成功领导销售团队之－－自身能力篇


“作为一名销售团队的领导者，肩负着企业在一个地区甚至数个地区的销售重任，在企业销售部门里有着举足轻重的影响，在部分中小企业里简直就是封疆大吏。一个销售团队能否顺利完成销售目标，与团队领导者的能力素质有着非常重要的关系。”


作为一名销售团队的领导者，肩负着企业在一个地区甚至数个地区的销售重任，在企业销售部门里有着举足轻重的影响，在部分中小企业里简直就是封疆大吏。一个销售团队能否顺利完成销售目标，与团队领导者的能力素质有着非常重要的关系。


如果你就是一名在职的区域销售经理，且年龄在30岁以内，那就恭喜你，你已经具备了取得成功的先决条件：你拥有的年轻、企业领导者的信任、可耕耘的区域、还有一支可以随时参加战斗的队伍。


是不是拥有了良好的先决条件，就一定能够成功呢？战国时期，赵国将军赵括率领40万大军，抵御秦国的进攻，本来赵括是拥有非常好的先决条件，但是由于他只懂得纸上谈兵，没有一点实战能力，导致他率领的40万大军被秦将白起生生给活埋了，自己也获了个遗臭万年。可见拥有了非常好的先决条件，也并不一定就代表着成功，关键还看懂不懂得利用好这些条件。对于一名销售团队领导者来说，要要懂得充分利用先决条件，为自己的成功打好坚实的基础，就一定能够要注重自身能力的修养，以增强利用你已具备条件的能力，并提升你获得未具备条件的能力。


一个成功的团队领导者应熟悉以下“三知”。


一、知道领导者与管理者的区别


作为一名团队核心人物，你认为你是属于管理者还是领导者，你认为你在团队中应起到什么样的作用，监督、鞭策、引导、激励、还是其它？这就关系到你的领导风格了。


一名成功的团队管理者，有着坚定的目标意识，两眼随时紧盯最终目标，会为实现目标进行强有力的跟进和督促，并随时会对有碍于目标实现的人物或事件进行强势处理，铁腕管理是其常用的手段。


而一名成功的团队领导者，也有着坚定的目标意识，但更善于带领下属去完成任务，会将更多的注意力放在完成目标的过程上，善于激发下属对完成目标的信心，善于培养下属完成目标的能力，并为他们提供实现目标所需要的各种支持。


上面都是字面阐释，形象点的话就打个比方，我们在看得最多的解放战争题材的影视节目中，解放军的指挥官为完成一个高地争夺战或城市攻坚战，往往会拔出别在腰间的指挥枪往目标一指，然后奋力大喊：“同志们，跟我冲啊！！！”，接着马上带头冲击敌方阵地，然后他的队伍就会一样视死如归的往目标冲击。而国民党军的指挥官往往是拿把枪往目标晃一晃，然后大喊：“兄弟们，给我冲啊，谁最先攻下目标的重重有赏！！！”，接着就是在后面督战，结果队伍的冲击速度比古时小脚女子跑路还慢。


这就是典型的销售团队领导者与管理者的区别。你认为哪种类型的团队领导风格比较有利于团结和激励下属？比较有利于完成销售任务？是不是需要修正你的领导风格了？


二、知道需要具备哪些能力素质


1、首先就是要有责任心。责任心就是指对事情敢于主动负责的态度。优秀的团队领导者，首先就会对自身区域的销售目标达成负责，其次敢于对区域内发生的其它销售事件负责，最后会对销售团队成员的成长负责。这无疑是给了团队成员一个定心丸，让大家能专注于自身目标，激发大家同心协力，克服任何困难，保质保量完成销售任务。反过来，如果领导者都缺乏责任心，很难想像这样的团队能做出怎样的业绩来。


2、具有良好的应变能力、市场策划能力、创新能力。为更好的完成销售目标，团队领导者除了善于向总部要支持外，还应在固定的费用范围内，通过研判竞争对手的促销信息、政府或行业内的利好信息及其它有利于开发空白渠道、拓展销售的相关信息，创新性的进行市场策划，提出并采用有利于自身发展的对应方案。


3、具有优秀的沟通能力和组织协调能力。沟通能力是一个团队领导者具有的基础能力，沟通能力强者有利于对团队成员进行组织协调，有利于与经销商进行相关促销方案和其它政策的沟通，也有利于和重要渠道客户进行谈判等等作用，良好的沟通能力可以说是百利而无一害。而组织协调能力体现的则是领导者的平衡感，能根据团队内各种性格类型的下属，消除团队内出现的消极和抱怨，进行工作内容或岗位安排上的组织协调。也能组织协调好各个经销客户，激励他们向团队整体目标进发。


4、具有良好的指导能力。优秀的团队领导者会经常根据市场的变化或其它工作需要，做好对下属的指导工作，让其能找到正确工作方向。最好是在下属碰到工作上或者个人生活上的困难，且已经有所表现时，就应加以认真分析，并做好相应的沟通和指导，以让他尽快走出低谷。


5、善于识人用人，拥有良好的洞察力和判断力。优秀的团队领导者对团队成员应具备何种能力素质自然是一清二楚，因此在招聘面试时、在试用期时、在正式任用时，就能对每位成员的性格特长、能力缺陷等等做一个较准确的判断，并能让其充分发挥特长、弥补缺陷，以充分发挥成员的个人能力，并有针对性的安排到合适岗位。例如有些销售技能突出非常有积极性的成员，应任职于开发空白市场或新客户的岗位，并加以重点培养；而有些是销售技巧较全面工作一丝不苟的成员，应任职维护老客户的岗位，他更懂得深入挖掘老客户的潜力。


6、应心胸宽广、正直且有耐心。带领团队总会经常碰到一些芝麻绿豆般的事，例如偶尔听到背后有人说坏话，偶尔听到客户抱怨，偶尔有人打小报告等等。这时就要做到心胸宽广，把这些事从脑子里过滤一下，问题较大的留住，其它的任由他去，否则就会疲于应付，心力憔悴。正直主要是说领导者对下属要公平对待，不能开小灶，不要有特殊关照，特别是在下达销售目标时，更不能偏心，否则，将打击到你的公信力。耐心方面主要是指对业务员要有耐心，特别是一些反应较慢的人员；还有就是指对日常管理工作要有耐心，毕竟每月的文案工作还有销售例会的等等都是比较烦琐的。


7、拥有良好的心理素质，特别是意志力和抗压能力。众所周知，做营销工作的人员，销量压力是最大的，特别是在公司面临着较大危机，或者所在区域受到竞争对手强力挤压时，销售工作难以开展，而领导又三天两头电话“关心”，确实会让团队领导者非常难受。这就必须要求领导者能够顶住压力，临危不乱，能够保持清晰的思路来分析与制定相应的措施，制定出有益于销售发展的对策。


8、拥有良好的学习能力，具备较强的可塑性。俗话说“活到老，学到老”，现代社会推陈出新速度非常快，很多营销理论知识的更新速度更快，很有可能今天还适用的理论，到了明天就已经是“昨日黄花”了。优秀的团队领导者，在面对越来越强的社会竞争力时，不会退缩不前，反而始终会保持着空杯心态，不断的学习进取改善自身能力，以适应社会的变化。


这更是团队领导者事业成功的基石所在。


纵观当前，大部分中小企业的销售总监、市场总监或人力资源总监，几乎都是从一线销售团队的佼佼者中提拔而来。毕竟一个兼具丰富市场操作经验及全面营销理论知识的团队领导者，没有哪个企业领导者不会对他垂涎三尺，那他不是往上提升，就是被其它公司吸纳到领导层。


三、知道团队成员的构建法则


团队成员的构建，其实也是一个团队领导者必须要熟悉的。创建一个优秀销售团队的关键不在于有没有足够人才，而在于管理者有没有一个正确组建团队的观念。


团队领导者负责团队成员的招聘、培训、激励、培养、成长，要能根据每个成员的性格、能力，划分出下述类型，或者以下述类型为目标，并按一定的比例构建。



首先是团队核心，即团队领导者自己，例如《西游记》西天取经队伍中的唐僧。


其次是团队精英，主要是指销售技巧娴熟，工作积极主动，业绩表现非常出色的成员，在正常状态下，他们几乎每月都能超额完成销售目标，例如《西游记》西天取经队伍中的孙悟空。


再三是团队基石，主要是指具备良好的销售技巧，善于管理维护现有客户，对基层销售工作能够驾轻就熟，但偶尔显得懒散需要敲打，但业绩表现却也优秀，例如《西游记》西天取经队伍中的猪八戒。


第四是团队新人，这里说的新人，不单指新进人员，也包括较早进来但是工作表现却和新进人员一样尚处在及格线上，他们工作能力一般，但较有自知之明，工作扎实，勤劳刻苦，这属于团队后备人才，例如《西游记》西天取经队伍中的沙和尚。


最后是团队垫底了，工作消极懒散，执行力差，业绩表现很差，是一个随时处于掉队的成员。但他不一定是能力最差，可能是因为对企业或管理者不满而态度消极，倒是到了另一个团队或者换了个团队领导者，可能就能跻身团队基石中了。这种类型的成员，不管你愿意不愿意，在每个团队都会存在。不过在对执行不力者进行杀鸡敬猴时，他可是一个良好的对象，并且他也毫无怨言，反而对其他员工具有很好的惩戒作用。


以上五种类型的团队成员，按每个销售团队10个成员为例，最好将比例控制为1：2：3：3：1，这将会让你在团队日常管理中，进行得比较顺利，业绩也将更容易达成。