查看详情>> 亲爱的汽车后市场从业者，你的门店在销售方面存在以下问题吗？ 1、店长销售能力很强，但没有训练销售团队的经验，业绩上不去？ 2、销售人员仅仅是产品讲解员，不知道如何塑造产品价值，不知道如何打动车主？ 3、销售人员面对客户不自信，不敢主动成交，眼睁睁流失掉太多的优质客户？ 4、销售人员遇到问题习惯抱怨，逃避，自我设限，潜能有待激发，业绩无法进一步突破？ 5、等待厂家代理商的产品销售培训，却无法从根本上提升销售人员的成交能力？ 6、没有销售标准流程、标准话术、产品销售手册，人员培养进度缓慢？ 如果你的门店存在以上问题，那么，你需要找到问题的根源，找到解决方案！如何稳定持续提升我们门店的业绩？ 如果你做好了以下几点：你的业绩一定可以提升！我们从道法术器四方面进行剖析。 道：营销思维。我们为什么要统计每天的车辆进店量？为什么要统计门店的成交金额？因为我们认为他们很重要，这就是重要的思维到背后推动着我们做这些事。之所以数据分析在营销上举足轻重，因为它会给我们的管理者带来很重要的分析，清晰销售问题所在，进而找到解决方案。 在数据分析上，杜特管理咨询给大家一个价值公式，进店量*体验率*成交率*单车产值=营业额。 假设今天的进店量是50部，都仅仅是来洗车的，我相信你欲哭无泪。我们的门店管理者不仅要关注50部这个数值，还要关注今天我们的销售人员与50个车主当中的多少位车主进行了沟通，进行了产品体验（首次进店的自然客做好服务，不建议做推销），如果有10位车主体验了我们的膜产品，那么我们的体验率是20%，10个车主可能会有2位成交，那我们的成交率是20%，假如一张膜的价格平均是3000元，那今天的膜的营业额就是6000元。那我们如何来提升我们的销售业绩？假设进店还是50部，我们的业绩哪里来，销售主管应该一目了然，是要提升我们的体验率还是成交率还是单车产值，根据你门店的实际情况来做。这是营销当中的道，门店管理者这个思路要非常清晰。 法：销售制度，包括跟进制度、考核激励制度等。有道也要有法，你每天每周需要跟进的是销售人员每天与多少客户沟通，他的成交率多少，每天的成交金额多少？如果做到了有什么样的奖励，没有做到的话会有什么样的惩罚？ 术：销售方法策略。销售人员的心态如何调整？如何与车主沟通？如何与车主建立信任感？如何打动车主，快速成交？光靠打鸡血的激励不持续，光靠运气的销售也不长久，销售业绩的提升需要扎扎实实的销售流程、销售技巧、销售话术！ 器：最后的器就是工具，我们需要客户跟进表、销售工具包、销售手册等销售工具，有效并持续使用这些工具，才能让我们的业绩稳定持续提升！

查看详情>> 我们的销售人员在跟车主第一次聊天聊产品的时候，车主的脑子里面都有一系列的问题，就是我们去购买任何产品的时候，当对面的销售跟我们推销的时候，其实我们的脑子里面有各种各样的疑问和顾虑，如果对面的销售说到我们的心里去了，我们购买的可能性就大大增加了。在销售过程中，这六个问题一直在客户的脑子里面打转。 第一：你是谁? 第二：你要跟我说什么? 第三：你说的对我有什么好处? 第四：如何证明你说的? 第五：我为什么要跟你买? 第六：我为什么要现在买? 你是谁?当你开口与车主聊天的时候，这是对方的第一反应。你有没有设计一个无懈可击的自我介绍，你的自我介绍是否自信有力?你的形象是否符合终端的整体形象和车主的感觉? 你要跟我说什么?汽车需要机油，道理是相通的，我们进入话题之前需要润滑剂。适当的赞美、寒暄是必不可少的。您这车保养的很好啊!林总，看来您是一个很爱车的人。开这款车都是有品位的人!今天天气有点冷，您会不会穿的有点少啊，小心感冒!总之，以聊对方感兴趣的话题切入主题。 你说的对我有什么好处?通过产品FABEF解决这个问题，找到客户购买的关键按钮，不断的刺激他。真正的销售是全心全意的为对方解决问题，问题是需求的前身，客户有需求一定有问题，他会来贴膜一定有问题困扰他，他会来做真皮镀膜也一定有问题困扰他，客户需要购买产品来解决这些问题，找到客户的这些问题，扩大他的痛苦，告诉他产品能给他带来的好处，能给他解决这些问题。 如何证明你说的?镀膜的效果真的像你说的那样好?质量真的有那么好?会不会是假货?你有没有在忽悠我?真的可以保持那么长的时间?真的是最优惠的了?真的有那么多人购买这个产品?销售人员如何解决这些问题，拿出客户见证，拿出成交记录，学会讲故事，而不是讲道理。 我为什么要跟你买?其他家会不会更便宜?你有什么样的服务跟保障?凭什么那么多销售我要跟你买?当你是销售的时候看到这些问题，帮自己找到答案，我相信你一定可以提升自己的销售力。 我为什么要现在买?你现在不买有什么坏处?你现在买有什么好处?关键是我们要给客户一个现在买的理由，现在不买的坏处。这个在销售成交环节至关重要，需要给客户一些紧迫感，如我们的优惠会员卡限量发行，一共就200张，昨天统计已经出售了180多张，因为实在是太优惠了，客户的反应很积极，每天都很多客户询问，卡没了我们活动就没了，你看今天我们就做个决定，提前预约这些优惠。 先把这六个问题好好的问问自己，掌握销售六问，快速倍增业绩!

查看详情>> 汽车美容终端店越开越多，市场竞争越来越激励，利润越来越薄，当前的市场环境下，我们比的是什么?装修环境?地理位置?朋友资源?……不!在硬件差不多的时候，我们竞争的其实是软件!那什么是软件?终端员工文化建设、终端店务管理水平、客户跟踪服务体系、销售管理体系等等都属于终端的软件配置，如果你觉得你的店铺缺少以上软件，那恭喜您，您已经意识到问题，意识到问题是改变的开始。杜特管理咨询作为福建省首家汽车后市场管理咨询机构，我们利用数十年的营销及连锁品牌经验，专注于汽车后市场的培训与咨询，快速有效提升后市场终端销售业绩、管理能力! 车主为什么会跟你买?各位，你有想过这个问题吗? 所有的营业额来自于两类型的人，简单来讲，一类是新客户，一类是老客户!成交新客户简单，还是成交老客户简单?我相信你的答案是老客户!笔者前阵子跟一个全国驰名的母婴终端店人力资源总监探讨终端店问题，他给出的一个数据令笔者记忆深刻，70%的营业额源自于老客户!我们的汽车终端店在“搞定”一个会员让他交了3000元的组合年卡后，基本上很难再“续费”了，就是来洗洗车。如何开发老客户这个沉睡的宝藏?客户跟踪管理和客户转介绍是两大杀招，做好这两点，轻松提升你至少30%以上的业绩!为什么老客户比较容易成交?老客户转介绍的朋友比较容易成交?为什么有些新的车主会跟你买?原因只有一个，就是两个字感觉，他感觉跟你比较聊的来，比较靠谱，比较了解他，他比较相信你! 所有的终端销售当中，最重要的就是营造双方信任的环境与感觉。《汽车美容终端销售—绝对成交》教你知道并做到这一点! 所有的成交建立在信任感的基础上! 从销售人员角度，如何在终端销售中快速建立信任感，提高成交率? 1、你自己要像个汽车美容服务行业的专家!你要像个好产品!首先从外表上改变，几乎所有的人都是“外貌协会”。当我们开车在路上，穿着警服的人过来，说：您好，请出示驾驶证、行驶证!我们第一条件反射，基本上都是配合的，乖乖的拿出来，想自己是不是犯了什么事。同样的，一个穿着西装的人过来，说：您好，请出示驾驶证，行驶证!我们第一条件反射，这个是不是神经病!我们汽车美容行业的同行们，我们的衣服穿对了吗?有没有发现穿着技师服有时候也代表着权威跟专业，只要在你的销售流程中加一个小小的环节，配上销售激励、销售培训，有些车主过来贴个膜，我们可能就把安全座椅连带推销出去，有些车主过来打个气，我们可能就把内饰清洗连带推销出去!你的产品的连带率大大提升!业绩提升不再是头痛的大问题。 2、专家，不仅仅是外表看着像，真正还需要修内功。你需要掌握汽车相关的知识和资讯，你需要是你店铺产品的专家，对产品如数家珍。笔者去福州一家汽车美容店洗车，询问一位销售接待关于贴膜的事，一问三不知，不知道如何解释贴膜的好处，透光率的好处，询问洗车年卡，回答：稍等，我去看下资料!终端店的培训学习持续性真的很重要，店长们要让员工知道我们卖什么，如何卖!成为行业的专家。 3、学会赞美。笔者在一家大型终端做区域管理时，在销售流程设计上，第一个环节就是寒暄与赞美。车主坐下来，一定要感受到你的热情，要听到你的赞美，才有可能留的更久，赞美的话题以对方的气质、容貌、品味、发型、服装等切入，如您的气质很好的!您穿的这件衣服很有品味!您选择这款镀晶产品很有眼光啊!切记，任何人都希望听到好听的话!学会赞美这是销售最基本的技能!早会上员工之间互相赞美也是不错的选择! 4、客户见证。笔者在走访数百家汽车美容终端店中，几乎没看到任何一家有效利用这项建立信任感最好的方式!有的只是一些枯燥的车主听不懂的专业术语、数据。如果你的终端销售还没有很好利用这种道具的话，那损失的就是您的业绩了! 如何利用客户见证建立信赖感?如何利用发问的技巧建立信赖感?如何利用倾听的技巧建立信赖感?如何利用整体形象建立信赖感?如何利用赞美的力量建立信赖感?这是我们所有终端店管理者和销售精英们必须掌握的技能。

查看详情>> 我们的销售人员在跟车主第一次聊天聊产品的时候，车主的脑子里面都有一系列的问题，就是我们去购买任何产品的时候，当对面的销售跟我们推销的时候，其实我们的脑子里面有各种各样的疑问和顾虑，如果对面的销售说到我们的心里去了，我们购买的可能性就大大增加了。在销售过程中，这六个问题一直在客户的脑子里面打转。 第一：你是谁？ 第二：你要跟我说什么？ 第三：你说的对我有什么好处？ 第四：如何证明你说的？ 第五：我为什么要跟你买？ 第六：我为什么要现在买？ 你是谁？当你开口与车主聊天的时候，这是对方的第一反应。你有没有设计一个无懈可击的自我介绍，你的自我介绍是否自信有力？你的形象是否符合终端的整体形象和车主的感觉？ 你要跟我说什么？汽车需要机油，道理是相通的，我们进入话题之前需要润滑剂。适当的赞美、寒暄是必不可少的。您这车保养的很好啊!林总，看来您是一个很爱车的人。开这款车都是有品位的人！今天天气有点冷，您会不会穿的有点少啊，小心感冒！总之，以聊对方感兴趣的话题切入主题。 你说的对我有什么好处？通过产品FABEF解决这个问题，找到客户购买的关键按钮，不断的刺激他。真正的销售是全心全意的为对方解决问题，问题是需求的前身，客户有需求一定有问题，他会来贴膜一定有问题困扰他，他会来做真皮镀膜也一定有问题困扰他，客户需要购买产品来解决这些问题，找到客户的这些问题，扩大他的痛苦，告诉他产品能给他带来的好处，能给他解决这些问题。 如何证明你说的？镀膜的效果真的像你说的那样好？质量真的有那么好？会不会是假货？你有没有在忽悠我？真的可以保持那么长的时间？真的是最优惠的了？真的有那么多人购买这个产品？销售人员如何解决这些问题，拿出客户见证，拿出成交记录，学会讲故事，而不是讲道理。 我为什么要跟你买？其他家会不会更便宜？你有什么样的服务跟保障？凭什么那么多销售我要跟你买？当你是销售的时候看到这些问题，帮自己找到答案，我相信你一定可以提升自己的销售力。 我为什么要现在买？你现在不买有什么坏处？你现在买有什么好处？关键是我们要给客户一个现在买的理由，现在不买的坏处。这个在销售成交环节至关重要，需要给客户一些紧迫感，如我们的优惠会员卡限量发行，一共就200张，昨天统计已经出售了180多张，因为实在是太优惠了，客户的反应很积极，每天都很多客户询问，卡没了我们活动就没了，你看今天我们就做个决定，提前预约这些优惠。 先把这六个问题好好的问问自己，掌握销售六问，快速倍增业绩！

查看详情>> 如何通过正确的销售训练快速提升销售业绩？销售成交最重要的理念是什么？ 理念决定态度，态度决定行为，行为决定结果，有什么样的销售理念就有什么样的销售结果。 销售成交重要理念之一：成交靠听。我们经常会看到一些销售人员，导购人员滔滔不绝，讲的上气不接下气，最后终于把客户说跑了！倾听是建立信任感很重要的方式，当今社会，大家都喜欢说，而不喜欢听，如果你是一个优秀的听众的话，一定会受到客户的欢迎。言多必失，当你不知道对方的需求与问题的时候，你还在一直说，拼命展现自己的口才，结果发现你讲的不是客户希望的，白讲！学会用心倾听是销售人员必修的训练课，众所周知，汽车推销员乔吉拉德被世人称为“世界上最伟大的推销员”。他曾说过：“世界上有两种力量非常伟大，其一是倾听，其二是微笑。倾听，你倾听对方越久，对方就越愿意接近你。据我观察，有些推销员喋喋不休，因此，他们的业绩总是平平。上帝为什么给了我们两个耳朵一张嘴呢？我想，就是要让我们多听少说吧！” 乔吉拉德对这一点感触颇深，因为他从自己的顾客里学到了这个道理，而且是从教训中得来的。 乔吉拉德花了近一个小时才让他的顾客下定决心买车，然后，他所要做的仅仅是让顾客走进自己的办公室，然后把合约签好。 当他们向乔吉拉德的办公室走去时，那位顾客开始向乔提起了他的儿子。“乔，”顾客十分自豪地说，“我儿子考进了普林斯顿大学，我儿子要当医生了。” “那真是太棒了。”乔回答。 俩人继续向前走时，乔却看着其他的顾客。 “乔，我的孩子很聪明吧，当他还是婴儿的时候，我就发现他非常的聪明了。” “成绩肯定很不错吧？”乔应付着，眼睛在四处看着。 “是的，在他们班，他是最棒的。” “那他高中毕业后打算做什么呢？”乔心不在焉。 “乔，我刚才告诉过你的呀，他要到大学去学医，将来做一名医生。” “噢，那太好了。”乔说。 那位顾客看了看乔，感觉到乔太不重视自己所说的话了，于是，他说了一句“我该走了”，便走出了车行。乔吉拉德呆呆的站在那里。 下班后，乔回到家回想今天一整天的工作，分析自己做成的交易和失去的交易，并开始分析失去客户离去的原因。 次日上午，乔一到办公室，就给昨天那位顾客打了一个电话，诚恳地询问道：“我是乔吉拉德，我希望您能来一趟，我想我有一辆好车可以推荐给您。” “哦，世界上最伟大的推销员先生，”顾客说，“我想让你知道的是，我已经从别人那里买到了车啦。” “是吗？” “是的，我从那个欣赏我的推销员那里买到的。乔，当我提到我对我儿子是多么的骄傲时，他是多么的认真地听。”顾客沉默了一会儿，接着说，“你知道吗？乔，你并没有听我说话，对你来说我儿子当不当得成医生，对你来说并不重要。你真是个笨蛋！当别人跟你讲他的喜恶时，你应该听着，而且必须聚精会神的听。” 刹那间，乔吉拉德明白了当初为什么会失去这名顾客了。原来，自己犯了如此大的错误。 乔连忙对顾客说：“先生，如果这就是您没有从我这里买车的原因，那么确实是我的错。要是换了我，我也不会从那些不认真听我说话的人那儿买东西。真的很对不起，请您原谅我。那么，我能希望您知道我现在是怎么想的吗？” “你怎么想？”顾客问道。 “我认为您非常伟大。而您送您儿子上大学也是一个非常明智之举。我敢确信您儿子一定会成为世界上最出色的医生之一。我很抱歉，让您觉得我是一个很没用的家伙。但是，您能给我一个赎罪的机会吗？” “什么机会，乔？” “当有一天，若您能再来，我一定会向您证明，我是一个很忠实的听众，事实上，我一直就很乐意这样做的。当然，经过昨天的事，您不再来也是无可厚非的。” 2年后，乔卖给了他一辆车，而且还通过他的介绍，获得了他的许多同事的购买车子的合约。后来，乔吉拉德还卖了一辆车给他的儿子，一位年轻的医生。 从此以后，乔吉拉德再也没有在顾客讲话时分心。而每一位进到店里的顾客，乔都会问问他们，问他们家里人怎么样了，做什么的，有什么兴趣爱好，等等。然后，乔便开始认真地倾听他们讲的每一句话。 销售成交重要理念之二：成交靠问。问对问题赚大钱，销售靠问，而不是靠说。我们发现律师和医生是很可怕的成交高手，在法庭上，律师是在说还是在问？一定是问是吗？你昨天晚上12点在哪里？你跟他之前有过节是不是？你对他怀恨在心是不是？你只要回答我是还不是不是？这些都是律师在法庭常用的问句。在医院，医生也是在问，是不是这里痛？还有哪里痛？痛多久了？什么时候开始痛？最后就变成先做个检查才能确诊，这个问题现在不治的话可能会截肢，可能会失明，可能会危及性命！所有的销售高手在成交过程中一定都是在问，不断的发问！各位亲爱的汽车美容店销售精英们，你们的销售问题准备好了吗？您认为2000块重要还是小孩的安全重要？请问您选择汽车贴膜最重要的考虑是什么呢？这是我们汽车空调清洗之后的留下来的，任何一个人在这样的环境下使用空调，对身体对我们呼吸系统都是极度不利的，您说是吗？ 销售成交重要理念之三：成交从异议开始。没有异议就没有成交，换句话说，如果一个产品没有任何异议，那就不需要销售，不需要导购了！价格太贵？我考虑考虑？你们店太小了？我回家商量商量？我明天再过来？身上没带钱？等等客户的抗拒点是我们每天都会遇见的。笔者去的大大小小的汽车美容店中，当我说考虑考虑的时候，对方销售的回答几乎出奇的一致：那你再考虑考虑吧！随即拉下脸来，连礼貌送客都很少做到，更不要说留下我的联络方式，后期跟踪了（大部分汽车美容店都没做到这点）。好像大部分的销售都是靠运气，今天走运了就多成交一点，今天点背，心情再低落一下，业绩就没了！要想成为销售冠军，做好被拒绝的准备吧！ 笔者曾经也被这句话骗的很惨：我明天再过来！据我之前在做销售管理初略统计一下，客户说我明天再过来，10个人能来2个就很好了，第二天打电话不是不接，就是临时有事过不来！我们经常在买东西，被人销售的时候也会用到这招！如何破解？客户心理一定有真正的抗拒点，可能他觉得贵，可能他觉得产品不适合他，可能他觉得其他地方是不是会更便宜？可能他觉得眼前的这个销售不靠谱？因为他还没说服他自己立刻马上做决定！你需要找到客户购买的关键按钮，按下这个按钮，成交就简单了。

查看详情>> 汽车美容终端店越开越多，市场竞争越来越激励，利润越来越薄，当前的市场环境下，我们比的是什么？装修环境？地理位置？朋友资源？……不！在硬件差不多的时候，我们竞争的其实是软件！那什么是软件？终端员工文化建设、终端店务管理水平、客户跟踪服务体系、销售管理体系等等都属于终端的软件配置，如果你觉得你的店铺缺少以上软件，那恭喜您，您已经意识到问题，意识到问题是改变的开始。杜特管理咨询作为福建省首家汽车后市场管理咨询机构，我们利用数十年的营销及连锁品牌经验，专注于汽车后市场的培训与咨询，快速有效提升后市场终端销售业绩、管理能力！ 车主为什么会跟你买？各位，你有想过这个问题吗？ 所有的营业额来自于两类型的人，简单来讲，一类是新客户，一类是老客户！成交新客户简单，还是成交老客户简单？我相信你的答案是老客户！笔者前阵子跟一个全国驰名的母婴终端店人力资源总监探讨终端店问题，他给出的一个数据令笔者记忆深刻，70%的营业额源自于老客户！我们的汽车终端店在“搞定”一个会员让他交了3000元的组合年卡后，基本上很难再“续费”了，就是来洗洗车。如何开发老客户这个沉睡的宝藏？客户跟踪管理和客户转介绍是两大杀招，做好这两点，轻松提升你至少30%以上的业绩！为什么老客户比较容易成交？老客户转介绍的朋友比较容易成交？为什么有些新的车主会跟你买？原因只有一个，就是两个字感觉，他感觉跟你比较聊的来，比较靠谱，比较了解他，他比较相信你！ 所有的终端销售当中，最重要的就是营造双方信任的环境与感觉。《汽车美容终端销售—绝对成交》教你知道并做到这一点！ 所有的成交建立在信任感的基础上！ 从销售人员角度，如何在终端销售中快速建立信任感，提高成交率？ 1、你自己要像个汽车美容服务行业的专家！你要像个好产品！首先从外表上改变，几乎所有的人都是“外貌协会”。当我们开车在路上，穿着警服的人过来，说：您好，请出示驾驶证、行驶证！我们第一条件反射，基本上都是配合的，乖乖的拿出来，想自己是不是犯了什么事。同样的，一个穿着西装的人过来，说：您好，请出示驾驶证，行驶证！我们第一条件反射，这个是不是神经病！我们汽车美容行业的同行们，我们的衣服穿对了吗？有没有发现穿着技师服有时候也代表着权威跟专业，只要在你的销售流程中加一个小小的环节，配上销售激励、销售培训，有些车主过来贴个膜，我们可能就把安全座椅连带推销出去，有些车主过来打个气，我们可能就把内饰清洗连带推销出去！你的产品的连带率大大提升！业绩提升不再是头痛的大问题。 2、专家，不仅仅是外表看着像，真正还需要修内功。你需要掌握汽车相关的知识和资讯，你需要是你店铺产品的专家，对产品如数家珍。笔者去福州一家汽车美容店洗车，询问一位销售接待关于贴膜的事，一问三不知，不知道如何解释贴膜的好处，透光率的好处，询问洗车年卡，回答：稍等，我去看下资料！终端店的培训学习持续性真的很重要，店长们要让员工知道我们卖什么，如何卖！成为行业的专家。 3、学会赞美。笔者在一家大型终端做区域管理时，在销售流程设计上，第一个环节就是寒暄与赞美。车主坐下来，一定要感受到你的热情，要听到你的赞美，才有可能留的更久，赞美的话题以对方的气质、容貌、品味、发型、服装等切入，如您的气质很好的！您穿的这件衣服很有品味！您选择这款镀晶产品很有眼光啊！切记，任何人都希望听到好听的话！学会赞美这是销售最基本的技能！早会上员工之间互相赞美也是不错的选择！ 4、客户见证。笔者在走访数百家汽车美容终端店中，几乎没看到任何一家有效利用这项建立信任感最好的方式！有的只是一些枯燥的车主听不懂的专业术语、数据。如果你的终端销售还没有很好利用这种道具的话，那损失的就是您的业绩了！ 如何利用客户见证建立信赖感？如何利用发问的技巧建立信赖感？如何利用倾听的技巧建立信赖感？如何利用整体形象建立信赖感？如何利用赞美的力量建立信赖感？这是我们所有终端店管理者和销售精英们必须掌握的技能。