中国式经销商管理
发布日期:2014-08-08浏览:1862
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课程大纲
第一部分 经销商管理概论
通过对中国标杆性企业管理经销商的现状分析,告诉企业获得一张高效的经销商网络的方法。同时,了解经销商管理的一些基本知识。
第一节:经销商对企业的影响—从标杆性企业中解析中国经销商管理的现状
案例研究(1):广东省著名商标—“七日香”化妆品经销商的管理全案
案例研究(2):“活力28”一夜之间消失的真实原因
案例研究(3):因严格控制经销商窜货,成就了娃哈哈的伟业
案例研究(4):因确保经销商的利益,注重网络的质量,使“立白”成为东方之珠
案例研究(5):国际调查公司对经销商的调查结论
中国企业获得一张高效的经销商网络的方法
01 营销总监必须具备管理经销商的8大核心技术
02 区域经理必须具备管理经销商的10大专业技能
第二节:掌握经销商管理的技术和技能—从了解有关经销商管理的基础知识入手
案例研究(1):立白集团对经销商进行科学分类,提供不同的销售支持和返利政策
案例研究(2):丝宝集团由非独家转为独家经销,使市场变得有序
经销商管理的基础知识
讨论:企业如何实现专营商向专销商的转换?
第二部分 营销总监管理经销商的8大核心技术
通过学习管理经销商的8大核心技术,可以帮助企业高层管理者(总经理、营销总监、市场总监)制定科学有效的经销商管理政策,稳定经销商队伍,提高经销商积极性,建立一个稳定有效的经销商网络,从而达到提升销售业绩的目的。
第一节:核心技术1---限制供货技术
案例研究(1):本田公司如何运用限制供货技术,提升汽车销量
案例研究(2):广东著名商标“七日香”运用限制供货技术,打破了化妆品企业“看天吃饭”的神话
不限量控制的危害:窜货、大鱼吃小鱼、价格混乱
限制供货的好处:提升销量、稳定市场价格、防止窜货、培养小经销商、新产品培育、消化积压库存
限制供货的方法
限制供货的步骤
第二节:核心技术2——返利设置技术
案例研究(1):百事可乐利用返利政策激励经销商
案例研究(2):七日香的返利政策使其重新恢复活力
返利的功能:激励和控制
返利的目的
返利的种类
返利兑现形式
确定返利水平
设计返利系统
第三节:核心技术3——激励技术
案例研究(1):立白的经销商顾问委员会帮助立白进行产品决策
案例研究(2):七日香经销商行会增强了经销商的团队合作精神
案例研究(3):Sweep的销售竞赛,为公司带来了500万美元的新市场潜力
经销商顾问委员会
经销商行会(协会、团队)
经销商销售竞赛
激励经销商常用的方法汇总
第四节:核心技术4——促销技术
案例研究(1):作为市场部经理,该怎么办?
案例研究(2):循序渐进的促销培养了一个新品牌
经销商促销存在的问题
对经销商促销的论点
两种模型
经销商促销的主要技巧
第五节:核心技术5——窜货管理技术
案例研究(1):成也萧何,败也萧何――七日香防窜货纪实
窜货管理概念
建立窜货识别码体系得技巧
窜货处罚标准
签订公约
市场督查部
第六节:核心技术6——经销商选择技术
案例研究(1):索芙特的招商策略
案例研究(2):比尔寻找经销商的故事
选择经销商的标准
选择经销商的流程
选择经销商的策略
第七节:核心技术7——合同编织技术
案例研究(1):经销商产品经销合同双方约定的重要事项分析
案例研究(2):方正电子的合同审查不严导致大量的呆死账
案例研究(3):娃哈哈以合同制约经销商
经销商合同的内容
签订合同的注意事项
合同签订程序
经销商合同范本
第八节:核心技术8——绩效评估技术
案例研究(1):研究渠道成员绩效采用的30种绩效标准
制定绩效评估标准
经销商绩效评估方法
第三部分 区域经理管理经销商的10大专业技能
区域经理管理经销商的10大专业技能,可以大大提升企业区域经理(大区经理、销售主管、销售人员)对经销商的管理能力,及时有效的与经销商进行沟通,帮助经销商解决日常工作问题,提升经销商经营技能,从而达到提升经销商的销售业绩、完成销售计划的目的。
第一节:专业技能1――建立档案技能
第二节:专业技能2――拟定月计划技能
第三节:专业技能3――指标分析技能
第四节:专业技能4――拜访技能
第五节:专业技能5――协助促销技能
第六节:专业技能6――协助管理终端技能
第七节:专业技能7――处理窜货技能
第八节:专业技能8――处理投诉技能
第九节:专业技能9――管理市场价格技能
第十节:专业技能10――更换经销商技能