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• 《终端商业空间规划》

  2015-07-27...
  查看详情>> 商业空间规划的涵盖范围，在硬件规划部分，由外至内，从大到小，可从营业据点建筑物及周边附属设施(如停车场)一直到货架设计的具体细节均包括在内。在软件规划部分，主要如客流引导、疏散与等候、视觉导购、商品与货架配置…等行进与视觉动线，以及灯光设计、商品陈列、人力布署方案等。凡规划范围之内的软硬件，首先均以平面配置(Layout)的形式整合展示，其中必体现出规划者对操作流程、空间引导、消费心理、人体工学... 等规划意涵要旨。 目前国内的流通业，除了少数的业者之外，包括在国内经营的国际知名零售通路品牌，在空间规划方面经营的用心程度，远不如国内制造业对于其厂房、制程、设备、材料流、Queue(制程等候)、仓储等方面的工业空间规划。就某种程度上来说，消费者只是一群带着现金的蚂蚁，才能终于脱离，先在货架之间迷惘地努力争扎一番，接着在焦燥不奈的情绪下，争着将手里的现金填满业者的收银机之后，有的还要接受关卡盘查签验那令人窒息的可怕空间。 所谓的购物乐趣，对现今的国人来说，可能是一种极为难得的享受。这又不免让我再次想起2001 年在北京奥体中心附近一家知品电器连锁店购物时，一次极为深刻难忘的恐怖经验；消费者是蚂蚁，不是人，其所接受的对待，远比工厂车间流水线上的半成品还不如。这次经历，是力促我在日后从原来的流通业DRP 与POS 软件流程整合规划领域，转而投身流通业通路与终端经营管理人员虽具有装修、货架与商品陈列等的基础升的初始期待，却又往往提升领域的重要契机。 事因缘巧，我着手的切入点，是近十年来在国内兴起的各种消费性商品的「品牌专卖店」终端业态当中，占比最大的鞋服类品牌专卖店，以及正于国内方兴未艾的地区性中小型连锁超商。在这个事业领域里，从业人员虽具有装修、货架与商品陈列等的基础概念意识；惟就实务上观察，相关机制的导入，与业者销售提升的初始期待，却又往往难以令人满意。 众所周知，某一零售据点的空间规划如果能够胜出邻近商圈的竞争同业，则通常能够取得较为亮丽的业绩；在同一商场或专卖店内，如果某专厅或专柜能设置在比较好的区位，销售业绩通常也会比较好；同理，即使是在同一处商品陈列架上的相同商品，也极可能因为摆放的位置不同，而反应出不同的销售情况。但问题是，所谓的好坏，究竟如何定义？如何判别取舍？更重要的是，如何让不好变得更好？ 就我目前的理解，不同商品、不同终端业态、不同地域、不同时节，都不会有单一特定的解决方案；即便是相同的商品，处在不同的业态、不同的地域、于不同的时节，也应该有不同的对待方式。我们惯以销售业绩为最高的取舍标准，当然有时也会弃销售而取其他；但最终解决方案都是根据具体个案经过尝试与调整而来，不可能有放诸四海皆准的定式套路。然而，这也是现今多数业者执着于所谓的「标准陈列方案」，却往往事倍功半，预期成效难以落实的最重要原因。 如此说来，这个领域好像都是经验感受的主观内容，难以系统化，也不具有高度的操作模拟性，技术交流的实质意义也不大！我说绝非如此，就像我一直强调的概念：『服饰颜色搭配好不好看，是计算出来的，不是感觉出来的』一样，只要能定义出基本共性特征，建立基础模型，初步确立开放性的核心架构，就能使之变成一种以可藉由彼此沟通，形成系统化互动学习机制，进而改善调整的认知与操作体系。 在这个讨论领域，我们只讨论与销售业绩关连度较高的核心部分，我认为应该从贯穿整个空间规划领域的「动线」(Traffic Flow) 谈起，如果没有掌握到动线规划这个基本要旨，其他方面的作为，如店堂装修、货架设计、商品陈列…等等，根本无以着力。我看过上千张店堂装修最初的Layout 图纸，其中百分之九十以上，可以说几乎完全没有动线规划的概念；然而，这其实已经预告了日后在终端形象经营、视觉导购方面等所做的努力，全都流于形式。也因此，在我接触比较多的品牌服饰企业经营者，对其在这方面的努力，多感事倍功半，人力物力的投入回报实属有限；终端经营者则因对总公司在这方面的指导，对终端销售的提升助益甚少而多感漠然，大多虚应了事，甚至根本不予理会。 空间规划，绝对不是把橱窗、货架摆得美美的这么一回事，也不是把打折促销的食用油、沐浴液堆成一座小山，更不是把领带结成一个球，或是把形象画册折成一朵花、一条船；一切作为如果不能和终端销售提升有所关联，也难怪很多卖场或品牌总部的「陈列专员」私下向我抱怨工作压力极大，工作成果不被尊重，茫然无所适从。我由衷希望藉由这方面的讨论，帮助从事相关工作领域的从业人员，重新找到工作定位，并策定日后的提升发展方向。 在【零售终端优化领域】《从开店做生意是怎么一回事谈起…》专题中谈到，很多业者「仿其形而失其神」，生掰硬套，甚至削足适履，但学的都是表像，都是形式，并没有其中的运作内涵。在空间规划领域中，更是可以看到这种一窝蜂的跟从心态。以品牌服饰店里收银枱的设置和陈列道具的设计为例，特别福建闽南地区的服装品牌，也包括所谓的国际品牌，总喜欢把收银枱及所谓的“形象墙”设置于最显眼，但显然极度欠缺经营思考的位置；喜欢把道具陈设，做得又大又重，又笨又死，说这才“大气”，这才算“高档”，完全不顾品牌的市场定性，以及终端业态的市场定位，还直说欧洲很多名品店都是这样的装修。变成了“为形象而形象”的空间配置概念，完完全全的形式主义。 过去一年多来，我花了不少力气在破除这种迷信，但很少有品牌大老板愿意听进去，因为在这些办加工厂起家的老板来说，对于零售终端所谓的「形象建设」，其实已占了他们对品牌通路经营的大部分理解；坐在品牌总公司企划部或市场部办公室里，光会用Auto CAD 画平面图，但从没做过一天生意的设计师，当然也听不进去，一来是老板不爱听，二来是自己心里没底。至于家具生产供应商，那就更不说了，有些家具厂商简直当我是挡财路、找麻烦的混蛋。但仍有不少厂商主动登门请益，要我提供意见，作为其设计开发相关产品的调整依据。 在空间规划领域，对于改变现状最为积极，响应最热烈的，其实是终端经营者，特别是每次进行动线规划的讲座，都会有终端业主在会中或会后，立即打电话要求停止正在进行中的店堂装修，或立即调整已经决定的装修方案，有的甚至不惜耗费，重新装修店堂。因为他们的日常操作经验，通常可以在讲座时得到充分的验证，以及更加系统化的重新理解或重新认知。讲座中提到的论点，在他们而言绝不是什么空泛的高论，因为这些基本操作原则，确实可以让他们自主地提出，更符合自身条件的具体应用方案。 对于一个自幼生长在海岛上的人来说，我一直很难理解国内朋友们常说的“第一个敢吃螃蟹的人”是什么意思；直到日前，从小生长在松花江平原的妻子，有天突发奇想，到菜市场买螃蟹準備做海鲜火锅，结果被螃蟹夹得手指发疼，在菜市场高声呼救的一场小小意外，我这才理解原来“螃蟹”竟是这么回事。我们正在推广的理念或做法，对很多人来说，确实是远远比“螃蟹”更难以令人接受；虽然已有不少人开始尝到它的鲜美滋味，但没尝过的人总是宁可观望。当然，这是人之常情；而所谓「先行优势」(First MoverAdvantage) 的美味，当然也只留给少数勇于脱离思维惯性与行为惯性的人！ 螃蟹，真有那么可怕吗？按照妻子现今的说法，掐对地方，一切都搞定！
• 《零售教练特训营——教学相长，成就你我》

  2015-07-27...
  查看详情>>  为什么说许多零售督导都快下岗了！？ 从2003年开始，各大品牌公司纷纷设立【零售督导】/【终端督导】岗位，并将之归并至诸如【终端督导部】、【终端支持部】、【市场支援部】等部门当中进行统一管理。 照理说，设立【零售督导】的原意就是要去督导下面的终端客户怎么做生意，然而，近几年【零售督导】在终端所受的欢迎度已经大不如前，甚至有些终端客户与店长导购干脆明确的向公司提出，以后不要再派这类人过来，许多零售督导都已经下岗或面临着下岗的边缘。 有人将这种现象的根源归咎于终端客户普遍的抗拒心理上，毕竟从人的内心来讲，很少有哪个客户喜欢“被督导”。 心赢销认为，我们应该更为清醒的看到传统的【零售督导】本身在专业、技能与作业方法上的不足，下列情形也一而再再而三的在【督导现场】发生着： 1. 自己一天的零售生意都没做过，一件衣服都没卖过，可是总对客户指手划脚，说三道四，似乎生意不好就是他们这些终端客户不会卖货，似乎上面来的总比下面的要厉害百倍… 2. 除了量量尺寸拍拍照片以备核算装修费用并证明本人已来过，或者检查检查导购人员的仪容仪表，留意留意导购有没有主动与顾客打招呼之类，真的不知道还可以做什么事… 3. 稍微好些的，就会不管这个门店的业绩提升瓶颈点究竟在哪，做一些预些准备好的千篇一律的诸如《服务流程》、《商品知识》之类的培训，可如果碰到不买账的一线人员让他/她卖一件给他们看看却又赶紧推说时间不允许… 4. 更为好些的，则是在门店下班之后帮助终端客户进行陈列调整（怕白天调整影响生意），熬一个通宵搞得非常辛苦，客户送客时连连说“谢谢，下次一定还来“，待你上车后却打电话到店里命令“全部恢复原样”… 5. 嘴巴更厉害一些反应更灵活一些的，则是到了终端就与客户一起探讨促销活动怎么安排、提成机制怎样调整等等不可轻易涉及的话题… 以上只是对督导现场一些常见情形的随意举例，因为【零售督导】自身对岗位定义不清晰，也不具备专业的零售技术支持能力，所以对终端业绩提升，比如在【团队力】方面：要多少人？人怎么招？薪资提成怎么设？人员排班怎么做？员工心态如何提升？销售能力如何训练等等；比如在【卖场力】方面，门店业态怎么定位？橱窗门位怎么安排？店内要项如何配置？店堂动线如何设置？以及商品陈列、灯光音乐等等；又比如【商品力】方面，订什么货？订多少量？什么时间上架？商品空间配置怎么才合理？畅销款如何补货？滞销款又怎么推？库存款怎么办？等等，当然也只能是束手无策无能为力，或者说，如果自身没有可以被终端客户可以接受的专业内涵，不能提出终端销售、管理与经营优化的具体提升措施，终端的员工当然也只能向你抱怨诸如天气太热/冷，没人进店，颜色不艳，质量不好，价格太高，活动不狠，或者干脆和你说金融危机导致没人买衣服之类的垃圾语言，难不成，你还指望让他们做自我销售能力与心态的检讨？ 作为心赢销王牌产品之一的《零售教练特训营》，多年来始终坚持三大原则： 1.比自己“会做”更重要的是，所有零售支持人员必须成为合格的“零售教练”，从“我做你看”到“我说你听”再到“你做我看”，教学相长，成就你我！ 2.比所谓“口才”更重要的是，所有零售支持人员必须有深厚的的“零售技术”！客户是现实的，如果没有带来实质性的帮助，光说不练，说再多都没用！ 3.优秀的“零售教练特训营”，必须“先抓零售技术再抓沟通技巧”！没有“零售技术”支撑只讲“沟通技巧”的所谓培训，终究经不起市场的真正考验! 【零售教练特训营 —— 教学相长，成就你我】 1.《开营总动员—给自己一个未来》 2.《教练技术：【盈利因子】稽核与改善》 3.《教练技术：【销售因子】稽核与改善》 4.《教练技术：【团队因子】稽核与改善》 5.《教练技术：【卖场因子】稽核与改善》 6.《教练技术：【商品因子】稽核与改善》 7.《教练技术：【客群因子】稽核与改善》 8.《教练技术：【市场因子】稽核与改善》 9.《OPDCA大循环—成就零售总教练》
• 《店铺诊断九连环》

  2015-07-27...
  查看详情>> 许多终端管理者都要求店员每天上报销售额，情绪也随着业绩的起起伏伏而变得七上八下，却不知「销售额」本身不但无法看出生意是好是坏，变好变坏，更无法看出生意哪好哪坏。 对症才能下药，本课程通过有效分解影响「销售净额」的九大核心指标，帮助学员在实务中快速找到各终端门店的业绩瓶颈点，以采取有效的业绩提升措施。 一、案例说明：快别再只关心「销售额」了 二、案例说明：这三个店，业绩突破口在哪 三、店铺诊断九连环 1.客流量 2.进店人数 3.接触率 4.试穿率 5.试穿件数 6.成交率 7.客单价 8.回头率 9.介绍率
• 终端盈利三驾马车

  2015-07-27...
  查看详情>> 1. 提升【销售净额】 2. 提升【销货折数】，降低【销售折让】 3. 提升【销售率】，降低【库存率】 并通过大量实例，揭示“打折打得越狠，库存往往越大，死得往往越快”的道理，从而帮助学员从本质上厘清经营思路，回归正确路径！ 一、开店做生意，都是为赚钱 二、钱是怎么赚来的—终端财务恒等式 三、钱越来越难赚的“四大天灾” 三、钱越来越难赚的“五大人祸” 四、飙升终端盈利的“三驾马车”
• 业绩翻番不二法门

  2015-07-27...
  查看详情>> 一、看得到  ---心赢销终端实战案例速览 1.案例1：从16200到32800 —— 某品牌江西上饶店 2.案例2：同样的店/路/货/人/价…… —— 某品牌江西吉安店 3.案例3：单日销售33万+加盟签约6家怎么来 —— 某品牌河北霸州店 二、想得到  ---《业绩翻番不二法门》 1.终端销售恒等式 （1）.平均物单价Vs.销售净额 （2）.销售件数Vs.销售净额 （3）.平均客单价Vs.销售净额 （4）.交易笔数Vs.销售净额 2.抓错方向，忙得要死却赚不到钱！ （1）.平均物单价 （2）.销售件数 （3）.平均客单价 （4）.交易笔数 3.抓对穴位，业绩翻番绝不是口号！ （1）.平均客单价 （2）.交易笔数 （3）.进店人数 （4）.消费密度…… 三、做得到  ---提升平均客单价就是提升交易效益比！ 1.客单价飙升两大方法 （1）.平均物单价 （2）.交易效益比 ----快别再提连单(带)率/客单量！ 2.交易效益比多少才及格！？ ---店铺与员工销售能力高低的衡量标准：交易效益比数值 3.能力就是一道槛  ---如何提升交易效益比 （1）.服务流程改善 （2）.专业能力强化 （3）.销售技巧提升 （4）.商品陈列优化 4.态度则是一座山  ---如何提升交易效益比 （1）.计算方法 （2）.“交易效益比提升奖惩机制”导入 （3）.相应自动化统计工具导入
• 六定三分，订出大利润—终端买手特训营

  2015-07-27...
  查看详情>> 引 言 心赢销六定三分订货模型导入 1.利润，是订出来的！？ 2.订货，是一场赌博？ 3.心赢销六定三分订货模型导入 ①.定总量 ②.定结构 ③.定风格 ④.定颜色 ⑤.定价格 ⑥.定款式 ⑦.款分色 ⑧.色分量 ⑨.量分码 专题一 《订出大利润——定总量大解密》  ————想赚多少？能卖多少？会剩多少？… 专题二 《订出大利润——定结构大解密》  ————男女？鞋服配件？上装下装套装连身？形象款促销款利润款配搭款？… 专题三 《订出大利润——定风格大解密》  ————正装？生活休闲？时尚休闲？运动休闲？… 专题四 《订出大利润——定颜色大解密》  ————色相？明度？纯度？区域色彩消费取向？店堂商品色系配比？… 专题五 《订出大利润——定价格大解密》  ————高价配比？中价配比？低价配比？… 专题六 《订出大利润——定款式大解密》  ————颜色？面料？价格？工艺？版型？销售时长？可搭配性？能否主推？… 专题七 《订出大利润——款分色大解密》 专题八 《订出大利润——色分量大解密》  ————好看的？好卖的？卖得好的？商品结构调整与款量色系？… 专题九 《订出大利润——量分码大解密》  ————大码配比？中码配比？小码配比？幼码配比？一手货？二手货？三手货？…
• VIP会员大掘金—客群经营系统特训营

  2015-07-27...
  查看详情>> 专题一 从交易营销到关系赢销 ——认识是一重天，用“思想”突破“认识”！ 1.VIP无人不爱 ①心赢销2012辅导的某男装品牌VIP活动现场照片： 案例1：河北霸州店单日销售33万元+现场加盟签约6家 案例2：福建漳州店单日销售32.1万元 案例3：内蒙赤峰店单日销售26万元 ②从“销售视角”看VIP的重要性 ③从“经营视角”看VIP的重要性 2.伤不起的VIP ①伤心1：VIP销售占比低 ②伤心2：VIP会员数量少 ③伤心3：VIP会员结构差 3.从交易营销到关系赢销 ①视顾客为ATM机，强调吸引新顾客！？ ②顾客间断性单次消费，追求短期利益！？ ③着重性价比，以打折让利是主要手段！？ ④生意起起伏伏，情绪七上八下！？ 专题二 门店客群经营模式的构建与升级 ——系统是一座山，用“模式”打造“系统”！ 1.门店客群经营模式长啥样！？ 2.现金折让系统的构建与升级 3.积分回礼系统的构建与升级 4.增值服务系统的构建与升级 专题三 门店客群经营机制的构建与升级 ——态度是一条沟，用“机制”激发“态度”！ 1.现场服务机制的构建与升级 2.目标管理机制的构建与升级 3.责任分担机制的构建与升级 4.利益分配机制的构建与升级 专题四 门店VIP会员大掘金技术大升级 —— 技能是一道槛，用“技术”提升“技能”！ 1.快速增加VIP会员数量的技术 2.针对VIP会员有效分类的技术 3.针对VIP会员高效经营的技术