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• 网点片区客户营销技能提升

  2015-10-14...
  查看详情>> 第一模块：网点片区开发概述 1、什么是真正意义上的网点片区开发； 2、片区开发的目的； 3、片区开发的“3345”原则； 4、我行片区开发的优势与定位。 第二模块：网点片区开发存在问题及营销思路 1、片区开发存在问题 2、针对存在问题的主要措施 3、片区开发的指导思路 一点一策 1+N 4、片区开发的经营战略 上规模 建渠道 网点活动常态化 5、片区开发的营销模式 第三模块：网点片区开发的营销技巧 1、片区开发之片区排查技巧 排查的目的 排查的行动内容 排查的8大法 排查有效接近客户的12方法 2、网点周边企业渠道开发营销技巧 中小企业营销的目的 不同类型企业的市场分析 如何进行企业渠道的开发 企业老板沟通的营销技巧 代发工资的流程及营销技巧 公私联动的营销技巧 案例分享 通过谈代发工资营保险的案例 某银行与高端幼儿园合作采取学费代扣业务营销家长的案例 快速获取他行贵宾客户信息并成功营销的案例 某银行员工批量营销宝马车主的案例 某银行策反某市旅游局转移代发工资案例 3、网点周边商户渠道开发营销技巧 商贸客户开发的目的 商贸客户开发的营销切入点 3类不同商贸客户的需求分析及营销技巧 商贸客户开发的“新型”模式 商贸客户开发的流程及营销技巧 案例分享 联合网点周边商户建立“乐享公社”的案例 与高端红酒商合作开展沙龙的案例 与当地妇联、工会合作开展针对有企业女职工“才艺大赛”新开卡6万多张的案例 迪信通手机连锁店营销POS机成功并100%使用的案例 与美容会所合作共享客户资源营销客户的案例 与超市合作共同营销客户的案例 与保险公司合作开展少儿沙画营销保险的案例 4、网点周边社区渠道开发营销技巧 社区营销的目的 不同社区的特点分析 社区老年客户的营销技巧 社区女性客户的营销技巧 社区精英客户的营销技巧  社区获客的“吸星大法” 社区入驻6大法社区活动的步骤与流程 社区服务的10大礼仪 案例分享—— 与社区开展老年人“棋牌比赛”新开卡2万张案例 与当地老年委合作开展“老年客户才艺大赛”新发卡5万余张的案例 与老年大学合作集体开卡的营销案例 某银行冬季在社区开展“送爱心白菜”批量营销客户的案例； 在社区开展“中老年客户”太极拳活动的案例 参与高端社区运动会营销高端客户的案例 社区路演获客130户，营销600多万案例 利用重阳节通过与移动公司合作营销老年15天新发卡6137张，余额1.6亿的案例 义诊活动进社区营销老年客户的案例 开展国学讲堂现场新发卡49张的案例 通过开展网点第二课堂一位客户经理一年实现余额新增4800万的营销案例 5、不同客户群开发的技巧（五优） 老年客户群体 老年客户的需求分析 老年客户开发流程 老年客户的常见营销活动 女性客户群体 女性客户的需求分析 女性客户开发流程 女性客户的常见营销活动 商贸客户群体 商贸客户的需求分析 商贸客户开发流程 商贸客户的常见营销活动 中小企业主 中小企业主的需求分析 中小企业主的开发流程 中小企业主的常见营销活动 代发工作户 代发工资户的需求分析 代发工资户提高余额留存率的技巧 代发工资户的常见营销活动 第四模块：网点片区开发客户的跟进与维护 1、客户跟进的方式； 2、客户跟进的流程； 3、客户跟进的周期； 4、客户跟进技巧； 5、客户维护的核心思想； 6、客户维护的好处； 7、客户维护的6大策略； 8、不同客户的跟进技巧。
• 银行一线营销人员：顾问式营销心理与技巧

  2015-10-14...
  查看详情>> 第一讲、 如何识别客户（活动） 第二讲、 销售与服务心理测评 4个问题与分析 （说明：协助学员诊断潜意识中销售的心理状态） 第三讲、 顾问式现场销售5步法 – “如何推荐新产品给到老客户” 第一步：引起客户兴趣 1.如何让客户迅速接受你--塑造良好的第一印象（游戏） 2.如何让客户爱与你聊天--打开客户话题 3.如何避免无效的交流--切入正题 第二步：挖掘客户需求 1.如何掌控交流的主动—有逻辑的提问习惯 2.销售提问SPIN技巧 3.有效提问的三种层级 第三步：用好处足客户需求 1.如何创造“场”—让客户不断认同自己 2.区分什么FABE技巧 3.“一句话营销”的规律 第四步：处理异议 1．怎么才可以不害怕异议 2．怎么知道异议的真假 3．客户想要什么vs我能给什么 4．异议处理LSCPA技巧 5．异议处理的5个关键要素 第五步：完成交易 1．如何判定客户购买状态—客户打算成交了吗 2．客户需要你踢他一脚 3．你还敢得寸进尺--索取转介绍吗 4．客户还需要一颗怎样的定心丸 第四讲、 顾问式现场销售5步法 –现场情景演练 1．设置情景模拟，分组讨论和演练 2．学员点评、讲师现场点评 3．总结          
• 电话邀约：网点存量休眠客户电话激活

  2015-10-14...
  查看详情>> 《电话邀约—网点存量休眠客户电话激活》 第一讲 电话营销实例分析 真实案例分析：什么是有效电话的标准？ 案例：电话录音  （说明：请学员分析银行中不同类型电话实例，明确电话沟通的基本标准） 现场示范与分析  （说明：请学员分析休眠客户电话实例，总结关键要点） 第二讲 客户感受与针对性话术设计 话术设计案例分析 1.换芯片卡类客户 2.活期转替代产品类客户 3.更换金卡类客户 4.理财沙龙邀约话术 5.定期、理财产品到期话术 6.其他学员需求 异议处理 1.“你是谁？” 2.“你怎么知道我的电话的？” 3.“现在骗子电话很多。。。” 4.“ta不在，有什么话对我说。。。” 5.“我没时间！”  6.其他学员需求 第三讲 电话前期准备与后续跟踪 前期准备 1.工具准备 2.身+心状态调整的窍门 3.合理安排电话前的环境、时间 后期跟进 1.跟进客户应保持的最佳频率 2.如何找到给客户打后续电话的理由 3.客户关系管理和自我管理的工具与习惯培养 第四讲 现场演练与通关点评 前期准备 开场 聆听、提问 异议处理 达成共识，为跟进做铺垫 第五讲 经验分享与交流
• 银行一线：理财沙龙的实施

  2015-10-14...
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• 如何创造完美客户体验 --厅堂主动服务营销技能提升

  2015-10-14...
  查看详情>> 目前待解决问题： 1．技巧：大堂经理年龄偏小，面对客户时，技巧与心态配合容易出问题，导致客户不满甚至投诉； 2．心态：大堂经理经历较简单，心态稳定性急待提高，客户常反映的是服务意识欠缺，热情不足，极易引发负面后果； 3．标准：由于国内个人银行正处在服务品牌建设阶段，客户要求也多种多样、层出不穷，银行的服务体系中无论整体设计还是个人标准都难免出现不足，因此需要不断收集客户与一线人员信息，加以完善。 第一讲 零售银行转型与从业人员的定位 1. 零售银行转型概述 a.零售银行的变革 b.营业厅在变革中的定位 c.长期竞争的关键要素：产品与服务 d.零售客户的分类与需求 2. 如何定义变革中的“大堂经理” 3. 成功的大堂经理、柜员应具备怎样定位（知识、技能和态度） 4. 认知厅堂（厅堂的要素与大堂经理、柜员的作用） 第二讲 从“服务营销”到“客户体验”（简） 1.银行客户的评价与体验报告 （以某银行为例） 2. 从客户的角度理解“客户体验” 3. 客户的需要层次分析 案例分析：“苏先生需要什么？”  a.基础：第一印象 b.过程：亲近效应 c.点睛：感动的瞬间 第三讲 三步创造完美客户体验—“第一印象” 1. 活动—沟通从“温度”开始 2. 第一印象综合分析 a.第一印象常见误区 b.第一印象包含11个层面 c.好客户与可怕客户都来自于我的塑造 3.  活动—如何从细节去塑造良好的第一印象 a.目光交流的注意事项 b.如何有效运用身体语言 c.握手与名片礼仪 4.  客户的沟通风格与第一印象塑造的注意点 PDP测试与分析（备选） 第四讲 三步创造完美客户体验—“工作过程” 1.重点问题—瞬时销售 （以柜员为例） 案例分析：“如何让苏先生成为贵宾客户吗？” a.横向思维：找到客户需求与潜在需求 b.一句话销售的逻辑 T-N-B-A-F c.决定权给客户，主导权在我 2.重点问题—投诉与异议处理 案例分析：“苏先生为什么发疯？” a.如何处理客户情绪 b.如何分析客户反对问题 c.如何消除客户疑虑 第五讲 三步创造完美客户体验—“感动的瞬间” 1. 客户体验的点睛之笔—感动的瞬间 案例：“两罐可乐的价值” 2. “感动的瞬间”的根源 客户需求+1—舍得—用心