，让更多的学生了解图书馆所能提供的服务和信息资源，逐步改变学生对图书馆的“刻板印象”，重新塑造图书馆的新形象，以吸引更多的学生走进图书馆、利用图书馆。二是帮助图书馆应对竞争，缓解所面临的困境。吸引大批量的用户到高校图书馆利用馆藏文献资源，不仅提高了高校图书馆的利用率和满意度，也增强了竞争实力，实现了图书馆的社会效益，同时也能带来一定的经济效益。 随着知名度的扩大，一些社会组织也会与图书馆联系，双方合作。图书馆利用其专业知识为其提供一定的信息服务，对方支付一定的报酬，这也能在一定程度上缓解高校图书馆的财政压力，让图书馆有自力更生的能力。三是活跃图书馆氛围，增强图书馆可持续发展的能力。长期以来，图书馆或者给人一种“清水衙门”，不食人间烟火的冷清印象或者是一种高高在上，有着难以接近的“清高”之气。图书馆的工作人员也是“老学究”般的缺乏活力。引入营销后，增强图书馆的活力，调动馆员的积极性，展示了图书馆生动活泼的一面，展现了工作人员专业、积极作为的一面，提高了馆员在用户心目中的地位，自然会吸引更多的人参与到图书馆事业中，这才是图书馆能持续发展的不竭动力。