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甘建荣

甘建荣 暂无评分

销售管理 销售综合

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店面管理与销售技巧

发布日期:2015-08-12浏览:1634

  • 课程背景

    在终端为王的时代,店面销售尤为重要。而终端销售却问题重重,对客户需求把握不准,对行业市场不熟悉,引导客户消费力度不够;在与客户沟通过程被客户引导,产品展示千篇一律,品牌想象模糊;终端服务水平低,销售技巧缺乏创新,销售方式比较原始。

    课程价值点

    1、拿过往经验实战案例、问题演练;
    2、现场点评,给出改进方法;
    3、现场解决核心问题,给出创意

    课程对象

    店长、销售主管、销售员、店内营业员

    学员收获

    明确店面销售的重要性,提升店内管理和服务水平,提高营业员销售的技巧推动销售量的提升;明确终端管理与终端销售的重要性,提升终端服务水平,提高终端营业员销售的技巧推动销售量的提升;通过沟通快速把握客户的需求,通过对客户需求的和客户的特征判断,进行顾问式销售。强化终端管理,在营销推广上不断创新。


    课程时长

    14 H

    课程大纲

    序言:顾客从什么地方真正了解一个品牌
    第一讲:销售前应掌握的几个要素
    我们卖什么?
    我们卖给谁?
    我们应该如何卖?
    什么时候卖最合适?
    谁能帮助我们快速的卖?
    案例:借力秘书长让销量暴增
    了解产品特征
    深刻理解产品品牌内涵
    对店面周边环境进行销售的系统分析
    与时俱进——了解相关政策和法规
    第二讲:店长的角色认知与角色定位
    店长即“家长”
    店面管理“管”什么?
    店长的三项工作内容
    店长的核心工作——带动团队
    店长的角色认知
    店长的心态管理
    互动:如何塑造店内灵魂
    第三讲:店面团队建设与塑造
    一、破“四旧”立团队
    破经验主义
    破本位主义
    破功利主义
    破个人英雄主义
    案例:1929年毛泽东的延安讲话
    立团队的步骤:
    塑精神
    立目标
    确职责
    勤沟通
    形默契
    游戏互动:数数游戏
    二、团队执行
    寻求共同目的
    规划团队计划
    凝成利益群体
    建设工作流程
    设计绩效考核
    实施看板管理
    案例互动:构筑团队意愿
    三、团队凝聚力的表现
    因时而变、与时俱进
    共同目标的形成
    团队荣誉感的塑造
    案例分析:足球赛
    沟通合作默契
    行动协调一致
    内外融为一体
    共创新的天地
    案例分析:我的创业故事
    第四讲:店面营业员的五项修炼
    看的技巧
    听的技巧
    现场游戏:听比说更重要
    笑的技巧
    现场互动:婴儿般的微笑
    说的技巧
    动的技巧
    现场游戏:动出丰韵
    第五讲:店面推广与资源整合
    案例互动:中央对农村建房的补贴政策
    三公里商圈的分析与拉动
    六公里商圈的分析与拉动
    九公里商圈的分析与拉动
    案例分析:商圈联动
    案例分析:中央一号文件对建材类产品的推动
    如何借用瓷砖的资源进行销售
    巧借橱柜的资源进行销售推广
    联合装饰公司进行销售推广
    物业公司的资源如何进行整合
    周边店面的竞争与合作
    通过与社区街道办等进行有效沟通提升品牌形象
    案例互动:倡导公益活动拉升店面形象
    第六讲:顾客心理与购买行为分析
    顾客的五大需要
    五大需求心理——求实、求新、求美、求廉、求癖
    常见五大购买心理分析——自尊、仿效、隐秘、疑虑、安全
    从购买心理设计销售服务程序
    通过购买行为分析进行服务跟进
    购后拉动服务
    顾客对价格判断方式
    价格敏感的顾客心理分析
    如何与顾客进行价格谈判
    第七讲:店面管理
    店面营业人员的心态管理
    店面营业人员的目标管理
    店面营业人员的时间管理
    服务礼仪与素质训练
    店面的创新管理
    店内沟通技巧训练
    现场游戏互动:谁是优秀店长

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