讲师课程更多

• 唱响区域——区域营销管理能力提升

  2015-08-18...
  查看详情>> 第一模块：区域战略认知—区域市场营销管理认知 第一节：区域市场管理基础 区域管理一般原则 区域管理问题诊断 区域内各渠道特点分析 区域内各渠道客户特点分析 区域管理体系组成 第二节：区域营销竞争优势 透视区域市场价值结构 用渠道差异化打造区域市场竞争优势 把握文化差异，决胜区域市场 整合营销，攻克区域市场 变微弱市场成强势市场 第三节：区域市场资源配置 区域市场的数据分析与核心资源分析 从竞争的角度看市场资源分配 市场费用的合理规划与使用 讨论：谈谈您对所管辖区域市场资源认识？哪些是核心资源？ 第四节：区域市场客户认知 区域客户档案与信息管理 区域客户问题与需求分析 如何根据客户级别分配资源 制定差异化客户战略和计划 重点忠诚客户发展计划 第五节：如何真正胜任区域主管 营销策划能力 渠道协同能力 团队领导能力 公共关系能力 信息收集能力 创新学习力 第二模块：区域营销全景—整体部署强化区域营销管理 第一节：区域营销作战部署 分析现状 制作销售地图 市场细分化 采取“推进战略”或“上拉战略” 协同规划区域渠道 区域作战团队管理 对付竞争者 第二节：区域营销目标规划 显性指标 潜性指标 区域定位 第三节：区域营销差异化布局 区域市场的平衡之道 角度VS力度：从区域撬起全局市场 年初如何做重点区域规划？ 不同的区域如何规划和设计 战略区域布局，低成本快速启动市场 先取势，后取利，再造市场格局 第三模块：区域管理全景—整体部署强化区域管理 第一节：区域管理之渠道管理 渠道管理之七项内容 服务 分析 产品 展陈 活动 培训 前台 渠道管理员七个”一” 目的 作用 流程 第二节：区域管理之服务管理 客户服务满意度分析 渠道终端的服务规范管理 大客户服务规范管理 客户异议处理的管理原则 客户资料的完整记录与客户忠诚度经营 第三节：区域管理之指标管理 区域总体业务指标分解 区域营销核心业务分析 区域客户特点与业务匹配分析 区域营销社会资源整合与业务分配 区域阶段性业务促销规划 第四节：区域管理之渠道协同 信息协同管理 系统协同运作 渠道协同 自办渠道+社区经理协同模式 自办渠道+客户经理协同模式 社区经理+社会渠道协同模式 第五节：区域管理之代理商管理 代理商选择与培养 跟踪产品流程与窜货控制 分销价格控制 发展忠诚代理商 代理商拜访管理 商业合同和档案管理要点 代理商管理手册形成与要点 第六节：区域管理之竞争对手管理 识别主要竞争对手和竞争产品 竞争对手档案建立 差异化销售策略与计划 竞争管理手册形成 第七节：区域管理之市场拓展 目标市场开发 市场开发步骤 市场开发关注的问题
• 拥抱流量 经营未来——实体渠道“流量经营”之道

  2015-08-18...
  查看详情>> 第一模块：战略思维篇 专题一：电信运营商发展背景 历史动因解析 市场培育阶段 市场扩张阶段 市场保有阶段 流量运营阶段 4G深化阶段 现实动因解析 移动： 船大的无奈 3G的悲哀 宽带的苦求 香港决策 4G的先驱 联通： 3G的强势 沃品牌的奢侈 经营的软弱 4G的中庸 电信： 固话的留念 固网的自傲 终端营销的自觉 3G的悠闲 4G的等待 流量运营时代的历史任务 网络覆盖——基础中的基础 网络覆盖的紧迫性 网络覆盖的机遇性 网络覆盖的挑战性 网络覆盖的持续性 网络覆盖的服务性 网络覆盖的营销性 终端销售——转型中的枢纽 终端销售的必要性 终端销售的紧迫性 终端销售的选择性 终端销售的艰难性 终端销售的基础性 应用推广——转型中的润滑剂 应用推广的尴尬性 应用推广的必要性 应用推广的必然性 应用推广的情景性 应用推广的生活性 应用推广的助推性 应用推广的合作性 应用推广的开放性 产品资费——转型中的敏感点 产品资费的全局性 产品资费的勿逆性 产品资费的敏感性 产品资费的决定性 宣传策划——转型中的窗口点 宣传策划的思路性 宣传策划的决策性 宣传策划的同一性 宣传策划的亲民性 宣传策划的时间性 宣传策划的实践性 宣传策划的协调性 宣传策划的全局性 宣传策划的贯彻性 服务营销——转型中的落脚点 服务营销的基础性 服务营销的协同性 服务营销的实践性 服务营销的转型性 渠道的工作重点 铁三角理论 终端、应用和流量的融合性 融合性营销的理论基础 渠道工作的四大重点 资费与政策 策划与宣传 规范与管理 服务与营销 专题二：消费者消费行为解析 动机 价值 态度 生活方式 群体影响 意见领袖 买点和卖点 专题三：厅店立体包装 五个必备 四点优化 三个提升 第二模块：战术转化篇 讨论：你理解中的“营销”和“销售” 专题一：基本核心概念研习 融合式营销 体验式营销 情景式营销 教育式营销 重要业务专业术语解读 专题二：实体渠道服务营销管理流程 一次分流 自助缴费与自助服务营销 业务咨询 终端体验 终端销售 前台业务办理 软件辅导站 专题三：软件辅导站建设、维护、服务和营销 软件辅导站的意义 软件辅导站的地位 软件辅导站担负的功能 软件辅导站的硬件设施 物件 人员 软件辅导站的软件设施 工作办法 工作制度 管理规范 考核依据 考核标准 第三模块：战技提升篇 专题一：智能终端基础知识 智能终端基础知识认知 产品直接因素 服务直接因素 企业形象间接因素 智能终端关键要点解读 操作系统 手机配置 应用软件 专题二：智能终端融合式营销 讨论： 渠道所出售的商品 他们之间的关系 对客服务营销基本策略 同理心态 对比策略 列举策略 替代策略 太极策略 类比策略 分解策略 营销技巧小议 黄金第一句 给客户一个理由： 活动 新颖 唯一 热销 时限 需求探寻 介绍商品 价格之“辩” 周期分解法 专题三：营销话术技能锤炼 讨论： 什么是“异议”？ 客户为何会有异议？ 为何要应对客户异议？ 异议应对原则 良好心态 认真聆听 客观情绪 确认问题 解决问题 常见异议解读 价格类 贪图优惠类 最低消费类（资费类） 政策类 终端外观类 终端性能类 话术编写与应用流程 异议收集 异议筛选 异议归类 任务分配 话术撰写 头脑风暴
• 金字塔中的凤凰涅槃——基层管理人员表达和沟通能力提升

  2015-08-18...
  查看详情>> 专题一：区域渠道经理自我认知与定位 第一节：片区管理人员需要知道的几个问题 我有什么 训练有素的人员 品质优良的产品 足以捍卫区域销量提高的营销费用和营销方案 稳定的三级客户网络 众人皆知的品牌 我要做什么 整合网络 整合费用 资源整合与客户资源开发 我怎么做 是调动人员的积极性 明确战略及规划 不光要人尽其材，还要物尽其用 提高促销活动的效果 打造强势地区以及样板地区 客户关系处理 第二节：片区管理人员五大基础能力 营销策划能力 渠道拓展能力 团队领导能力 公共关系能力 信息收集能力 第三节：片区管理人员胜任力解析 成功根本：谦虚谨慎的为人 成功前提：营造一种良好的气氛 成功关键：有效的指导和激励 第四节：片区管理人员职责详解 区域内业务发展 区域内渠道管理控制与业务支撑 区域内基础客户服务工作 区域内基础客户资料收集与竞争信息反馈上报 区域营销建议与执行 专题二：有效表达和沟通——从理论到实战的转变 第一节：有效表达与无效表达 有效表达 从说话到听众 表达的方式 表达的方法 表达的艺术 无效表达 信息不充分 要点不明确 条理不清晰 案例分析与讨论：寻找逻辑关系 讨论：有效表达所需的信息充分性、要点明确性和条理清晰性如何解读？ 第二节：沟通表达过程中的金字塔原理及其应用 金字塔结构概述及应用 金字塔内部结构——纵向关系 金字塔内部结构——横向关系 两种基本的逻辑思路 论证为什么 归纳是什么 论证和归纳的作用 论证的方式 演绎式 动因式 第三节：沟通表达的实战训练 信息传导理论基础 信息的获取——倾听 信息的加工——思考 信息的传达——表达 信息的调整——反馈 课堂演练：以“听”为导，从“想”到“写”到“说”的魔幻转变 第四节：沟通表达的技巧点拨 沟通的三种方式 仰视沟通 平视沟通 俯视沟通 四级沟通的差异 上级沟通 下级沟通 平级沟通 异己沟通 非语言沟通八大关键点、处理技巧和处理原则 语言 语速 语调 眼神 微笑 动作 手势 爱好 第五节：渠道管理中常见“疑难”之解 积极性低下 忠诚度不高 能力不足 性格与沟通 无效沟通的五大核心归因 第六节：话术体系的建立 异议收集 异议筛选 异议归类 任务分配 话术撰写 头脑风暴最终定稿 第七节：渠道管理员管理之“七问”及其话术 知道了吗？ 掌握了吗？ 计划了吗？ 做到了吗？ 做好了吗？ 用心了吗？ 坚持了吗？
• APP辅导站建维护、管理与营销

  2015-08-18...
  查看详情>> 一、APP辅导站意义解析 1.APP辅导站的涵义 2.APP辅导站存在的背景 3.APP辅导站存在的意义与作用 二、APP辅导站的建维 1.APP辅导站的硬件要求 2.APP辅导站的软件建设 3.APP辅导站的人力资源建设 三、APP辅导站的服务营销 1.APP辅导站服务与营销之间的关系 2.APP辅导站服务营销流程 3.APP辅导站服务营销过程中的宣传 4.APP辅导站服务营销话术锤炼 四、APP辅导站的运营管理 1.管物 2.管事 3.管人
• “终端+流量+应用”一体化融合营销

  2015-08-18...
  查看详情>> 1.什么是流量运营； 2.流量、终端、互联网（应用）之间的关系/服务与营销之间的关系； 3.转型后营业厅应该做哪些方面的事情？ （服务营销、管理规范、策划宣传、政策资费解读） 二、转型厅服务营销流程梳理： 1.核心概念研习：融合式营销、教育营销、体验式营销、专业术语解读； 2.服务营销流程： （1）融合式营销的关键节点； （2）流程：两次分流、自助区、咨询区、终端销售区、业务办理区、APP辅导站 （3）APP辅导站建设小议 三、融合式营销技能提升： 1.终端合约计划解读能力提升； 2.终端卖点解析； 3.对客营销策略； 4.终端营销技巧； 5.话术锤炼
• 转型后营业厅服务与营销管理提升

  2015-08-18...
  查看详情>> 一、流量运营的背景解析： 一、     营业厅转型的背景 1.     历史和现实的角度解析 2.     营业厅转型中，我们应该做哪些事情 3.     营业厅转型中，营业厅应该从哪几个方面作手 二、     营业厅转型改造的布局分析 1.     布局分析 2.     功能区划分与布局 3.     APP辅导站专题 三、     营业厅转型后的服务营销 1.     进厅客户类型划分 2.     进厅客户路径掌控 3.     服务营销流程梳理 4.     服务营销话术的锤炼 5.     话术编写体系的建立与管理
• 4G时代终端销售技巧

  2015-08-18...
  查看详情>> 导论：认识4G 1G、2G、3G、4G的发展变历程回顾。 4G的用途分析：  网络速度更快。  通信质量更高。  资费更优惠。  移动应用更丰富。  移动终端将成为信息获取的主渠道。 第一部分：终端销售基础知识篇 终端操作系统基础知识。 终端参数基础知识。 应用基础知识。 练习：不同客户各自适合的推荐应用有哪些？ 第二部分：客户入厅环节 客户入厅引导语。 一看。 二笑。 三引导。 练习：当客户进入营业厅。 第三部分：终端推荐环节  一次客户定位。 练习：识别不同客户的定位技巧。  二问一试探。 练习：如何对客户进行初次终端需求提问。  三波持续推荐。 第一波推荐前的三问。 第一波推荐中的四到技巧。 第一波推荐后的三种情形。 练习：第一波推荐技巧。 第二波推荐前的三问。 第二波推荐中的三句半技巧。 第二波推荐后的三种情形。 练习：第二波推荐技巧。 第三波推荐前的三问。 第三波推荐中3F倾听技巧。 第三波推荐后的三种情形。 练习：第三波推荐技巧。  四种反应应对。 兴高采烈型客户应对。 半推半就型客户应对。 漠不关心型客户应对。 挑三捡四型客户应对。  五种客户体验。 客户体验技巧：视觉体验。 客户体验技巧：听觉体验。 客户体验技巧：触觉体验。 客户体验技巧：感觉体验。  六种心理销售。 互惠技巧。 承诺和一致技巧。 从众技巧。 喜好技巧。 权威技巧。 短缺技巧。  七种成交推动技巧。 抓住信号，敢于签单 。 关注同伴，适时借力 。 讨论付费方式，超越购买决定 。 进入未来画面，体会使用状态 。 适时赞美，唤起感情 。 赠品诱惑，消除徘徊 。 运用加法，聚集价值 。 第四部分：应对销售中常见问题的话术 客户要求降价的话术。 客户想再等一等的话术。 客户要求多提供赠品的话术。 客户犹豫不决时的话术。 客户套餐用不完的话术。 客户不想换号的话术。 第五部分：成交签单环节  成交后必须教会客户的基本操作。  成交后必须提醒客户的五个事项。  成交后必须安装在手机上的五个应用。  成交后的两个延伸销售。  成交后的客户跟进技巧。  未成交客户的回访技巧。  第三部分：4G终端销售技巧 第一节：把控终端推荐环节 一次客户定位 练习：识别不同客户的定位技巧。 二问一试探 练习：如何对客户进行初次终端需求提问。 三波持续推荐 第一波推荐前的三问 第一波推荐中的四到技巧 第一波推荐后的三种情形 练习：第一波推荐技巧 第二波推荐前的三问 第二波推荐中的三句半技巧 第二波推荐后的三种情形 练习：第二波推荐技巧 第三波推荐前的三问 第三波推荐中3F倾听技巧 第三波推荐后的三种情形 练习：第三波推荐技巧 第二节：客户常见心理及推荐技巧 四种反应应对 兴高采烈型客户应对 半推半就型客户应对 漠不关心型客户应对 挑三捡四型客户应对 五种客户体验 客户体验技巧：视觉体验 客户体验技巧：听觉体验 客户体验技巧：触觉体验 客户体验技巧：感觉体验 六种消费心理 互惠技巧 承诺和一致技巧 从众技巧 喜好技巧 权威技巧 短缺技巧 七种成交推动技巧 抓住信号，敢于签单 关注同伴，适时借力 讨论付费方式，超越购买决定 进入未来画面，体会使用状态 适时赞美，唤起感情 赠品诱惑，消除徘徊 运用加法，聚集价值 第三节：销售中常见客户异议应答话术 客户要求降价的话术 客户想再等一等的话术 客户要求多提供赠品的话术 客户犹豫不决时的话术 客户套餐用不完的话术 客户不想换号的话术 第四节：健康销售理念导入——成交签单环节 成交后必须教会客户的基本操作 成交后必须提醒客户的五个事项 成交后必须安装在手机上的五个应用 成交后的两个延伸销售 成交后的客户跟进技巧 未成交客户的回访技巧
• 冲浪4G 玩转终端

  2015-08-18...
  查看详情>> 模块一：基础知识篇 专题一 网络知识 1.1G、2G、3G、4G的发展历程回顾； 2.讨论： （1）3G与1G、2G的异同； （2）4G与3G的异同； 3. 4G的用途分析：网络速度更快、通信质量更高、资费更优惠、移动应用更丰富、移动终端将成为信息获取的主渠道…… 专题二 终端与应用 终端操作系统基础知识； 终端参数基础知识； 应用基础知识； 智能终端卖点解析； 专题三 消费者行为解析 1.动机 2.价值 3.态度 4.生活方式 5.个人决策 6.群体影响 7.意见领袖 8.卖点和买点 模块二 战技锤炼篇 讨论：你理解中的“营销”与“销售”？ 1.融合式营销； 2.教育营式销； 3.体验式营销； 4.专业术语解读——让语言尽量简单些 （1）什么是“智能手机”？ （2）什么是“流量”？ （3）什么是“应用”？ （4）什么是“GPRS套餐”？ （5）什么是“4G”？   模块三 战术提升篇 专题一 终端销售之心态归正 1.应有的积极心态：目标、主动、敏锐、执着 2.终端销售的五大误区： （1）重接待轻销售 （2）重介绍轻推进 （3）重卖点轻买点 （4）重知识轻表现 （5）重状态轻动作 3.终端销售的五大境界 （1）从陌生到熟悉； （2）从熟悉到朋友； （3）不是亲人胜似亲人； （4）多说感觉良好的话； （5）多说客户感兴趣的话； 专题二 终端销售之技能锤炼 1.留住客户的脚步 （1）黄金第一句； （2）给客户一个理由：活动、新颖、唯一、热销、时限； （3）需求探寻； （4）价格之辩 2.产品展示 （1）理性消费VS冲动消费； （2）终端功能VS终端价值； （3）产品展示最神奇的三句话； （4）产品演示的要点； 3.资费套餐解读能力 （1）临界消费 （2）实际消费到达数 （3）适配消费 （4）手机终端总价法销售 4.对客营销策略 同理心态、对比策略、类比策略、列举策略、分解策略、替代策略 专题三 终端销售之技能提升 讨论： （1）什么是“异议”？； （2）客户为何会有“异议”？ （3）为什么要应对客户的“异议”？ 1.异议应对原则： 良好心态、认真聆听、承认客户的客观情绪、确认问题所在、实实在在解决问题 2.终端营销异议应对方法 忽视法、补偿法、对比法、太极法 3.终端营销异议应对举例（话术） （1）贪图优惠类； （2）最低消费（资费）类； （3）分月返还类； （4）外观类； （5）性能类 4.终端销售之缔结促成 （1）制约肯定回答； （2）假定成交选择； （3）最后机会法
• 体验为导 融合为道——电信渠道体验营销特训营

  2015-08-18...
  查看详情>> 第一模块：战略思维篇 专题一：电信运营商发展背景 历史动因解析 市场培育阶段 市场扩张阶段 市场保有阶段 流量运营阶段 4G深化阶段 现实动因解析 移动： 船大的无奈 3G的悲哀 宽带的苦求 香港决策 4G的先驱 联通： 3G的强势 沃品牌的奢侈 经营的软弱 4G的中庸 电信： 固话的留念 固网的自傲 终端营销的自觉 3G的悠闲 4G的等待 流量运营时代的历史任务 网络覆盖——基础中的基础 网络覆盖的紧迫性 网络覆盖的机遇性 网络覆盖的挑战性 网络覆盖的持续性 网络覆盖的服务性 网络覆盖的营销性 终端销售——转型中的枢纽 终端销售的必要性 终端销售的紧迫性 终端销售的选择性 终端销售的艰难性 终端销售的基础性 应用推广——转型中的润滑剂 应用推广的尴尬性 应用推广的必要性 应用推广的必然性 应用推广的情景性 应用推广的生活性 应用推广的助推性 应用推广的合作性 应用推广的开放性 产品资费——转型中的敏感点 产品资费的全局性 产品资费的勿逆性 产品资费的敏感性 产品资费的决定性 宣传策划——转型中的窗口点 宣传策划的思路性 宣传策划的决策性 宣传策划的同一性 宣传策划的亲民性 宣传策划的时间性 宣传策划的实践性 宣传策划的协调性 宣传策划的全局性 宣传策划的贯彻性 服务营销——转型中的落脚点 服务营销的基础性 服务营销的协同性 服务营销的实践性 服务营销的转型性 渠道的工作重点 铁三角理论 终端、应用和流量的融合性 融合性营销的理论基础 渠道工作的四大重点 资费与政策 策划与宣传 规范与管理 服务与营销 专题二：消费者消费行为解析 动机 价值 态度 生活方式 群体影响 意见领袖 买点和卖点 专题三：厅店立体包装 五个必备 四点优化 三个提升 第二模块：战术转化篇 讨论：你理解中的“营销”和“销售” 专题一：基本核心概念研习 融合式营销 体验式营销 情景式营销 教育式营销 重要业务专业术语解读 专题三：实体渠道服务营销管理流程 一次分流 自助缴费与自助服务营销 业务咨询 终端体验 终端销售 前台业务办理 软件辅导站 专题三：软件辅导站建设、维护、服务和营销 软件辅导站的意义 软件辅导站的地位 软件辅导站担负的功能 软件辅导站的硬件设施 物件 人员 软件辅导站的软件设施 工作办法 工作制度 管理规范 考核依据 考核标准 第三模块：战技提升篇 专题一：智能终端基础知识 智能终端基础知识认知 产品直接因素 服务直接因素 企业形象间接因素 智能终端关键要点解读 操作系统 手机配置 应用软件 专题二：智能终端融合式营销 讨论： 渠道所出售的商品 他们之间的关系 对客服务营销基本策略 同理心态 对比策略 列举策略 替代策略 太极策略 类比策略 分解策略 营销技巧小议 黄金第一句 给客户一个理由： 活动 新颖 唯一 热销 时限 需求探寻 介绍商品 价格之“辩” 周期分解法 专题三：营销话术技能锤炼 讨论： 什么是“异议”？ 客户为何会有异议？ 为何要应对客户异议？ 异议应对原则 良好心态 认真聆听 客观情绪 确认问题 解决问题 常见异议解读 价格类 贪图优惠类 最低消费类（资费类） 政策类 终端外观类 终端性能类 话术编写与应用流程 异议收集 异议筛选 异议归类 任务分配 话术撰写 头脑风暴 最终定稿