讲师课程更多

• 营销渠道开发与分销渠道管理

  2015-02-08...
  查看详情>> 第一部分  营销渠道开发 一、现代分销渠道的划分 1、现代经销渠道 2、现代终端通路 3、现代直销通路 二、分销渠道开发的数量形态 1、分销渠道长度 2、分销渠道宽度 3、分销渠道广度 三、现代分销渠道的开发组合 1、单一经销制 2、单一终端直营 3、单一直销：工业品企业 4、混合渠道 案例分析  可口可乐、康师傅、百事可乐、中国移动渠道模式分析 四、现代分销渠道的开发设计 1、分销设计的内容 2、现代渠道设计的影响因素 案例分析  中国消费者选择零售业态的排序、中国零售业态选择产品的排序   第二部分  分销渠道之经销渠道管理 一、有关现代经销渠道 1、现代经销商的级别划分 2、经销商与代理商的区别 3、经销渠道管理的三个阶段 案例分析  宝洁公司经销渠道变革 二、现代经销渠道政策管理 1、销售政策 2、奖励政策 3、经销商激励 三、现代经销渠道日常管理 1、资金管理 2、下一级批发商情况 3、经销商的自营终端情况 4、经销商的直销情况 5、完成各项销售指标如何 6、经销商的费用管控情况 7、市场调查的反馈情况 8、市场维护情况 9、执行公司的促销情况   第三部分  分销渠道之终端通路管理 一、有关现代终端通路 1、现代终端通路划分 2、终端通路演变 3、终端情况分析 4、终端进店费用分析 5、终端节庆费用分析 6、其它费用分析 案例分析  北京某超市的进店条件 沃尔玛维持低价位经营的方法 家乐福维持低价位经营的方法 二、现代终端通路管理 1、终端直营布局 2、终端铺货技巧 3、终端陈列管理 4、终端理货管理 5、终端促销管理 三、设立专卖店的理由 1、产品进入障碍小 2、有利于产品的集中陈列 3、突出品牌 4、保障货款安全 5、便于消费者全面了解公司和产品 6、便于总部举行促销活动   第四部分  分销渠道之直销通路管理 一、有关现代直销通路 1、现代直销通路的范围 2、现代直销通路管理的重点 二、现代直销通路管理 1、现代直销人员的素质 2、如何寻找潜在客户 3、如何接触潜在客户 4、直销人员三种高级提问技巧 5、直销人员的四种高级下单语言 6、直销人员对待异议的五种方法
• 中国式经销商管理

  2015-02-08...
  查看详情>> 第一部分  经销商管理概论 通过对中国标杆性企业管理经销商的现状分析，告诉企业获得一张高效的经销商网络的方法。同时，了解经销商管理的一些基本知识。 第一节：经销商对企业的影响—从标杆性企业中解析中国经销商管理的现状 案例研究（1）：广东省著名商标—“七日香”化妆品经销商的管理全案 案例研究（2）：“活力28”一夜之间消失的真实原因 案例研究（3）：因严格控制经销商窜货，成就了娃哈哈的伟业 案例研究（4）：因确保经销商的利益，注重网络的质量，使“立白”成为东方之珠 案例研究（5）：国际调查公司对经销商的调查结论 中国企业获得一张高效的经销商网络的方法 01 营销总监必须具备管理经销商的8大核心技术 02 区域经理必须具备管理经销商的10大专业技能 第二节：掌握经销商管理的技术和技能—从了解有关经销商管理的基础知识入手 案例研究（1）：立白集团对经销商进行科学分类，提供不同的销售支持和返利政策 案例研究（2）：丝宝集团由非独家转为独家经销，使市场变得有序 经销商管理的基础知识 讨论：企业如何实现专营商向专销商的转换？   第二部分  营销总监管理经销商的8大核心技术 通过学习管理经销商的８大核心技术，可以帮助企业高层管理者（总经理、营销总监、市场总监）制定科学有效的经销商管理政策，稳定经销商队伍，提高经销商积极性，建立一个稳定有效的经销商网络，从而达到提升销售业绩的目的。   第一节：核心技术1---限制供货技术 案例研究（1）：本田公司如何运用限制供货技术，提升汽车销量 案例研究（2）：广东著名商标“七日香”运用限制供货技术，打破了化妆品企业“看天吃饭”的神话 不限量控制的危害：窜货、大鱼吃小鱼、价格混乱 限制供货的好处：提升销量、稳定市场价格、防止窜货、培养小经销商、新产品培育、消化积压库存 限制供货的方法                     限制供货的步骤   第二节：核心技术２——返利设置技术 案例研究（1）：百事可乐利用返利政策激励经销商 案例研究（2）：七日香的返利政策使其重新恢复活力 返利的功能：激励和控制               返利的目的 返利的种类                         返利兑现形式 确定返利水平                         设计返利系统   第三节：核心技术3——激励技术 案例研究（1）：立白的经销商顾问委员会帮助立白进行产品决策 案例研究（2）：七日香经销商行会增强了经销商的团队合作精神 案例研究（3）：Sweep的销售竞赛，为公司带来了500万美元的新市场潜力 经销商顾问委员会                     经销商行会（协会、团队） 经销商销售竞赛                       激励经销商常用的方法汇总   第四节：核心技术4——促销技术 案例研究（1）：作为市场部经理，该怎么办？ 案例研究（2）：循序渐进的促销培养了一个新品牌 经销商促销存在的问题                 对经销商促销的论点 两种模型                             经销商促销的主要技巧   第五节：核心技术５——窜货管理技术 案例研究（1）：成也萧何，败也萧何――七日香防窜货纪实 窜货管理概念                         建立窜货识别码体系得技巧 窜货处罚标准                         签订公约 市场督查部   第六节：核心技术６——经销商选择技术 案例研究（1）：索芙特的招商策略 案例研究（２）：比尔寻找经销商的故事 选择经销商的标准                   选择经销商的流程 选择经销商的策略   第七节：核心技术７——合同编织技术 案例研究（1）：经销商产品经销合同双方约定的重要事项分析 案例研究（２）：方正电子的合同审查不严导致大量的呆死账 案例研究（３）：娃哈哈以合同制约经销商 经销商合同的内容                   签订合同的注意事项 合同签订程序                       经销商合同范本 第八节：核心技术８——绩效评估技术 案例研究（1）：研究渠道成员绩效采用的30种绩效标准 制定绩效评估标准                   经销商绩效评估方法 第三部分  区域经理管理经销商的10大专业技能 区域经理管理经销商的１０大专业技能，可以大大提升企业区域经理（大区经理、销售主管、销售人员）对经销商的管理能力，及时有效的与经销商进行沟通，帮助经销商解决日常工作问题，提升经销商经营技能，从而达到提升经销商的销售业绩、完成销售计划的目的。 第一节：专业技能1――建立档案技能 第二节：专业技能2――拟定月计划技能 第三节：专业技能3――指标分析技能 第四节：专业技能4――拜访技能 第五节：专业技能5――协助促销技能 第六节：专业技能6――协助管理终端技能 第七节：专业技能7――处理窜货技能 第八节：专业技能8――处理投诉技能 第九节：专业技能9――管理市场价格技能 第十节：专业技能10――更换经销商技能
• 经销商销量倍增秘诀

  2015-02-07...
  查看详情>> 第一章 现实困惑 销售人员面临的挑战    销售人员面临的八项挑战 经销商管理的结果对销售人员的影响   第二章 必备工具 销售人员常用的表格    工具1：经销商档案 工具2：经销商分类 工具3：月度计划分配表 工具4：月度拜访行程表 工具5：月度工作总结表 工具6：月度销售排行表 工具7：竞品比较图 工具8：促销方案制定表   第三章 指标分析 养成用数据说话的习惯    数据1：经销商销售增长率 数据2：经销商销售额 数据3：完成销售计划百分百 数据4：经销商的出货率 数据5：其它指标   第四章 快速招商 打造贴心窝的团队    第一步：出发前准备 第二步：获取潜在客户名单 第三步：商业谈判 第四步：签订合同   第五章 高效沟通 创造双赢局面    沟通困难的原因 沟通的六大错误思路 沟通的核心思路 《经销商快讯》   第六章 频繁压货 创造销售压力    压货的五个目的 压货的三种方式 制定分销五大方案   第七章 上门拜访 提升管理效率   明确拜访目的 确认拜访对象 安排拜访行程 讲究拜访方式   第八章 成功激励 提升经销商积极性    利益激励 服务激励 精神激励   第九章 渠道促销 加快产品销售    促销的三大好处 堆头促销 铺市促销 应对竞品促销 会议促销 新品促销   第十章 更换经销商 万不得已的行动    填写《经销商整改备忘录》 关键点：销售人员的心理障碍 确定候选经销商 正式解除合约 妥善处理善后事宜 新经销商的支持 以下情况时不要更换经销商
• 十招激活经销商

  2015-02-07...
  查看详情>> 政策篇 第一招  类型—打造忠诚团队 经销商类型 渠道开发三阶段 招商方法 案例分析：行业冠军汇泰龙   第二招  返利—大幅提升销量 不同产品生命周期的返利重点 返利系统设计 返利技巧 实战问答：如何把返利变成指挥棒？   第三招  委员会—实现双向沟通 经销商顾问委员会的好处 经销商顾问委员会的目的 经销商顾问委员会的组成 经销商顾问委员会的运作方式 案例分析： Busch的“100%精神共享”   第四招  竞赛—不断超越自我 确定销售竞赛目标与优胜者奖赏 制定竞赛规则与主题 销售竞赛费用预算 销售竞赛动员和颁奖大会 案例分析：鼓动人心的海外旅游奖励   第五招  培训—提升整体素质 厂家培训经销商的层次 厂家培训经销商的形式 确定培训讲师 案例分析：Philip的经销商的培训战略   第六招  促销—加快渠道流动 促销原理 对经销商促销的论点 经销商促销方式 实战问答：不同产品的促销方法有哪些？   第七招  限供—确保均衡发展 限供的好处 应限制的产品 确定产品月度计划 确定经销商月度计划 实用工具：产品限额分配表   第八招  防窜—延长产品寿命 窜货的定义与诱因 防窜码技巧 签订公约 市场督察 实用工具：窜货处罚标准及证据认定书   第九招  评估—实现优胜劣汰 评估项目 评估方法 整改方案 案例分析：定量与定性30种绩效标准   第十招  年会—打造激情场景 大会基本要素确定 会议议程 现场控制、费用预算及商务函件 案例分析：某企业经销商会议议程表 执行篇 第一招  招商—确定标准与流程 选择经销商的三大标准 经销商选择四大流程 选择经销商的四大经验 实战演练：选不到好的经销商怎么办？   第二招  谈判—实现快速签约 签约谈判注意事项 签约谈判要点 签约谈判实战问题 实战演练：如何在五步之内签约经销商？   第三招  沟通—创造双赢局面 沟通的错误思路 沟通的核心思路 沟通的实战技巧 案例剖析：刘备沟通的“三低 ”姿态   第四招  话术—提升销售技巧 销售冠军提问方法 快速付款下单技巧 轻松应对经销商异议 互动讨论：与经销商沟通应注意的要点？   第五招  拜访—经销商日常管理 明确拜访目的 确认拜访对象 安排拜访行程 讲究拜访方式 互动讨论：如何科学拜访经销商？   第六招  激励—提升经销商积极性 需求理论 需求调查 激励方法 实战演练 实用演练：激励经销商的八大方法是？   第七招  培训—增强经销商素质 培训层次 培训内容 培训形式 实战演练 案例剖析：飞利浦在中国的培训   第八招  掌控—经销商心随我动 愿景掌控 资金掌控 终端掌控 服务掌控 实战演练：经销商更换与管控大经销商   第九招  认知—了解销售人员角色 销售人员使命 销售人员的价值观 销售人员的道德观 互动讨论：销售人员和营销人员的区别？   第十招  关系—创建双赢合作伙伴 利益关系 监控关系 实战演练 互动讨论：我们与经销商的关系是什么？
• 如何成为优秀的经销商

  2015-02-07...
  查看详情>> 一、经销商的角色  1.经销商在市场上扮演的角色                                  2.经销商的面临的十大问题  3.经销商的自我诊断  4.定为自己，明确方向 二、经销商与厂家的合作关系  1.经销商如何选择厂家  2.厂家如何选择经销商  3.如何在和厂家的交易中处于不败之地       三、经销商的核心竞争力----终端销售  1.如何建立终端销售队伍  2.控制终端的方法  3.突破终端的策略  4.深度分销  5.终端生动化管理 四、经销商的销售过程管理  1.终端销售过程管理  2.过程管理的实施步骤  3.经销商的销售过程管理要点 五、建立市场销售网络  1.区域市场开拓的技巧  2.区域市场渠道设计与开发   六、经销商的新客户开发与管理  1.经销商区域市场作战规划  2.周边市场的开发  3.开发新客户  4.客户管理与沟通技巧  5.辅导客户 七、经销商销售队伍管理  1.确定销售队伍任务  2.设计销售队伍规模  3.设计销售队伍报酬  4.销售队伍的训练 八、经销商的财务管理  1.经销商的财务管理  2.经销商的资金流管理 九、经销商采购与库存管理  1.采购与库存管理现状  2.订货量分析  3.采购程序  4.库存管理  5.建立仓库管理制度 十、经销商促销管理 1.促销活动设计十大步骤 2.促销会议 3.编写促销方案
• 农资经销商经营管理之道

  2015-02-07...
  查看详情>> 第一部分  农资经销商面临的六大困境 一、困境1：赊欠 二、困境2：资金短缺 三、困境3：陈货积压 四、困境4：帐目模糊 五、困境5：技术缺失 六、困境6：品种繁杂 第二部分  农资经销商经营管理之道 第一讲  维护厂商关系  实现厂商共赢 一、扎扎实实地把产品的销售做上去。 二、遵守厂家管理制度。 三、积极配合厂家的品牌建设。 案例  为白血病患者筹款 第二讲  精确市场定位  实施品牌规划 一、精确市场定位 1、市场定位的定义 2、经销商市场定位的好处 3、经销商市场定位的种类 二、实施品牌规划 1、名人名言 2、规划品牌   第三讲  加强财务管理，控制资金风险 一、实施象征性授信 案例  辽宁周先生实施象征性授信 二、加强帐目和凭证管理 案例  电脑保存欠条救了李老板的命 三、控制成本，减少销售费用 问题与解答一：如何控制销售费用? 四、转变观念，规避风险 问题与解答二：如何规避资金风险? 第四讲  强化终端管理  提升产品销量 一、科学实施终端铺货 1、终端 2、终端三要素 3、终端的二八法则 4、如何判断20%的有效终端 5、终端铺货的八五二原则 6、如何铺货? 问题与解答三：铺货难，怎么办? 二、实施站店推广策略 1、什么是站店推广？ 2、为什么要做“站店推广"? 3、谁来做站店推广? 4、什么时候去站店推广? 5、站店推广如何争取终端配合？ 6、专业化站店推广的“五步曲”是指什么？ 7、如何培训站店推广员？ 案例  如何快速推广产品 三、加强终端客户信息管理 案例  民生农资方经理的客户信息管理 四、组建农资专业合作社 案例  永寿监军农资人严××的成功足迹    第五讲  加大科技服务力度  增强行业竞争力 一、树立服务意识。 问题与解答四：客户服务做什么? 二、服务内容要丰富。 1、巩固自己的技术权威形象。 案例  专家诊断，销售产品 2、提供产品销售信息。 案例  销售农产品淡季不淡 3、为分销商提供智慧。 案例  农资公司经理的智慧营销 第六讲  科学管理员工  提升执行力 一、管理的模式 问题1：你运用哪一种管理方式？ 问题2：你运用时，第一代、第二代、第三代管理的优缺点是什么？ 1、第一代管理：行为管理 2、第二代管理：指导性管理 3、第三代管理：结果管理 4、经销商管理失败的七个信号 二、需求理论 1、他们到底要什么？ 2、需要层次论-马斯诺（1943年） 3、双因素理论-赫茨伯格（1959年） 4、麦克利兰的动机论（50年代） 5、公平论（50年代） 6、经销商需要考虑的两个重点 三、管理理论 1、管理的层次 2、管理的职能 3、授权 4、培养团队精神  
• 经销商选择

  2015-02-07...
  查看详情>> 第一讲  经销商调查结论 一、国际调查结论 二、国内经销商需求调查结论 三、过内经销商问题调查 第二讲  经销商选择标准 一、理念宣导——确定选择标准的四大思路 思路1：宁缺毋滥 思路2：全面考评 思路3：策略匹配 思路4：门当户对 二、动作分解——选择经销商的六大标准 标准1：经营理念 标准2：经营实力 标准3：市场能力 标准4：管理能力 标准5：口碑 标准6：合作意愿 三、实战演练——选择经销商的实战问题 实战问题1：选不到好的经销商怎么办（常规办法）？ 实战问题2：选不到好的经销商怎么办（非常规办法）？ 实战问题3：选择经销商的四大经验 实战问题4：判断经销商素质高低的四大经验 实战问题5：销售人员在陌生市场选择经销商时常见的3大误区 第三讲  经销商选择流程 一、理念宣导——确定选择流程的两大思路 思路1：商务谈判不是为了愉悦对方，一定要做好充分准备 思路2：《孙子兵法》对庙算的论述 二、动作分解——选择经销商的五大流程 流程1：对当地各渠道进行全面调查，达到“知己” 流程2：对当地各渠道进行全面调查，达到“知彼” 流程3：对当地各渠道进行全面调查，达到“知环境” 流程4：终端调查，寻找目标候选客户 流程5：准备市场开发方案，做好商务谈判准备 第四讲  经销商商务谈判 一、理念宣导——确定商务谈判的五大内功心法 心法1：准备《上市促销计划方案》 心法2：在安静的对方谈判 心法3：注重细节不讲江湖话 心法4：销售人员抢先说出经销商的顾虑 心法5：销售人员诱导经销商说出自己的促销计划 二、动作分解——经销商商务谈判的三大套路 套路一：销售人员迅速建立专业形象 套路二：让经销商感到安全 套路三：让经销商感到一定会赚钱   三、实战演练——经销商商务谈判的实战问题 实战问题1：经销商不断发问，您没有机会讲话怎么办？ 实战问题2：客户说：你这个东西太贵了，我没有兴趣。 实战问题3：商务谈判四大指导思想 实战问题4：对经销商问题的看法 实战问题5：促成经销商全力投入的3大动力
• 经销商商战大智慧

  2015-02-06...
  查看详情>> 第一单元：经济寒流距经销商究竟有多远？ 一、国际金融危机真的来临了 二、中国经济如何实现新突破 三、经销商的御寒策略 四、经销商商战大智慧 1.在经济寒流下我们该怎么办？ 2.金融危机距我们究竟有多远？   第二单元：哪十大问题是优秀经销商不应出现的？ 一、经销商国际调查结论 二、经销商发展的四个阶段 三、经销商常见的十大问题 问题1：没有发展远景，不研究厂家的文化； 问题2：规模小时谨小慎微，规模大时不服从管理，窜货低价为所欲为； ………… 问题10：做小姐服务不到位，做老婆整天想偷情。 四、经销商最危险的十大时刻 危险时刻1：行业的零售业态改变时； 危险时刻2：产品销售遭受突发事件时； ………… 危险时刻10：经销商出现违反经营时。 五、经销商商战大智慧 1.如何规避经销商发展的危险地带？ 2.存在十大问题的经销商的本质是什么？ 本讲目的：通过让经销商了解历史悲情，让经销商产生危机意识。通过对号入座，使经销商感觉到如果仅仅满足现状，不思进取，不配合企业的发展，将无法与企业与时俱进，必将进入到经销商的魔鬼定律。   第三单元：经销商究竟有多少种创新型的赚钱方法？ 一、关于经销商的ROI 1.什么是经销商的ROI？ 2.ROI的计算公式 二、经销商的四种赢利模式 1.交易型赢利模式 2.代理型赢利模式 3.网络型赢利模式 4.领袖型赢利模式 三、经销商的创新赚钱方法 1.赚厂家钱的6种方法 2.赚员工钱的2种方法 3.赚同行的钱4中方法 四、经销商不该赚的钱 1.窜货，赚取其它区域的钱； 2.截留厂家划拨的市场销售费用； …… 11.变卖厂家的赠品和宣传品。 五、经销商商战大智慧 1.经销商如何获得厂家最大的返利？ 2.经销商究竟有多少种赢利的方法？ 本讲目的：很多经销商，不太注意从多方面提高利润，甚至有的经销商，连返利政策都不研究，由此失去了很多增加利润的机会。本讲从多方面提供给经销商提高利润的思路，以增加经销商的整体利润水平。   第四单元: 什么样的厂家才值得经销商长久跟随？ 一、首先要知道厂家选择经销商的标准 1.厂家选择经销商的战略 2.厂家选择经销商的六项标准 3.你是否符合厂家的标准？ 《经销商符合厂家标准自查表》 二、其次要明确经销商选择厂家的关键点 1.研究厂家的领头人是否值得跟随 2.研究厂家的销售政策是否有吸引力 3.实地考察同类型样板市场成功与否 4.与厂家的匹配度 5.厂家是否符合你的标准？ 《厂家符合经销商情况评估表》 三、经销商商战大智慧 1.经销商选择厂家最关键的标准到底是什么？ 2.经销商是经销一个品牌赚钱还是经营多个品牌赚钱？ 本讲目的：厂家希望选择合适的经销商，经销商同样希望选择合适的厂家，只有双方门当户对，才能在经营过程中实现相互尊重，长久发展。本讲在于帮助经销商确定正确选择厂家的原则和条件。   第五单元：经销商做长做久的核心秘密到底是什么？ 经销商的困惑：为什么经销商做到一段时间后就销声匿迹了？ 一、有关经销商的概念 1．经销商的级别划分 2．经销商与代理商的区别 3．经销商的5种发展方向 4．经销通路管理的三个阶段 二、经销商做长做久的核心秘密 （一）经销商到底想做什么？——关于经销商的使命 1．使命的概念 2．经销商的使命练习 （二）经销商究竟要想做到什么程度？——关于经销商的愿景 1．经销商的愿景概念 2．经销商的愿景练习 （三）经销商凭什么能保证实现愿景？——关于经销商的价值观 1．经销商价值观的概念 2．经销商的价值观练习 三、经销商商战大智慧 1.如何打造百年商号？ 2.如何让我们看起来像一个团队而不是团伙？ 3.如何让员工保持步调一致？   第六单元：经销商如何在厂商博弈中成为常胜将军？ 一、首先要掌握经销商博弈厂家的方法 1.经销商博弈厂家的两种模式 2.经销商如何抵抗厂家渠道扁平化？ 3.经销商如何防止厂家过河拆桥？ 4.经销商如何反控企业的政策？ 5.经销商如何获得厂家的支持？ 二、其次要了解厂家博弈经销商的手段 1.厂家博弈经销商的两个主旨 2.厂家博弈经销商的方法 三、最后要熟悉经销商在博弈中成为常胜将军的七要诀 1. 良好的名声 2. 谦逊的与厂家合作 3．与厂家业务员和管理层建立良好的个人关系 4．销售政策该要就要 5．真心把市场做好 6. 要懂得舍得，能舍就能得 7. 与厂家求大同存小异 《常胜将军自查表》 四、经销商商战大智慧 1.经销商如何反制厂家？ 2.什么样的经销商容易被厂家所抛弃？ 本讲目的：博弈就是人与人之间为了谋取利益而进行的竞争。没有竞争就没有发展，没有危机就没有发展的动力。只有在了解经销商如何博弈厂家、厂家如何博弈经销商的情况下，厂商之间才能在强大的压力面前达到共同进步的目的。本讲的目的在于告诉双方：要想生存就必须取得博弈中的话语权！   第七单元：经销商如何从分销渠道中获得真金白银？ 经销商的困惑： 困惑1：经销商的产品到底是什么？是经销商的员工、厂家的商品还是分销渠道？ 困惑2：在厂家不出费用的情况下，对于费用高的KA卖场到底该不该自费进场？ 一、有关分销渠道的概念 1.分销渠道覆盖面积与ROI相互关系 2.有关分销渠道覆盖指标 a.数值分销率 b.加权分销率 二、分销渠道竞争战略 1.选择渠道内你的竞争对手 2.与你的竞争对手共舞 三、终端（KA）渠道管理 （一）、沃尔玛、家乐福零售战略分析 1.商品品类战略分析及经销商的应对策略 2.零售价格战略分析及经销商的应对策略 3.商品促销战略分析及经销商的应对策略 4.与供应商关系战略分析及经销商的应对策略 5.物流配送战略分析及经销商的应对策略 6.顾客服务战略分析及经销商的应对策略 （二）有关终端分销通路 1．现代终端通路划分 2．终端通路演变 3．终端情况分析 4．终端进店费用分析 5．终端节庆费用分析 6．其它费用分析 案例分析:北京某超市的进店条件 案例分析:沃尔玛维持低价位经营的方法 案例分析:家乐福维持低价位经营的方法 （三）现代终端通路管理 1．终端直营布局 2．终端铺货技巧 3．终端陈列管理 4．终端理货管理 5．终端促销管理 （四）大卖场管理攻略 1．账期的优惠和结账的优先 2．新品申报的绿色通道 3．优先的促销安排 4．好的排面陈列 5．专业的业务人员设置 6．价格体系的保护 （五）大卖场管理核心技能——促销管理 1．促销的分类 2．促销的重要性 3．促销的步骤 四、流通渠道管理实战攻略 1．建立分销商的档案 2．编制分销商快讯 3．分销商拜访策略 4．严格管理市场价格 五、经销商商战大智慧 1.经销商提升KA卖场销售额到底有哪些最有效的方法？ 2.如果厂家不支付KA进场费，经销商到底该不该自费进场？   第八单元：经销商如何管理员工才最简单有效？ 经销商的困惑：经销商到底在赚谁的钱？是赚员工的钱、厂家的钱还是消费者的钱？ 一、员工的价值何在？——完成销售计划 1.销售计划分配要点 2.了解与厂家签订合同的销售计划 案例：《厂家给某经销商2009年的销售计划明细》 将销售计划分解给销售人员 案例：《该经销商将2009年的销售计划分解给二位员工》 员工将2009年的销售计划分解给自己负责的下级客户 案例：《员工1将2009年的销售计划分解给下级客户》 二、员工的激情何来？——实施销售竞赛 1.为什么要开展销售竞赛活动？ 2.开展销售竞赛活动的六大步骤 三、员工的能力何来？——开展员工培训 1.员工日常工作流程 2.新员工培训内容 3.经验分享的主要流程 四、员工的压力何来？——员工绩效面谈 1.绩效的定义 2.绩效面谈四大目的 3.员工的社会类型如何判断？ 员工类型测评 五、员工的评价和监控何来？——召开员工会议 1.如何召开员工的周例会 2.如何召开员工的月度会议 3.如何召开员工的年度会议 六、经销商商战大智慧 1.如何将员工打造成摇钱树？ 2.如何减少员工的流失率？ 3.如何提高员工的忠诚度？ 本讲目的：以创业管理的方式管理已经规模化的企业，肯定做不大。随着企业的扩大，经销商应改逐步变换管理方式，从原有管事的方式逐步过渡到管人的方式，从重点关注“事”到重点关注“人”和重点培养“人”上面来。通过制定目标、开展销售竞赛、召开员工会议等方式，以提升员工的积极性，增加企业的效率，培养企业的接班人   第九单元：经销商如何成为财务管理的高手？ 一、我需要看哪些报表？——编制财务报表 1.损益表 2.现金流量表 二、我如何分析业务数据？——财务数据分析 1.销售额及完成目标比率 2.毛利及毛利率 3.存货及存货周转率 三、我如何确保厂商账目相同？——定期与企业核对数据 1.关于返利的金额核对 2.关于产品各品类商量的核对 3.关于退换货、平调货的核对 4.关于垫支其它款项的核对 四、我如何管理应收账款才更有效？——经销商的应收账款管理 （一）防止销售人员卷款的五种方法 （二）KA卖场和二批商的催款程序 1．追收成功率与时间的关系 2.最后收款期限 a、 客户拖欠之日数为多少时应马上采取行动追讨？ b、 如期限是30天，最后收款期限应是何时？ c、 如期限是60天，最后收款期限应是何时？ d、 如果不马上追讨意味着什么？ 3．催款流程 超出结款期限10天的催款 超出结款期限20天的催款 超出结款期限30天的催款 超出结款期限40天的催款 超出结款期限60天的催款 （三）KA卖场和二批商的催款方法 1.讲理法； 2.恻隐术法； 3.疲劳战法； 4.激将法； 5.软硬术法。 （四）加强终端管理，关注KA欠款信号 1. 不正常的盘点； 2. 频繁的有商家退出经营； ……………… 10. 商场负责人无正当理由的突然失踪； 五、经销商商战大智慧 1.如何减少和避免分销商（KA、二批商、零售店）的欠款？ 2.如何收回分销商（KA、二批商、零售店）的欠款？ 3.如何提升经销商ROI？   第十单元：经销商如何成为仓储物流管理的高手？ 一、你知道经销商的仓库管理的现状吗？——经销商仓储物流管理的八大特征 特征1．仓库越便宜越好。 特征2．仓库的多功能合一。 特征8．很少考虑仓库内的清洁卫生 二、如何确保安全合理的库存量？——科学管理库存 1.衡量库存管理的6大指标 库存残损率 订单满足率 库存结构 库存周转率 平均库存成本 平均库存天数 2.确保安全库存的方法 3.经销商仓库管理升级  使用库存管理软件。如管家婆等 建立完善的仓库管理制度 定期盘存 定期与厂家对账 三、经销商商战大智慧 1.面对厂家的压货，该怎么办？ 2.面对积压的产品，该怎么办？ 3.面对破损的产品，该怎么办？ 4.面对紧俏的产品，该怎么办？
• 卓越经销商的自我管理

  2015-02-06...
  查看详情>> 第一单元  卓越经销商的事业发展规划 一、何谓经销商？ 二、经销商的角色 三、经销商的市场定位 1、市场定位的定义 2、经销商市场定位的好处 3、经销商市场定位的种类 -案例分析：移动、格力、同仁堂、松下市场定位（使命）分析   四、经销商的愿景 1、经销商愿景的定义 2、经销商拥有愿景的好处 3、经销商愿景制定的五要素   五、经销商的价值观 1、经销商价值观的定义 2、拥有价值观的好处 （1）思想统一 （2）行为统一 （3）拥有内在动力 3、经销商的价值观 （1）占地为王 （2）友好合作 （3）优质服务 （4）诚信经营 （5）与时俱进 案例分析：以下故事体现了什么价值观？ 六、商战大智慧：为什么有些经销商不断地转行？   第二单元  卓越经销商成功心理素质训练 一、卓越经销商成功心理训练 1、成功的含义究竟是什么？ 案例分析我的岛屿计划 2、人的大脑功能的五大奇迹 第一大奇迹：你有能力控制你自己想些什么，每时每刻，每天每日。 第二大奇迹：你有能力创造出一个想象的前景和实现他们的正确途径。 案例分析罚球练习 3、成功系统的五大心理运行规律 第一个心理规律：因果律 第二个心理规律：控制律 第三个心理规律：信念律 案例分析“顶尖能力表现”智力测试 4、成功经销商的三种品质 第一个品质：你必须愿意干这份工作 第二个品质：你必须具备干这份工作的知识和能力 第三个品质：你必须能和他人和睦相处 5、成功经销商的十一种方法 第一条：积极的思想态度 第二条：完全相信自己 第三条：确立富有挑战性的伟大目标 第四条：行为的责任感 第五条：时间管理 第六条：个人的发展 第七条：健康 第八条：创造力 第九条：服务 第十条：优秀 第十一条：良好的人际关系 个人练习“自我肯定”训练 二、卓越经销商自信心理训练 1、自信的含义 自我测试自信量表 2、自我肯定的表达方式 3、自我肯定的使用时机 4、坚定者的特质 5、软弱者的特质 讨论请举例说明妨碍自我肯定的内在恐惧案例 三、卓越经销商情绪心理训练 1、Ellis的A-B-C情绪理论 2、非理性想法 3、理性思考 （1）理性思考的定义 （2）理性思考的六个准则 4、非理性想法转换 （1）第一个原则：概念转换。 （2）第二个原则：参照理性的五个思考准则。 个人练习请将以下非理性想法转换为理性想法 四、商战大智慧：卓越经销商心理素质是天生的吗？   第三单元  卓越经销商的沟通技巧训练 一、经销商的沟通原则 测试你的沟通能力如何？ 原则１：沟通者誓言 原则２：避免扮演四种角色 练习请判断下列语言所扮演的角色 案例请分析对话双方所扮演的角色 原则３：双赢沟通 练习请判断下列语言属于哪一种结果 原则４：寻找共同点 练习请判断下列哪种行为属于寻找共同点的沟通行为 原则５：使用非绝对性词句 案例富兰克林避免抗拒的沟通技巧 原则６：使用中性词句 练习请选择相应的中性词句 原则７：运用第一人称 练习请将下列句子改为第一人称 原则８：让对方优先表达观点 原则９：填充别人的感觉 案例员工的牢骚 原则10：使对方从容不迫 二、经销商的沟通技巧训练 技巧1：移情聆听 练习请用移情聆听的技巧理解对方的情绪、含义和行为 技巧2：神入句型 案例员工和经销商的对话 技巧3：反馈四步曲 案例李俊在开会时总喜欢和他身边的人窃窃私语，这实际上是在干扰你。作为经销商的你要和李俊谈这件事。 技巧4：与厂家领导沟通 技巧5：与自己员工沟通 三、经销商沟通的三大纪律和八项注意 1、沟通的三大纪律： （1）面对问题，而不要躲避矛盾。 （2）解决问题，而不是证明对方的错误。 （3）换位思考，而不要固执已见。 2、沟通的八项注意： （1）注意倾听，而不是想象或猜测别人的看法。 （2）要求反馈，而不是等待反馈。 （3）认错误，而不是考虑个人脸面。 （4）积极求得利益上的平衡，而不是隐瞒利益上的冲突。 （5）对事不对人，而不是对人不对事。 （6）尽量减少非正常的越级沟通。 （7）不忽略非正式沟通（一对一、私下）。 （8）建立正式沟通的渠道和机制（会议、报告、书面等）。 四、商战大智慧：总裁们的沟通技巧 1．波音公司的总裁康迪的沟通技巧：讲故事 2．丰田公司总裁的沟通技巧：聊天 3．某航空公司总裁凯勒尔的沟通技巧：解除员工后顾之忧 5．惠普公司的沟通技巧：鼓励越级报告 6．福特公司的沟通技巧：动员员工参与决策 8．美国思科公司的沟通技巧：培养自豪感 9．日本松下的沟通技巧：口头表扬   第四单元  卓越经销商的时间管理 一、与“工作”有关的概念 1、主动性工作 2、应对性工作 3、紧急工作 4、不紧急工作 二、工作的四象限分类法 1、第一象限：时间紧急且有价值的工作。 2、第二象限：时间宽松且有价值的工作。 3、第三象限：时间紧急且无多大价值的工作。 4、第四象限：时间宽松且无多大价值的工作。 三、不同象限的工作状态 1、Ⅰ：工作压力大、身心交瘁。 2、Ⅱ：指挥若定、高效率。 3、Ⅲ：匆匆忙忙、碌碌无为。 4、Ⅳ ：懒懒散散、无所作为。 四、管理者的4D原则 1、第一象限：Do It Now 2、第二象限：Do It Later 3、第三象限：Delegate It 4、第四象限：Don′t Do It   五、不同象限的工作案例 1、Ⅰ：投诉、急有限期的促销、经销商会议、准备事项； 2、Ⅱ：准备事项、预防工作、计划、关系的建立、授权、培训； 3、Ⅲ：干扰、电话、一些信件报告、一些会议、许多紧急的事件、许多迎合别人的活动； 4、Ⅳ ：细锁工作、一些私人电话、闲聊、不关紧要的信件、上网聊天看新闻。 六、高效能时间管理方法 1、列一张清单，将事情分为： （1）主动性工作 （2）应对性工作 2、设立优先顺序。按以下标准划分： （1）重要程度 （2）紧急程度 3、分配时间： （1）首先安排主动性工作 （2）给应对性工作预留时间 案例分析帮经销商王总进行高效能时间管理 录像高效能时间管理   第五单元   卓越经销商的职业化训练 一、经销商职业化素养的内涵 1.经销商职业化素养的内涵 2.为什么经销商不够职业化 案例分享某位没有职业化的经销商特征 3.职业化与核心文化有关 二、经销商职业化的工作技能 1.工作技能定义到底是什么？ 2.你应该像个内行在做事 案例分享某企业经销商职责描述 3.当下游客户的顾问 案例分享喝咖啡 4.改善自己的职业化能力 三、经销商职业化的工作形象 1.工作形象如何定义？ 案例分享上海鼎泰丰 2.职业化的衣着 3.职业化的谈吐 4.填好自己的“配备表” 案例分享某经销商对员工的要求 四、经销商职业化的工作态度 1.工作态度如何定义？ 案例分享章子怡拍电影 2.做事情不用心的表现 案例分享用心对待错误的王总 3.培养工作态度的要领 案例分享微笑的小男孩 五、经销商职业化的工作道德 1.工作道德如何定义？ 案例分享老锁匠招徒弟 2.企业品牌：职业化工作道德的整体意识 案例分享日本人的品牌意识 3.企业品牌形成的三个阶段 案例分享退换货政策 六、商战大智慧：为什么有些经销商不太注重自身的形象？
• 经销商如何管好自己的团队

  2015-02-06...
  查看详情>> 第一天：上午 第一节 明确经销商在渠道中的作用很重要 1.从整个销售渠道看经销商的作用 2.哪些知识是经销商应该掌握的？ 3.在团队管理中经销商有哪些作用？ 4.在团队管理有哪些错误是经销商常犯的？ 第二节 要管好团队首先就要提高经销商的自信心 1．如何快速提升经销商的自信心？ (1)经常使用充满自信的语言 (2)在关键时候体现自信 2．如何控制自己的负面情绪以体现自信 (1)有关A-B-C的情绪理论 (2)这些想法是产生负面情绪的根源 (3)要使用自信的思考方式 (4)情绪控制转换法 第一天：下午 第三节  如何与团队沟通以提高经销商的沟通效率 1.经销商必需掌握的沟通原则有哪些 (1)经销商必需遵守的沟通者誓言 (2)哪些语言让员工心生不安、离你而去？ (3)绝对性词句让你显得很无知 (4)中性词句让你看起来很有涵养 2．良好的沟通技巧是团队管理的基本功 (1)最高级的聆听 (2)如何掌握与员工的高效沟通？ 第四节经销商如何管理时间最科学 1.有哪些时间管理的观念常常困恼着经销商？ 2.经销商要科学的看待自己的“工作” 3.将工作进行正确的分类 4.看看不同的工作重点导致的不同的工作状态 5.经销商科学管理工作的4D原则 第二天：上午 第五节  经销商要小心处理手中的权力 1．如何理解经销商的权力？ 2．授权是经销商科学管理团队的核心手段 3．对于越权经常向你打小报告的员工要小心处理 第六节  经销商恰当的面谈能大大提高员工绩效 1.怎么谈话才是恰当的面谈？ 2.与员工谈话一定要有目的 3.因人而异，掌握不同员工的谈话方式 4.这些因素会大大降低谈话的效果 第二天：下午 第七节  经销商有哪些方法可以激励团队 1.看看心理学家有哪些激励理论 2.经销商有太多的方法可以激励员工 3.批评与赞赏也是有技巧的  录像：《批评与赞赏》 第八节 经销商要真正理解团队的含义 1.团队与团伙有哪些区别？ 2.团队建设有理论指导吗？ 3.实际上团队成员形形色色 4.如何让团队的绩效最大化？ 5.情感投入，增强经销商个人的凝聚力
• 经销商如何从夫妻店走向管理

  2015-02-06...
  查看详情>> 第一天：上午 第一部分 经销商能转型做管理吗？ 第一讲：经销商转型管理者的角色定位 1. 为什么经销商要从销售转化为管理？ 2．销售能手与管理高手有区别吗？ 3．怎样理解管理高手的工作和角色？ 4．经销商要掌握哪些管理基本功？ 第二部分  经销商要养成的六个管理习惯 第二讲：专注结果／眼观大图 1．经销商要对好习惯进行培养 2．分清习惯与原则 3．经销商如何才能做到专注成果？ 4．眼观大图对经销商有哪些要求？ 5．一个经销商不得不了解的Y23理论   第一天：下午 第三讲：紧扣要事／发展优势 1．为什么经销商整天忙碌但无成效？ 2．经销商如何才能做到紧扣要事？ 3．4D原则可帮助经销商提高效率 4．经销商了解员工优势很主要 5．看看盖洛普的数据说明了什么 6．经销商做到以下几点才能发展团队优势 第四讲：集思广益\创造信任 1．经销商有哪些方法可以提高团队绩效？ 2．经销商的团队合作有哪几种方式？ 3．经销商该如何正确对待员工的“差异”？ 4．经销商有哪些集思广益的方式？ 5．经销商只有信任团队才能取得成功 6．实际上经销商对员工的不信任是管理的最大成本 7．信任的基础是什么？ 8．放下架子与员工建立情感帐户 第二天：上午 第三部分  经销商学会管理的四项基本功 第五讲：计划与决策 1．做企业，就必须了解计划 2．什么样的目标才能帮助经销商提高效率？ 3．有了目标该如何分解？ 4．有几种根据可以帮助经销商分析现状 5．经销商有时需要决策 6．经销商要掌握哪些决策工具？ 第六讲：组织与分派 1．经销商怎样设计自己的组织架构？ 2．设计组织架构有哪些原理？ 3．有哪些原则可帮助经销商有效分配工作？ 4．其分派工作的步骤如何？ 5．经销商要注意分派工作中的潜在问题 第二天：下午 第七讲：领导与激励 1．如何树立经销商的权威力？ 2．要做好领导要哪些基础？ 3．如何做个有魅力的经销商？ 4．情境领导-要区别对待每个员工 第八讲：控制与纠偏 1．控制是经销商常常使用的手段 2．要弄清楚什么叫问题 3．经销商有哪些步骤可以实现工作追踪？ 4．经销商要学会绩效面谈 5．有效控制的需要参考一些法则