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田启成

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销售管理 销售综合

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卓越销售团队建设与管理

发布日期:2014-08-19浏览:1785

  • 课程大纲


    第一部分、团队领导者的自我管理


    一、销售总经理的困惑


    1、销售总经理最头痛的六个问题


    2、QBQ:挖掘问题背后的问题


    3、思路决定出路:破解销售管理难题的思路


    4、系统决定业绩:如何建立高效的销售系统


    二、团队领导者的自我管理-自立立人


    1、领导者的角色定位


    2、领导者的角色


    3、领导者与团队的关系


    4、当代领导者面临的挑战


    5、现代企业对职业经理人的要求


    6、领导者的自我认知


    7、领导者的心态与思维


    8、思维与思维转换


    现场思考:将不可能变为可能(借助道具;各小组PK)


    9、关注圈与影响圈


     


    第二部分、高绩效团队建设


    研讨:我们需要什么样的销售人员?


    一、高绩效团队的组建-知人善用


    1、团队成员选择与任用的关键


    2、如何培养团队精神的亮剑精神


    视频案例:《亮剑》视频播放并解析


    3、团队发展过程中领导者应掌握哪些技能


    4、团队建设应遵循的七个原则


    二、销售团队成员的素质与能力分析


    1、不同角色对团队的贡献


    2、角色测试:在团队中你通常扮演何种角色?


    3、性格分析:不同角色的特征及适合从事的工作


    4、团队构成,重在平衡


    5、团队组合,重在互补


    6、团队发展的四个阶段采用的不同领导方式与风格


    视频案例:电影视频片段播放并解析


     


    第三部分、高绩效团队成功的关键-领导风格与有效激励


    一、 团队领导者的影响力


    1、影响力的根本――品格与能力


    2、影响力三要素--能力、权利与领导风格


    3、团队领导者影响力的塑造


    二、团队激励


    1、了解下属的需求


    2、团队激励的四项原则


    3、团队激励的五个策略


    4、团队激励的四道菜谱


    5、团队协作情景演练:现场分组竞赛


    三、团队沟通技巧


    1、如何建立畅通的沟通渠道


    2、如何与上司沟通


    3、如何与下属沟通


    4、如何跨部门沟通


     


    第四部分、销售团队的目标管理与执行


    一、销售团队的目标管理


    1、销售团队的的远景与使命


    2、团队销售目标的设定


    3、目标制定原则


    4、如何做目标分解


    5、目标制定的工具与方法


    6、销售目标的分解


    直拳:如何用好销售表单?


    摆拳:如何开好销售例会?


    钩拳:如何做好随访观察采用走动式管理?


    刺拳:把问题摆在桌面进行沟通


    组合拳:“析、议、查、问”的组合运用


    二、建立销售团队的目标执行系统


    1、业绩目标的跟进与执行


    2、绩效管理指标的分析与设定


    3、制定执行效果的检查系统


    4、设定目标达成进度时间表


    5、团队的时间管理


    6、业绩目标绩效考核与管理


     


    第五部分、如何将销售人员炼成钢 —— 销售人员培育技法


    1、因材施教:组织销售培训的有效方法


    2、初生牛犊:销售新人的入职训练方法


    3、老树新花:老销售人的提升训练方法


    4、知行合一:日常的随岗教练辅导方法


     


    第六部分、如何留住人心有效策略


    1、优胜劣汰:为销售人员建立业绩型的绩效考核方法


    2、奖罚分明:为销售人员建立激励性薪酬机制


    3、双管齐下:为优秀的销售人员配备股权激励


    4、终极标靶:为销售人员做阶梯式职业生涯规划

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