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• 高级销售模式 II

  2015-08-31...
  查看详情>> 第一部分：销售世界里的角色和互动关系 第一讲：销售世界正在发生的变化 你在卖什么 客户的业务正在怎样变化 一流、二流和三流的销售人员 优秀销售人员所拥有的技能有哪些 自我诊断：我们准备好了吗？ 第二讲：理想的角色和现实的差距 永恒的销售原则 你—你的客户 客户向谁购买 客户的担心和害怕 你的客户认知和现实的差距 第三讲：购买的沟通和信任 购买的成功和失败 你的销售方式对错 态度如何影响销售 销售沟通的有效性 客户更相信谁说的 第二部分：高级销售模式 第一讲：系统的销售流程 客户的购买流程 整体的销售流程 销售和购买流程的融合 销售流程中的重要阶段 第二讲：有效地探寻商机的方法  探寻商机的方法有哪些 对和错的业务拓展习惯 何处最适合拓展新业务 利用关系层级拓展业务 客户内线为什么很重要 客户各种内线的发展策略 学员练习：如何发展客户内线 第三讲：实现销售目标的拜访准备 销售拜访计划的重要性 销售拜访计划的核心要素 令客户印象深刻的开场白 有效的开场白的4个构成要素 学员练习：如何运用开场白激发客户的兴趣 第四讲：专业的客户访谈—了解客户信息，主导客户谈话的提问 让客户积极参与的谈话 收集客户信息的提问方式 开放式和封闭式问题的优劣 学员练习：两种提问方式的转换 漏斗式的提问步骤、技巧和要领 角色扮演：运用漏斗式提问，快速锁定客户信息 客户对销售人员最大的抱怨 运用聆听技巧来鼓励客户的持续参与 第五讲：独特的客户访谈 — 引导客户心理，制造客户冲动的谈话 客户高度参与的销售访谈 学员练习：如何使用提问来获得客户高度的参与 需求的定义和需求的符号是什么 C.O.S.T.提问技巧，制造购买紧迫感 如何了解客户的现状 如何了解客户的需求 如何扩大客户的需求 如何计算客户的总成本 如何确认客户的利益 学习销售客户利益而不是产品特征 角色扮演：使用C.O.S.T.提问技巧来引导客户心理，制造客户冲动 第六讲：评估客户需求，确认最优方案  客户需求优化的三个维度 客户需求评估的数学模型 每天面对的客户反对意见 将反对意见转化成销售机会 学员练习：如何处理客户抱怨价格太高 与客户一起讨论方案确认最佳方案 第七讲：演示解决方案，获得客户认可 方案的基本结构要素 抓住方案演示中的重点 成功地演示方案，获得客户认可 销售人员在方案执行中的角色定位 第八讲：获得客户承诺，促进项目成交  让客户下单容易吗 自我诊断：哪个环节出现了问题 项目成交的核心要领和步骤 获得客户承诺，推动项目成交 第九讲：拜访后续行动，增强客户关系，开发新的商机  销售拜访后续计划的五个维度 建立客户关系所需要的积极跟进 头脑风暴：如何为了增长业务而增强客户关系 维持和发展业务关系的方法总结
• 高阶销售模式 I

  2015-08-31...
  查看详情>> 第一部分：讲在销售之前 1、变化 今天的生意有什么不同 面对变化的感受如何 我们要如何改变和改变什么 销售人员的技能清单 2、你—你的客户 销售原则 担心和害怕的心理认知 自我和客户激励因素 认知和现实的差 3、购买体验 销售对立面的感受如何 什么是好的经历 / 坏的经历 他们的反应是什么，为什么 我们要变化什么来应对 态度-信任-沟通 第二部分：高阶销售模式 1、销售流程 整体的销售周期阶段 强调重要的销售阶段 2、探寻商机 最合适的业务拓展方法 寻找新业务的渠道 寻找新业务中的人的分类 有效电话约访客户 3、拜访准备 销售拜访计划的重要性 销售拜访计划的清单 利用计划来提高效率和效果 4、销售开场 什么是好的和坏的开场白 开场白的4个部分 学会恰当运用开场白促进销售 5、引导客户参与的提问 什么是开放式/封闭式提问 两种提问方式的优劣 两种提问方式的综合使用 有效地利用提问来获取信息 6、高难度参与提问 如何进行“高度参与问题” 利用客户的现状，深刻理解现状的背后 什么是客户想做的不一样的 什么是要达到的目标所需要的 鉴别现状和需求的差距 学习销售利益而不是特征 制造一种客户的紧迫感 知道自己的其他销售价值所在 7、汇集需求 分类客户的需求 评估客户的需求并分级 8、方案确认 测试你的方案 确认你的方案，避免多次的方案驳回 9、方案演示 方案的基本结构要素 抓住方案中的演示重点 成功地演示方案，获得认可 10、处理异议 销售中的反对意见类型 客户异议的处理流程 将反对意见转化成销售机会 11、成交 /获得承诺 促进成交的方法和步骤 成交的心理状态，拆除成交障碍 12、拜访之后 有效地自我评估销售拜访 更新，执行和跟进项目销售 13、长期关系 客户维护的基本方法 新的业务增长的发展
• 关键客户管理 II--商机规划和掌控

  2015-08-31...
  查看详情>> 温故知新：第一阶段关键内容回顾KAMLevel1Review 六个一的总结 商机管理模型OMM 商机的类别（短期、长期、战术、战略） 商机的细分，商机的定位和客户联盟 自我诊断：所有商机的定位和客户联盟水平诊断 行动计划：使用商机的类别和细分来改进商机掌控水平 首要工具：商机的规划和掌控的首要工具及其价值 学员练习：首要工具的初步操作 第一讲：商机状态Opportunity Status 商机的概述-理由，风险和客户关系等 商机的关键参数-方案，团队，阶段，挑战和竞争等 四种客户关系（普通、优先、伙伴和战略） 自我诊断：诊断当前的关键商机的客户关系 实践操作：审查你的商机状态 现场指导：学员的商机状态描述的难点指导 第二讲：商机评估-找出阻碍成功的问题Opportunity Evaluation 商机评估的评估标准 我们是否应该抓住这个商机 我们是否建立了正确的关系 我们是否有竞争优势的解决方案 我们是否能够证明独特的价值 商机评估的24个要点以及成功概率衡量 自我诊断：从商机成功的结果来诊断你的商机 现场指导：学员的商机评估的难点指导 第三讲：客户决策-理解决策团队和每一个决策人Customer Decision Team 决策团队的决策分类 决策团队的决策架构图 谁是你可以瞄准的关键内线 关键内线对商机成功的价值 获得更多的关键内线的要点和诀窍 自我诊断：诊断你对商机的客户决策团队的分析水平 现场指导：学员的商机的决策团队分析的难点指导 家庭作业：给关键内线或决策人的价值演讲 第四讲：团队联盟-调动内部人员，来搞定关键决策人Team to Team Alignment 关键商机决策人的驱动和需求分析 关键商机演讲的结构和逻辑和重点 演讲商机的时机选择和铺垫设置 关键信息的传递，预期目标的达成 实践操作：学员关键演讲（结合现实客户） 现场指导：学员演讲的反馈、点评和指导 分析决策团队中的个人需求和欲望 指挥内部团队进攻客户决策团队关键人 实践操作：列出每个关键决策人的个人需求和欲望 实践操作：通过内部联盟搞定你的商机决策人 现场指导：通过联盟搞定关键决策人的的难点指导 第五讲：价值主张-人无我有，人有我优Opportunity Value Proposition 独特价值主张的是商机成功的关键组成 有效的商机定位的必须满足的要求 糟糕的商机定位所带来的伤害 独特价值主张的结构和内在逻辑 独特价值方案的框架和实际内容 和内部团队一起验证并确定独特价值主张 独特价值主张的应用场合和目的 实践操作：提出你的商机的独特价值主张 现场指导：学员的商机的独特价值主张的难点指导 第六讲：商机策略-先谋后动，用策略填补成功差距Opportunity Strategy 八大商机策略及其内容和本质 商机策略运用需要注意的事项 商机策略运用的操作规则 获得竞争优势的策略运用 实践操作：制定策略，支持你的商机成功 现场指导：学员的商机策略制定的难点指导 模拟思考竞争对手可能采取的商机策略及其对策 第七讲：商机行动Opportunity Action Plan 可执行的具体行动计划 针对决策团队的哪些人开展行动 针对这些人开展哪些具体的行动 这些具体的行动怎样使得我们与众不同 实践操作：制定商机成功的具体行动计划 检查指导：学员的商机的行动计划策略制定的难点指导
• 关键客户管理 I--价值开发

  2015-08-31...
  查看详情>> 第一讲：关键理念--关键客户的定义和价值 Customer Expected Value 普通客户、大客户、关键客户的区别 关键客户的核心价值 如何赢得关键客户的最佳实践 关键客户期望的价值与公司能力的匹配 实现关键客户期望价值的思路与流程 小组讨论：聆听关键客户的声音 客户与供应商之间的博弈 自我检测：客户眼中的“你”和公司 关键客户销售艺术的演变趋势 客户管理和销售有何变化？ 关键客户销售的艺术与科学 成功关键客户管理的三个维度（知识+技能+特质）42条胜任要求 第二讲：关键路线--赢得商机的路径，关键节点 Critical Roadmap & Milestones 关键客户的购买起因、流程与变化分析 关键客户的购买流程与销售的切入 优秀关键客户经理的最佳实践如何？ 最佳销售路径图和阶段业务目标与里程碑 实现阶段业务目标必须完成的26个关键节点 通过关键节点的自我省查来实现销售行为的改变 自我诊断：你的关键客户现在处在哪个关键节点 行动计划：使用销售流程路线图，推动你的关键客户管理和销售效果 第三讲：关键技巧--技巧与流程交融，管理成交流程 Core Skills 技巧一：探索 探索客户的关键业务领域，充分理解客户的业务 案例分析：洞察客户的具体业务与内外部挑战 训练教导：以价值为导向的提问技巧 达到洞察客户的探索所需要完成的关键里程碑 自我诊断：如何与客户一起评估我们的探索水平 行动计划：使用探索技巧来改进客户管理水平 技巧二：联盟 内部联盟的积极结果和消极结果对比 关键客户管理内部联盟的组织和结构 关键客户管理外部联盟的高中低层的联盟区别 内部团队联盟如何对接外部客户团队联盟 达到内外联盟的所需要完成的关键里程碑 自我诊断：如何与客户一起评估我们的联盟水平 行动计划：使用联盟技巧来改进客户管理水平 技巧三：定位 关键客户定位的重要原则和要素 我们应该如何前瞻性定位我们自己 关键客户管理高中低层的定位区别 我们的优势和价值的前后期定位的侧重点 达到客户积极认可所需要完成的关键里程碑 自我诊断：如何与客户一起评估我们的定位水平 综合诊断：结合联盟和定位来判断我们现在所处的位置和问题 行动计划：使用联盟技巧来改进客户管理水平 技巧四：差异化 差异化最重要的三大成功要素 获得差异化的竞争优势所需要的关键里程碑 自我诊断：如何与客户一起评估我们的竞争优势 行动计划：使用差异化技巧来改进客户管理水平 技巧五：融会贯通，四技合一 四个技巧的时间循环和相互的转化 灵活修改关键里程碑柔性转化四个技巧，做到四技合一 第四讲：客户关系--关键客户的正确关系 Customer Relationship 四种客户关系（普通、优先、伙伴和战略） 诊断当前的关键客户关系和问题 正确定位关键客户的关系和预期结果 制定目标和计划来修正关键客户关系 关系重塑，做到“层高、面广、关系深” 小组讨论：赢得关键客户的正确关系 第五讲：独特方案--人无我有，人有我优 Unique Value Proposition 独特方案必须满足的六个维度 独特价值方案的框架和内容 独特价值方案的内在逻辑 实践操作：客户定制化的独特方案（结合现实客户） 现场指导：学员方案的反馈、点评和指导 第六讲：关键演讲--呈现说服，画龙点睛 Critical Presentation 剖析传统销售演讲的问题 关键演讲对象的驱动和需求分析 关键演讲的结构和逻辑和重点 演讲的时机选择和铺垫设置 关键信息的传递，预期目标的达成 实践操作：学员关键演讲（结合现实客户） 现场指导：学员演讲的反馈、点评和指导
• 动态销售谈判

  2015-04-10...
  查看详情>> 第一部分：销售谈判的原理和重要概念 第一讲：理解销售谈判的各方 谈判各方的角度 谈判各方的目标 谈判的开始和结束 案例操作之一：购买一块桌布的谈判 现场指导：学员谈判的点评和指导 第二讲：成功谈判的秘密 谈判开价和底线 成功的核心秘密 谈判中的内线因素 如何开发和保护内线 什么是可以释放的信息 什么是不可以泄露的信息 如何学会像对方一样思考 第三讲：修改销售谈判的底线 什么是谈判底线 谈判底线的如何建立的 决定谈判底线的七大因素 开价到底线之间的怎么划分 突破底线的有效方法是什么 案例操作之二：销售二手车的谈判 现场指导：学员谈判的点评和指导 第四讲：如何修改谈判各方的心理认知 谈判底线的认知陷阱 站在对方立场和角度 理解谈判各方的心态 获得对方的积极认可 如何坚持我方的要价 影响和修改对方的认知 案例操作之三：设备报价的谈判 现场指导：学员谈判的点评和指导 第二部分：谈判的博弈和力量的运用 第一讲：如何规划一个好的谈判 确定首要和次要目标 明确需要解决的问题 设定每个问题的区间 需要运用的谈判策略 替代计划和优先准备 规划团队的谈判角色 第二讲：谈判的过程和力量的博弈 谈判中的力量要素 谈判中的力量对比 管理好谈判的心态 开局的氛围和技巧 过程的设定和掌控 实现目标的力量运用 案例操作之四：整体解决方案的谈判 现场指导：学员谈判的点评和指导 第三讲：谈判过程中的沟通原则和技巧 谈判的沟通目的 谈判的沟通模式 谈判的发问技巧 谈判的回应技巧 沟通的跟带技巧 沟通的换框技巧 第四讲：实现谈判目的的让步策略 设定和制造僵局 僵局消除和转化 谈判让步的规划 谈判让步的陷阱 谈判让步中的进攻 什么是非对称交易 如何使用非对称交易 案例操作之五：合并有冲突报价的谈判 现场指导：学员谈判的点评和指导 第五讲：实现谈判目的的方法，手法和策略 谈判的常见方法，手法和策略
• 区域销售作战图

  2015-04-10...
  查看详情>> 第一讲：整体作战目标和区域目标的关系 整体作战目标的制定 整体作战目标的分解 分配到区域的作战目标 分配到区域的战争资源 案例分析：某电缆公司的失败原因 第二讲：实现作战目标的区域管理评估 区域的市场总量分析 长期中期短期目标的制定 区域市场的环境分析和自我定位 区域市场的销售管理状况和挑战 区域市场有效评估的关键要素 区域市场评估的参与人和责任 第三讲：实现作战目标的区域划分和开发 目标区域的现状和划分的考虑 目标区域的划分价值和划分原则 目标区域的划分步骤和划分方法 目标区域的划分局限和划分调整 目标开发的各个环节整合和优化 目标区域开发的流程和开发的策略 第四讲：实现区域目标的组织设计 销售组织设计的三个维度 影响销售组织设计的因素 销售组织设计的功能类型 各种销售组织的优劣比较 选择销售组织的考虑要素 第五讲：实现区域目标的渠道管理 区域内的客户总量和分类 区域渠道的设计和选择标准 区域渠道的目标制定和管理 渠道常见的问题和解决方法 第六讲：实现区域目标的个人时间管理 单兵作战的区域数目 区域客户的数量和分类 制定销售目标和工作量 制定区域客户的拜访计划 拜访路线规划和行程模式 时间管理要素和时间管理矩阵 案例分析：如何高效管理时间 数字游戏：每天进步一点点